과거에 성공했던 전략을 재활용하라
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작성자 Friday 댓글 0건 조회 1,566회 작성일 14-02-02 02:00
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보석함에 오래 넣어둔 할머니의 은반지는 시간이 갈수록 시커멓고 얼룩덜룩해진다. 그러나 소량의 광택제와 약간의 끈기만 있다면 은반지를 다시 반짝반짝 빛나게 할 수 있다. 이렇게 광택을 낸 은반지를 보관함에서 꺼내 테이블에 올려놓으면 그것은 할머니의 결혼식 날 그랬던 것처럼 빛을 내며 아름답게 보일 것이다.
새로 광을 낸 할머니의 은반지가 새로운 매력을 발산하듯 오래된 판촉 방법, 오래된 상품, 오래된 광고도 새로운 매력을 발산할 수 있다. 마케터들은 예전의 기록을 찾아보고 과거에 성공한 판촉전략을 찾아내 거기에 사용된 핵심 아이디어가 여전히 유효한지 살펴보아야 한다.
만약 그 아이디어가 여전히 쓸모가 있다면 창의력을 가미하고 컨셉트를 보강하여 시범 테스트를 해보아라. 그 결과 그것이 고객에게 반향을 불러일으킬 만하다고 입증되면 그것을 재도입하라.
성공한 세일즈맨들은 고객도, 경험도, 전망도 없었던 초창기를 기억해야 한다. 그리고 어떻게 성공했는지를 돌아봐야 한다. 그때 당신은 만나는 고객들마다 당신의 회사에 관심과 기대를 가져달라고 말하지 않았던가? 고객을 직접 접할 수 있는 기회를 소중히 여기고, 매번 판촉 전화를 사전에 계획하고 준비하기 위해 노력하지 않는가?
톱 세일즈맨이라면 과거에 효과를 거두었던 방식을 기억하고 있어야 한다. 그들은 결코 과거를 잊지 않는다. 그들은 효과적인 방식이라고 판명되면 그것이 아무리 오래된 것이라 해도 몇 번이고 윤을 내서 다시 사용한다.
간혹 자신들이 사용한 성공적인 전략을 기억하지 못하는 기업들이 있다. 그들은 어떤 전략이 혹은 어떤 전술이 시장성을 높여 주었는지 전혀 기억하지 못하고 그 때문에 점차 기본 원칙에서 멀어져 간다.
그들은 세일즈맨을 고용하는 데 있어서도 예전과 같은 관심을 기울이지 않는다. 그리고 점점 교육의 강도를 낮춘다. 그들은 효과가 입증된 신제품에 대한 접근 방식과 광고 전략을 외면한다. 또 예전에 주력했던 제품들의 중요성을 잊는다. 간혹 자사의 주력 상품에 대해 싫증을 내는 경우도 있다. 그래서 결국 이들은 주력 분야와는 전혀 관계가 없는 사업을 인수하는 실수를 저지른다.
그들은 자신들이 잘 알고 있던 기존의 분야에서는 성공을 거둘 수 있었다. 그러나 자신들이 새로 인수한 사업에 대해서는 잘 모르기 때문에, 기존 분야에서 성공을 거둔 관리자라고 해도 어리석은 행동을 하거나 큰 실수를 저지르게 된다.
마케팅 슈퍼스타는 예전의 브랜드, 예전의 판촉 활동, 예전의 상품 카테고리, 예전의 시장, 예전의 기술, 예전의 고객이 종종 새로운 기회를 가져 다 줄 수 있음을 잘 알고 있다. '예전'이라는 것이 때로는 금이 될 수도 있다(물론 은이 될 때도 있다) 슈퍼스타는 예전의 아이디어가 자신의 아이디어가 아니라고 해서 꺼려하지 않는다. 슈퍼스타는 브랜드를 구축하고 매출을 올리는 일이라면 그 어떤 것도 받아들일 준비가 되어 있다.
반듯하게 자란 손자들이 혹은 증손자들이 할머니의 은반지를 집어 들고 윤을 내며 스릴을 느끼듯 마케팅 슈퍼스타도 과거의 성공을 발판 삼아 금전등록기를 울리며 스릴을 느낀다.
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