상위 20% 세일즈맨이 되기 위해서는 > 먼저파는 쎄일즈

1. 영업과 관련된 전문 기술을 익히는 것
2. 내적인 영업능력 향상

300달러로 27000km를 횡단, 브라이언 트레이시와 두명의 친구들.

사하라사막을 종단한 후 얻게 된 성공의 일곱가지 원칙

1. 첫걸음을 떼었던 것

어떤 일에서나 성공의 문을 열어주는 가장 중요한 열쇠는,

목표를 세우고 그 목표를 향해 첫 걸음을 떼는 것

2. 믿음
목표를 향해 첫 걸음을 떼었다면, 그 이후로 실패의 가능성은 조금도 생각하지 말라

3. 지금 이순간

"한번에 하나씩!"이란 원칙대로 충실히 산다면, 당신은 세상에서 가장 위대한 목표도

성취해낼 수 있다.

4. 반대하는 사람을 멀리하라.

5. 성공의 사다리를 끝까지 오르고 싶다면 어려움과 난관을 결코 피해갈 수 없는 소중한

통과의례로 받아들여라.

6. 목표를 분명히 설정하라. 그리고 그 성취과정에서는 유연하게 대처하라.

7. 누구도 혼자만의 힘으로는 성공할 수 없다.

* 브라이언트레이시는 3만시간 이상을 성공, 행복, 세일즈 분야의 학습에 투자

* 과거의 세일즈모델(4단계)
- 친밀감형성 : 선입관타파, 고객의 시선을 끄는것
- 자격요건파악 : 가망고객이 구매력을 가지고 있는지 확인
- 영업제안 : 상품이나 서비스의 특성, 혜택 소개
- 영업마무리 : 구매약속을 받아내는 기법
과거에는 영업마무리가 제일 중요한 것으로 강조되었다.

* 새로운 세일즈모델
신뢰구축을 기반으로 욕구파악, 해결책제안, 영업무마리 (4단계)
-신뢰구축:가망고객과 직원의 신뢰구축 (가장 중요)
-욕구파악:고객의 욕구를 파악
-해결책제안:욕구를 어떻게 충족될 수 있는 지 설명, 특화된 서비스 강조
-영업마무리:자연스럽게 고객이 구매를 결정하도록 만들어야 한다.
높은 신뢰관계를 바탕으로 영업이 진행된다는 점이 과거의 세일즈 모델과 차이점이 있는 것.

* 요즘은 심리세일즈의 시대, 세일즈맨 자신이 어떤 마음을 갖고 있느냐가 무엇보다 중요

* 승리의 경계
끝부분이 약간 다름-바이탈 기능

*바이탈기능
1. 긍정적인 마음의 자세
2. 호감을 주는 사람
3. 건강
4. 제품에 대한 이해
5. 가망고객 발굴과 접근능력
6. 상담기술
7. 거절을 다루는 능력과 마무리
8. 시간관리 기술

* 어떻게 해야 하는가
1. 결심해야 한다. -> 최고가 되겠다는 결심
최고는 우연히 되는 것이 아니라 결심과 노력이 있어야 한다.
2. 언급한 핵심기술을 배운다.
3. 기본에 충실하라. 80:20법칙
상위 20%의 세일즈맨이 실적의 80%을 차지한다.

* 삶의 질은 어떤 분야든 최고가 되려는 노력에 달려 있다. -빈스롬바르디-

1. 긍정적인 마음의 자세
(Positive Mental Attitude)
* 성공적인 영업을 위한 5가지 마음의 법칙

1) 신념의 법칙(The Law of Belief)
- 믿음이 사실이 된다.(자신, 회사, 고객)
자신이 영업하는 상품, 고객에게 제공하는 서비스의 가치를 얼마나 믿느냐와 판매량은

1대 1의 관계입니다.

2) 기대의 버칙(The Law of Expectation)
- 항상 최고를 기대하라
자신의 긍정적인 기대는 타인의 실제 행동에 영향을 미친다.

3) 감정의 법칙
- 모든 구매 행위는 100% 감정적입니다.
구매를 위한 상담 시 고객의 마음속에는 두 개의 감정이 공존한다.
당신이 사려는 상품을 좋다는 것을 긍정적이고 열정적으로 납득시켜야 한다.

그러면 고객의 소유욕구가 올라간다.
--> 긍정적인 태도를 지닌 세일즈맨이 제품에 대한 강력한 집착을 보이면, 그 열정을 받아들여 그 상품에 관심이 없었던 고객들조차 관심을 보이는 변화가 일어난다.

4) 우회노력의 법칙
고객이 누리게 될 이득에 대해 생각하고 좀더 철저하게 준비
- 고객이 원하는 것에 초점을 맞출수록 고객은 내가 원하는 방향으로 돌아간다는 뜻

5) 인과의 법칙
인생에서 일어나는 모든 결과에는 분명한 이유가 있다.

* 태도의 황금률
남에게 대접을 받고자 하는 대로 남을 대접하라 --> 사는 입장이 되어 팔라
1) 자신을 스스로 고용했다고 생각하라.
자신을 1인 회사의 사장이라 생각하면 모든 일에 대해 전적으로 책임지게 된다. 영업분야에서 상위 3%안에 드는 사람들은 자신이 CEO처럼 행동한다.
2) 컨설턴트로 생각하라
컨설턴트의 태도
(1) 주의깊게 질문하고 고객의 답변을 듣는다.
(2) 자기 분야의 전문가 또는 대가가 되어야 한다.
(3) 경쟁자의 상품에 대해서도 철저히 분석, 자사 상품과 비교한다.
(4) 자신을 고객의 자문가, 조언자, 친구로 여기고 그렇게 행동한다.
(5) 고객의 상항을 철저히 파악한 다음 적절한 구매 권유를 한다.
3) 전략적으로 사고하라
목표를 명확하게 설정하고 체계적인 행동계획을 수립한다.
--> 자아이미지가 향상되고 이를 달성하기 위해 전력을 다하면 행복감도 같이 커진다.
4) 결과지향적인 태도를 가져라
고객을 세심하게 분석해서 가치가 큰 가망고객과 가치가 적은 고객을 구별하여 자신의 전력을 집중해야 한다.

* PMA전략
거절의 두려움을 극복하지 못하면 영업을 하는데 어려움을 겪는다.
용기는 세일즈의 정수란 말이 있으며, 여기서 용기란 바로 자부심을 뜻한다.
- 어떻게 하면 두려움을 극복하고 자부심을 높일 수 있는지 5단계에 걸쳐 살펴보도록 하겠다.
1) 행동은 느낌에 앞선다. 명확한 목표를 세워라.
역할맡기, 역할상상 --> 어떤 일에 대해 전혀 느낌이 없는데도 불구하고, 그런 것처럼 행동할 때.
- 글로쓰여진 목표는 매우 중요하다. 확실한 목표가 있을 때는 모든 과정이 목표를 향한 과정이므로 항상 승자라는 느낌을 갖게 된다.
2) 전적으로 책임지고 최고를 지향하라.
변명하거나 남을 비난하지 않고 성과에 집중하며 최고를 지향한다. 최고가 되고 싶다면 최고에 오르고 싶은 자기 일을 사랑해야 한다. --> 자신의 일을 사랑하고 만족해야 한다.
3) 마음을 리허설하라.
자신이 원하는 바를 마음속에서 형상화 시키는 것을 말한다. 잠재의식 속에 긍정적인 그림을 그려 넣으면 넣을수록, 스스로 긍정적이고 낙관적인 사람으로 변하는 것을 느낄 수 있을 것.
4) 자신에 대한 믿음을 가지고 항상 솔직하라
톱은 자신이 성공할 수 있다는 강한 믿음의 소유자. 자신을 믿을 뿐 아니라 취급하는 제품, 서비스, 거래하는 고객과의 관계 등 모든 것에 성실함과 솔직함을 가지고 스스로 성공할 수 있다는 강한 신념.
5) 역 피해의식(Confident Expectation)과 보상증가의 법칙
역피해의식은 세상만사가 자신의 성공을 위해 계획을 꾸미고 있다는 것.
역 피해의식 환자가 되면 항상 최고를 기대하게 되고 어떤 상황에서도 밝은면을 보며, 세상 모든 것에 감사하게 된다.
--> 이 5단계에 이르면 거절의 두려움은 사라지고 완전히 긍정적인 사람, 즉 PMA로 충만한 사람이 될 수 있다.

Tip)거절의 두려움에 대한 콜럼비아 대학의 연구결과

* 세일즈맨은 하루 평균 20%일한다.
세일즈맨의 주 업무는 고객을 만나 상담을 하는 것인데 이 시간이 하루 평균 20%라고 한다. 그렇다면 세일즈맨의 평균 업무시간은 하루 1시간 반이 된다.
* 세일즈 상담의 50%가 마무리를 짓지 못한다.
세일즈맨이 영업을 하며 고객의 구매의사를 한번도 묻지 않고 끝나는 상담이 50%를 넘는다고 한다. 왜일까? 바로 고객이 No라는 말을 할까봐 두려워서 이다.

@ 핵심포인트
- 성공의 85%는 어떤 태도를 가지고 있느냐에 좌우된다. 긍정적인 마음의 자세, 즉 PMA를 높이는 것이 프로 세일즈 맨이 되는 지름길

- 세일즈의 황금률은 "사는 입장이 되어서 팔라"는 것. 프로 세일즈맨은 항상 고객의 입장에서 고객을 위해 판매

2. 고객과의 신뢰구축
- 고객과 신뢰를 쌓는 일, 고객에게 효과를 줄 수 있는 부분을 찾아본다.
- 고객들의 욕구와 수준이 높고 다양해짐에 따라 고객의 특성을 이해하고 신뢰를 구축하는데 노력과 시간을 투자해야 한다.
1) 현대고객의 특징
* 많은 경험과 지식을 가지고 있음
* 세일즈맨들의 화술에 쉽게 현혹되지 않음
* 대중매체 및 인터넷의 영향으로 필요한 정보를 가지고 있음
* 상품경쟁으로 인해 고객의 선택권이 늘어남

2) 신뢰구축 전략
쌓아둔 신뢰를 유지하는 것이 더 중요
* 고객과 첫 만남에서는 대화를 통해 고객이 진정으로 원하는 것이 무엇인가를 찾아내는 것이 중요
* 신뢰를 구축해 놓으면 상담, 마무리 등은 쉽게 이루어 짐
* 신뢰를 구축하는 5요소
(1) 컨설턴트가 되라
(2) 성실하게 판다.
(3) 조작하지 않는다.
(4) 이익을 주어라
(5) 고객이 중심
Tip) 고객과 친밀함을 형성하는 3가지 마법의 태도
- 고객을 앞으로 24시간 밖에 살지 못하는 시한부 인생 환자로 생각하기
- 고객을 5살 박이 어린아이 돌보듯 하기
- 계약이 끝나면 고객과 남은 일생을 작은 방에서 함께 지내야 한다고 가정하기
* 신뢰를 유지하는 5가지 방법
(1) 고객에게 집중하기
대화, 생각, 모든 정보를 당신 자신이 아닌 고객에 집중하라. 고객이 원하는 것을 갖도록 해주는 것
(2) 고객의 깊은 잠재의식을 들여다보기
고객의 잠재의식을 만족시킬 수 있다면 자부심과 자신감을 한껏 부추겨 줄 수 있을 뿐더러 신뢰와 호감을 높일 수 있다. 제일 먼저 필요한 것 받아들인다(Acceptance)는 느낌입니다. 받아들인다는 느낌을 줄 수 있는 가장 효과적인 방법은 미소와 인정, 칭찬
(3) 고객에게 감사하기
신뢰를 다지기에 가장 쉽고 효과적인 말은 고맙습니다 라는 말. 고맙습니다 라고 말할때마다 자부심이 올라가고 상대방은 우호적이 되며, 나의 의견을 긍정적으로 듣고 반응하게 된다.
(4) 고객에게 칭찬하기
칭찬을 아끼지 말라. 진심으로 찬사를 보내면, 받는 이의 자부심이 높아지고, 꽃봉오리가 벌어지듯, 모든 걸 털어놓게 된다.
(5) 고객에게 동조하기
맞장구 쳐주기 바란다. 고객이 뭐라고 말하든 무조건 "맞습니다."라고 동조하십시오. 동의한 다음 이유에 대해 설명하도록 한다.

3) 신뢰구축 Tool
영업의 성패는 고객이 자신의 이야기를 더 많이 하게 만드는 적절한 질문과 공감적 경청이다.
(1) 경청하기
* 남의 말을 듣는게 중요한 이유
- 들어주면 믿음이 생긴다.
- 들어주면 자부심이 생긴다.
- 들어주면 저항이 줄어든다.
(2) 질문하기
고객 자신의 이야기를 끌어낼 수 있는 질문에 능해야 한다.
* 개방형 질문 : 무엇을, 어디서, 언제, 왜, 누가, 어떻게로 시작
* 단답형 질문 : 네 아니오로 답변. 답변이 끊어질 수 있음
* 다면적 질문
* 느낌형 질문 : 어떠냐, 어떻게 생각하느냐
* 선택형 질문 : 어느쪽이 좋으냐
* 확인성 질문 : 이해가 갑니까? 이런걸 생각하셨습니까? 이렇게 하면 좀 나아질 것 같습니까?

3. 호감을 주는 전략
세일즈맨이 외적으로 보여지는 모습이나 태도는 구매를 결정하는 첫시작점이 된다는 점에서 중요.
세일즈맨은 그 회사를 대표하는 얼굴이다.
1) 암시의 힘
* 세일즈맨의 행동에서부터 보는것, 듣는것, 냄새, 기온, 기분, 감각 등 모든 것이 고객의 잠재의식에 어떤 형태로든 영향을 미친다.
(1) 태도
명랑하고 따뜻하고, 친절한 태도를 지닌 사람이 미치는 영향력은 엄청나다. 고객을 만날 때는 예절 바르고 친절하게, 상대방의 자부심을 세워줘야 한다.
Tip)미소
미소를 짓지 않는 세일즈맨은 고객을 쫓아내는 사람입니다. 마음에서 우러난 진심어린 미소는 고객에게는 물론 당사자의 심리면에서도 긍정적인 느낌을 준다.
(2) 단정함과 신체언어
- 단정한 외모는 영업현장에 나설 때 가장 기본적으로 갖춰야 할 요소
- 고객은 만난 지 30초 만에 그 세일즈맨을 판단해 버린다.
- 고객에게 전하는 메시지의 55%가 몸짓에 의해 전달
- 말보다 신체언어가 고객들에게 더 많은 영향을 준다.
(3) 환경과 상담
- 고객들은 민감하며 평판좋은 회사, 성공하는 세일즈맨과 거래하고 싶어한다.
- 프로세일즈맨은 사전에 치밀하게 조사하고 준비해서 논리정연하게 상품설명을 한다. -> 고객은 그것을 편안하게 듣고, 일류 조직의 뛰어난 전문성을 가진 회사와 거래한다는 느낌을 갖게 된다.
(4) 자료와 증명
- 양질의 자료는 신뢰성에 막대한 영향
- 자료 중에서 증명은 고객들을 믿게 만드는 열쇠
Tip) 사회적 입증을 활용하는 방법
*명단 (Lists) : 상품이나 서비스를 사용했던 고객의 이름과 전화번호, 이메일 주소를 적은 명단을 가지고 "이게 저희 상품이나 서비스를 사용한 분들의 이름과 연락처인데, 직접 확인해 보셔도 좋습니다."라고 말한다.
*사진 : 해당상품을 쓰고 있는 사진, 실제 고객이 사용하고 있는 행복한 모습이 담긴 사진은 대단한 효과가 있다.
* 편지 : 고객의 편지는 훌륭한 증거자료, 많으면 많을수록 단순히 말로 설명하는 것보다 열배 스무새 당신을 믿게 될 것이다.

2) 외모전략
(1) 옷차림에 대한 전략
첫인상의 95%는 옷차림에 의해 좌우된다.
* 목표 고객에 맞는 옷차림을 하라.
- CEO를 상대로 영업을 할 때는 그들과 거래하는 각 분야 전문가의 복장과 같은 방식으로 차려 입어야 한다.
- 남성 비지니스 정장에 가장 적합한 색상은 진한청색 또는 짙은 회색
* 보수적인 옷차림은 영업에 필수적
- 차분하고 보수적인 옷차림을 통해 가망고객에게 신뢰를 준다.
* 옷 구입시 가격은 두배로 수량은 반으로 줄여라
- 좋은 옷을 입으면 영향력 있어 보이고, 실용적이며 좋은 옷을 자주 입게 되므로 단위당 착용비용 면에서 더 경제적
(2) 액세서리에 대한 전략
* 액세서리도 옷차림과 같다.
- 사람들은 가격과 품질을 동일시 하는 경향
* 고객은 머리에서 발끝까지 관찰한다.
* 넥타이는 오직 실크넥타이를 매라
- 넥타이를 보면, 그 사람의 품질인식과 의복에 대한 지식정도를 알 수 있다.
- 기본 두가지 색깔, 바탕색은 양복 색깔과 잘 어울려야 하고 디자인 또는 포인트를 주고자 하는 부분은 셔츠 색상과 조화를 이루어야 한다.
* 구두와 양말도 메시지를 전달한다.
- 구두는 항상 윤이 나야 하며, 임원의 84%가 바닥이 닳았거나 윤이 나지 않는 구두를 신고 있는 직원은 승진시키지 않겠다고 함.
- 양말은 바지 색보다 진한 단색이어야 하며, 발과 발목을 단단히 감싸야 함.
(3) 기타 외모 전략
* 턱수염과 콧수염은 기르지 마라.
- 턱수염은 엉뚱함의 표상으로 간주되고 있고, 콧수염은 유약한 성격인 우유부단함의 표상으로 간주된다.
- 단정한 머리는 영업의 기본이다.
- 치아도 중요하다.

3) 태도전략
패기와 열정적인 태도
(1) 신체언어를 이용한 전략
* 자세 : 화살처럼 똑바로 일어나고 앉는다.
고객앞에 앉을 때는 의자에 기대지 않는다.
* 눈맞추기 : 이야기 할 때는 고객에게 집중한다.
몸을 굽히고 경청한다.
* 반영 : 고객의 몸동작을 모방하고 맞장구 친다.
고객이 거울 속에서 자신을 보는 듯한 느낌이 들도록 같은 몸동작을 취한다. 모방하기와 맞장구치기를 하면, 고객과 충분한 교감을 할 수 있게 되고 대화를 리드할 수 있게 된다.
(2) 접촉 및 접근전략
* 촉감
인구의 30~35%는 촉감에 의해 정보를 처리한다. 촉감을 잘 사용하면 가망고객의 1/3에게 강한 암시적 영향을 미칠 수 있다. 악수를 할 때에는 눈을 똑바로 쳐다보고 미소를 지으며, 힘차게 한다. 여성들의 경우 소극적이어서 손을 완전히 잡지 않는 경우가 있는데, 여성들도 남성과 같이 힘차고 스스럼 없이 악수해야 한다.
* 위치
고객의 왼쪽에 자리 잡도록 한다. 고객의 왼쪽에 앉아야만 고객은 당신이 하는 일을 잘 지켜볼 수 있다. 책상을 앞에 두고 마주 앉을 때도 약간 비껴 앉는게 좋다. 정면으로 앉으면 대결 구도가 된다.
* 균형
고개뿐 아니라 배우자, 자녀, 동석자들에게도 정중하고, 따뜻하며, 예의바른 자세로 모범적인 모습을 보여줘야 한다.
Tip) 접촉 부위에 따른 구분
접촉과 관련해서 우리의 몸을 대략 세 부분으로 나눌 수 있다.
* Public Zone(공적 접촉부위)
팔꿈치에서 손가락 끝까지로 누구에게나 허용되는 부위
* Social Zone(사교적 접촉부위)
팔, 어깨, 등 부분으로 가족이나 친구들에게 허용되는 부위
* Private Zone(사적 접촉부위)
아주 가까운 사람들에게만 허용되는 부위
영업을 하면서 공적 접촉부위는 상대의 기분을 거스르지 않고 언제나 접촉할 수 있습니다. 우리가 논점을 강조하면서 상대의 손이나 팔목을 잡으면 상대는 우리에게 신뢰감을 느끼게 됩니다. 이러한 접촉은 가망고객에게 나를 편안하게 느끼도록 만드는 성공의 요체입니다.

@ Everything Counts - 모든 것이 해당된다.
세일즈맨의 복장, 행동, 목소리, 태도 등은 가망고객의 잠재의식에 영향을 미치므로 고객은 만난지 30초 만에 세일즈맨을 평가한다.

4. 창의적 욕구파악
남들과 다르게 생각하는 것.
창의성은 내 상품과 고객에 대한 깊은 생각에서 나온다.
1)동기요인
동기요인을 파악하는 행동심리학의 전문가가 되어야 한다.
(1) 1차 동기요인과 2차 동기요인
*1차 동기요인
- 구매의 기본요인으로 상품이니 서비스가 기본적으로 갖추어야 할 최소요건
*2차 동기요인
- 상품이나 서비스를 구매하도록 만드는 실제요인
- 고객이 우리 상품을 차별화하는 부가적인 요소로 감정적인 반응을 불러 일으켜서 구매하도록 만드는 구체적인 이익
ex) 사무실을 임대하는 경우
- 1차 동기요인 : 사무실의 질, 주차공간, 건물의 미관
- 2차 동기요인 : 건물의 인지도, 다른 세입자의 수준, 사장의 집과의 거리 등
(2) 이원성의 법칙
모든 행동에는 언제나 두 가지 원인이 있다.
* 올바른 듯 보이는 원인
- 개념 : 실용적, 논리적인 원인, 지적이고 합리적인 사람이면 수긍할 수 있는 요인
- 사례 : 기업이 발전하기 위해 인재육성에 힘써야 한다.
* 실제원인
- 개념 : 구매결정을 촉구하는 주된 요인. 심리적, 감정적인 실질 구매의 요체
- 사례 : 새로 취임한 CEO의 가치관에 따른 인재육성에 대한 강력한 지시가 인재 개발팀에게 내려졌다.
--> 우리 상품이 두가지 요인을 모두 만족시키고 있다는 것을 가망고객에게 보여주어야 한다.
(3) 위생요인
품질과 상품에 수반된 서비스, 가치와 가격은 모두 위생요인이다. 위생요인은 동기요인이 아니다.
Tip)프레데릭 헤르츠베르크(Frederick Herzberg)
위생요인이란 헤르츠베르크가 발견한 개념이다. 그는 직원들에게 훌륭한 업무환경을 제공해 주었을 때나, 금전적인 보상을 주었을 때 일시적으로 생산성 향상을 보였지만 그 효과가 오래 가지 않고 다시 예전의 수준으로 돌아가는 이유에 주목하였다. 그는 일단 만족된 욕구는 더 이상 동기요인이 되지 못한다는 점을 알아내었고, 그 만족된 욕구에 대해 '위생요인'이라고 명명.

2) 구매심리
가망고객이 어떤 구매동기를 가지고 있는가를 파악하는 데 탁월한 능력을 가지고 있다.
(1) 구매동기
욕구 없는 곳에는 구매도 없다.
상대방이 어떤 부분에 불만을 가지고 있는가 찾는다.
* 손해에 대한 두려움
* 이익에 대한 기대
Tip)무의식적 실토
고객이 구매하겠다는 결정은 감정적이며, 그 감정은 각자가 갖고 있는 내면의 깊은 잠재의식에서 온다. 우리는 이것을 '무의식적 실토'라고 한다. 심리학적으로 볼 때, 인간은 누구든 자기 생각으로 꽉 차 있다. 따라서 질문과 동시에 말할 시간을 충분히 주면, 예외없이 스스로 털어놓게 된다. 그래서 톱 세일즈맨들은 주로 질문하는 데 3분의 1을 듣는데, 3분의 2를 쓴다.
(2) Hot Button
영업을 하기 위한 대화에서 무엇을 찾아내면 될까? 그것은 바로 핫 버튼이다.
* 핫버튼은 고객이 상품이나 서비스를 사려는 첫번째 이유, 구매에서 얻고자 하는 이득
* 고객들은 이 핫버튼을 안 보여 주려 하므로 유능한 탐정이 되어 빨리 버튼을 찾아야 한다. 핫버튼을 알려주면 세일즈맨의 유혹에 쉽게 넘어가기 때문
(3) 핫 버튼을 찾는 방법
* 이 상품을 구입하려 했다면 그 이유가 뭐였죠? 뭘 바라셨나요? 묻는다.
* 예전의 고객들에게 왜 그 상품을 구입했는가를 자문해 보라.
* 고객에게 전화를 걸어, 그 상품이나 서비스를 당신한테서 구입한 솔직한 이유를 들어보라. 상품 안내에 적용할 수 있는 장점들이 상당히 많이 나올 것이다.
Tip) 품질과 효용성
흔히 품질이 좋기 때문에 자기 상품이 최고라고 하는데, 이건 순서가 틀린 것이다. 실제 소비자들은 그 상품이나 서비스가 필요하다고 생각한 다음에야 품질을 고려하게 된다. 효용성이 항상 품질보다 문저 오는 것이다. 그러니 제일 먼저, 항상 고객에게 이 상품이 필요한 이유가 뭔가, 어떤 도움이 되는 가를 생각해야 한다.

3) 욕구파악
고객이 원하는 구매욕구를 정확히 찾아내는 능력이 바로 창의력.
(1) 창의력을 키우는 법
* 목표에 대한 간절함
간절히 원할수록 목표달성이 가능하다고 믿을 수록 창의력이 좋아진다.
* 문제의식
문제란 목표와 나 사이에 놓인 모든 것을 말하며 내 창의력을 자극하는 요소이다.
* 초점이 명확한 질문
질문이 명확할수록 목표를 달성할 수 있는 창의적, 긍정적, 건설적인 해답을 찾을 가망성이 높아진다.
(2) 창의적 욕구파악을 위한 중요한 질문
* Who?
누가 나의 상품이나 서비스를 살 것인가?
누구를 찾을 때 이상적인 고객의 상을 찾아라
* Why?
고객이 사는 이유가 무엇인가 생각해보라.
* Key?
고객이 추구하는 중요한 이익이 무엇인가?
이 물건은 확실히 이익이 보장된다는 것을 연구
* 다섯가지 특징
내 상품의 다섯가지 특징과 우리 회사 상품을 선택하는 다섯가지 이유를 적어보라. 우선순위를 매겨라. 이 특징이 고객의 어떤 욕구를 충족시키는가를 스스로에게 물어봐야 한다.
Tip) 20가지 아이디어 기법
우선 종이를 한장 꺼낸다. 업무를 시작하기 전, 아침시간이 좋다. 맨 위에 나의 주요 목표를 의문문의 형식으로 쓴다. 그리고 나서 펜을 들고 아래쪽에 그 목표를 달성하기 위한 답을 써내려간다. 스무개가 될때까지.
매일 아침 이 작업을 거르지 않고 한다면, 엄청난 창의력을 발휘하게 되고, 현재 상황을 가로막고 있는 문제에 대해 명쾌한 해답을 찾게 될 것이다. 일단, 스무 개의 답 중에서 하나만 뽑아, 즉시 실천해 보라. 창의력이 없다고 생각되면 이 방법을 한달만 실천하면 놀랄만한 결과를 얻을 수 있을 것이다.

@ 세일즈는 영업과 구매라는 인간행동에 기반을 두고 있다. 영업은 동기요인을 자극하여 고객의 구매심리를 파악하는데서 출발한다.

5. 가망고객 발굴전략
판매과정 중 중요한 첫번째 단계는 가망고객을 발굴하는 일이다. 최고의 세일즈맨은 가망고객을 발굴할 필요가 없는 사람이다.
1) 두려움의 극복
(1) 거절에 대한 두려움 극복
성공한 세일즈맨들은 고객과 접촉을 많이 하는 사람들. 세일즈의 성공여부가 하루에 얼마나 많은 사람을 만나느냐에 달려있다는 것은 불변의 진리. 세일즈맨들은 거절에 대한 두려움을 극복해야 한다.
* 마음을 다스리는 네가지 방법
- 두려움을 느끼고 있다는 것을 자각
- 현재 행동양식의 단절
- 과거의 성공과 성취감 떠올리기
- 자신의 행위에 대한 즉각적인 보상
(2) 세일즈의 의사가 되어라
* 세일즈는 내가 무엇을 하느냐가 아니라 내가 어떤 사람이냐에 따라 달라진다.
* 스스로를 세일즈계의 의사, 세일즈계의 전문의로 생각하라. -> 자부심이 높아지고 거절의 두려움이 극복
* 의사는 환자들에게 어떻게 처방을 하는가?
- 환자의 상태를 진단 --> 결과에 따른 검사 --> 처방전
* 고객들은 문제점, 불만을 해결하기 위한 해결책을 사는 것이다.
(3) 가망고객을 이미징하기
* 시각화
가망고객의 이미지를 날 만나고 싶어하고, 긍정적이고 친절하고 예의바른 사람으로 마음속에 그려놓으면 훨씬 만나기가 쉬워진다.
만난적이 있는 고객은 낯설지 않고, 편안하며, 거절하지 않는다는 걸.
* 긍정문
나는 내가 좋다. 나는 최고고, 나는 내가 좋다 이 말을 반복하며 하루의 일과를 시작함으로써 자부심은 올라가고, 거절에 대한 두려움은 내려간다.

2) 구매욕구와 평가
고객은 감정적으로 사며, 상품이나 서비스를 통해 행복과 즐거움에 대한 느낌을 사는 것.
(1) 가망고객의 구매욕구
* 고객의 유형
- 만족고객 : 평균치 이상, 혹은 기대치 이상의 만족도를 보여줘야 하는 고객
- 해결책을 찾는 고객 : 현재 제공되는 서비스에 불만을 가지고 있으며, 새로운 서비스를 찾고 있는 가망고객
- 대 만족인 고객 : 서비스나 제품을 팔기에 힘든 고객
* 욕구 없는 곳에 상담도 없다.
(2) 가망고객평가
* 가망고객에 대해 알아야 할 것들은
- 고객이 그 제품이나 서비스를 원하는가
- 고객이 그 제품이나 서비스가 필요한다
- 과연 사용할 수 있느가?
- 살수 있는 돈이 있는가?
* 고객들이 필요로 하는 필요조건
- 믿음의 욕구
상호간에 신뢰와 존경이 이루어 져야 한다.
- 가치
자신이 정당한 가격을 지불한다고 생각하면, 약간 높거나 낮은 가격은 문제 삼지 않기 마련이다.
- 효용성
과연 쓸모가 있는가? 나중에 다시 꺼냈을 때, 시간이 경과했음에도 여전히 마음에 들고 만족할 것인가?
- 확신
내가 올바른 결정을 내리고 있다는 확신, 그 어디를 가도 이보다 더 나은것을 이보다 좋은 가격에 살 수 없다는 확신이 있어야 한다.

3) 전화기법
전화는 가망고객을 발굴하는데 필수불가결한 요소
(1) 상대방을 대화에 집중하도록 하라
* 먼저 상대방을 차지한 그 일을 끊어버려야 한다.
* 하던 일을 끊게 만드는 대화
* 그게 뭔대요? 라는 반응을 끌어낼 수 있는 말을 찾아내어 접근하는 것
Tip)의사결정권자와 통화하는 방법
저 좀 도와주실래요?라고 말하라. 사람은 도움을 청하는 사람에게 본능적으로 응하게 되어 있다. '이런 일을 담당하는 책임자와 통화하고 싶은데 도와주실래요?'라든가 '귀사에 대해 알고 싶은데 도와주십시오'라고 하면 담당책임자와 통화할 수 있는 기회를 준다.
회사 내 다른 사람과 통화하고 싶을 때는 '사장님 비서분 성함이 어떻게 되죠?' 이름을 알려준다. 그러면 즉시 연결해 달라고 한다. 수잔이라고 하면 '수잔, 저는 누구인데요, 컴퓨터 시스템 구매 결정권자가 누군지 도와주실래요?' 그 비서는 '네 영업부 찰스씨인데요' 그럼 바로 연결을 부탁해서 '찰스씨, 방금 사장실 비서인 수잔과 통화했는데, 찰스씨와 통화하라고 하더군요.'라고 말하면 거의 틀림없다. '사장실'에서 인계했다는 한마디가 가져다 주느 힘을 실감하게 될 것.
(2) 해결책을 제시하고 있는가?
가장 효과적인 첫마디는? - 비용을 절약할 수 있는 방법이 있습니다. 혹은 돈을 벌 수 있는 방법이 있습니다.
* 전화를 걸 때에는 상품을 쓰는 목적이나 결과를 언급하라. 비용이 절감, 판매량이 증가, 생산성애 향상 될 것임을 말하고 상품 그자체는 언급하지 말라.
(3) 가망고객의 마음을 열어라.
* 돈을 절약할 수 있다는 질문에
- 아뇨 관심없어요
: 순간역전이란 방법 '네 관심 없으신줄 알았어요. 그래서 전화드린 겁니다.'
- 그게 뭔데요, 좀 더 자세히 알려주세요
: 네, 바로 그게 뭔지 말씀 드리려고 합니다. 두 가지만 물어봐도 되겠죠? 일단은 전화를 건 목적이 상대방과 약속시간을 잡는 것이라고 가정한다.
(4) 가망고객과 미팅 약속을 정하라.
바로 제가 소개해 드리려고 하는데 10분이 필요합니다. 판단은 고객님께 맡기겠습니다.
* 우편으로 보내주시죠 라고 하면 문제가 많아서 수일 내로 그 쪽으로 갈 일이 있는데, 전해드려도 될까요? 라고 해라.
* 다음주에 전화하시면 시간을 내보죠 라는 분
- 지금 일정표를 갖고 계십니까? 지금 정하자고 하고 하면서 못을 박고 날짜와 시간을 말하고 다시 한번 확인해라. 못을 박아놓고 전화를 끊는 기술.

4) 방문전략
냉담한 반응의 만남 - 콜드콜(낯선 고객과의 만남)
(1) 100번 방문하라.
하루에 100번씩 전화나 방문을 해보라.
(2) 벗고 덤벼라
'바로 옆에 있는 고객을 만나고 나오는 길에 들렀습니다. 혹시 약속을 할 수 있을까요?'
- 지금 시간이 있는데요 : 가까운 곳에서 일하는 사람이 쓴다니깐 좋은 상품일지 모른다는 생각을 하게 된다. (사회성 입증, 대중성) --> 10분을 얻어내는 것이다. '부담갖지 말고 판단은 당신이 하시오'
- 지금 너무 바쁜데요
보답:'네 지금 뭘 하자는게 아니고 나중에 10분간 만날 약속을 하자는 겁니다.
사회적 입증:수많은 사람들이 이걸 쓰고 있고, 경쟁사들도 쓰고 있고, 동네 사람들도 많이 쓰고 있다.
기대감을 줘라. 세일즈 상담은 30초에 끝난다.
(3) 첫 30초에 집중하라
* 웃는 얼굴로 자신감에 찬 어조로 말하라.
'고객님 시간 내주셔서 감사합니다. 제가 보여드리는 게 마음에 드실 겁니다. 절대 후회하지 않으실겁니다.' --> 고객은 도대체 뭐지?, 궁금해 죽겠군. 이라 생각한다.
* 처음 4분으로 진입할 기회를 준다. 고객이 세일즈맨에게 호감을 갖느냐 마느냐가 정해짐.
* 공통 관심사라는 다리를 놓는 방법에는 어떤 것들이 있나?
-날씨, 스포츠 등, 정확히 이 회사가 하는 일이 뭐죠? 얼마나 근무했는지?, 고향이 어디인지
- 다리가 놓이면 공통점이 있다는 사실만으로도 친밀감이나 신뢰와 믿음이 쌓이기 시작한다.
(4) 재 방문을 활용하라
* 인터뷰방식
- 자신을 잡지사 기자라고 가정하고, 기사를 쓴다고 생각, 질문한다.
* 재 방문기법
- 상품이 단순한 소비재가 아니라면 재 방문기법, 전문가는 첫번째 방문이나 전화에서 상품을 팔려고 하지 않는다.
* 언제나 해결책과 고객의 필요성에 초점을 맞추라

@ 성공적인 판매의 출발점은 성공적인 가망고객 발굴
@ 고객과의 첫 만남에서 절대 상품을 팔려고 하지 않으며, 고객의 욕구를 파악하는데 온 정신을 집중한다.

6. 상담전략
1) 5가지 설득심리
(1) 보답
사람은 누구나 받은 만큼 상대방에게 갚으려 하는 강한 의지가 있다.
고객이나 친절이나 호의를 베풀었다면 고객 역시 무언가 응분의 보답을 해야겠다는 느낌을 갖게 된다.
(2) 약속과 일관성
* 약속의 확대
고객들은 기존 거래처의 상품이나 서비스에 만족하지 못한다 할지라도 현재의 관계를 유지하려는 경향이 많다. 약속을 지키고 일관성 있는 태도를 유지하여 신뢰를 쌓아가는 것이 중요
(3) 사회적 입증과 권위
숫자나 통계, 경험자의 증언, 서류나 문서 등 온갖방법을 이용하여 다른 사람들도 이걸 샀다고 알려주는 것. "남들도 하니까" 소비자 만족지수나 고객이 흡족해 하는 사진, 편지 등을 제시
(4) 호감
자기 상품을 설명하기에 앞서 고객과 친밀감을 형성하는 것이 중요
소개(15배의 가치) : 한 친구의 이름만 대면 그 사람이 갖고 있는 신뢰와 우정이 그 대상에게 고스란히 전달되기 때문에 이미 상대방의 4분의 3은 설득이 끝나다.
(5) 대조의 원칙
두가지가 있을 때 일반적으로 나중에 설명한 것을 선택하는 성향을 말하며, 한 번에 두 종류이 상품을 소개할 때, 항상 나중 것이 커 보인다는 것.

2) 상담기법
준비된 상담은 성과를 높여준다.
고객에게는 상품의 정보를, 고객으로부터는 그들이 필요로 하는 상품의 특성이나 장점을 배우는 것.
(1) WIIFM으로 질문하기
what's in for me? 나에게 무슨 이익이 있느냐
소유하고자 하는 욕구는 이익이 있어야 생기는 것이므로 상품의 어떤 특징이 고객이 추구하는 이익과 관련이 있는지 성명
(2) 일반적인 것에서 구체적인 것으로
깔대기(Runnel)라고 부르는 상담기법 : 상담하는 동안 고객으로부터 '예'라는 대답을 여섯번 이상 연속해서 받아낸다면, 상대방은 약속과 일관성 때문에 '아니오'라는 말을 하기가 불가능해짐.
ex)"고객님, 절약하고 싶으십니까?"
"고객님 비용을 줄이고 싶죠?"
"높은 수익을 원하십니까?"
"최대한의 투자이익을 보장받고 싶습니까?"
(3) 고객참여
상담시에는 고객을 참여시켜야 함. 참여란 곧 책임을 뜻함. --> 움직이게 하고, 만져보게 하고, 맛보게 하고, 느껴보게 하고, 시험해보게 하자.
(4) 시각자료 사용
시각자료는 청각자료에 비해 22배의 효과가 있다.
눈에서 대뇌로 집중하는 신경이 귀로 들어오는 것보다 22배가 많기 때문에 상담 시 시각자료를 이용하면 효과적.
(5) 대조의 원칙
영업은 쌍방향 커뮤니케이션. 고객의 반응을 확인하라.
* 시도형 마무리
"이렇게 생각하고 계신거죠?", "지금까지는 마음에 드시죠?" "제가 드리 말씀이 이해가 됩니까?" "이러면 현재보다 나아지겠죠?" "이런 색상이 마음에 드십니까?"

3) 불만유형과 처리기법
불만없는 영업은 없다.
상담 시 고객의 불만을 깨닫고 이 불만을 잘 처리할 수 있다면, 영업 생산성이 높아지고 수입이 늘어난다.
(1) 정보요청
지금 내가 하는 상담의 초점이 흐려져 있다는 것을 깨닫고 고객에게 자세히 설명해 주어야 하며, 고객과는 절대 언쟁해서는 안된다.
"잘 이해가 안되는데요. 좀 자세히 설명해 주세요"
"그럼요, 감사합니다. 좋은 말씀이십니다. 제가 미처 준비하지 못했군요. 여기 있습니다."
(2) 반대를 위한 불만
* 고객이 해당상품이나 서비스가 자신의 욕구나 문제점을 충족시킬 수 없다고 믿을 때 생긴다.
* 어떤 종류든 반대를 위한 불만에는 객관적인 답변이 최고
* 고객의 증언이나, 근거가 될 만한 연구결과 등을 제시하며 철저하게 설명하고 해소여부를 확인한 다음 상담을 진행해야 한다.
(3) 악의적인 불만
무례한 말이나 행동을 하는 고객에 대한 최선의 방법은 역시 못들은 척하고, 상담을 계속하는 것.
(4) 과시성 불만
과시성 불만은 반가운 불만으로, 고객은 과시하는 것.
뭔가를 과시할 때는 자존심을 세워달라는 얘기이기에 자존심을 부켜주면, 그들도 호감을 갖게 된다. 칭찬해 줘라. "네, 정말 많이 알고 계시군요."
(5) 침묵의 불만
* 마무리조건
불만을 남겨둔 채 마무리 하는 것으로 질문을 던져 고객이 원하는 최종조건을 살펴보고, 그 조건을 맞출 수 있는가 보는 것.
* 문고리 마무리
고객을 일정한 수준까지 올려놓은 다음, 손으로 문고리를 잡고 돌아보면서, "고객님, 한가지 부탁이 있습니다. 사지 않는 진짜 이유를 물어봐도 될까요? 대부분 이쯤 되면 여러분이 진짜로 간다고 생각하고, 이유를 털어놓게 된다. 진짜 이유를 듣고 나면 문고리를 놓고, "말해줘서 감사합니다. 제가 그 부분에 대해 제대로 설명을 못했군요. 1분만 시간을 주시면 보충해서 설명해 드리죠"라고 하며, 상담으로 다시 돌아간다.
(6) 따돌리기 위한 불만
* 추측형 마무리 : 고객님, 이제 마무리하죠, 사무실 주소는요? 어디로 납품할까요?
* 제 2의 마무리 : 고객님의 말은 잘 들었는데, 파란색을 드릴까요? 초록색을 드릴까요? 금요일에 배달할까요? 아니면 월요일에 배달할까요?

@ 효과적인 상담은 제공되는 상품의 특징과 이를 통해 얻게되는 고객의 이익에 대해 설명하는 것.

7. 마무리전략
1) 가격저항대책
문제의 해결책을 제공하는 전문가라는 자부심을 가지고 대처하며, 구매를 통해 누리게 될 고객의 가치와 이익에 중점을 두어야 한다.
Tip) 가격을 다루는 기본원칙
* 가격에 대한 논의는 뒤로 미룬다.
* 가격보다 받게 될 가치를 강조한다.
* 정당한 가격이라는 것을 타당성 있게 설명한다.
* 가격을 상품설명과 별도로 떼어서 이야기 한다.
* 가격에 대한 언급은 지나치는 대화처럼 가운데 끼워서 이야기 한다.
(1) 불만인가 조건인가를 판단하기
* 해결할 수없는 조건은 일을 불가능하게 만다는 사항 인 반면, 불만은 처리가 가능한 것이다.
(2) 다음 예산에서 결제하도록 유도하기
* 고객의 이익과 가치에 중심을 둔 구체적인 추가 설명을 하고, 다음 예산에서 결제하도록 유도하는 것.
"지금 상품을 가져가시고, 다음 예산이 나오는 1월까지 지불을 미루면 어떨까요?" 결제시기를 늦춰주거나 예산을 확보하게 해서 예산문제말고, 상품이나 서비스의 높은 가치를 설득하게 한다.
(3) 사례를 수집해 객관적인 이유 대기
경쟁 상품 가격과 비교한다. 신문이나 기타 경쟁사의 홍보자료를 통해 유사상품 혹은 서비스를 제공하면서도 높은 가격으로 팔리는 사례를 수집하라.
"너무 비싸다" --> "고객님 어느 것과 비교해서요?" --> 비교해 주자.
객관적으로 이유를 대라.
(4) 틀에 박힌 거절에 대응하기
"고객님, 생각하시는 가격과 얼마나 차이가 있는데요?"
"오늘 계약하려면, 우리가 뭘 해야 되죠?"
"네, 고객님, 가격이 중요한거 압니다. 하지만 가격은 좀 있다가 이야기 하면 어떨까요?"

2) 구매 신호와 마무리 방법
"이 사람은 구매한다"는 신호를 빨리 파악해야 한다.
가망고객의 구매신호
(1) 가격, 조건 등의 구체적인 질문을 할때
* "이걸 사면 뭐가 따라오는지, 구체적인 서비스가 무엇인지, 해당 가격속에 어떤 서비스가 포함되는지" 등의 구체적인 질문을 고객이 던지기 시작할 때 --> 고객이 얻을 수 있는 모든 내용을 제시
(2) 고객이 숫자를 계산해 볼 때
계산기 두드리고, 연필로 뭔가를 쓸 때, 이런 행동은 심각하게 소유를 검토하는 단계로 상품과 서비스가 제공하는 금전적 이익에 대해 다시 한번 강조하여 고객 스스로 구매하겠다는 약속을 다짐하게 유도한다.
(3) 고객이 연막작전을 펼 때
뭘 물어보면 실제 구매와는 상관없는 말을 하는게 바로 '연막작전'이다.
*주저없이 '자 바로 결론으로 들어갈까요?"라고 하던지 '침묵마무리'를 이용. 이 침묵작전은 고객이 이런저런 불평을 다 끝낼때까지 침묵으로 일관하는 것. 트집잡는게 끝났다 싶으면 침묵을 깨고, '자 결론으로 들어갈까요?"라고 마무리
Tip)침묵의 힘
프로세일즈맨은 절대 고객에게 부담을 주지 않습니다. 단 한가지 예외만 빼고. 바로 침묵이다. "이제 주문하실까요?" 혹은 "지금 계약서를 쓸 거죠?"라는 마무리 질문을 던져놓고, 세일즈맨이 침묵을 지켜보시오. 결정을 해야 한다는 부담을 갖게 되는 건 고객쪽이다. 침묵이 길면 길수록, 고객은 네라고 할 가능성이 높아지지만, 세일즈맨이 입을 열면 그 순간, 고객이 느끼는 부담감은 깨지고 ,사겠다는 결정을 내리는 걸 미뤄버리거나 우물거리게 된다. 그러니 마무리 질문이 끝나면 침묵을 지켜라.
마무리 질문뒤에는 반드시 먼저 입을 여는 쪽이 지게 된다. 대단한 자제력이 필요한데, 이에 따라 결과가 달라진다.

3) 마무리 유형
영업이 성사되려면 적어도 다섯 번 이상 고객에게 결정하라고 구매 마무리를 시도해야 한다.
Tip)마무리 단계에서 피해야 할 것들
* 고객과의 논쟁
* 정치, 종교, 노조 등 개인적 의견을 내 놓는 것.
* 경쟁사를 비난하는 것
* 권한 밖의 일을 약속하는 것
* 지나치게 과장하는 것

(1) 권유형마무리
"한번 쯤 사용해 보는 것을 어떨까요?" "한번 써보시는 것은 어때요?"
* 어때요 --> 숨겨진 불만을 알아내는 질문
* 한번 해보다 --> 시도해 보라는 권유
(2) 대안형 마무리
* A나 B의 중간지점을 제안함으로써 고객으로 하여금 당사자들이 실제로 원하는 것을 털어놓게 만드는 방법
* 어느 것을 좋아하느냐고 묻기 때문에 선호형 마무리라고 부르기도 한다. 상담을 지속적으로 진행할 수 있다.
* 단, 절대 네, 아니오의 대답이 나올 수 있는 질문은 피하도록 한다.
(3) 2차적 혹은 부차적 마무리 방법
*2차적인 마무리란 고객이 차를 살 것인지 직접적으로 묻지 않는 것. 2차적인 내용에 동의한다는 것은 이미 구매결정을 내렸다는 것을 뜻하기 때문, 커다란 결단을 노리지 말고, 작은 결단을 노리자.
(4) 강아지 마무리 방법
주말만 한번 그 강아지를 데려다 놀아보세요. 그러다 마음에 들지 않으면 월요일에 데리고 오세요. 돈을 돌려드릴께요. 이미 가져가면 푹 빠져 안가지고 온다.
익숙함 때문에 어떤 상품이나 서비스를 일정기간 쓰고나면 그게 편안해지기 시작한다. 반품할 수 있지만, 문제가 없으니까, 당연히 구매하고 계속 사용하는 것.
(5) 벤 프랑클린 마무리 방법
* 상품의 장단점을 살펴보도록 권장하는 방법으로 고객의 핫 버튼을 모를 때 효과가 크다.
* 상품의 장점을 한자리에 요약해서 강한 구매 욕구를 불러일으키는 방법으로 일종의 요약 마무리.
* 단점을 적어보게 하여, 대부분 사겠다는 마음을 일으킨다.

8. R.O.I 세일즈
투자수익율 세일즈
같은 시간을 투자해 더 높은 영업성과를 원한다면 고래를 찾아야 한다. 고래는 CEO이다.
1) ROI 세일즈란?
고객은 많아졌는데, 그에 비해 매출액은 크게 늘지 않은 이유는 영업의 효과성 때문
(1) ROI세일즈의 정의
* 세일즈맨에게 있어 시간은 가장 중요한 투자
* Key 맨인 CEO에게 맞춰 영업
* 일정 자원을 투자함으로써 비용을 절감하거나 산출을 증가시켜 이윤을 늘리는데 여러분이 제공하는 상품이나 서비스가 어떤 역할을 하는지 CEO에게 수치로 입증하며 영업하는 것을 말함.
(2) ROI세일즈의 4가지 요건
* 전문화
시장의 한 특정분야의 도사가 되는 것. 내가 영업하는 한 분야에 대해서만은 남의 추종을 불허할 정도로 전문성을 가져야 함.
* 차별화
경쟁자와 다른 나만이 가진 특징, 나만 하는 세일즈를 찾는 일. 남과 다른 점을 찾아라.
* 특정분야
시장을 분석, 여러분의 전문성, 차별화된 특징을 기본으로, 시장의 어떤 분야를 공략할지 선택
* 집중
항상 ROI개념 하에 일정한 보상이 있을 것으로 예상하여 결정한 공략분야에 최선의 노력을 다해 집중하라.
(3) ROI 세일즈맨의 4가지 특징
* 전문지식을 가져야 한다.
* 윤리강령을 갖고 있어야 한다.
* 상대방의 이익을 위해 일한다는 인상을 줘야 한다.
* 신뢰를 줄 수 있어야 한다.

2) CEO의 구매욕구
CEO들의 궁극적 구매욕구는 철저한 ROI적 사고에 기반한 이윤의 극대화
투자대비 이익률이 높아 더 많은 이윤을 창출할 수 있다는 것에 초점을 두고 ROI세일즈를 해야한다.
(1) 비용절감
* CEO라면 누구나 비용을 줄이려 한다.
* 의사결정권자들은 바쁘다. 영업상담 초기에 ROI측면에서 어떤 효과적인 멘트로 CEO의 구매욕구를 자극할 것인지 항상 고민
(2) 매출의 극대화
* CEO들의 궁극적인 관심사는 투자 대비 이익의 증가이다. 수익성이 목표

3) ROI 세일즈기법
* 상품이나 서비스가 소모되는 것이 아니라 돌아오는 이익을 높이기 위해 사용하는 투자라는 것을 납득시켜야 한다.
(1) 고객사에 대해 철저히 파악하라
* 고객사가 이익증가나 비용절감의 기회가 있는데도 그걸 활용하지 못하는 경우에 이런 문제를 찾아내 주는 것이 ROI세일즈맨의 역할이다.
* 사전에 충분한 정보를 수집하고, 업무의 흐름을 정확하게 파악해야 현명한 제안을 할 수있다.
(2) 소개를 통해 CEO의 신용을 얻어라.
* CEO가 신뢰하는 사람의 증언이나 소개, 추천장이 필요하다. --> 전화한 내용을 확인한 후 약속해 만나는 것이 CEO의 신용도를 높이는 길.
TIp) 신용을 다지는 또 다른 방법
* 기사를 쓰거나, 책을 써서 출판 --> 책이 있으면 신용이 올라감
* 강의를 하거나 강좌를 열어라 -> 해당 주제를 가지고 대중앞에 서는 것이다.
* 자기 상품 혹은 서비스를 주제로 홍보용 테이프를 만들어라.
* 협회나 경영자 클럽 등 내 상품이나 서비스의 고객이 될 수 있는 사람을 만날 수 있는 곳에 가입하라.
(3) 결과에 대해 구체적인 수치로 제시하라.
* 경영은 숫자로 말한다라는 말. 수치에 민감함.
* 구체적은 수치를 밝혀야 신뢰감.
* 고객사를 충분히 고민하고, 그 해결책을 수치적으로 제시하는 것이 ROI 세일즈이다.
(4) 구매신호와 마무리 방법(왜 그런 결과가 나왔는지 근거를 설명)
* CEO들은 투자에 대한 수익을 감안하여 상품 구매 가격을 정하는 습관을 가지고 있다.
(5) 이행과정을 관리한다.
* 이행과정을 관리하는 것은 CEO와 함께 고객사의 전략적 파트너가 되는 것을 의미한다.
* ROI세일즈맨은 내가 마치 고객사에 소속된 임직원이라는 마인드를 가지고 정성을 다해야 한다.
(6) 늘 고객과 가까이 있어라.
* 고객에 대한 사후관리가 필요하다.
* 고객을 놓고 나의 해결책을 어떻게 적용하고, 어떻게 관리하고, 어떻게 통제하고, 어떻게 해결할 것인가를 교육시켜야 한다.
@ 효과성을 위해 구매력이 큰 고객에게 집중해야 한다.
@ CEO를 주 대상으로 영업 : 주 관심사가 비용의 절감과 이윤의 극대화에 있다.
@ CEO와의 개별적인 접촉이 필수적. 고객사 분석과 소개를 통해 신용을 쌓는 것이 중요