1. 수학적 합리성- 공신력 있는 통계자료, 분석적인 수치나 데이터 등을 활용해 설득력을 증대 시키는 방법- 명확한 수치나 논리적 근거가 필요할 때, 고객에게 구체적 이익을 수치화해서 설명해 주고자 할 때 사용2. 구체적 이익 제시- 단순한 사실이나 장점이 아니라 그로 인한 혜택이나 이익을 제시함으로써 설득력을 높이는 방법- 설득을 위한 프리젠테이션에서 모든 사실이나 장점을 설명할 때는 반드시 그로 인한 혜택이나 이익을 제시하는 것이 좋음3. 간접적 위협- 구체적 이익제시와 반대되는 개념으로 제품이나 서비스를 사용하지 않을 경우에 …
작성자뽕킴
작성일 10-08-30 11:36
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1. 영업을 할 수 있는 사람, 영업을 못하는 사람이 따로 있는 것이 아니다.세일즈맨으로서 부족한 자질은 성실함과 열정으로 극복할 수 있다는 자신감을 가져라.'이 일이 안되면 안된다'는 절박하고 절실한 심정으로 일하라.시대의 흐름을 읽고, 남들이 하지 않는 방법을 찾아라. 냉철한 판단력과 창의성은 곧 성공과 직결된다.2. 물건을 팔기 전에도, 파는 순간에도, 팔고 난 후에도 고객은 고객이다.항상 고객에게 최선을 다하는 자세를 유지해야 고객의 신뢰를 얻을 수 있다.고객을 가족처럼 여겨라. 고객과 자주 대화하라. 한번 고객은 영원한 고…
작성자뽕킴
작성일 10-08-30 11:34
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고객의 니즈를 따라가는 것만으로는 치열한 시장경쟁에서 이길 수 없다. 고객의 니즈를 수용하는 동시에 때로는 과감하게 고객을 선도하는 기업 전략이 필요하다.규칙 1 : “고객이 항상 옳다”규칙 2 : “고객이 틀렸다면 규칙 1을 다시 읽어라”이 규칙들을 3톤짜리 화강암에 새겨서 각 매장의 입구마다 설치한 식품점이 있다. 미국내 전문 소매점으로 단위 면적당 최고의 매출을 올리는 것으로 기네스 북에 수록되기도 했던 스튜 레오나드의 사업이 성공에 이른 것은 이와 같은 고객만족에 대한 남다른 열정이 큰 부분을 차지했다.이렇듯 “고객은 항상 …
작성자뽕킴
작성일 10-08-30 11:33
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조선시대 거상들은 장부 가운데 ‘녹심첩’이란 것을 가장 소중히 여겼다 한다.
녹심첩은 단골 손님 명단이다.
단골 손님 뿐 아니라 그 손님을 중심으로 3-5대의 가계가 마치 족보처럼,
심지어 외가와 처가 가계까지 정확하게 기록돼있었단다.
여기에 각 인물마다 개인사가 상세히 덧붙여졌다.
자손대대로 물려 번창의 밑천으로 삼은 이 녹심첩은 이들에게 신주단지나 마찬가지였다.
만일 화재라도 발생할라치면 비상반출품 제 1호가 된 것은 물론이다.중국고전 삼국지에 나오는 촉나라 장수 관우(관운장)는
임진왜란을 거치면서 우리나라에서 ‘…
작성자뽕킴
작성일 10-08-30 11:32
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많은 단어 중에서 아름답고 중요한 단어가 많이 있습니다.
그 중에서 가장 중요한 단어는 관계입니다.
당신은, 사랑이 가장 중요한 것이 아니냐고 반문할 것입니다.
그에 대해서 나는 당신에게 또 묻습니다.
만일 관계라는 것이 전혀 존재하지 않는다면 어떻게 사랑이 이루어질 수가 있겠습니까?
관계는 선로입니다.
그리고 사랑은 당신의 가장 깊은 열망을 만족시켜주는 어떤 사람과의 관계입니다.
인간의 본질 속에는 무엇인가- 원하며, 필요로 하며, 성취하려는 열망- 가 있기 때문입니다.
그런데 그러한 소원은 관계를 통해서만 이루어…
작성자뽕킴
작성일 10-08-30 11:31
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1. 3선 법칙 선견(先見), 선수(先手), 선점(先占)
먼저 상대를 파악하고, 만나고, 목적달성까지!!
친근감있는 태도로 다가가 빨리 본론으로 들어가야 합니다.
빠른시간내에 상대의 호감을 사는 것이 중요합니다.
2. 에프터 기법!! 다음약속을 연계하라.
조심스러우면서 인간적으로 다가서면서 다음 약속을 기약.
친해 졌을때 목적 이야기.
3. NQ(Network Quotient-공존 지수) 전략,
신의를 갖고 지속적인 관계를 유지 시간을 두고 지속적으로 관리, 명확한 근거 등을 제시해준다.
4. Yes Man 전략…
작성자뽕킴
작성일 10-08-30 11:30
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제너럴 일렉트릭 출신 한국인 컨설턴트가 집필한 마케팅 서적거래와 관련, '갑(甲)과 을(乙)의 관계'라는 말이 자주 거론됩니다.
예를 들어, 느긋하게 유리한 조건을 타진하는 구매자가 파워풀한 갑이라면,
하나라도 팔려고 갖은 애를 쓰는 나약한 세일즈맨이 을에 해당됩니다.
그럼 을은 항상 갑이 요구하는 대로 끌려 다녀야만 할까요?
'아무도 가르쳐 주지 않는 잭 웰치의 세일즈 노트'(심재우 지음. 도서출판 청년정신 펴냄)는 세일즈맨도 갑의 입장에 설 수 있다고 주장합니다.
이 책은 저자가 1990년대 제너럴 일렉트릭(GE)에서…
작성자뽕킴
작성일 10-08-30 11:30
조회 1061
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상위 20% 세일즈맨이 되기 위해서는
<브라이언트레이시>
1. 영업과 관련된 전문 기술을 익히는 것2. 내적인 영업능력 향상
사막에서 배운 성공의 일곱 가지 원칙
300달러로 27000km를 횡단, 브라이언 트레이시와 두명의 친구들.
사하라사막을 종단한 후 얻게 된 성공의 일곱가지 원칙
1. 첫걸음을 떼었던 것
어떤 일에서나 성공의 문을 열어주는 가장 중요한 열쇠는,
목표를 세우고 그 목표를 향해 첫 걸음을 떼는 것
2. 믿음목표를 향해 첫 걸음을 떼었다면, 그 이후로 실패의 가능성은 조금도 생각하지 말…
작성자뽕킴
작성일 10-08-30 11:29
조회 1077
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개인영업을 하는 영업맨들한테 가장 많이 듣는 말이
‘만날 고객이 없다’는 말이다.
알고 보면 정말 속 터지고 어처구니 없는 말이다.
이런 말을 하는 영업맨은 지금 의욕이 확 꺾인 상태이다.
만날 가망고객이 없기 때문에 의욕이 꺾인 것이 아니고,
세일즈 마인드 혹은 세일즈맨십이 약해졌기 때문에
눈에 힘이 빠져 가망고객이 제대로 보이지 않는 것이다.
아니 그렇기 때문에 가망고객이 있어도 있는 줄 모르고 또 그게 제대로 보일 리가 없다.사실 만날 고객이 없다는 말은 만날 고객을 찾지 못했다는 뜻(가망고객을 발…
작성자Friday
작성일 10-08-30 11:27
조회 1003
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남을 설득하는 능력이 제일 중요하다는 뜻으로 해석할 수 있습니다.영업사원이 제안서나 프리젠테이션 문서를 잘 만드는 것도 갖추어야 할 능력이지만,
그것을 활용해서 고객, 발주처 의사결정 참여자들을 설득하는 능력이 더 중요할 수도 있습니다.
왜냐하면, 영업사원이 부족한 능력은 동료 직원이나 다른 팀의 전문가에게 도움을 청할 수 있기 때문입니다.하지만 고객 앞에서 다른 도구를 사용하면서 말로써 설득하는 일은 영업사원이 해야 할 일이고,
영업사원이 가장 어울리는 선수입니다.
따라서 다른 것은 몰라도 설득하는 능력 즉, 화법과 발표력…
작성자뽕킴
작성일 10-08-30 11:26
조회 962
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당신은 친절하십니까?
아마 선뜻 대답하기 어려울 것입니다.
당신은 친절한 사람을 좋아하십니까? 아마도 즉시 네! 라는 대답을 하실 것입니다.
이렇듯 우리는 내가 친절한 것보다 타인이 나에게 친절 해 주기 바라는 마음이 매우 큽니다.
우리도 그런데 고객은 더할 나위 없겠죠?
고객은 언제 어디서나 즐겁고 기분 좋은 서비스를 기대합니다.
따라서 고객은 서비스 현장에서 기분 상하는 일과 마주쳤을 때
평상시 느끼는 불평이나 불만보다도 더 민감하게 반응하게 됩니다.
기대가 컸기 때문에 실망도 큰 것이지요.
고객 불만의 유형을 …
작성자뽕킴
작성일 10-08-30 11:26
조회 932
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직장인들의 모든 일은 결국 ‘영업’과 연관된다. 회사의 상품이나 서비스가 팔리지 않으면 모든 게 ‘도루묵’아닌가. 영업환경은 수시로 달라지고 특히 최근엔 ‘구매혁명’이라 할만큼 급변하고 있다. 하나의 예로, 대형 할인점들이 상품구매에서 주요 거래선으로 부상하면서, 이들 할인점이 구매처를 상대로 구매단가를 낮추기 위한 무리한 요구 등 각종 ‘횡포’를 부린다는 언론보도가 심심찮게 나온다. 거래선은 추가지원을 얻기 위해 영업사원을 끊임없이 몰아붙인다. 상품의 질이나 브랜드 가치를 높인다고 영업이 좋아지는 시대는 지났다. 자, 어떻게 할 …
작성자뽕킴
작성일 10-08-30 11:25
조회 1081
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세일즈맨 * 점원의 조직화와 자극책
판매캠페인을 기획하는 경우에 단발적으로 세일즈맨이나 점원을 자극하는 방법은 나름대로 한계가 있다. 그 이유 중 하나는 경합메이커가 딸 왔을 경우에 이에 대항하는 방법은 자극을 강화하는 성격을 지니고 있기 때문이다.
그러한 점에서 판매캠페인 때마다 바뀌는 단기적인 자극책이 아니라 장기간에 걸쳐서 자기 회사의 제품판매에 호의를 갖게 하고 그 판매를 위해서 노력하도록 하기 위해서 도매업의 세일즈맨 및 점원을 조직화하는 방법이 각 메이커에서 시도되어지고 있다.
(1) 점원의 조직화와 자극책…
작성자뽕킴
작성일 09-12-06 12:26
조회 1058
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세일즈맨 * 점원의 관리형식
세일즈맨 * 점원을 기업의 목표를 향하여 행동하도록 지도하는 데는 기업의 경영활동을 영위하는 데 당연한 일이다. 이것이 세일즈맨 * 점원의 에너지를 판매 예산을 달성하는 데 향하도록 하거나 한 상품이라도 팔아 많은 매상을 올리기 위하는 일이 되고 또한 기업의 판매효율을 향상시켜 기업에 이윤을 가져 오는 일이 될 것이다.
따라서 기업은 이러한 목적을 위하여 세일즈맨이나 점원에 대하여 각종의 관리방식을 채용하고 있다. 그 대표적인 것이 목표에 의한 관리방식(Management by Object) …
작성자뽕킴
작성일 09-12-06 12:25
조회 942
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세일즈맨 * 점원에 대한 판매촉진 활동의 기본
메이커가 아무리 그 제품을 강력하게 판매하기 위하여 소비자를 자극하고 도매업자나 소매업자에 대한 판매촉진을 전개한다고 하여도 실제로 그 판매활동을 실행하는 것은 도소매업자가 아니고 메이커의 세일즈맨이나 소매업의 점원이다. 따라서 실제로 판매촉진 활동을 실행하는 그들을 어떻게 자극하고 그 판매를 위한 노력을 어떻게 촉진시키는가 하는 것이 판촉활동의 중요한 요소가 된다.
메이커의 세일즈맨, 도매업의 세일즈맨, 소매점 점원 등 실제의 판매활동에 관여하는 사람들에 대한 판매촉진 활동…
작성자뽕킴
작성일 09-12-06 12:25
조회 907
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판매를 증진하는 여러 가지 서비스 아이디어
1) 데이트장소로 이용해 주십시오
구두나 화려한 의류점이 신장오픈하였을 때의 치라시광고도 [밝고 넓고 고르기 쉬운 매장이 되었습니다]라고 소구하는 것만으로는 독특한 특징이 있다고 할 수 없다. 이러한 경우에 치라시의 한쪽에 [데이트는 당점포에 서 하시길]이라던가 [친구나 애인과의 데이트에 이용하여 주시길]이라고 쓴다면 이 치라시는 눈에 띄일뿐 아니라 점포의 ㅈ음을 표현할 수가 있다.
데이트 장소는 점내의 매장이 아니고 이를 테면 입구쪽의 쇼윈도우 앞 에도 좋지만 걸터앉을 수 …
작성자뽕킴
작성일 09-12-06 01:03
조회 933
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판매원은 미스 유니버스의 심정으로
(1) 옷차림과 접객태도
언어 이외에 전술한 고객조사의 결과에서 보면 옷차림, 태도, 표정, 판 매자세에 대해서 불쾌감이나 불결감을 주지 않도록 특히 주의하는 것이 지적되고 있다.
판매원이 보는 것 이상으로 고객은 판매원을 지켜보고 있다는 것을 잊 어서는 안된다. 접객용어, 옷차림, 접객태도 및 판매원에 대한 눈(평가) 은 엄하여 실로 판매원을 미스 유니버스의 콘테스트에 내보내고 있는 것 과 같은 상황이다.
판매원의 옷차림은 화려하거나 눈에 뜨이게 하면 안되고 구두가게는 구 두가게…
작성자뽕킴
작성일 09-12-06 00:53
조회 1000
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마음을 쓰게 하는 어두운 밤길과 접객 매너
(1) 고객에게 양보하는 접객
어두운 밤길이라면 사람은 신경을 써서 걷기 때문에 위험도 적다. 그러 나 마음을 쓰지 않아 무심코 접객을 하게 된다면 고객은 그것을 용납하지 않는다. 고객은 종업원의 태도를 엄하게 보고있고 불유쾌한 점포를 자연 히 멀리하려고 한다.
[당신이 싫어하는 접객]에 대해 이용객을 대상으로 조사를 해보면 다음 과 같은 의견이 많다 (특히 2, 3, 8, 13, 16, 17, 19, 22, 23번의 숫자는 많은 사람이 그렇다고 하는 사항이다)
1) 점원의…
작성자뽕킴
작성일 09-12-06 00:52
조회 948
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현장 영업관리자의 기능과 범위
현장 판매 관리자의 과업은 판매임원의 것과 유사하며 계획, 조직, 지휘, 조정, 통제의 동일한 관리과정을 포함한다.
1. 현장 판매 관리자의 기능
1-1. 계획(planning)
앞에서 언급한 바와 같이 기업의 판매계획은 간혹 판매원과 고객이 대면접촉하는 현장으로부터 시작된다. 따라서 현장 판매 관리자는 자신의 담당지역 내에서 어떠한 일이 일어나고 있는지 알아야 하며 지역 전체를 통하여 판매원과 훌륭한 커뮤니케이션을 유지함으로써 수요예측과 판매계획에 관하여 유용한 정보를 수집하여 본부…
작성자뽕킴
작성일 09-12-06 13:05
조회 1219
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영업임원의 과업
판매임원은 신제품, 새로운 시장, 판매예측, 가격, 경쟁에 관하여 기업의 미래전략을 결정하는데 중요한 역할을 담당한다. 즉 이들은 판매원의 규모와 조직형태를 결정하고, 장기 및 단기계획을 수립하고, 판매노력을 통제하는 책임을 맡는다.
2-1. 예측(forecasting)
대부분 기업에 있어서 장기계획의 수립은 수요예측으로부터 시작되는데, 매출액을 예측하는 일은 과거와 현재의 매출액을 근거로 하는 과거매출액의 외연으로서 기업 내외의 여건변화에 따라 조정된다.
수요예측을 위해 사용되는 기법은 대단히 다…
작성자뽕킴
작성일 09-12-06 13:05
조회 932
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마케팅 조직에 있어서 영업기능
마케팅 개념은 고객의 욕구를 충족시키기 위한 통합된 마케팅 프로그램을 강조하므로 마케터는 제품개발, 가격결정, 유통경로, 광고, 인적 판매 등을 하나의 마케팅 프로그램으로 조직화해야 한다. 이 때 인적 판매에 관련된 판매관리는 기업 내의 여러 수준에서 수행되며 전형적인 마케팅 부서의 조직은 라인기능과 스탭기능을 갖는다.
1-1. 라인 및 스탭기능
일반적인 판매부서 자체는 라인조직이다. 한 지역 내에서 판매계획을 수행하기 위한 모든 권한과 책임은 그 지역을 담당하는 판매 관리자에게 있으므로…
작성자뽕킴
작성일 09-12-06 13:03
조회 1040
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점두영업에 있어서 성공요건
점두판매에서 판매원이 성공하기 위해서는 기업이나 점포의 정책과 관행에 관한 지식, 기업과 경쟁자의 상품에 관한 지식, 인간관계기술, 판매기술, 개념적 기술 분야에 능통해야 한다. 이에 덧붙여 그들은 당연히 마케팅지향적이어야 하며, 의욕과 경쟁의식을 가져야 한다.
3-1. 기업에 관한 지식
점두판매원은 기업이나 점포의 배경, 신용/교환/배달 등 정책에 관하여 철저한 지식을 가져야 한다.
3-1-1. 기업이나 점포에 관한 지식
고객은 구매결정을 내릴 때 기업이나 점포가 상품의 품질과 성능…
작성자뽕킴
작성일 09-12-06 13:02
조회 1119
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성공적인 산업영업사원
정상급의 산업판매원들이 갖고 있는 공통적인 특징을 간단하게 정리할 수는 없지만 대체로 산업고객을 도와주려는 자발적인 의도, 철저한 준비와 고객에 대한 배려, 상품계열에 대한 충분한 지식, 풍부한 시장정보의 제공, 고객욕구와 제품용도에 대한 통찰, 산업고객의 제품계열에 대한 이해, 고객방문을 위한 준비, 고객방문의 정규성 등이 중요하다. 다시 말하여 정상급의 판매원이란 결국 마케팅 개념을 누구보다 잘 이해하고 실천함으로써 고객의 욕구를 제대로 충족시키는 사람인 것이다.
한편 산업고객의 구매담당자들은 …
작성자뽕킴
작성일 09-12-06 13:01
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산업판매원은 간혹 개별적인 구매자가 아니라 집단에게 판매제시를 해야 하는데, 이러한 상황에서는 앞에서 언급한 모든 원칙이 적용될 뿐 아니라 다음과 같은 사항을 특별히 고려해야 한다.
4-1. 집단판매를 위한 제안
우선 산업판매원은 한 사람에게 판매제시를 수행한 다음 그 사람으로 하여금 집단 판매제시를 주선해 주도록 요구할 수 있는데, 이러한 제시는 통상 회의실이나 구매부서 가까이에서 이루어진다. 물론 산업판매원은 집단 판매제시에 앞서서 참석할 각 사람과의 사전면담(pre-meeting contacts)을 통하여 그들의 욕구, …
작성자뽕킴
작성일 09-12-06 13:00
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산업영업의 성격
1-1. 산업판매원
대부분 소비자는 소매점에서 접객판매원과 빈번하게 접촉하지만 각 소매점의 판매원 뒤에는 산업판매원들이 활동하고 있으며, 그들은 소매점에서 판매될 상품이나 산업고객이 다른 상품을 생산하는 데 필요한 원재료나 부품을 판매한다.
즉 산업판매원은 상품과 서비스를 산업고객에게 판매하는데, 산업고객은 전통적으로 자신의 상품과 서비스를 생산하기 위하여 다른 기업으로부터 상품과 서비스를 구매하는 산업체로 정의되어 왔다. 그러나 오늘날에는 산업고객이 정부조직과 기관들까지 포함하는 것으로 확대되었다. …
작성자뽕킴
작성일 09-12-06 13:00
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