영업의 골든 타임 활용 기법
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작성자 뽕킴 댓글 0건 조회 1,027회 작성일 10-08-30 11:39
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영업이란
고객에게 기쁨을 주어야 하는 직업이며,
그렇기 때문에 영업사원은 고객에게 기쁨을 줄 수 있는
여러 가지 능력을 개발해야 하는 소명을 가지게 된다.
영업사원은 고객의 친구가 되기도 해야 하며,
고객의 멘토가 되기도 해야 한다.
다시 말해서 영업사원은 단순히 제품을 팔기 위한 사람이 아니라
고객에게 기쁨을 주어야 하는 사람이어야 한다.
그래서 영업사원이 성공하기 위해서는
인격 자체가 성숙해져야 하는 것이다.
그리고 이러한 영업 자질과 더불어 중요한 것은
바로 고객을 위해 영업에서 시간을 관리하는 능력이다.
하루 중에도 고객과 마주 앉아
편안하게 이야기를 나눌 수 있는 절묘한 시간대가 있는 법이다.
그 시간이 바로 영업의 ‘골든 타임’이다.
예를 들어, 고객이 주부인 경우라면 점심시간 전후일 터이고,
음식점의 경우는 손님들이 뜸한 오후 3시부터 5시 사이,
개인병원은 진료시간이 끝난 직후일 것이다.
골든 타임에는 무슨 일이 있어도
반드시 고객과 만날 수 있도록 스케줄을 짜야 한다.
이 소중한 시간대를 놓쳐버린다면
영업사원으로서는 실격이다.
이에 여기에서는 영업사원이
골든 타임을 제대로 활용하기 위한
간단하면서도 확실한 방법을 살펴봄으로써
시사점을 얻고자 한다.
스케줄을 짜는 데 있어 가장 중요한 것은
해야 할 일에 먼저 우선 순위를 매기고
우선순위가 높은 것부터
순서대로 일정을 짜는 것이다.
구체적으로 살펴보면,
우선 하루를 마감하면서
다음 날 해야 할 일을 전부 수첩에 적어본다.
그런 다음 일의 우선순위를 정한다.
그러면 영업사원에게 있어 가장 중요한 일은 무엇일까?
당연히 영업사원에게 1순위는 ‘고객과 만나는 일’이다.
만나지 않고서는 절대로
계약이 성사 될 수 없기 때문이다.
극단적으로 말하자면 고객과 만나 상담하는 시간 외의 시간은
일하지 않는 시간으로 간주해야 한다.
지하철이나 차를 타고 이동하는 시간,
지나치게 긴 식사시간,
사무실에 보고서나 청구서를 작성하는 시간 등이 바로 그것이다.
그런 시간은 일하는 시간이라고 볼 수 없다.
그럼, 2순위는 무엇일까?
그것은 ‘영업방법의 개선점을 찾는 일’이다.
자신의 이야기가 고객에게 설득력이 있었는지를
되짚어보고 다른 표현방법이 없는지 연구해본다.
또 고객이 알고 싶어하는 사항을 딱 꼬집어 속 시원히 답해 줄 수 있도록
자료 준비도 여러 각도에서 다양하게 해 본다.
그러한 것들을 늘 염두에 두고
한층 더 호소력 있게 영업 방법을 나날이 터득해 가야 한다.
그러다 보면 ‘이때다!’ 싶을 정도로 고객을
확 끌어당길 수 있는 탁월한 영업력을 갖추게 될 것이다.
1순위와 2순위는 항상 정해져 있다.
그것은 결코 바뀌지 않는다.
영업에서 그보다 더 중요한 일은 없기 때문이다.
가장 중요한 일에 가장 많은 시간을 할애 해야 한다.
그리고 이를 확실히 머릿속에 넣어두어야 한다.
그 다음 우선순위가 높은 일을 중심으로
다음 날 일정을 짜야 한다.
당연히 1순위는 ‘고객을 만나는 일’이다.
이때 골든 타임 부분을 빨간 펜으로 표시해두었다가
골든 타임부터 차례로 고객과의 약속을 잡아야 한다.
만약 그 시간에 만날 고객이 없다면 그 시간대는
가급적 고객을 많이 방문할 수 있도록 스케줄을 짜야 한다.
그리고 적어도 골든 타임에는 이동이나 휴식 등
다른 일정을 넣지 않도록 해야 한다.
다시 말해 상담 외의 일에
시간을 허비하지 않도록 해야 한다.
시간 낭비를 줄이면 그만큼 영업에 전념하는 시간,
즉 고객과 상담하는 시간을 늘릴 수 있는 것이다.
그리고 하루를 마감하는 단계에서
그날 짰던 일정이나 우선 순위 결정에
문제는 없었는지 반드시 체크하고 넘어가야 한다.
만약 개선할 점이 있다면 당장 다음날 스케줄에 반영시켜야 한다.
방송이나 광고, 스포츠 심지어 우리의 일상생활에도
골든 타임이라는 것이 있다.
예를 들어, 미국의 경우 미식축구 결승전 방송시간 전후나 중간 광고는
천문학적인 광고비를 지불하기도 해야 한다.
이렇듯 고객을 상대하는 개인이나 기업에게 있어
이러한 골든 타임은 매우 중요하다.
하물며, 고객을 가장 가까이에서 만나야 하는
영업사원의 경우는 두말 할 나위도 없을 것이다.
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