맛 있고, 친절한 음식점.. 그 다음은? > 먼저파는 쎄일즈

“구슬이 서 말 이라도 꿰어야 보배?”

한 음식점이 있다. 그곳은 음식 맛이 매우 좋고, 사장 뿐 아니라 모든 직원들이 친절하다. 게다가 음식 값도 저렴한 편이다.

과연 이런 음식점이 장사가 잘 안 된다면, 그 이유는 무엇일까?

또 다른 음식점이 있다. 이곳은 창업 직후 상당 기간 동안 꽤 매출이 높은 편이었다. 그런데, 6개월이 지난 지금 이 음식점 사장은 고민에 빠져 있다. 매출이 예전만 못하다. 이대로 가다간 적자가 날 수도 있다는 위기감마저 든다.

이 음식점에서는 과연 어떤 일이 벌어진 것일까? 꽤 잘 되던 음식점이 왜 이렇게 고전을 면치 못하는 것일까?

이 두 가지 사례에서 필자가 공통적으로 제안하고 싶은 것은 바로 ‘프로모션’의 강화다.

‘프로모션(Promotion)’이란 마케팅의 한 분야로서 매출을 증진시키기 위해서 행하는 광고, 홍보, 판매촉진, 인적판매 등을 의미한다.

쉽게 말하면, 아무리 저렴하면서도 맛 좋고 친절한 음식점 이라도 고객들이 알지 못하면 아무런 의미가 없기 때문에, 우선 고객들이 그 사실을 알리고(광고, 홍보), 고객들이 한번쯤 방문할 수 있는 계기를 마련해 주고(판매촉진), 심지어는 고객을 직접 찾아가는 영업도 필요한 것인데, 이런 모든 것을 ‘프로모션’이라고 할 수 있다.

‘구슬이 서말이라도 꿰어야 보배’라는 속담이 있다. 마찬가지로 아무리 훌륭한 음식점이라도 결국 고객들이 알지 못하면 고전할 수 밖에 없고, 고객들이 알고 찾아와 주어야 비로소 성공한 음식점이 될 수 있는 것이다.

위 두 번째 사례의 경우, 실제로 수 많은 음식점에서 벌어지고 있는데, 그 이유는 간단하다. 창업 초기에는 누구든지 열심히 이벤트도 하고, 선물도 많이 주고, 광고도 꽤 많이 한다. 특히, 가맹점 창업의 경우, 가맹비에 초기단계의 마케팅 비용이 포함되어 있는 경우가 많기 때문에 ‘공격적인 마케팅’이 가맹본부의 주도하에 진행된다.

그런데, 그 다음은 어떤가? 6개월이 지나도, 1년이 지나도 더 이상 ‘공격적인 마케팅’에는 관심이 별로 없다. 한번 고객들이 밀려 왔으니, 이제는 쭉~ 잘 될 것으로 생각한다. 또는 ‘내 돈’ 들이면서까지 ‘프로모션’을 할 생각이 없는 것이다. 하지만, 바로 이것이 ‘착각’이다. 어떤 사업이든지 지속적으로 신규고객을 창출해 내지 못하면, 점차 매출이 줄어들고 결국 문을 닫게 되는 것은 ‘상식’에 속한다.

물론, 프로모션을 할 때만 ‘반짝’ 매출이 증가하고, 시간이 조금만 지나면 효력이 떨어지는 현상이 계속 반복된다면, 전반적인 음식 맛과 가격, 그리고 직원들의 친절도 등을 점검해 봐야 한다. 상품이 품질이 일정 수준을 유지해 주지 못하면 아무리 열심히 마케팅을 한다 해도 아주 짧은 시간 동안만 효력을 발생할 것이고, 점차 그 시간은 단축될 것이 뻔하기 때문이다.

위 첫 번째 사례의 경우, ‘프로모션’이 필요하다는 것은 너무나 상식적이다. 상품의 품질이 훌륭하다면, 그리고 그 사실을 고객들이 쉽게 알 수 있다면, 그 상품이 안 팔릴 이유가 없기 때문이다. 다만, 이 경우, ‘프로모션’을 했다고 해서 끝나는 것이 아니라, 그 효력이 나타났는지 여부가 중요하다. 즉, 한번도 장사가 잘 된 적이 없다면 ‘프로모션’이 제대로 진행 된 것이 아니기 때문이다.

결론적으로, 음식점이든 다른 종류의 사업이든, 상품의 품질이 대단히 뛰어나다면 초기 단계에만 프로모션을 강화해도 입 소문에 의해서 또는 단골고객의 확보를 통해서 지속적으로 매출이 증가하게 될 것이다. 하지만, 그 정도의 아주 특별한 품질을 장담할 수 없다면, ‘지속적이고, 주기적인 프로모션’을 통해서만 일정한 수준의 매출을 유지할 수 있는 것이다.

사업을 하는데 있어, 더 이상 ‘요행(僥倖)’을 기대해서는 안 되는 것이다.