광고 영업 잘하는 방법
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작성자 Friday 댓글 0건 조회 2,890회 작성일 14-01-27 01:00
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영업에는 왕도가 없습니다.물론 우리 광고 영업에도 왕도가 없습니다.수단과 방법을 가리지 말고 목표달성을 한 후에나 정도를 찾을 수 있습니다.물론 영업에 기본적인 룰은 존재하지요.
외국 선주들에게 1천억원짜리 배수주를 하든,정체되어 있는 도로에서 1천원짜리 음료수와 2천원짜리 술빵을 팔든, 우리처럼 A광고를 1천,2천만원 광고 수주하여 집행하든 - 경쟁자들보다 먼저 많은 제품,상품을 팔거나 수주해야만 왕도가 되는 것입니다.
자 그러면 경쟁자들보다 더 많은 제품또는 상품을 팔거나 광고 수주하려면 어떻게 해야 할까?
업종에 따라서 약간의 차이가 있을 수 있으나 그 기본은 발바닦에 땀이 나도록 열심히 뛰어야만 한다는 것입니다.
그렇다고 무작정 앞만 보고 뛰며는 목표에 도달하기도 전에 본인 스스로 나태해지거나 힘이 빠져 자신감을 잃거나 자포자기 할 것입니다.
이럴때 바로 선배가,팀장이,부장이,국장이,우리 조직이 필요한 것입니다.
본인은 열심히 한다고 했는데 남들이 알아주지도 않을뿐더러 결과도 좋지 않고 또 한소리까지 들었을 때 - 찐한 소주가 생각남니다.
여러 선배님들,부장님의(이사님의) 고급 영업 노하우가 있겠지만은 여기 이 자리에서는 본인이 그동안 시행착오을 겪으면서 나름데로 터득한 나만의 영업스타일을 간단 명료하게 언급함으로써 후배님들에게 충분히 참고가 되어 광고영업 활동에 도움이 됐으면 하는 바램입니다.
말주변이 없기 때문에 생각나는데로 두서 없이 나열하도록 하겠습니다.
- 광고주 미팅은 우리 업무에 가장 기본적인 업무이기에 충실해야 합니다..
하지만 가끔 오류를 범하기도 하는데, 미팅을 제대로 못하고 시간이 지날때 또는 담당자가 까다로울때,외국계 광고주일때,대행사에서 광고주 만나는 것을 싫어할 때 등등...자신도 모르게 꺼리고 소홀히 하여, 대행사에서 간단하게 정보파악을 하려는 경향이 있는데 이는 아주 큰문제가 아닐 수 없습니다.
- 수단과 방법을 가리지 말고 시간의 여유를 두고 광고주를 필히 방문하여 단1분을 예기하더라도 명함은 꼭 주고 받습니다,명암을 주고받는 것은 광고주에게 나의 존재를 알리는 길이며, 앞으로 일어날 일,만남들의 첫 시발점이기 때문에 아주 중요한 만남입니다,그런데 우리는 안일하게도 이중요한 점을 종종 쉽게 놓치는 경우가 있습니다.
- 모든 광고담당자는 한번이라도 더 본사람을,한번이라도 더 식사한 사람을,한번이라도 더 술한잔을 기울인 사람을 기억하며, 나와 상대방의 밀접한 인관관계를 형성하게 되는 것입니다.
이러한 인관관계는 인적 네트워크의 여러라인 중 중요한 한라인을 장식하기에 광고 담당자와 자주식사를 하고 미팅을 하여 내사람으로 만들어야 합니다.
- 물론 처음부터 담당자와 친해질수는 없지만 꾸준하고 성실하게 광고주 출입을 해야만 가능합니다
- 광고주 담당자들과 인사할때는 가능하면 결재라인 중관관리자 이상 책임자을 만납니다.
우리가 잘 알고 있듯이 담당자,대리,과장 100번 만나는 것보다 차,부장,이사,임원을 1번 미팅하는 것이 더 효율적이기 때문입니다.
- 그리고 광고주의 결재라인을 정확하게 파악하고 있어야 키포인트를 찾아 미팅 공략할 수 있으며, 내가 미팅이 부담될시에는 바로 부장님과 이사님의 미팅을 주선합니다.
- 부장님과 이사님의 광고주 임원과의 미팅은 광고를 쉽게 풀수 있는 확실한 방안중 하나이기에 여러분들이 적극적으로 활용할 필요가 있습니다.
- 이사님과 광고주 담당임원과의 미팅 주선은 본인의 경험으로는 의외로 쉬운데,
먼저 파악된 담당임원에게 직접 전화를 걸어 본인이나 비서에게 우리 매일경제TV 김형복이사님께서 OOO임원께 인사를 드리고자 하시는데 주중 편하신 시간을 말씀해 주시면 스케줄을 잡도록 하겠습니다.하면 보통 무슨일이냐? 언제 몇시에 시간이 괜찮다 하면 김이사님께 보고후 날짜를 최종적으로 확인후 재통보하면 됨니다.
- 본인의 경험으로 광고주 임원급으로 올라 갈수록 mbn 매일경제TV 누구입니다 하면 보통은 약속시간을 잡아주는데,우리 스스로 먼저 주늑들을 필요성이 없다는 것.
- 광고주 임원과 이사님과의 미팅 결과 유뮤에 상관없이 그이후 부터는 담당임원을 만날때는김형복이사님를 적극적으로 팔아 영업에 도움을 받아야 하며, 혹 상대방이 이사님에 대해 노이로제 거부반응을 나타내면 절대 애기 꺼내서는 안됨니다.
- 대행사는 담당자,대리,과장,차장,부장,국장등 상하구분 없이 광고주 정보는 최대한 파악하며,특히 평상시 흘러나오는 정보는 수첩 해당 월,일에 꼭 메모하여 체크를 해야 할 것입니다.
- 대행사 담당자를 여러명을 상대하는것도 좋지만 그중에서 전파담당이든 CATV담당자든 한사람을 집중공략하여 60%이상 내사람으로 만들어야 만 고급정보와 내 영업활동 내 역량에 큰 도움이 된다는 사실을 잊지맙시다.
- 가장 중요한 부분인데 대행사에서 흘러나온 정보와 내가 직접 광고주 방문하여 파악한 정보를 비교 확인후 광고가 나오기만을 기다리다면 정보의 가치가 의미 없어집니다,그냥 가만 있었도 우리 mbn특성상 기본 집행금액은 받을수 있겠지만 그 정보을 근거로 시기 적절하게 광고주 영업을 한다면, 5백은 1천, 1천은 2천, 2천은 3천만원으로 멋진 그림을 그릴 수 있게 되는 것입니다.
광고주는 자주방문하는 사람의 매체가 시청율순위 100위에 있더라도 절대 무시하지 못함니다.
- 광고주 담당자을 만나 나보다 나이가 많으면 형님,동생하라.
처음부터 쉽지는 않겠지만 술자리에서 뿐만아니라 커피 한잔을 먹으면서도 기분 좋게 형님 동생을 시작하고 두,세번의 미팅이 지나면 상대방이 내게,나또한 부담없이 상대방을 대할 수 있게 되어 나의 영업이 적극적으로 변하게 되는 것을 알 수 있을 것입니다.
그리고 신규 집행이나 혹 감액이나 중지 요청이 들어 왔을때도 형님 동생하면 헤처나가기 훨씬 개기기가 훨씬 수월합니다.
- 우리가 쉽게 놓히는 것들 중 하나가 광고가 중지 되었을때.
광고가 다시 재계 될 때까지 보통은 광고주에 방문이 뜸해지는데 이때 우리는 광고 플랜이 새로이 나올때까지 기다리지 말고 중지 후 바로 광고주 방문하여 담당자에게 나에 대해서 각인 시킬 필요성이 있습니다.이시기에는 광고주 담당자들이 여유을 갖고 있기에 좀더 친밀감 있는 영업이 됨니다.
- 마지막으로
내가 담당하는 모든 광고주들은 수단과 방법을 안가리고 내가 풀며,
만약 내가 못풀면 이사님이 들어가도 못푼다는 마인드를 가지고 지금까지 최선을 다해 광고영업을 해왔다고 자부함니다. 물론 현실과는 차이가 있습니다
여러분들도 각자 본인 자신의 절대영업를 해야함을 명심하고 지금까지는 부모님 키워 주셨지만 앞으로는 나 스스로가 나를 키우는 놀라운 역량을 발휘합시다.
우리 각자 옆에는 선,후배 팀장,부장,이사 우리 조직이 우리를 소리없이 열열히 응원하고 있음을 절대 잊지맙시다.
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