잠재고객이 이의를 제기하는 이유 > 먼저파는 쎄일즈

우선 잠재고객이 이의를 제기하는 이유를 간략히 살펴보면 다음과 같다.

1-1. 부정적인 심리요인들

잠재고객이 제기하는 이의는 불안감을 표시하는 것이다. 우리 모두는 처벌, 고통, 손실, 비인정 등을 두려워하고 회피하려고 하는데, 구매결정을 하지 않음으로써 그릇된 의사결정 때문에 체면을 잃거나 남의 비난을 걱정할 필요가 없게 된다. 따라서 판매원은 잠재고객이 그러한 두려움을 극복하도록 도와줘야 한다. 인간으로서 잠재고객들은 구매에 저항감을 갖고 있으며, 어떠한 행동을 취하려는 데에는 태도와 감정이 큰 역할을 한다. 또한 사람들은 본능적으로 낯선 사람을 두려워하며, 여러 범주의 사람에 대하여 편견을 갖고 있다.

1-2. 판매원을 쫓기 위해서

어떤 사람은 단순히 판매원을 쫓아 버리기 위해 여러 가지 이의를 제기하는데 잠재고객은 아마도 면접할 충분한 시간이 없거나, 제시된 상품에 관심이 없거나, 판매제시를 들을 기분이 아니거나, 과거의 나쁜 경험이 있을 수 있다. 또한 판매원이 지나치게 공격적이거나 무례하거나, 불손하거나 골치 아플 때에도 이의를 제기할 수 있다.

이러한 이의는 특히 판매원이 포괄방문(cold-canvass)의 방법을 사용할 때 흔히 나타난다.

1-3. 돈이 없어서

상품을 구매할 능력이 없는 사람은 유망한 잠재고객이 아니므로 잠재고객이 돈을 충분히 갖고 있지 않다고 말한다면 타당한 이의로 받아들이고 새로운 잠재고객을 면접해야 한다.

1-4. 상품을 필요로 하지 않는다.

소규모 생산업체라면 대형 자동화 생산설비가 실제로 필요없을 수 있다. 이와 같은 합당한 이의는 잠재고객이 자격조건을 충분히 갖추지 못했을 때 흔히 나타난다.

1-5. 욕구의 불인식

잠재고객은 간혹 "내 사업은 다르다" 또는 "나는 당신의 서비스를 필요로 하지 않는다"는 이의를 제기하는데, 만일 판매원이 정확하게 잠재고객을 확인해 냈다면 이러한 이의는 잠재고객이 자신의 욕구와 상품효익을 충분히 이해하지 못하였다는 증거이다.

1-6. 보다 많은 정보의 필요

잠재고객은 필요한 정보를 더 얻기 위하여 이의를 제기하기도 하는데, 판매제시를 충분히 이해하지 못하였거나 의문 나는 점에 대하여 확인을 받고 싶어할 수 있다. 이와 같이 정보를 더 원하는 잠재고객은 판매제시에 관심을 갖고 있으며 구매가능성도 높다.

1-7. 가치보다 큰 비용

모든 구매는 어떤 희생을 수반하는데, 상품의 가치가 그러한 희생을 보상하고 남을 것으로 확신하기 전에는 당연히 이의가 제기될 것이다.