세일즈맨의 목표관리
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작성자 뽕킴 댓글 0건 조회 1,166회 작성일 10-08-30 11:52
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영업사원에게 최대의 적은 어느 정도의 성취감을 느낀 후 오는 안도감이다.
보통의 셀러리맨처럼 고정된 급료와 주어진 직책에 만족하여 현실에 안주한다면
그는 더 이상 영업사원이라고 할 수 없다.
영업사원은 세밀하고 다소 정교하기까지 한 목표설정과 관리가 필요하다.
영업사원은 세밀하고 다소 정교하기까지 한 목표설정과 관리가 필요하다.
세일즈는 목표와의 싸움이다.
목표를 세우고 하나하나 정복하고 달성해 가는 것이야말로 프로 세일즈맨의 정도이다.
세일즈에 지름길은 없다.
혹 지름길이 어디 있지 않을까 찾아다닌다면 그 사람은 세일즈맨으로서 성공하지 못할 것이다.
왜냐하면, 세일즈에는 지름길 대신
판매목표 설정과 그의 ‘달성’이라는 한 걸음 한 걸음 건너야하는 징검다리만이 존재할 뿐이다.
먼저 판매 목표 설정 방안에 대해 얘기해 보자.
판매 목표는 두 가지 요소로 결정된다.
즉, ‘얼마나 판매될 것인가?’하는 수요예측과
‘얼마나 팔아야 하는가?’하는 필요 매출액의 결정이 목표를 설정하게 하는 것이다.
수요예측은 과거의 실적과 업계의 성장률 및 경쟁사의 성장률 등 관련지표와 세일즈맨 스스로의 자기분석에 따른 수요 측정을 통해 수치로 계량화될 수 있다.
수요예측은 과거의 실적과 업계의 성장률 및 경쟁사의 성장률 등 관련지표와 세일즈맨 스스로의 자기분석에 따른 수요 측정을 통해 수치로 계량화될 수 있다.
필요 매출액은 자신의 경비나 이익을 설정하고 그를 보장할 수 있는 매출선을 수치로 뽑아냄으로써 설정된다. 이상과 같은 두 가지 요소가 합리적으로 절충되는 선이 바로 ‘판매 목표’가 되는 것이다. 그렇다면 판매 목표를 어떻게 세워야 성공적인 목표달성을 해낼 수 있을 것인가?
첫째로 목표자체에 ‘현실성’이 있어야 한다.
목표를 세우기 위해선 먼저 현재의 상태를 분석하는 과정이 필수다.
현재를 무시하고 자신의 의욕만을 앞세운 목표는
달성은 커녕 세일즈맨 스스로를 자포자기, 또는 슬럼프에 빠뜨리는 큰 요인이 되고 만다.
그렇다면 목표 세우기에 앞서
그렇다면 목표 세우기에 앞서
자신의 고객과 거래처를 분석하고 능력과 시장의 상황,
그리고 이제까지의 판매실적 등을 꼼꼼히 검토한 후에야 달성 가능한 판매목표를 세울 수가 있는 것이다.
둘째로 판매 목표는 상당히 ‘도전적’이어야한다.
둘째로 판매 목표는 상당히 ‘도전적’이어야한다.
세일즈 활동에 있어 판매목표는
현실에 안주하려는 속성을 극복하기 위해서라도 꼭 필요한 것인 만큼
자신의 능력보다 약간 상향해서 설정해야만 효과적인 목표가 될 수 있다.
셋째로 판매 목표는 반드시 ‘내 것’이어야 한다.
셋째로 판매 목표는 반드시 ‘내 것’이어야 한다.
소속회사나 점소 운영방침에 따라 ‘주어지는’ 목표가 설정된다면
그것은 별 효과를 얻지 못할 것이다. 세일즈에 있어 목표란 무조건 스스로 설정해야한다.
타율에 의한 목표는 별 효과가 없다.
목표는 철저히 ‘자율’에 의해 세워져야 하며 반드시 ‘내 것’이 되어야 한다.
넷째로 판매 목표는 그 평가 기준이 올바르게 표시되어야 한다.
넷째로 판매 목표는 그 평가 기준이 올바르게 표시되어야 한다.
목표를 세울 때 가장 빠지기 쉬운 함정은 주변에 대한 상황분석을 할 때
주관적으로 빠지기 쉬운 점, 그리고 목표량을 설정하는데 있어선 그것이 스스로에게 주어지는 것인 만큼 자칫 감정적으로 흐를 우려가 많다. 따라서 이를 극복하기 위해선 목표를 세울 때 영업조직이나 소속회사의 목표를 염두에 두고 맞춰 나가는 테크닉이 필요하다. 특별한 경우를 제외하고는 기업이나 조직의 목표는 개인의 그것보다 객관적이고 합리적이기 때문이다.
■ 목표는 삶을 변화시키는 힘이 있다.
■ 목표는 가장 강력한 동기유발을 한다.
■ 목표는 좌절과 혼란을 극복케하는 성취감과 만족감을 준다.
■ 목표는 정신적 육체적 건강 향상에 도움을 준다.
■ 목표는 삶을 변화시키는 힘이 있다.
■ 목표는 가장 강력한 동기유발을 한다.
■ 목표는 좌절과 혼란을 극복케하는 성취감과 만족감을 준다.
■ 목표는 정신적 육체적 건강 향상에 도움을 준다.
이제 판매 목표를 세웠으면 달성을 해야 하지 않겠는가.
지금부터 각자가 세운 판매목표를 모두가 달성해낼 수 있는 비결을 얘기해 보도록 하겠다.
첫째, 목표를 달성하려면 각자 자기 나름의 ‘성공의 영상’을 가져야 한다.
첫째, 목표를 달성하려면 각자 자기 나름의 ‘성공의 영상’을 가져야 한다.
성공적인 세일즈맨은 ‘이 달 목표는 어쩐지 힘들 것 같다’,
‘이번 달은 어째 일이 안 풀려 목표 달성은 어림 없다’는 등
부정적이거나 소극적인 생각은 하지 않는다.
우선 세워진 목표를 확신하고, 달성된 후의 자신의 영상을 언제나 마음속에 넣고 살아야 한다.
둘째, 목표를 달성하려면 ‘월초’를 흘려보내지 말아야 한다.
월초는 그냥 흘려보내고, 월 중간쯤부터 서두르기 시작한다.
월말에 피치를 올리는 방식은 성공 이전에 스스로를 지치게 한다.
월초를 그냥 흘려보내지 말라. 지쳐있는 자에게 성공은 찾아오지 않는다.
셋째, 목표를 달성하기 위한 ‘원인 제공’을 아끼지 말아야 한다.
셋째, 목표를 달성하기 위한 ‘원인 제공’을 아끼지 말아야 한다.
목표달성이 제대로 안되는 경우를 조사해보면
열심히는 하는데 방향이 한 곳으로 몰아있지 못하고 여러 곳으로 분산되어 있는 경우를 자주 보게 된다. 이런 경우를 방지하기 위해선 한 곳으로 에너지가 몰릴 수 있는 ‘원인제공’을 스스로에 아끼지 말아야 할 것이다.
넷째, 목표를 달성하기 위해선 ‘판매누적 그래프’를 적극적으로 활용해야 한다.
넷째, 목표를 달성하기 위해선 ‘판매누적 그래프’를 적극적으로 활용해야 한다.
그래프는 그냥 구경거리가 아니다.
매일 매일의 성과를 파악하고 분석하여 그 자료를 매일 매일의 세일즈 활동에 피드백 해간다면 목표 달성은 저절로 가능해질 것이다.
다섯째, 목표를 달성하기 위해선 ‘내가 최고’라는 자신감을 가져야 한다.
다섯째, 목표를 달성하기 위해선 ‘내가 최고’라는 자신감을 가져야 한다.
세일즈맨이 피해야 할 함정은 스스로를 ‘별 볼일 없는 사람’으로 여기는 자기 비하적 사고다.
세일즈맨은 사각의 링에 올라간 권투 선수와 같다.
자신의 펀치에 자신을 가진 선수가 승리할 것인가?
아니면 그 반대인가?
세일즈맨은 우선 자기 자신을 가장 신뢰하면서 스스로의 능력에 확신을 갖고,
자신과 회사를 위해 일해야 한다.
강한 성취욕과 자신감으로 내부를 충만 시킬 때 자신이 세운 목표를 달성해 낼 수 있는 파워가 생겨날 수 있는 것이다.
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