“난 [ ] 때문에 세일즈 못해…” 설계사 ‘영업징크스’ 천태만상 > 먼저파는 쎄일즈

우리나라에서는 4자(字)가 ‘죽음을 연상시킨다’하여 병실 번호 등에서 제외하고 아침부터 까마귀가 울거나 검은 고양이가 앞을 지나가면 불길하다고 생각한다. 특히 운동선수나 기사(棋士) 등 직업적으로 승부를 겨루는 사람들 사이에 여러 가지 징크스가 있다. 일종의 미신이며 인과관계보다는 우연의 결과가 더 많다.

‘징크스’란 사람의 힘이 미치지 못하는 운명적인 일을 일컫는 말이다. 스포츠 선수가 아니더라도 누구나 한 번쯤 이런 ‘징크스’라고 생각되는 그 ‘어떤 것’이 있을 것이다. 고객을 만나 세일즈를 하는 보험설계사들에게는 징크스가 유독 많다.

어떤 설계사는 아침 출근길에 처음 본 차 번호판의 끝자리 수가 높으면 그날 하루 기분이 좋아지며 또 어떤 설계사는 아침 첫 통화로 사고를 접수하면 일진이 나쁘다고 한다. 또 어떤 설계사는 마감 때에는 손톱을 절대 깎지 않는다고 한다. 바로 실적이 손톱과 함께 깎여 질것 같은 우려 때문.

보험사 연도대상 수상자 및 억대연봉을 자랑하는 MDRT인들은 그 ‘어떤 것’이 있거나 없으면 세일즈가 잘 되거나 안 된다고 말한다. 세일즈를 안 되게 하는, 또 잘 되게 하는 그 ‘어떤 것’이란 무엇을 말하는 것일까.


# 날씨 징크스 “비오는 날에는 계약이 잘 성사된다?”

대부분의 설계사들은 비오는 날을 무지 싫어한다. 중요한 계약을 앞두고 고객을 찾았을 때 혹여나 빗물이 옷에 튀어 나쁜 인상을 주지 않을까라는 우려 때문이다.

누구나 햇볕이 쨍쨍한 날 기분도 더 좋아지는 법인데, 농협 연도대상 금상 수상자인 봉화농협의 우영순 과장은 다르다. 되려 비가 오는 날이 더 신바람이 나기 때문.
우 과장에 따르면 햇볕이 쨍쨍한 날보다 비오는 날 농협에 찾아오는 고객이 많다고 말한다. 그에게 나쁜 징크스는 바로 햇볕이 쨍쨍하게 내려쬐는 것.

메트라이프 유니온지점 김진녕 FSR은 악천후 속에 제주도까지 내려가 계약에 성공한 케이스다. 현재 MDRT 6회 달성인 그는 지난 2002년 하루 종일 비가 내리는 가운데, 비행기 출발여부도 불확실한 상태에서 어렵사리 제주도까지 찾아가 고객을 만났다.
그를 만난 고객은 “정말 이런 날씨에 올 줄 몰랐다”면서 부부가 동시에 보험에 가입하고, 나중에는 연금보험까지 가입하는 성과를 얻었다. 비바람을 뚫고 온 만큼, 고객에게는 김FSR의 모습이 열정적으로 느껴졌기 때문이다.

앞으로는 비오는 날에 TM만 하지 말고, 이들처럼 고객을 찾아 나서보는 것은 어떨까. 힘든 환경을 이겨내고 찾아온 만큼 고객이 감동으로 다가올 수도 있다.


# 넥타이 징크스 “그들이 빨간 넥타이를 선호하는 이유”

고객의 자산을 관리하는 금융인들에게 가장 중요한 것은 고객에게 신뢰감을 주는 것이다. 따라서 고객을 만나기 전 단정한 외모와 복장을 갖추는 데 신경을 많이 쓴다. 특히 증권맨의 경우 넥타이에 대한 강한 징크스를 가지고 있는 이들이 많다.

증시그래프에서 빨간색은 상승을 의미하고, 푸른색은 하향을 의미하기 때문. 그래서 증권맨들은 주로 빨간색 계열의 넥타이를 선호하는 경향이 있다.
3년 연속 MDRT COT달성, 정상을 향해 성공가도를 달리고 있는 교보생명 프라임FA지점 김인교 CFP의 필수아이템도 ‘빨간 넥타이’다.

‘대통령이 되려면 빨간 넥타리를 매라’라는 저서가 있을 만큼 빨간 넥타이는 강한 열정과 자신감, 그리고 성공을 상징한다.

그는 “빨간 넥타이를 매고 고객을 만나면 유독 일이 잘 풀린다”면서 “고객과의 만남뿐만 아니라 중요한 행사나 강의 등을 갈 때는 꼭 붉은색 계열의 넥타이를 착용한다”고 전한다.
그에게 빨간 넥타이는 행운을 불러다주는 징크스로 작용하는 것.


# 지역 징크스 “지역의 氣運에 따라 성공여부 달라져”

지역 마케팅은 특정한 지역이나 장소에 대한 태도나 행동을 새로이 창출해 내고, 유지 또는 변화시키기 위해 행해지는 제반 활동을 포함 한다.

지역 마케팅을 공략하는 세일즈맨의 경우 대부분 자신의 고향이나 거주지에서 지인을 통해 인맥 기반을 잡고 있다. 처음가보는, 낮선 지역보다는 다소 눈에도 익숙하기 때문.

MDRT 7회 연속, 그리고 07년 COT를 달성한 푸르덴셜생명 리더스Agency 문상진 LP는 지역 징크스가 있다. 바로 인천에만 가면 일이 꼬인다는 것.

그는 “인천에만 가면 될 일도 잘 안 된다”면서 “이유는 모르겠지만, 기분 탓인 것 같다”고 말한다. 아마 인천 지역에서 안 좋은 경험을 했던 것이 무의식중에 남아있는 것으로 풀이된다. 그러나 문 LP는 인천지역을 제외한 먼 지방부터 시작해서 서울근교 등 고객이 널리 분포되어 있을 만큼 성공적인 세일즈맨으로 자리 잡고 있다. 인천지역만을 제외하면 말이다.

한편, 인천지역에서만 세일즈를 하는 설계사도 있다.
올해 MDRT를 달성한 동양생명 이승원 FC는 인천지역 내에서 동양생명을 브랜드화하기 위해 열심히 발로 뛰는 중이다. 고객을 위해 사비를 털어 별도의 공간을 만들어뒀을 정도.
그는 “언제부턴가 내가 활동하는 공간으로 고객을 모시고 싶었다”면서 파트너인 김승진 FC와 인테리어까지 완비, 고객들이 자발적으로 그들의 사무실로 내방토록 환경을 만들었다.
그가 이토록 인천지역에서의 마케팅을 고집하는 이유는 크게 세 가지다.

첫 번째, 사무실로 고객이 내방하려면 원거리 고객보다 지역주민이 편하다는 점.
두 번째, 타 지역 고객을 만나러 인천지역을 이탈하게 되면 이동 동선이 길어져 일에 대한 효율성이 떨어진다는 점.
세 번째, 한 지역만을 공략, 지역 안에서 활발히 활동하면 소개마케팅 창출 확률이 높아진다는 점 등이 바로 그것이다.

그는 “타 지역에서 보험가입하려는 고객으로부터 전화가 오면 그 지역의 동양생명 설계사를 소개해준다”며 “모교도 인천에 있는 만큼, 인천지역에서의 활동이 더 익숙하고 편안하다”고 전한다.