세일즈맨 * 점원에 대한 판매촉진 활동의 기본 > 먼저파는 쎄일즈

세일즈맨 * 점원에 대한 판매촉진 활동의 기본 메이커가 아무리 그 제품을 강력하게 판매하기 위하여 소비자를 자극하고 도매업자나 소매업자에 대한 판매촉진을 전개한다고 하여도 실제로 그 판매활동을 실행하는 것은 도소매업자가 아니고 메이커의 세일즈맨이나 소매업의 점원이다. 따라서 실제로 판매촉진 활동을 실행하는 그들을 어떻게 자극하고 그 판매를 위한 노력을 어떻게 촉진시키는가 하는 것이 판촉활동의 중요한 요소가 된다.

메이커의 세일즈맨, 도매업의 세일즈맨, 소매점 점원 등 실제의 판매활동에 관여하는 사람들에 대한 판매촉진 활동과 마찬가지로 매상고를 높이고 기업에 이익을 가져다 주도록 지도해야 한다. 그러나 그들이 세일즈맨이고 점원이기 이전에 욕망을 지닌 인간이기도 하다. 이러한 전제는 잊으면 안 되는 중요한 포인트이다. 환언하면 세일즈맨이나 점원이 직장을 그 회사에서 급료를 받고 있으므로 당연히 그 회사를 위하여 일할 것이라는 전제하에 판매촉진 활동을 전개한다고 하여도 결코 그 시책이 진정한 촉진책이라고 말할 수는 없다. 따라서 세일즈맨이나 점원에 대한 판매촉진책을 기획하는 판매촉진 부문의 기획자는 판촉활동을 전개하는 가운데 인간욕망을 어떻게 고려해 나갈 것인가 나갈 것인가 하는 심리적인 연구가 필요하다 하겠다.

그러나 욕망자극의 정도가 너무 강하면 기업 목적과 내부의 통제상 문제가 되고 불균형이 발생하게 된다. 반대로 자극성이 약한 계획으로는 그 효과가 반감하고 만다.

거기서 표면적으로는 기업 목적과 합치하고 기업의 전 영업활도이 그 기획에 집중되어 그 달성이 최고의 목표가 되면서 세일즈맨 * 성원 각각의 욕망도 만족시킬 수 있는 판매촉진 활동이 바람직하다. 이러한 관점에서 세일즈맨에 대한 자극을 극도로 발전시켜 거기에 최고의 효과를 구하는 것이 커미션 세일즈의 인센티브 시스템이라고 할 수 있다.

이러한 인간적 욕망의 경향은 당연히 메이커 세일즈맨보다 도매업의 세일즈맨이 강하고 도매업 세일즈맨보다 소매업 점원이 더욱 강하게 나타난다. 특히 소규모 소매점에서 일하는 종업원의 경우는 일부 사원을 제외하면 자신의 이익에 대한 관련성을 우선적으로 생각하는 경향이 현저하다고 말할 수 있을 것이다.

세일즈맨이나 점원에 대한 판촉활동은 한편으로는 사회인으로서 자각을 갖고 기업을 위하여 전력을 투구하도록 하기 위해서는 유효한 관리수단의 적용이 요구되어진다. 다른 한편으로는 활동의 성과를 충분히 달성시키기 위하여 세일즈맨이나 점원의 인간적인 측면을 자극하고 그들의 개인적인 욕만을 만족시키는 방향으로 이끌어갈 필요가