먼저파는 쎄일즈 7 페이지

지식의 원천과 획득방법 기업, 상품, 경쟁에 관한 지식은 판매원의 주변에서 풍부하게 수집될 수 있으며, 그러한 자료의 수집활동은 판매원으로 하여금 새로운 동향에 대하여 잘 알도록 도와줄 것이다. 3-1. 기업과 상품에 관한 정보 기업과 상품에 관한 정보는 실무경험, 판매훈련 프로그램, 기업의 판매 및 서비스 교본, 판매회의, 공장견학, 조사부서의 회보, 기업의 종사자, 기업의 간행물, 기업의 광고와 판매자료, 업계지와 보고서, 상품과 용기상의 표찰, 고객 등으로부터 획득될 수 있다. 대부분 기업들은 기업과 상품에 관한 정…

작성자뽕킴 작성일 09-12-06 12:37 조회 1146 더보기

영업사원과 마케팅 관리자의 비교 　 판매원은 구매결정 과정의 다섯 단계를 거쳐 구매자를 움직여야 하는데, 판매과정의 단계들은 (그림 2-4)와 같이 구매결정 과정의 단계들과 밀접하게 관련되어 있다. (그림 2-4) 구매과정과 판매과정 즉 판매과정의 첫 번째 단계인 잠재고객의 발굴에서 판매원은 그들의 상품으로 충족될 수 있는 욕구를 갖고 있는 잠재고객들을 발견해야 하며 두 번째 사전준비 단계에서는 판매제시를 위해 필요한 모든 정보를 수집하여 종합해야 한다. 세 번째 단계에서 판매원은 판매제시를 전달하는 동안이나 그 후 고객…

작성자뽕킴 작성일 09-12-06 12:36 조회 1170 더보기

영업사원에게 필요한 구매자 정보 4-1. 구매자 정보의 유형 마케팅 개념을 실천하기 위하여 판매원은 고객에 관한 정보를 수집하는 데 많은 시간과 노력을 지출해야 한다. 훌륭한 판매원은 판매를 위한 속임수를 개발하기 보다는 구매자의 욕구가 무엇인지 파악하려고 노력해야 하며, 자신의 상품이 그러한 욕구를 충족시킬 수 있다고 확신할 때에만 고객의 욕구에 호소함으로써 판매에 성공하는 것이다. 따라서 판매원은 고객에게 상품구매를 제안(판매제시)하기 앞서서 잠재고객에 관하여 다음과 같은 정보를 수집해야 한다. 소비자가 처해 있는 구…

작성자뽕킴 작성일 09-12-06 12:35 조회 1189 더보기

고객지향성 1-1. 마케팅 개념 후렛 패커드社의 부사장이었던 故 엘드레드는 "판매란 판매자의 욕구에 초점을 두는 것으로서 단기적이며 이기적이지만, 마케팅은 고객의 욕구를 충족시키기 위한 통합된 노력"이라고 지적한 바 있다. 이 말은 현대적 마케팅에 있어서 기업성공의 관건이 고객에 있다는 관점을 강조한 것이다. 오늘날 시장에서 커다란 성공을 거두고 있는 마케팅지향적인 기업들은 우선 고객의 욕구를 발견해 내고 그러한 욕구를 효과적으로 충족시키기 위한 상품을 제공하려고 노력한다. 이러한 이념을 마케팅 개념이라고 하는데, 일방적으로…

작성자뽕킴 작성일 09-12-06 12:34 조회 1164 더보기

영업직에 대한 이해 직업을 선택하는 일은 인간에게 가장 중요한 일 중의 하나이며 인간의 행복은 그의 직업이 자신에게 얼마나 잘 맞는지에 달려 있다. 따라서 판매직 지원자들은 우선 판매직의 성격을 충분히 이해할 필요가 있다. 3-1. 판매직의 특성 판매직은 분야에 따라 다르지만 다른 직종들과 구분되는 몇 가지 일반적인 특성을 갖고 있다. 3-1-1. 비교적 높은 소득 판매직은 비교적 보수가 높은 직업 중의 하나이다. 즉 판매원의 평균소득은 같은 조직수준의 다른 사람보다 높을 뿐 아니라 노력에 따라 자신의 관리자보다 훨씬 …

작성자뽕킴 작성일 09-12-06 12:34 조회 1100 더보기

영업이란 무엇인가?1-1. 판매와 세일즈맨십 미국 마케팅 학회(AMA, American Marketing Association)에 따르면 판매란 "잠재고객으로 하여금 상품이나 서비스를 구매하거나 또는 사업적 의미를 갖는 아이디어에 대하여 우호적으로 행동하도록 지원/설득하는 人的 및 非人的 過程"을 의미한다. 그러나 이러한 정의는 판매라고 불리는 과정이 궁극적으로 구매자와 판매자 모두에게 호혜적이면서 지속적인 만족을 제공해야 한다는 점을 충분히 강조하지 못한 아쉬움이 있다. 즉 오늘날의 판매원은 자신의 필요만을 충족시키기 위해 일방…

작성자뽕킴 작성일 09-12-06 12:33 조회 2810 더보기

  디지털 텍스트 '영원의 원리와 실제'에 초대합니다! "판매없이는 기업도 없다"는 말은 동서고금을 통해 변치 않는 진리이다. 시장에서 소비자들의 욕구나 특성을 조사하는 일, 신제품을 개발하는 일, 유통경로를 설계하고 관리하는 일, 광고나 홍보를 실시하는 일, 여러 가지 판촉행사를 실시하는 일 등 기업이 수행하는 모든 과업은 결국 판매를 위한 것들이다. 최근 기업을 포함하여 모든 조직들이 관심과 노력을 쏟고 있는 고객만족이나 리엔지니어링, 리스터럭처링, 다운사이징, 벤치마킹 등도 알고보면 경쟁력을 강화하고 내부효율…

작성자뽕킴 작성일 09-12-06 12:32 조회 1133 더보기

말을 부드럽게 하면서도 당신의 진면모를 보여줘야 한다. 광고는 제품을 팔아주어야 하지만, 당신은 광고들이 당신이 누구인지를 반영하는 것이어야 한다는 점도 기억해야 한다. Somerset Maugham는 당신이 최상의 것만을 고집한다면 어쩌다 그것을 얻을 수 있다.고 말했다. 따라서 많은 고객들은 최상의 상품과 최상의 서비스를 기대하면서 살며, 일단 그들이 그것을 찾게 되면 다른 곳에서 쇼핑할 이유를 잃는다. 광고에서 어떤 말을 해도 사람들을 잘 믿지 않는다. 말하기 보다는 직접 보여줘야 한다. 무료대여차, 토요일 서비스 등…

작성자뽕킴 작성일 09-12-06 13:25 조회 1077 더보기

서비스 슈퍼스타(service superstars)를 개발하라. 신입사원들은 오리엔테이션에 참석하여 우리의 역사와 어떻게 고객들을 다루도록 기대하는지에 관해 이야기를 듣게 된다. 우리는 이때 훈련파트너(a training partner)를 배정하여 회사의 정책 심지어는 휴게실의 위치까지 알려주도록 배려하는 데, 그들은 조직문화, 의식, 규범 등을 설명해 줄 술 있다(When you're in a strange new situation, there's nothing better than having a friend.). 우리는 …

작성자뽕킴 작성일 09-12-06 13:20 조회 1274 더보기

최상의 종업원들을 확보하라. 과거에 일을 잘 해냈던 사람들은 미래에도 그럴 것이다. 그래서 면접에서는 이제 까지 성공적이었고 리더였던 사람들을 찾아야 한다. 훌륭한 고객서비스를 제공하는 일은 훌륭한 사람을 필요로 한다. 그러나 그러한 사람들이 당신을 찾아올 때까지 기다릴 수만은 없기 때문에 능동적으로 찾아내야 한다. 우리는 예외적인 사람들을 발견하기 위한 좋은 방법을 알아냈다. 우선 우리는 거의 광고하지 않는데, 그것은 우리가 진정으로 원하는 사람은 이미 일을 갖고 있으며 구인광고를 보지 않을 것이기 때문이다. 실제로 …

작성자뽕킴 작성일 09-12-06 13:19 조회 1091 더보기

이만하면 됐다라는 말은 없다. 일단 표준을 높게 설정하고 그것이 달성되면 다시 표준을 높여가는 방법을 계속하라. 그렇지 않는다면 당신이 자만하고 있는 동안 누군가가 당신을 능가 할 것이다. 우리는 서비스를 받으려는 고개들(service customers)에게 무료의 대여차(free loan cars)를 제공하고 토요일 내내 문을 열고 있는 텍사스의 최초 대리점이었다. 그것은 처음 수년동안 엄청난 경쟁우위를 가져다 주었는데, 결코 오래지 않아 경쟁자들에 의해 모방되었다. 그래서 우리는 영업시간(service hours)을 저…

작성자뽕킴 작성일 09-12-06 13:18 조회 1065 더보기

고객들이 원하는 것을 아는 방법 당신이 갖고 있지 않은 것을 고객이 요구한다면 경쟁자에게 전화를 해서라도 얻어주도록 하라. 호혜적인 성격이라면 졍쟁자들도 기꺼이 동의할 것이다. 서비스를 제공하는 최선의 방법은 고객이 무엇을 원하는지 그에게 물어서 제공하는 것이다. 그러나 그가 원하는 것을 갖고 있지 않다면 어떻게 줄 것인가? 줄 수 없을 것이다. 이것이 바로 재고와 재고관리 시스템의 중요성을 알게하는 것이다. 고객을 실망시키지 않는 한 가지 방법은 항상 충분한 재고를 확보하는 것인데, 재고비용이 많이 소요된다. 좀더 나은 …

작성자뽕킴 작성일 09-12-06 13:18 조회 1058 더보기

애초에 훌륭하게 처리하라. 고객에게 가장 중요한 것은 당신이 약속한 것을 처음부터 제대로 했는지의 여부이다. 당신이 약속을 지키는 일은 어떠한 감정, 미소, 베개 옆의 초콜렛 보다 값진 것이다. 고객서비스라는 측면에서 고객들이 원하는 바를 조사한 결과에 따르면 고객에게는 서비스 약속을 지키는 일보다 더 중요한 것이 없다는 결론이 있다. 서비스 제공자들에 대한 고객기대는 명백하다. 고객들은 물론 서비스 조직들이 훌륭해 보이고 반응적이며, 친절하기를 원하지만 그중에서도 신뢰할 수 있기를 가장 바란다. 약속한 것을 실천에 옮기지 않…

작성자뽕킴 작성일 09-12-06 13:17 조회 1024 더보기

고객서비스 부서도 없애라. 고객들을 다루는 사람은 누구나가 문제들을 해결할 권한을 가져야 한다. 감독자들을 없애는 것처럼 고객서비스 담당자들도 해고해야 한다. 고객서비스란 고객서비스 부서에만 맡기기에 너무나 중요하다. 모든 사람들이 고객서비스 담당자 (customer service rep)이어야 하며 그것이 바로 고객의 관점이다. 고객들의 서비스 평가는 고객서비스 담당자들을 보고 내려지는 것이 아니라, 그들이 만나는 모든 종업원들이 자신을 얼마나 잘 대해 주는지에 의해 내려진다. 만일 계산원이 무례하거나 판매원이 도움이 되지 …

작성자뽕킴 작성일 09-12-06 13:16 조회 1054 더보기

업무가 끝났다는 말은 없다. 당신은 사람들이 시간에 관계없이 전화해 주기를 기꺼이 환영해야 한다. 그들은 당신의 고객들이며 당신은 그들을 기꺼이 돌보아 주어야 한다. 뿐만 아니라 당신은 당신의 고객들이 더 많은 돈을 요구하거나 제대로 돌봐주지 않을 다른 사람에게 일을 맡기게 내버려 두기 보다는 직접하기를 원할 것이다. 당신의 고객에게 서비스할 기회를 절대로 남에게 넘겨주지 말아야 한다. 고객서비스는 하루 24시간 계속되어야 하는 일이다. 간혹 오후 5시 이후 또는 일요일에 고객들은 당신에게 무엇인가 해주기를 요구할 것인데, 만…

작성자뽕킴 작성일 09-12-06 13:16 조회 1033 더보기

고객이 무엇인가 요구한다면 항상 예로 대답한다. 만일 고객이 당신에게 자신을 위하여 무엇인가를 해줄 수 있는지 묻는다면 그러한 요구가 다소나마 당신의 사업과 관련된다면대답은 항상 예이어야 한다. 당신의 사업방식이 효과를 거둘려면 돈보다 가치있는 무엇인가가 있다는 사실을 고객에게 확신시켜야 한다. 결국 당신이 최저가격만을 소구점으로 하지 않으므로 성공을 위해서는 고객에게 무엇인가 다른 것을 제공해야 한다. 그것은 바로 편의 성이다. 당신은 번거롭고 귀찮음을 제거하고 고객의 인생이 보다 편안하도록 노력한다. 고객이 우리에게 무…

작성자뽕킴 작성일 09-12-06 13:15 조회 981 더보기

훌륭한 서비스를 제공하는 방법은 고객이 알려줄 것이다. 반드시 고객들이 원하는 바를 그들에게 정중하게 묻되 귀찮게 하지는 말라. 고객조사를 실시할 경우에는 그들이 참여하기를 원치 않을 때 부담을 느끼지 않도록 배려하라. 고객이 원하는 바에 관하여 어떠한 것도 가정해서는 안된다. 예를 들어, 고객이 눈에 띠면 10초 이내에 인사를 해라든가 전화벨이 두 번 울리기전에 전화를 받으라는 등의 규칙을 자의적으로 만들지 않도록 하라. 그러한 규칙들은 스스로 고객들이 원하고 있는 바를 알고 있다고 자처하는 사람들이 만들어낸 것에 불과하며 …

작성자뽕킴 작성일 09-12-06 13:13 조회 997 더보기

 매너는 정말 중요하다.  당신은 자녀들, 부모, 배우자, 친구들을 대하듯이 고객과 종업원들을 대해야 한다. 황금률을 따르는 데에는 많은 이점이 있다. 우선 고객들과 외식을 하고나면 거의 불평이 없어지는데, 그들은 종업원들이 매우 친절했습니다. 우리는 당신과 거래하기 를 정말 잘 했습니다라고 말한다. 그것은 또한 고객들이 당신을 좋아하기 때문에 즐거움을 가중시키고 당신은 마치 적이 아니라 친구들과 거래하는 것과 같다. 그것 은 또한 장기적으로 많은 매출액과 적은 원가를 통하여 수익성에 기여한다. 일련의 작은…

작성자뽕킴 작성일 09-12-06 13:22 조회 961 더보기

사업 단계에 따른 광고예산 편성 사업 초기 사업 초기의 광고주 분들은 광고비를 지출하면 바로 매출이 발생할 것이라는 기대를 갖게 마련입니다. 그러나 저는 광고 즉시 매출 발생이 어렵다는 것을 꼭 주지 시켜 드립니다. 초기에는 바로 매출이 발생하지 않아도 내 쇼핑몰을 알린다는 목적으로 광고를 집행하는 것이 좋습니다. 따라서 이때의 중요한 지표는 “방문자수” 가 되는 것이죠. 초기의 광고 예산은 우선 경쟁사(상품/서비스의 카테고리와 컨텐츠의 성격이 비슷한)와 유사한 수준으로 편성하는 것이 좋은데요. 이러한 경쟁사 정보…

작성자angelica 작성일 14-01-27 01:06 조회 597 더보기

영업에는 왕도가 없습니다.물론 우리 광고 영업에도 왕도가 없습니다.수단과 방법을 가리지 말고 목표달성을 한 후에나 정도를 찾을 수 있습니다.물론 영업에 기본적인 룰은 존재하지요. 외국 선주들에게 1천억원짜리 배수주를 하든,정체되어 있는 도로에서 1천원짜리 음료수와 2천원짜리 술빵을 팔든, 우리처럼 A광고를 1천,2천만원 광고 수주하여 집행하든 - 경쟁자들보다 먼저 많은 제품,상품을 팔거나 수주해야만 왕도가 되는 것입니다. 자 그러면 경쟁자들보다 더 많은 제품또는 상품을 팔거나 광고 수주하려면 어떻게 해야 할까? …

작성자Friday 작성일 14-01-27 01:00 조회 2882 더보기