세일즈 필수장비 ‘첨단기기’로 무장하라 > 먼저파는 쎄일즈

무선인터넷이 되는 휴대폰, 노트북, PDA 등을 이용해 업무 스케줄, 고객 등을 관리하는 요즘의 세일즈맨들. 최근 신속, 정확한 마케팅을 위해 보험설계사들의 첨단기기 사용이 눈에 띄게 늘어나고 있다. 보험과 금융에 관한 지식은 물론 첨단장비로 무장, 노트북 PDA 등을 통해 고객 상황에 맞는 컨설팅과 종합적인 자산관리를 해주고 있는 것이다. 얼마 전, 국내 유명 전자기기 업체에서는 ‘세일즈맨용’ ‘보험설계사용’ 노트북과 PDA을 출시했을 정도로 그들의 첨단기기 사용은 어느새 필수 사항으로 자리 잡았다.

보험설계사의 경우 고객과의 만남이 주 업무인 탓에 돌발적으로 발생하는 공백이 많다. 따라서 이런 시간을 어떻게 자신의 업무와 효율적으로 연결시키는가가 중요하다.
30분 단위로 시간을 끊어서 사용한다든지 단 5분의 여유가 생기더라도 옆 사무실로 달려가 단 한 장의 명함이라도 더 뿌리겠다는 의지를 가져야 한다.

가장 큰 문제는 일은 열심히 하는데도 능률과 실적이 오르지 않는 상태다. 하루 종일 뛰어다닌 것 같은데도 영업일지를 쓰다 보면 방문이나 상담횟수가 평균 이하인 경우가 생긴다.
이를 극복하기 위해선 먼저 시간활용에 대한 원칙을 세워야 한다. 그 원칙은 다음과 같다.

첫 번째, 항상 시간을 의식하라. 자신은 시간이라는 괴물과 싸우고 있는 세일즈 전사라는 사실을 염두에 둔다.

두 번째, 모든 일의 처리는 신속하고 정확하게 하라. 항상 철저한 계획 수립을 통해 정확한 예측과 판단력, 결단력 있는 업무 추진으로 낭비요소를 최소화 한다.

세 번째, 자동화 표준화의 방식을 도입하라. 가능한 첨단기기를 구비해 신속한 대응을 원칙으로 한다. 투여된 노동 총량과 실제 성과 사이의 규격모델을 만들어 업무에 적용하고 나날이 생산성을 높이기 위해 노력한다.

특히 세 번째에서 주목할 필요가 있다. 여기서 지칭하는 ‘첨단기기’란 대단한 것을 말하는 것이 아니다.
개인정보관리 및 스케줄을 관리하는 PDA(휴대형 개인정보단말기)라던가, 신속하게 길을 찾기 위한 내비게이션, 고객 응접 시 빠르고 정확하게 대응할 수 있는 노트북 등을 말하는 것이다.
이러한 첨단기기들은 고객의 재정설계에 대한 욕구를 충족시키고 고객서비스의 만족감을 더해주는 수단으로 자리 잡고 있다.


‘전산+기동성’ 확보 못하면 살아남지 못해

CEO 및 임원들을 타깃으로 보험세일즈를 하는 A씨의 경우 기업체 임원들에게 적합한 보험상품을 소개하기 위해 항상 ‘이동식 스크린’과 ‘빔 프로젝트’ 등 첨단기기를 준비한다. 그의 고객 90%가 기업체 임원들이기 때문에 노후대비에 관한 보험상품들을 파워포인트로 제작, 고객들을 찾아다니며 철저한 홍보활동을 펼치고 있다.

최근 보험영업을 시작한 B씨의 필수품은 노트북이다. 그는 일반 보험설계사와 달리 철저한 재무분석을 통해 과학적인 데이터를 제시, 보험상품을 소개한다. B씨가 회사에 도착하는 시간은 오전 7시. 도착과 동시에 생일과 결혼기념일을 맞은 고객의 명단을 노트북에서 출력 해 축하전화를 건다.
기념일이 1주일 정도 남은 고객에게는 직접 기념카드를 작성하기도 한다. 그의 노트북컴퓨터에는 고객의 인적사항과 주소, 전화번호, 전자우편 등이 수록된 고객관리 프로그램이 빽빽이 깔려 있다. 이와 함께 보험계약 정보가 가득 담겨 있다.

하루 최소 3명 이상의 고객을 만난다는 C씨는 PDA를 통해 1주일 동안 만날 고객에 대한 스케줄을 정한다. PDA에는 고객과의 다음 약속날짜, 고객의 기념일 등이 저장돼 있어 해당 날짜에 알람을 통해 정보를 알려준다.
C씨는 “보험 가입 의사가 있는 고객의 정보를 입력해두면 6개월 뒤 PDA가 이를 기억나게 해준다”고 말한다.

고객 수만 1000여명에 달하는 D씨는 언제나 가방 안에 디지털 카메라를 준비해둔다. 1000명의 보유고객뿐만 아니라 가망고객들까지 계약자 정보를 디지털 카메라로 찍어 관리하고 있는 것. 얼굴과 신분증을 디지털화해 컴퓨터에 보관함으로써 보험금 청구 시 고객에게 서류 제출을 요청하지 않고 컴퓨터에 보관된 정보를 이용해 원 스톱으로 보험금을 즉시 지급한다.

고객의 불편함을 덜어줌과 동시에 보유고객까지 더하면 1500명에 달하는 고객의 얼굴을 기억할 수 있어 친근하게 다가갈 수 있다고 전한다.


보험설계사, “우리는 첨단을 달린다”

이처럼 첨단기기를 들고 뛰는 보험설계사들에게서 요즘 달라진 프로 전문설계사의 모습을 본다. 이미 보험설계사에 대한 노트북 지급은 기본. 이제는 노트북과 함께 PDA까지 기본으로 보급하는 보험사가 늘고 있다.

노트북의 경우 주민등록번호나 이름, 전화번호만 입력하면 현재 계약 사항을 비롯, 고객과 관련된 상세한 내용이 모두 나타날 뿐만 아니라 서비스나 상품에 관한 문의에 대해 바로 답변해 줄 수 있다는 장점이 있다.

때문에 90%에 달하는 보험설계사가 개인 노트북을 보유하고 있으며 ‘재정설계 프로그램’을 통해 고객을 사로잡고 있다. 재정설계 프로그램은 월 생활비, 노후생활자금, 대출자금, 주택자금, 교육·결혼자금 등 필요자금을 입력하면 매년 평생 소요될 가족 기준 자금계획이 출력되는 편리함을 갖추고 있어 설계사들에게 각광받고 있다.

보험설계사들은 또 고객정보관리, 고객검색, 일정관리, 상담일지 관리, 기념일 검색, 자금계산서 처리 등의 각종 보험관련 업무를 PDA를 이용해 현장에서 직접 처리하고 있기도 하다.
PDA는 휴대용 컴퓨터의 일종으로, 집이나 사무실에 있는 컴퓨터로 작성한 문서 파일을 집어넣으면 이동하면서도 계속 작업이 가능하고, 전자수첩과 마찬가지로 개인 정보 관리나 일정 관리가 가능한 휴대용 개인정보 단말기를 말한다.

첨단기기 사용뿐만 아니라 보험설계사들의 ‘첨단영업’도 주목받고 있다. 바로 젊은 대졸설계사들이 고객들의 메일로 웹진을 발송해 자신을 홍보하고 있는 것. 자신의 홈페이지를 운영하고 1주일 마다 웹진을 만들어 투자, 금융, 부동산, 사회, 문화, 관광 등 각종 정보를 고객에게 제공한다.

포털사이트에 ‘보험설계사’를 검색하면 무수히 많은 설계사 홈페이지가 나올 정도로 온라인에서 그들의 활동은 오프라인 못지않게 활발하다.

보험설계사들의 이 같은 ‘첨단기기 무장’은 무수히 쏟아지는 금융정보홍수시대, 새로운 정보를 발 빠르게 획득, 포화된 보험시장을 벗어나 새로운 고객창출을 위한 돌파구로 해석된다.