성공적인 산업영업사원 > 먼저파는 쎄일즈

정상급의 산업판매원들이 갖고 있는 공통적인 특징을 간단하게 정리할 수는 없지만 대체로 산업고객을 도와주려는 자발적인 의도, 철저한 준비와 고객에 대한 배려, 상품계열에 대한 충분한 지식, 풍부한 시장정보의 제공, 고객욕구와 제품용도에 대한 통찰, 산업고객의 제품계열에 대한 이해, 고객방문을 위한 준비, 고객방문의 정규성 등이 중요하다. 다시 말하여 정상급의 판매원이란 결국 마케팅 개념을 누구보다 잘 이해하고 실천함으로써 고객의 욕구를 제대로 충족시키는 사람인 것이다.

한편 산업고객의 구매담당자들은 '용서할 수 없는 판매원의 범죄'로서 다음과 같은 사항을 꼽고 있다.

상품지식의 결여 -- 판매원은 자신의 상품과 구매자의 상품을 충분히 이해하고 있어야 한다.

시간낭비 -- 사전의 약속없이 찾아오는 판매원은 업무에 큰 방해가 된다.

무계획 -- 상례적인 고객방문일지라도 방문에는 항상 적절한 준비가 필요하다.

강압적임 -- 경쟁자의 가격을 알아내려고 애쓰거나 뒷거래를 궁리하는 것은 좋은 인상을 주지 못한다.

신뢰성의 결여 -- 상품을 보증하고 약속을 지키며 커뮤니케이션을 명확히 해야 한다.

세련되지 못한 행동 -- 용모나 악세서리가 어울리지 않으며 경쟁자를 비난한다.

지나친 낙관 -- 주문을 얻기 위해 무엇이든 약속하는 것은 신뢰감을 잃게 한다.