접한 고객 절대 놓치지 마라 > 먼저파는 쎄일즈

사업의 성패는 마케팅에 의해 갈린다고 해도 과언이 아니다. 수 많은 업체들이 홍보를 위해 크게는 몇 십억의 비용을 쏟아 붓기도 한다. 하지만 몇 십억이라는 수치는 대규모 업체들에 한해서 가능한 일이다.

그럼 소규모 회사들은 어떻게 마케팅을 해야 할까?

대답은 이렇다. 소규모의 회사들이 많은 비용을 들이지 않고 효율적인 마케팅을 하기 위해서는 한 번 찾아왔던 고객들을 다시 찾아오게 하는 것이 최소의 비용으로 고효율을 추구하는 방법이다.

론 스털전과 D.L. 피츠패트릭도 공동 저작한 ‘성공한 사장의 노하우를 훔쳐라’에서 이 점을 강조한다.

이 책에서 소개되는 론의 지속적인 고객관리로 성공한 한 일례를 살펴보자.

유명한 라디오 색(RadioShack)사의 찰스 탠디는 “가장 유망한 고객은 방금 당신에게서 무언가를 산 고객이다”라고 말했다.

이 말을 명심하고 있던 론은 1년에 두 번씩 20달러만 내면 원하는 부품을 모두 가져갈 수 있도록 하는 행사를 열었다.

이 행사에 참여하는 모든 방문객에게 이름과 주소를 일지에 정확히 적고 서명하게 하고 이행하지 않은 사람들은 행사장에 들여보내지 않았다.

그는 이 행사의 마케팅을 위해 그는 2만 달러를 썼지만 그래도 5만 달러를 벌어서 수익은 좋은 편이었다.

그 후, 론은 6개월 뒤 같은 행사를 다시 열었다. 이번에는 그전보다 50%가 줄은 1만 달러의 마케팅 비용밖에 쓰지 않았는데, 그 금액에는 지난번에 왔던 고객들에게 보낸 우편 요금도 포함이 되어 있었다.

다시 6개월 뒤에는 5000달러 밖에 쓰지 않았다. 반면 매출은 매번 증가했다.

이처럼 론의 사례에서 볼 수 있듯이 고객과의 지속적인 관계는 수익과 직결된다.

하지만 대다수 소규모 창업자들은 방문하거나 물건을 산 고객들의 주소록을 확보하지 않은 곳이 허다하다.

오늘 하루만 장사할 거라면 고객에 대한 데이터는 필요 없다. 하지만 하루 장사하고 그만 두고자 하는 이들이 누가 있으랴!

결론은

"잊지 마라,

'가장 유망한 고객은 방금 당신에게서 무언가를 산 고객이다'

이런 것이 바로 마케팅이지만 실행에 옮길 때에만 비로소 성과가 나타난다.

당신이 할 수 있는 방법을 총동원해 주소록을 만들어라.

그리고 특별행사를 알려라. 특별 행사를 열 때마다 주소록을 늘려라."라고 하면서

주소록의 중요성을 강조했다.