영업이란 '영리를 목적으로 하는 사업'
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작성자 Friday 댓글 0건 조회 1,548회 작성일 14-01-27 01:15
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영업이란 '영리를 목적으로 하는 사업'이라고 되어있습니다. 그리고 위키피아에는 영업이란 단어가 아예 등록이 되어었질 않구요. 영업을 영어로 번역을 하면 사업이라는 의미의 Business나 장사라는 의미의 Trade로 혹은 상업적이라는 의미로 Commercial로 번역을 하게 됩니다. 그 의미가 매우 넓기 때문에 그 상황이나 문맥에 따라 그 의미가 달라지기 때문입니다.
영업이란 마케팅의 개념이 구체적으로 정착하기전인 7-80년대에 한국이나 일본등에서 생겨난 것입니다.
당시에는 좋은 물건을 좋은 가격에 많이 판매하여 이윤을 많이 남기는것이 기업의 주된 목표였습니다. 하지만 판매 자체이외에도 뭔가가 필요하다는 것을 기업들이나 장사하시는 분들은 경험적으로 알게됐고, 판매를 유지하고 증대시키는 제반활동을 하는 것이 영업입니다.
우리가 흔히 사용하는 영업이라는 의미는 (특히) 사람에 의해 행해지는 판매를 위한 제반활동이라고 생각할 수 있겠습니다.
1970-80년대 한국 기업들의 조직을 보면 영업부등이 어느 회사에나 있었지만 마케팅부나 팀은 찾을 수 없었습니다. 아예 마케팅이라는 개념이 생소한 시기였습니다. 80년대만 하더라도 마케팅을 일종의 상술쯤으로 이해하던 사람들이 많이 있었습니다. 우리나라에서는 80년대 후반까지도 마케팅 학과는 물론 관련과목 조차도 대학에서 찾기 쉽지 않았습니다. 이미 70년대에 마케팅이 학문적으로 정착하고 기업에서도 실행되던 미국등의 나라와는 달랐습니다.
1990년대 초까지만 해도 마켓팅은 판매자나 기업의 자원을 이용하여 상품과 시장을 연결시키는 기업할동이라고 정의해 왔습니다. 위키피아에서는 마케팅을 '마케팅(Marketing)은 수요를 관리하는 과학이다. 마케팅은 광고, 영업 등을 포함하여 창의성을 갖는 산업으로 비치는 경향이 있다. 또한 소비자가 가질 만한 미래의 요구와 욕구를 예측하는 일과도 관련이 있다.'라고 정의합니다. 현대 마케팅은 영업을 위시한 시장에 대한 예측과 분석, 판매 지원을 위한 각종 프로모션, 브랜드 정체성 확립과 강화를 위한 브랜드 매니지먼트, 고객과의 관계형성과 강화를 위한 접점(Contact Points)관리등등의 다양한 기능을 가진 '고객과의 좋은 관계를 통한 시장에서의 비교우위'를 목적으로 합니다. 바꾸어 말하면 과거의 마케팅이나 영업은 상품을 판매하는것이 핵심이라면 현대의 마케팅은 고객의 라이프스타일과 선호도, 그리고 행동양식에 대한 분석과 예측을 기초로한 고객과의 의사소통을 통해 특정 브랜드에 충성도 높은 고객을 만드는것이라고 할 수 있습니다.
그리고 기존의 영업이라는 개념은 점차로 판매와 고객관리라는 분야로 나누어 지고 있으며(이미 대기업군들은 더이상 영업부를 가지고 있지 않은 경우가 많습니다. 대신 더 상위 개념의 마케팅관련 부서와 판매 그리고 고객관리부서로 세분화되고 있습니다.) 동시에 사람에의해 운영되던 영업의 노하우들은 컴퓨터와 데이터베이스로 이동중에 있습니다. 그런 결과로 CRM(고객 관계 관리, Customer Relationship Management)가 출현했으며 IMC(통합 마케팅 커뮤니케이션, Integrated Marketing Communications)와 같은 현대 마케팅 철학이 탄생하는 배경이 됩니다.
영업이란 알기 쉽게 말씀드려 소위 우리나라의 60-70년대에 성행했던 수출 방식과 유사한 판매 방식이죠. 즉, 소비자의 만족이나 진정한 감동 또는 기업의 건전한 수익 구조를 염두에 둔 것이 아니라 (다소 손해를 보고라도, 그것이 장기적인 시장 점유율 획득을 위한 전략이나 또는 유휴 설비 가동을 위한 고육지책이든) 일단 회사의 장부에 판매로 기록되어 많이 매출액이 크다는 것을 과시할 수 있는 행동 위주로 영업 또는 판매를 하는 방식을 말한다고 볼 수 있습니다 다시 말해 부풀리기식의 외형 위주의 판매 방식의 전형을 말한다고 보아도 무방하며, 앞서 답변하신 내용도 그 구체적인 예의 하나가 될 수 있습니다.
(다행하게도, 요즈음은 예전에 비해서 그러한 외형 위주의 매출 우선 정책보다는 건전한 수익성 위주의 경영 전략이 업계에서 많은 호응을 얻고 있어 다행한 일입니다.)
사람은 겉으로 드러나는 것보다도 실속이 있어야 한다고 말하지만, 영업사원은 본인이 갖고 있는 분위기나 겉모습이 결과를 좌우하는 중요한 요건이 됩니다. 첫인상이 생기가 없어 보이면 아무리우수한 영업사원이라도 실제의 실력보다 20% 정도 낮게 평가된다고 합니다. 애써서 겨우 가진 힘을 과소평가 당하는 것은 영업사원으로서 뿐만이 아니라 인간으로서도 억울한 일이라 생각합니다
자신의 능력을 믿지 않는 사람은 가지고 있는 능력의 모든 것을 나타내는 것이 불가능하며. 확고한 신념과 자신감을 갖고 있다면 그 사람의 태도나 행동에 저절로 나타납니다. 쓸데없이 허세를 부리며 고객을 만날 필요는 없지만 적어도 고객에게 '이 영업사원은 어딘가 믿음직스럽게 보이지가 않아' '이 사람은 그다지 능력 있어 보이지 않는군'이라는 느낌을 주지 않기 위해서라도 처음과 마지막은 항상 최고의 영업사원 같은 분위기를 연출해야 합니다. 허리와 가슴을 곧게 펴고 또렷또렷한 말씨로 이야기하며 행동, 예절, 소지품, 의상 등에 이르기까지 신경을 써야 합니다.
영업사원은 상품을 파는 전문가입니다. 따라서 전문가답게 보통의 회사원보다도 수준이 조금 위에 있는 것처럼 보이게 하는 연출도 때로는 필요하다. 양복에 넥타이를 착용하는 것은 기본이지만, 분위기를 연출하는 것도 고려해야 합니다. 그리고 대화 중간중간에 일반적인 지식은 물론, 전문용어를 넣어서 말하는 것도 중요합니다. 즉 금융상품을 취급한다면 당연히 주식의 동향이나 이율 등에 관한 경제요소를 넣는 것이 좋습니다. 의료 용구라면 고객이 낯선 병명을 말할 때 용어 정도는 알고 있을 정도가 되어야 한다. 이것은 상품의 종류와는 상관없이 모든 영업사원에게 해당되는 사항입니다. 그러므로 자신이 취급하는 상품에 관해서는 관련 업계의 '최고 전문가'라는 자부심을 가지고 상대방을 만난다면 일류 영업사원 같은 분위기를 자아낼 수 있다고 생각합니다
영업 조직에 위기의식이 없고 관리가 허술하게 되면, 이 경우 조직내의 비리나 사고발생으로 이어지기도 한다. 그래서 영업관리자에 입장에서는 위기관리를 위해서 조직을 긴장시키기도 한다. 위험을 관리하는 4가지 방법은
1. 조직을 긴장시키되 자율성을 살려준다
2. 보고를 미루지 않는 분위기를 만들어라
3. 문제해결능력을 길러주라
4. 모의훈련을 한다.
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