영업제시에 대한 접근방법 > 먼저파는 쎄일즈

1-1. 자극 - 반응 접근법

심리학 분야의 실험에 따르면 사람들은 특정한 자극에 노출될 때 예측할 수 있는 방식으로 반응하는데, 더욱이 그러한 반응에 대하여 반복적으로 보상이 주어진다면 반응은 강화되어 특정한 자극에 연관된다. 따라서 자극 - 반응 접근법을 이용하려는 판매원은 잠재고객으로부터 우호적인 반응을 얻어내기 위하여 적절한 자극(정보)을 제공해야 하므로 표준적인 암기에 의한 판매제시를 보편적으로 사용한다.

이러한 접근법의 주요한 단점은 사람들이 반드시 기대된 방식으로 반응하지는 않는다는 점인데, 이 때 판매원은 당황하여 판매제시를 완료하지 못하기도 한다. 그러나 자극 - 반응 접근법은 가정을 방문하는 진공청소기의 판매원과 같이 단순하고 직선적인 판매상황에 적당하며, 바쁜 의사에게 약품을 판매하는 때처럼 판매제시를 위한 시간이 제한되어 있을 경우에도 유용하다.

1-2. AIDA 접근법

AIDA 접근법은 "주의를 끌고, 관심을 유지하고, 열망을 창출하고, 행동을 유도하라!"는 루이스의 슬로건을 근거로 하는데, 모든 구매에서 잠재고객은 주의(Attention) -> 관심(Interest) -> 열망(Desire) -> 행동(Action)이라는 정신적 상태의 논리적 순서를 거친다. 따라서 판매원의 첫 번째 과업은 잠재고객의 주의를 끄는 일이며, 그 후 판매가 완료될 때까지 정신적 상태의 각 단계를 거쳐가도록 판매제시를 계획하고 수행해야 한다.

이러한 접근법은 단순성 때문에 매우 널리 이용되고 있으나 두 가지의 단점을 갖고 있다. 즉 하나는 판매제시 동안 각 정신적 상태가 시작되고 끝나는 시점을 알기가 어렵다는 점이며, 다른 단점은 판매원이 이러한 단계들에 집착한 나머지 판매제시를 잠재고객의 욕구와 필요에 적응시키기 보다 오히려 주위와 관심을 끌기 위하여 일방적으로 노력한다는 점이다.

1-3. 욕구충족 접근법

욕구충족 접근법이란 사람들이 욕구를 충족시키거나 당면한 문제를 해결하기 위한 수단으로서 상품을 구매한다는 사실에 착안하여 잠재고객의 욕구를 판매제시의 출발점으로 삼는 방법이다. 따라서 이러한 접근법을 사용하는 판매원은 우선 고객의 욕구를 판단하여 동의를 얻어낸 후, 그러한 욕구를 충족시켜 줄 해결책으로써 상품을 제시하는 방법을 취한다.

욕구충족 접근법의 중요한 장점은 판매원으로 하여금 상품 자체가 아니라 고객의 욕구충족을 강조하여 마케팅 개념을 실천하도록 한다는 점이다. 따라서 판매원은 잠재고객의 관점에서 판매과정을 분석해야 하며, 다음과 같은 질문들을 고려함으로써 효과적인 판매제시를 계획할 수 있다.

잠재고객의 진정한 욕구와 필요가 무엇인가?
나의 상품이 구매자에게 어떠한 효익을 제공할 수 있는가?
잠재고객이 나의 상품을 구매함으로써 그의 욕구를 충족시키
고 문제를 해결할 수 있다는 사실을 어떻게 설득할 것인가?

그러나 이러한 접근법을 활용하기 위해서는 잠재고객의 욕구를 제대로 파악하고 상품의 소구점을 조정하기 위해 많은 경험과 노력이 필요하며 보험, 주식, 채권, 영농장비, 산업용품 등의 판매에서와 같이 전형적으로 상품이 정교하고 고객의 분별력이 높을 때 적합하다.

1-4. 문제해결 접근법

문제해결 접근법은 욕구충족 접근법과 문제해결의 과학적 방법을 결합한 것이다. 즉 판매원은 욕구충족 접근법에서와 같이 우선 잠재고객의 욕구를 확인해 내지만 그 다음 잠재고객이 이용할 수 있는 해결대안들을 생각해 내고 각 대안의 장단점을 평가하는 일을 도와주고, 끝으로 최선의 대안을 함께 선정한다. 따라서 이러한 접근법을 사용하는 판매원은 고객과의 상담자의 관계를 형성하는데, 이미 설명한 세 가지 접근법에 비하여 판매원의 시간과 전문성을 많이 필요로 하므로 고도의 기술적인 산업용품 분야에 적합하다.