성공사업을 위한 고객정보 활용의 중요성
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작성자 angelica 댓글 0건 조회 1,575회 작성일 14-02-01 22:38
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‘시작이 반이다’라는 속담에서 보듯이 새로운 사업을 성공적으로 시작하는 것은 매우 중요하다.
수많은 창업자 또는 창업 예정자들이 창업준비과정에서 ‘무엇을 어떻게 어디서 언제 시작할 것인가’에 대한 질문에 자문자답하면서 성공적인 창업을 꿈꾸고 있다.
하지만 성공적인 창업을 했더라도 길게는 1~2년 이후 또는 짧게는 창업 직후 자신이 참여하고 있는 업종, 상권 또는 직접 운영하는 사업체를 둘러싼 수많은 기회와 위기에 노출된다.
이러한 기회 또는 위기에 얼마만큼 적절하게 대처하느냐가 성공적인 사업운영의 핵심이라는 사실을 모르는 사업자들은 아마 한명도 없을 것이다.
그런데 어떤 사업자는 이를 성공적인 사례로 발전시키기도 하지만 많은 사업자들은 그렇지 못한 경우에 해당한다.
왜 이러한 현상들이 일어날까? 그 대답으로 많은 이유들을 들 수 있겠으나 본고에서는 명확한 사업목표의 수립 여부에 그 의미를 부여하고자 한다.
명확한 사업목표라함은 단순히 현재 수행 중인 사업의 매출액을 얼마나 증가시킨다거나 비용을 얼마만큼 줄인다는 재무수치적 목표만을 의미하는 것이 아니다.
재무수치는 지금까지 사업을 수행한 결과에 대한 수준을 나타내는 의미일 뿐 향후 사업이 어떻게 전개될 것인가에 대한 예측자료로 활용하기에는 불충분하다.
예를 들면 과거 3년간 매출액, 순이익에서 훌륭한 성과를 거두고 있는 A라는 아이스크림 사업체가 있다고 하자.
이 업체가 과거 3년간 거둔 재무적 성과로 향후 3년간의 재무적 성과를 예측하는 바보는 아무도 없을 것이다.
즉 매출액 등의 재무적 수치는 과거의 활동에 대한 검증 데이터일 뿐 미래의 예측 데이터가 아니기 때문이다.
그러면 사업체는 미래를 예측할 수 있는 데이터는 무엇이고 이를 어떻게 활용해야 하는가?
미래를 예측하기 위해 반드시 검토해야 하는 것이 바로 고객 관련 정보이다.
고객 관련 정보는 크게 정적인 고객정보와 동적인 고객정보로 구분할 수 있다.
정적인 고객정보는 현 시점 또는 지금까지 누적된 고객과 관련된 정보를 의미한다.
이러한 정보는 현재 사업의 핵심 고객군과 잠재 고객군, 비고객군을 구분하는데 도움이 되며 현 시점에서 누구를 상대로 이벤트 등의 마케팅 활동을 하는 것이 적합한지에 대한 의사결정에 도움을 줄 수 있다.
동적인 고객정보는 과거 6개월간 주간 또는 월간 고객수의 변화 추이, 고객 1인당 방문 지출액의 변화 추이 등 특정 단위 기간동안 발생하는 고객수 또는 고객연계 매출액의 변화 내용을 포함한다.
이러한 정보는 이벤트를 수행해야 할 필요성이 있는지, 수행한다면 그 시기와 대상을 어떻게 정할 것인가에 대한 의사결정에 도움을 줄 수 있다.
또한 사업을 둘러싼 경영환경 변화 방향성을 파악하게 될 경우 이러한 환경변화 정보와 정적 또는 동적 고객정보를 연계하여 고객의 구매행동 변화를 예측할 수 있을 것이다.
이러한 구매행동 변화에 대한 예측치에 근거하여 고객이 반응할 수 있는 마케팅 활동(제품의 특성 변화, 가격의 변화, 이벤트 기획 등)을 구체적인 사업목표(예를 들면 매출액 10% 제고, 순이익 5% 제고 등)와 연계할 필요가 있다.
마케팅 활동과 사업목표를 연계하지 못할 경우 즉, 마케팅 활동에 대한 구체적인 목표가 설정되어 있지 못하다면 많은 고객을 확보한다거나 매출액을 제고하겠다는 막연한 목표가 설정될 수 밖에 없다.
이러한 막연한 목표로는 마케팅 예산을 효과적으로 사용할 수 있는 기회를 스스로 박탈하게 되는 결론에 도달할 것이다. 모든 사업자는 이러한 사실을 너무 잘 알면서도 스스로가 비효과적인 예산 지출의 굴레에서 벗어나지 못하고 있다.
지금이라도 의도하지 않거나 목표가 불분명한 사업목표를 위해서 필요 또는 의미 없는 이벤트를 실행하고 있는 지를 스스로 질문을 던져보고 답을 해보자.
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