영업사원 지식의 원천과 획득방법 > 먼저파는 쎄일즈

기업, 상품, 경쟁에 관한 지식은 판매원의 주변에서 풍부하게 수집될 수 있으며, 그러한 자료의 수집활동은 판매원으로 하여금 새로운 동향에 대하여 잘 알도록 도와줄 것이다.

3-1. 기업과 상품에 관한 정보

기업과 상품에 관한 정보는 실무경험, 판매훈련 프로그램, 기업의 판매 및 서비스 교본, 판매회의, 공장견학, 조사부서의 회보, 기업의 종사자, 기업의 간행물, 기업의 광고와 판매자료, 업계지와 보고서, 상품과 용기상의 표찰, 고객 등으로부터 획득될 수 있다.

대부분 기업들은 기업과 상품에 관한 정보를 판매원의 훈련과정에서 그들에게 제공하고 있지만, 판매원은 그들이 필요한 정보를 훈련기간에 모두 얻을 수 없으므로 기업과 상품에 관한 학습은 끝없이 지속되는 판매원의 고유활동 중의 일부이다.

즉 기업은 판매원들에게 최신정보를 제공하기 위하여 재교육, 판매회의, 회보 등을 활용하고 있으며, 판매원 스스로 업계지와 보고서를 읽거나 고객의 경험을 관찰함으로써 또는 기업의 종사자들과 이야기를 나눔으로써 정보를 추가하도록 요구하고 있다. 또한 일부 기업들은 판매원들이 참조할 수 있도록 기업에 관한 정보를 수록한 교본이나 핸드북을 준비하기도 한다.

한편 기업의 연간보고서는 이사들의 명단, 기업간부들의 명단과 직책, 지난 해의 사업활동에 관한 보고서, 미래에 대한 전망 등과 같은 정보를 제공한다. 특히 사업활동에 관한 보고서는 대체로 사업확장 계획, 새로운 공장설비, 상품개선, 상품수요, 현재의 시장, 연구개발, 서비스와 소모품, 판매와 서비스 훈련, 광고, 종업원 관계, 임금과 고용, 종업원 복지, 인사이동, 자금조달, 수익, 미래계획 등과 같은 주제를 포함한다.

3-2. 경쟁자와 경쟁상품에 관한 정보

경쟁상품에 관한 정보는 경쟁자의 광고나 판매자료, 업계지와 보고서, 기업 내 조사부서의 회보, 판매회의, 경쟁상품에 대한 고객의 경험, 경쟁사 판매원의 주장으로부터 수집될 수 있으며, 독립적인 자료수집 기관을 이용할 수도 있다.

판매원이 필요한 정보를 수집하는 가장 훌륭하고 직접적인 방법 중의 하나는 경쟁상품의 사용자에게 묻는 일인데, 그들이 왜 경쟁상품을 구입하였는지를 알아내는 것이 중요하다. 또한 관찰도 효과적인 방법인데, 빈 용기를 관찰함으로써 주요 경쟁자들을 확인할 수 있고, 취급점포에서 진열상품들을 관찰하고 판매원의 상품설명에 귀를 기울이는 것이 대단히 유용하다.

따라서 훌륭한 판매원은 경쟁사와 경쟁상품에 관한 정보를 수집하기 위하여 경쟁상품을 쇼핑하기도 하며 직접 구매하여 시험적으로 사용해 보기도 한다.