영업노하우 : 결정권자는 무엇에 솔깃한가? > 먼저파는 쎄일즈

여러분은 영업담당자가 고객을 발굴할 때, 무작위로 고객에게 전화를 걸어 접근하는 것에 대해 거부감을 가지고 있다는 것을 알고 있습니까? 여러분이 고객발굴에 대한 영업담당자들의 불만을 조금만 더 깊이 있게 파고 든다면, 그들이 그런 방식으로 고객에게 접근을 할 때, 처음 대화를 시작하는 몇 분만을 피하고 싶어한다는 것을 알 수 있습니다. 바로 그 몇 분이, 영업담당자들이 말하고자 하는 것을 전달할 수 있는 기회임과 동시에, 고객에게 어떻게 접근해야 할지 혼란스러운 순간이기도 합니다. 이렇듯 고객과의 첫 접촉에서 영업 담당자들이 고객의 니즈에 접근하기가 쉽지가 않은데 그 이유는그들이 고객의 입장에서 대화를 시작하지 않기 때문입니다.

고객의 관심사에 따라 대부분의 고객은 세 가지 유형으로 구별될 수 있습니다. 만약 영업담당자가 각 유형의 고객을 만날 때, 올바른 방식으로 상담을 이끌어 나간다면, 그들은 고객의 잠재니즈를 파악하게 될 것입니다. 또한 다음 번에 고객에게 접근할 때는 훨씬 효과적으로 상담을 주도할 수 있을 것 입니다. 다음은 세 가지 유형의 고객과 의사소통을 하는 방법입니다.

이 유형에 속하는 고객은 구매담당관리자, 구매대리인, 구매담당자 등입니다. 그들은 보통 특징과 기능에 관련된 이슈에 관심을 가지고 있기 때문에 그것에 대한 질문을 하면서 상담을 진행해야 합니다.

예시)

- 그 해결책은 훈련을 통해 얻을 수 있는 것인가요?

- 그 시스템은 최신 기능을 다 가지고 있나요?

- 이것은 작년 모델과 비교하여 어떤 점이 우수하다고 할 수 있나요?

예시)

두 번째 유형의 고객은 오직 한 가지에만 관심을 가지고 있습니다. 보통 이런 유형은 비용이나 이익에만 관심을 가지고 있기 때문에 실질적으로 의사결정을 내리는 담당임원, 부사장 등이 이에 포함됩니다. 그들은 영업담당자가 어떻게 당사의 수익을 증대시킬 수 있는지 혹은 비용을 감소시킬 수 있는지에 지대한 관심을 가지고 있습니다. 이들의 관심을 끌기 위해서 당신은 다음과 같은 말로 대화를 시작해야 합니다.

예시)

세 번째 유형은 시장규모와 시장점유율을 중요시 하는 고객입니다.

이러한 유형의 고객에게는 시장규모에 대해서 다음과 같은 질문이 필요합니다.

예시)

- 시장이 얼마나 큰 규모입니까?

- 그 시장에서 당사가 얻을 수 있는 수익규모는 어느 정도입니까?

또한 시장점유율과 관련해서는 다음과 같은 질문을 활용합니다.

예시) 우리 회사는 그 시장에서 어느 정도의 점유율을 확보할 수 있습니까?

이러한 종류의 상담은 보통 CEO, 부사장, 전무 등 최고위층 경영진에서 이루어 집니다. 이런 고객들과 상담을 진행할 경우, 반드시 그들이 원하는 이슈에 초점을 맞추어 대화를 이끌어 나가야 합니다. 즉, 고객사가 그들의 경쟁사들 보다 시장에서 우위를 선점할 수 있도록 M/S를 높이는데 당신의 회사가 어떤 도움을 줄 수 있는지, 혹은 고객의 사업이 성장하는데 얼마나 빠르게 도움을 줄 수 있는지 등에 대해 상담을 이끌어 나가는 것이 필요합니다.

일반적으로 영업담당자는 특징/기능 유형의 고객들과 가장 자주 만나고, 그러한 방식의 상담를 가장 유창하게 진행합니다. 그러나 좀더 상위레벨의 의사결정자와 상담을 하거나 그들의 잠재니즈를 파악하기 위해서 영업담당자는 비용절감이나 수익증대에 관한 상담을 매끄럽게 이끌어 나갈 수 있어야 합니다. 영업담당자가 한번이라도 고객에게 가치를 창출할 수 있는 대화방식을 통해 성공적으로 고객을 발굴하게 된다면, 무작위로 고객에게 접근하는 방식은 더 이상 피하고 싶은 것이 아니라, 훌륭한 영업활동의 하나가 될 수 있을 것입니다.