관계중심의 세일즈 > 먼저파는 쎄일즈

그 중에서 가장 중요한 단어는 관계입니다.

당신은, 사랑이 가장 중요한 것이 아니냐고 반문할 것입니다.

그에 대해서 나는 당신에게 또 묻습니다.

만일 관계라는 것이 전혀 존재하지 않는다면 어떻게 사랑이 이루어질 수가 있겠습니까?

관계는 선로입니다.

그리고 사랑은 당신의 가장 깊은 열망을 만족시켜주는 어떤 사람과의 관계입니다.

인간의 본질 속에는 무엇인가- 원하며, 필요로 하며, 성취하려는 열망- 가 있기 때문입니다.

그런데 그러한 소원은 관계를 통해서만 이루어지는 것입니다.

마찬가지로 세일즈의 제1보는 누군가를 만나는 관계에서 시작합니다.

당신이 처음 만나는 사람이건 주변의 친한 친구이건

당신이 얼마나 관계를 소중히 여기었는가는 상대의 태도로 당신에게 비춰질 것입니다.

1. 나의 영향력 안, 동심원

위 그림처럼 7개의 원이 있습니다.

원 1은 자아입니다.

원 2는 가족입니다.

원 3은 친척입니다.

원 4는 친한 친구들입니다.

원 5는 사업동료와 이웃 사람들입니다.

원 6은 아는 사람들입니다.

원 7은 전혀 모르는 낯선 사람들입니다.

위 그림은 우리가 일반적으로 관계를 맺고 사는 순서도 입니다.

당신에게는 정말로 좋은 기회와 도움이 될 수 있는 정보가 있습니다.

당신은 이 기쁜 소식을 누구에게 먼저 전해 주실껍니까?

대부분의 사람은 위 동심원의 순서대로 가족, 친척, 친한 친구, 이웃(사업동료),

아는 사람들의 순서로 전하지 않습니까?

그런데 많은 사람들은 세일즈에 대해서는 대략 5가지 이유로 원 2에서 원 6을 건너 뛰어 원 7로 직행하려고 합니다. 당신은 낯선 사람에게 당신이 팔고 있는 상품을 이 세상에서 가장 좋은 상품이며,

너무나 완벽한 기회라고 설명합니다. 어딘가 모순이 있지 않습니까?

아마도 당신은 원 2에서 원 6의 사람을 피하는 이유는

우리는 원 7의 낯선 사람들에게는 약간의 용기와 이미 숙지된 약간의 상품지식만 있어도

전혀 부담을 느끼지 않고 세일즈에 임할 수 있습니다.

그리고 낯선 사람들에게 나의 모습이 어떻게 보여지든 평판에 대한 두려움을 잊을 수 있습니다.

또 당신이 직접 사용하고 경험한 사실이 아니라도 전혀 부담없이 구매를 종용할 수 있습니다.

그러나 만일 우리가 원 2에서 원 6까지의 사람들에게

자신있게 당신이 하는 일과 당신이 판매하고 있는 상품에 대하여 말할 수 없다면,

우리는 위선적이 되고 맙니다.

우리는 연극을 할 수도 있을 것입니다. 우리는 비현실적 사람들이 됩니다.

우리가 정말 진실하다면,

또는 판매하고 있는 상품이 정말 소비자에게 도움이 된다면, 우리는 우리에게 가장 가까운 사람들에게 먼저 세일즈를 할 것입니다.

2. 관계를 만들기 앞서 유지 하라

낯선 사람들에게 세일즈를 하기 위해서는 어느 정도 고객과의 관계가 형성이 되어야 합니다.

그 이유는 처음 고객을 방문하여 계약의 단계까지의 일반적인 수준에서 나타나는 고객의 심리를 이해하면 쉽게 할 수 있습니다.

Approach의 단계 Communication으 단계 Presentation의 단계 Demonstration의 단계

Closing의 단계 입니다.

각 단계별 고객의 심리상태에 대하여 정리하여 보면

Approach의 단계(초회방문)

'이 세일즈맨을 신뢰하여도 괜찮을까'하는 의구심을 갖는다(불신).

Communication의 단계(재방문)

세일즈맨이 제시하는'상품의 필요성'을 충분히 인식하지 못한다(불요).

Presentation의 단계(제안)

세일즈맨이 제시하는 제안이 가장 좋은 안이라는 자신감을 갖지 못한다(부적).

Demonstration의 단계(문제해결)

'지금 당장 결정하지 않더라도 상관없지 않는가.

좀더 생각해 보고 결정하는 것이 어떨까'하고 망설인다(불급).

Closing의 단계(클로징)

'물건을 사고 난 다음 후회하지 않을까' 하는 불안감에 사로 잡히게 된다(불안).

상품을 판매하는데 위 단계는 반드시 밟는 판매 수순입니다. 이것이 몇 일 일수도 있고 몇 시간일수도 있지만, 고객의 심리상태의 불안요소인 불신, 불요, 부적, 불급, 불안을 해결하지 못한다면 당신은 고객으로부터 계속하여 거절을 당할 것입니다.

고객의 불안요소를 제거하기 위해서는 먼저 고객과의 관계가 중요합니다.

'나는 일방적으로 당신에게 물건을 팔려고 하는 것이 아닙니다.

나는 당신에게 도움을 주는 정보(이익과 만족을 주는 정보)를 드리고 싶습니다.'라는 마음을 가지고

먼저 고객과 관계를 맺으므로 고객은 세일즈맨의 그러한 의도가 "정말 이 세일즈맨이 자신에게 도움이 되는 일을 해주는 것일까?" "아니면 표리부동의 속임수를 쓰는 것이 아닐까?" 하고 고객은 세일즈맨의

진위를 가려낼 때 까지 고객과 세일즈맨의 관계는 진전되지 않습니다. 이것이 낯선 사람들에게 상품을 판매할때, 모든 세일즈맨들이 겪는 과정입니다.

그러나 당신의 영향력이 미치는 원 2에서 원 6의 관계에 있는 사람들에게는 일반적인 판매과정에서 어렵게 헤쳐나가야 되는 몇 가지의 불신들을 그들과의 관계에 따라서 부전승으로 올라갈 수 있습니다.

당신이 친척이나 친한 친구를 만날 때, 첫 방문에서의 나타나는 불신을 극복할 필요가 없을 것입니다.

그리고 당신과 그들과의 관계에 따라서 제안과 클로징 단계에서 나타나는 부적과 불안 또한 당신의 신뢰로 극복할 수 있게 됩니다.

세일즈에서 가장 힘든 부분은 고객과의 첫만남입니다. 그리고 클로징은 세일즈맨들이 가장 자신없어 하는 부분입니다. 당신은 원 2에서 원 6의 사람들을 통하여 판매성공율 90%를 보장받고 세일즈를 시작할 수 있습니다.

나는 여러분에게 권고합니다. 어렵고 힘든 낯선 사람과의 관계를 만들기 보다는 당신의 주변사람과의 관계를 보다 깊은 관계로 유지하는데 더 많은 노력을 하십시오.

3. 깊은 관계를 유지하기 위한 전제조건

진실성

인간은 많은 사람과 깊은 관계를 맺으면서 살고 있다. 그러나 이러한 관계가 끊어지는 특성 중 가장 높은 순위를 차지하는 것이 부정직함이나 진실치 못함이다.

'말과 행동이 일치하지 않는 사람은 정말 싫습니다.' 으레 거론되는 말이다.'

"약속을 하고서 그것을 지키지 않을때, 사람들 앞에서 거짓된 가면을 쓰고 있지만 마음속에 있는 것이 뻔히 들여다 보일 때 참을 수가 없어요"

환영받는 세일즈맨들의 공통점 중 정직함, 순수함, 진실성이 수위를 차지합니다.

고객은 말합니다. "자기 실수를 숨김없이 자백할 때 마음에 듭니다."

사람들은 진실성에 언제나 미움이 강하게 끌린다는 것을 명심하십시오.

행동하기를 꺼려 하는 것은 현재 당신의 모습 그 이상을 바라거나 그보다 못한 모습을 가장하고 있기 때문입니다.

당신의 여유와 자유는 바로 본래 그대로의 당신 모습입니다.

언젠가 자기 본래 모습보다 더 위대하게 보이려는 어리석은 대령에 대해 읽은 기억이 납니다.

걸프전 당시 새로 지은 이동식 집무실에 진급해서 옮겨 온 어느 대령 이야기입니다. 그는 막도착해서 계획된 일을 실행하고 있었습니다. 그때 연장 상자를 나르고 있는 한 사병이 눈앞에 스쳤습니다. 대령은 중요한 일처럼 보이려고, 그는 재빨리 돌아서서 전화를 집어 들었습니다. "예, 스와르츠코프대령님. 예, 예, 물론입니다. 저는 아주 훌륭한 계획이라고 생각합니다. 저도 그 일에 동의합니다. 제 말에 동의해 주서서 고맙습니다. 곧 다시 기지와 연락을 취하죠, 그럼 안녕히 계십시오." 그리고는 기운차게 수화기를 내려놓고 돌아섰다. "내가 무엇을 도와줄까? 대령이 사병에게 물었다. "아, 예. 저는 그저 전화선을 연결하려고 기다리고 있었습니다."라고 기어들어 가는 듯한 목소리로 대답했다.

이 세상에는 많은 속임수가 있습니다. 겉치레가 산재해 있습니다. 너무 많은 사람들이 실제보다

더 근사하게 보이려 애씁니다. 하지만 고객은 당신의 그런 모습을 외면할 것입니다.

평판에 대해 두려워 말라

우리는 흔히 '직업에는 귀천이 없다'라고 말합니다. 당신도 그렇게 생각합니다. 아마도 당신의 현재의 위치가 어느 정도 사회적으로 인정 받는 위치에 있을 때 자신있게 "예." 라고 대답할 것입니다.

당신이 세일즈를 한다면 위에서 말한 것처럼 당신을 알고 있는 원 2에서 원 6의 사람들을 피해 낯선 사람들과 관계를 맺으려고 노력할 것입니다.

과거의 세일즈의 방식이 주는 이미지와 당신이 알고 있는 세일즈에 대한 편견이 있어 그럴 수밖에 없다고 생각이 듭니다.

당신은 이제 우리가 흔히 말하는 세일즈맨이 아닙니다.

고객의 필요를 충족시켜주고 그들에게 도움을 주는 세일즈맨입니다.

하지만 나는 구매대행자란 말보다는 세일즈란 단어가 더 좋습니다.

왜냐하면 세일즈란 단어에는 불가능을 가능하게 할 수 있는 도전적인 의미가 있고,

아마추어가 아닌 프로의 느낌을 줍니다