잠재고객 접근의 목표 > 먼저파는 쎄일즈

접근의 목표는 다음과 같이 세 가지로 구분할 수 있다.

1-1. 잠재고객의 주의를 획득한다.

판매란 판매원의 말에 잠재고객이 주의를 기울일 때에나 비로소 시작될 수 있다. 잠재고객에게는 여러 가지 할 일이 많고 신경쓸 문제가 많을 것이지만, 판매원은 잠재고객의 주의가 다른 일로 분산되어 있을 때는 어떠한 경우에든 판매제시를 시작하려는 유혹을 물리쳐야 한다. 많은 경우 바쁜 일과시간의 회사간부들은 "말씀하세요. 결재하면서도 다 들을 수 있으니까"라고 말할 것인데, 이러한 상황에서는 절대로 판매제시를 하지 말아야 한다. 사람은 동시에 한 가지 일에만 주의할 수 있기 때문에 그가 다른 것을 하고 있다면 당신에 대해 경청하지 않을 것이며, 당신은 우선 잠재고객의 완전한 주의를 끌어야 한다.

1-2. 판매제시에 관해 알고 싶어하도록 관심을 자극한다.

잠시 동안이나마 잠재고객의 주의를 끈 경우라도 그가 판매원으로부터 더이상 듣기를 원치 않는다면 그러한 주의는 곧 사라져 버린다. 즉 판매제시에 대한 사람들의 관심은 그들에게 계속 경청해야 하는 이유를 수시로 주지 않을 때 쉽게 사라지기 마련이다. 어떠한 잠재고객이든 속으로 "그것이 나에게 무슨 소용이 있는가? 내가 왜 귀한 시간을 당신에게 할애해야 하는가?"라고 자문한다는 사실을 명심해야 한다.

따라서 훌륭한 접근은 잠재고객이 어떠한 상품효익을 어떻게 얻을 수 있는지, 어떠한 문제들을 해결할 수 있는지, 얼마나 많은 돈을 벌 수 있는지 등을 말함으로써 잠재고객에게 경청의 이유를 제공해야 한다.

1-3. 자연스럽게 판매제시를 시작시킨다.

접근의 세 번째 목표는 용이하고 자연스럽게 판매제시가 시작될 수 있는 분위기를 조성하는 것이다. 접근은 이러한 연결이 대단히 부드러워서 마치 고급 승용차를 탄 사람이 기아변속을 느끼지 않는 것처럼 잠재고객이 판매제시의 시작을 느끼지 못하도록 해야 한다.