집단구매와 영업 > 먼저파는 쎄일즈

산업판매원은 간혹 개별적인 구매자가 아니라 집단에게 판매제시를 해야 하는데, 이러한 상황에서는 앞에서 언급한 모든 원칙이 적용될 뿐 아니라 다음과 같은 사항을 특별히 고려해야 한다.

4-1. 집단판매를 위한 제안

우선 산업판매원은 한 사람에게 판매제시를 수행한 다음 그 사람으로 하여금 집단 판매제시를 주선해 주도록 요구할 수 있는데, 이러한 제시는 통상 회의실이나 구매부서 가까이에서 이루어진다. 물론 산업판매원은 집단 판매제시에 앞서서 참석할 각 사람과의 사전면담(pre-meeting contacts)을 통하여 그들의 욕구, 관심, 의견, 선호를 알아내야 하며 어느 참석자가 구매의 여러 가지 측면에 대하여 가장 영향력을 많이 행사할지를 파악해야 한다. 만일 주도적인 영향자를 확인할 수 있다면 판매원은 회합에 앞서서 그를 먼저 설득함으로써 집단 판매제시 동안 강력한 지지자를 확보할 수 있다.

그 다음 산업판매원은 판매제시를 위하여 철저히 준비해야 한다. 더욱이 판매제시를 하는 동안 산업판매원은 자신과 각 집단구성원 사이의 교류와 집단구성원들 사이의 교류를 고무하고 적절히 통제해야 한다. 물론 이러한 통제는 눈맞춤을 유지하고 표정과 신체의 움직임을 주시하고 코멘트와 질문을 격려하는 등의 행동을 통하여 적절하게 수행될 수 있다. 따라서 집단 판매제시를 할 때 다른 판매원을 대동하는 것이 바람직한데, 그는 판매제시에 대한 집단구성원들의 반응을 관찰함으로써 판매원이 소홀히 취급하고 있는 적절한 정보를 제시하기 위하여 끼어들 수 있으며, 그러한 개입은 판매원에게 잠시 휴식을 주기도 한다.

한편 집단판매에 있어서 가장 중요한 문제는 집단구성원이 상이한 기술적 지식과 관심을 가지고 있으며, 구매결정에 있어서 상이한 역할을 수행한다는 사실이다. 따라서 산업판매원은 집단 판매제시가 각 구성원의 다양한 욕구를 충족시키기 위하여 광범위한 상품효익을 포괄하도록 하되, 구체적인 효익에 대한 언급은 그러한 효익에 가장 많은 관심을 보이는 사람을 지향해야 한다.

집단판매에 있어서 판매를 종결짓는 일도 역시 대단히 어렵다. 간혹 산업판매원은 판매제시가 끝난 다음 주문을 얻어내기 위하여 어떤 개인을 별도로 접촉해야 할 때도 있다.

4-2. 팀 판매와 구매

많은 산업거래는 전문가의 집단에 의해 수행되며, 판매팀과 구매팀 양측은 각각 기술분야 및 재무분야의 전문가들을 포함한다. 특히 팀 판매는 산업판매에 있어서 점차 보편화되어 가는데, 상품이 복잡해짐에 따라 한 사람의 판매원이 거래의 모든 측면에서 전문가가 될 수 없다는 점이 그러한 추세의 원인이다.

더욱이 팀 판매는 공급자가 산업고객의 욕구에 관심을 갖고 있으며 그들의 문제를 해결하는 데 전문성을 갖고 있다는 인상을 주기도 한다.