최상의 종업원들을 확보하라. > 먼저파는 쎄일즈

최상의 종업원들을 확보하라.

과거에 일을 잘 해냈던 사람들은 미래에도 그럴 것이다. 그래서 면접에서는 이제 까지 성공적이었고 리더였던 사람들을 찾아야 한다.

훌륭한 고객서비스를 제공하는 일은 훌륭한 사람을 필요로 한다. 그러나 그러한 사람들이 당신을 찾아올 때까지 기다릴 수만은 없기 때문에 능동적으로 찾아내야 한다.

우리는 예외적인 사람들을 발견하기 위한 좋은 방법을 알아냈다.

우선 우리는 거의 광고하지 않는데, 그것은 우리가 진정으로 원하는 사람은 이미 일을 갖고 있으며 구인광고를 보지 않을 것이기 때문이다. 실제로 우리가 고용한 성공적인 사람들은 대체로구직광고를 통해서가 아니라소문을 듣고 찾아냈거나, 예 외적인 사람들이 연줄로서 소개한 친구들이다. 따라서 우리는 종업원이 추천하는 친구들에 대해 많은 주의를 기울인다.

내가 지원서에 관심을 많이 두지 않는 다른 이유는 지원서만 달랑 내는 행위가 공 격성/자신감의 결여로 여겨지기 때문이다. 직접 찾아와서 면접약속을 하는 당당한 모습이 더욱 낫다.

사람들이 면접하러 올 때 우리는 다섯 가지 구체적인 자격을 살펴본다.

성공의 기록 우리는 일을 성취할 수 있는 사람을 고용하고 싶다. 그들의 과거 성 공들이 반드시 우리의 분야에 관계되지는 않을지라도 우리는 자신의 직무분야에서 성공적이었는가? 그들의 취미는? 인생에서는? 리더의 지위를 가졌는가?를 알고 싶 다. 과거에 잘 했다면 미래에도 잘 할 것이다.

지적 능력 모든 것이 동일하다면 똑똑한 사람이 일을 잘하며 대체로 신속하고 성 격도 밝은데, 시험을 통해 계량화할 수 있다.

에너지 나는 면접중에도 여러 가지 사물에 관심을 갖고, 의자에 앉아 있기 보다 움직이는 사람을 선호한다. 그것은 불안감의 표시이기 보다 활동적임의 표시이다. 또한 사람들의 에너지수준은 취미를 통해 알 수도 있는데 당신은 등산, 육상, 스키, 체스, 브리지, 독서중 어느 것을 좋아하는가? 우리의 종업원들을 대체로 운동선수 출신들이다. 그들은 많은 시간의 근무에도 잘 견딜 것이다.

성격 다른 사람을 돕는 일을 좋아하는지, 자기 자신과 자기가 하고 있는 것에 대 하여 자부심을 갖고 있는지(무슨 상을 탄 적이 있는가), 한 가지 일을 끝까지 완료 했는지(대학을 왜 중퇴했는가, 회계사 시험을 왜 보지 않았는가)에 관심을 갖는다.

현실에 잘 적응할 것인가 판매에 실패할 경우에 대비해서는 공격적인데 덧붙여 얼굴이 두꺼워야 한다. 또한 농담도 잘 받아 넘겨야 한다.

일단 적절한 후보라고 판단되는 사람들을 확인하고 나면 우리는 시험을 받게한다. 우리는 우리의 top salespeople 4명의 시험결과를 새로 고용할 종업원을 선발하기 위한 板型(template)으로 활용한다. 최선의 종업원들을 시험하여 그들과 유사한 사 람들을 고용하라(Test the best performers and try to hire more people like them.).National Football League에 Lawrence Taylor이 등장했을때 모든 사람들은 그가 모든 사람들을 테일러와 똑같이 덩치크고, 힘좋고 빠른 linebacker를 선발하려 고 노력했던 사실을 기억할 것이다. Our prototypes are modeled on our best performers. They're our Lawrence Taylors.

더욱이 우리는 차를 수리하는 일에 흥미를 갖고 있으며 자동차 잡지를 정기구독하 고 가족중 누군가 자동차를 항상 주무르는 환경에서 자라난 사람을 선호한다.

그러나 일단 고용이 결정된 후에도 시험을 치루는 일이 매우 중요한데, 궁극적인 시험은 고객에 의한 평가이다. 이제 그들은 현장작업에 임하게 되었으며 결국 내부 적이든 고객들이 그들을 정확하게 평가해 줄 것이다. 우리의 Customer Satisfaction Index는 onthejob testing의 형태를 취하고 있다. 제너럴 모터스가 산업최초로 CSI 를 개발했을 때 성적이 나쁜 일부 딜러들은 그들의 방법이 잘못되었다고 주장했지 만, 사실 그것은 매우 객관적인 것이었다.

왜냐하면 우리가 주관적으로 판단한다면 실제로 잘 모르는 종업원은 덜 선호하게 되어 점수도 낮게 줄 것이다. 그러나 조사결과는 고객들이 실제로 그들에 대하여 어떻게 느끼고 있는지를 객관적으로 정확하게 밝혀주고 있다.

면접, 시험에 이어 마지막으로 우리는 최종 선발된 후보자들은 데리고 식사를 함 께 하면서 사회적 배경 속에서 그들을 평가하는데, 이러한 외식의 기본적인 목적은 우리가 그들과 함께 있는 것이 어떠한 느낌을 주는지 알아보기 위한 것이다. 만일 우리가 그와 함께 시간을 보내고 싶지 않다면 고객들로 역시 그럴 것이다.

영리한 것은 미덕이다. 지적 능력을 시험하라. 모든 것이 동일하다면 총명한 사람 이 낫다.

板型(Template)에 대비하여 시험하라. 최상의 종업원들을 시험하고 그들과 유사 한 사람들을 고용하라.

가급적 많은 사람들을 면접하라. 최상의 사람 한 명을 발견하게 위해서는 적어도 25명은 면접하라.

과거에 이룬 성공들에 관하여 질문하라. 과거에 일을 잘 수행해 온 사람은 美래 에도 잘 할 것이다.

잘 적응할 것인가? 잘 적응되지 않는다면 최상의 사람이라도 어려움을 겪게 될 것이다. 서로간의 융화를 고려하여 지나치게 민감한 사람을 피하는 편이 낫다.