세일즈 스킬 업 5일안에 판매왕 되기 > 먼저파는 쎄일즈

인생은 세일즈다

내가 누군가에게 누군가가 나에게 끊임없는 세일즈를 한다.

세일즈를 잘 하는 기술이 있을까?

세일즈의 기본은 사람이다.

하지만 세일즈맨들의 가장 두려운 대상도 사람이다.

고객을 만났을 때 어떤 말로 대화를 풀어 나가느냐에 따라서

판매에 커다란 영향을 끼친다.

가끔 사람들과 대화를 하다보면 어! 이사람 나하고 말이 통하는데..

웬지 친근감이 드는 사람들이 있고..어떤 사람들은 가볍게 눈인사만 하고

서로 써먹써먹한 관계를 유지하는 사람들도 있다.

고객과의 만남에서 명함만 주고받고 바로 업무적인 얘기로 넘어가는 것보다는

고객과의 사적인 대화로 라포르(서로 마음이 통하는 정도)를 형성하여

고객과의 친밀감을 형성한다면 고객이 원하는 니즈를 파악하여 판매에 이르는

확률은 더 높아질 것이다

유념할 점은 라포르의 형성은 고객이 중심이 되어야지

판매자의 중심이 되어서는 안된다.

고객은 당신의 사적인 이야기를 듣고자 자신의 시간을 허락한 것이 아니다.

이 책에서는 고객의 만남에서 판매에 이르는 과정을 5단계(접촉,탐색,유인,해결,실행)로

나누어 구성하였다.

이 5단계를 마스터 한다면 당신의 세일즈 스킬은 한층 UP될 것이다.

1단계 : 접촉

행동1: 좋은 인상과 강력한 라포르를 형성한다

행동2: 준비된 내용으로 화제를 전환한다

행동3: 양쪽의 목적을 확인하고 점검한다

행동4: 고객의 니즈를 탐색한다

2단계 : 탐색

행동1: 최상의 첫 질문은 목적 질문이다

행동2: 현재 상황에 대해 질문한다

행동3: 기술적인 관련 질문을 한다

행동4: 장래의 니즈와 사적인 니즈에 관해 질문한다

3단계 : 유인

행동1: 당신이 가진 해결책을 제시한다

행동2: 당신이 가진 해결책을 고객에게 맞추어 설명한다

행동3: 요약하고 점검한다

4단계 : 해결

행동1: 수긍한다

행동2: 반대의사를 줄여 나갈 수 있도록 질문한다

행동3: 당신의 대응책을 제시한다

행동4: 피드백을 요청한다

5단계 : 실행

행동1: 고객에게 기대하는 행동이 무엇인지 파악한다

행동2: 방문이 진행되는 내내 피드백을 요청한다

행동3: 계약을 요청하거나 다음 단계를 확실하게 정한다