TM영업에서의 고객 유형 > 먼저파는 쎄일즈

1. 사색가 유형

* 특성
- 아무 말 없이 상품 설명을 듣는 조용하고 내성적인 유형
- 항상 상대방을 분석하는 유형

* 거래 방법
- 마케터는 이런 유형의 고객에게 확신과 신뢰를 얻는 것이 중요하고
- 마케터 자신의 가족에 대해 이야기 하는 것도 좋은 방법이며
- 마케터가 스스로 자신의 상품에 대해 모든 것을 알고 있고, 그것을 믿는다는 것을
고객에게 보여주어야 함

사색가는 계약을 체결하기 좋은 사람이고, 주변 사람들과의 관계를 위해 자주 활용할 수 있다


2. 긍정적인 유형

* 특성
- 마케터의 상품 설명에 흥미를 나타내며, 그것에 동의함

* 거래방법
- 상품의 장점을 보여준 다음, 흥미를 갖도록 유도하고, 솔직하게 말하는 것이 좋다.

마케터가 이런 고객 유형의 호기심을 발동시킬 수 있다면, 그 역시 계약을 체결하기에 좋은 고객이다.


3. 부정적인 유형

* 특성
- 마케터가 말하는 것에 대해 동의하지 않는 경향이 있고,
- 선천적으로 의심이 많아서 마케터가 제공하는 정보를 의심하고, 고객이 경험했던
나쁜 경우와 마케터의 상품을 비교할 것임
- 보통 '아니오'라고 대답하고, 어떤 이유에서든지 마케터와 논쟁하는 타입

* 거래방법
- 고객이 가진 감정적인 문제를 이해하고, 충분한 지원을 해주어야 함
- 고객의 부정적인 반응에 주의를 기울이지 말고, 마케터가 늘 고객의 곁에 있을
것이라는 점을 고객이 느낄 수 있도록 배려하며,
- 고객에게 상품의 좋은 점을 설명해주고, 타당한 가격을 제시하는 것이 좋다.

이런 고객은 좋은 거래에서는 저항할 수 없기 때문이다.


4. 좋은 사람들 유형

* 특성
- 공손하고 명랑하며, 좋은 미소와 열린 마음을 가지고 있음
- 또한 자신이 다른 사람들을 대하는 것과 똑같은 방식으로 대접받기를 원하며,
- 압력받는 것을 좋아하지 않는다

* 거래방법
- 마케터는 정중하고, 명랑하며, 논리적인 모습을 갖추어야 하며
- 마케거의 지식과 전문가 기질을 보여주는 것이 좋음

마케터는 계약을 체결하기 어려운 사람이라고 말할지라도 오히려 계약을 체결하기 좋은 유형이다.


5. 일반적인 유형

* 특성
- 자세한 것을 좋아하지 않음
- 그냥 일반적인 상황만 찾을 뿐 매사에 흥미가 없는 것처럼 보이고, 압박을 받는 것도
좋아하지 않음
- 자신의 방식대로, 자신이 편한 시간에만 무엇인가 하는 것을 좋아함

* 거래방법
- 복잡한 상품 설명은 피하는 것이 좋고
- 정보로 이런 유형의 고객을 혼동시키지 말아야 하며, 호기심을 자극하고, 상품에 대한
흥미를 불러 일으켜야 함


6. 특별한 유형

* 특성
- 정보의 분석을 좋아하고, 항상 더 상세한 것을 즐겨 찾는다.
- 마케터에게 상품에 대한 충분한 정보와 지식을 갖추지 못한 사람이라고 느끼게 만든다.
- 마케터가 확신에 차 있는지 아닌지, 지식이 많은 사람인지 아닌지를 확인하고 싶어한다

* 거래방법
- 이런 유형의 고객이 말한 모든 것에 방심하지 말고, 성심 성의껏 대해야 하고,
- 고객의 질문에 답변할 때는 인내심을 갖고 자세하게 상품에 대한 설명을 해주어야 함


7. 수완가 유형

* 특성
- 권위를 가지고 말하며, '성취하라'나 '목표'와 같은 단어를 주로 사용하고,
- 거의 대부분 "나는 원한다."거나 "나는 필요하다"와 같은 말을 사용하며,
- 이런 유형의 사람들은 진지하면서도 명랑한 편임
- 사실을 중시하며, 마케터가 제시하는 상품이 그의 성과와 결과를 향상시킬 수 있다는
확신만 준다면, 빠른 결정을 하며,
- 판에 박힌 일을 좋아하지 않음

* 거래방법
- 확신을 보여주어야 하며
- 이런 유형의 고객의 목소리 톤에 맞추어 적절한 상품 설명을 해주어야 하며,
- 이런 유형의 고객이 좋아하는 '성취'를 표현할 수 있는 말을 사용하는 것이 좋다.
예를 들면, "이 상품은 당신을 더 훌륭한 결과에 이르도록 도와줄 것입니다"와 같은 말
- 마케터는 항상 성심 성의껏 자신을 표현해야 함.

고객이 마케터를 믿는다면, 고객은 빨리 결정할 수 있을 것이다.


8. 두려워하는 유형

* 특성
- 수완가 유형의 반대 유형
- 문제를 피하기 위해 할 수 있는 모든 것을 하며, 의심이 많아 잘 믿지 않고, 자신에 대해
결정을 내릴수 없고, 어떤 누군가가 결정을 내려주기를 원함
- 충고를 요청하고, 문제를 피하기 위해 물건을 사는 유형임

* 거래방법
- 진지하고 빈틈이 없어야 함
- 느린 속도를 유지하고, '피하라'와 같은 단어를 언급하는 것이 좋음
예를 들면, "이 상품은 당신의 과외비용 부담을 덜어 줄 것입니다"처럼. 또한 만족한 고객으로 부터 온 편지를 보여 주는 것도 좋은 방법임

이런 유형은 보통 자신의 결정이 옳았다고 확실할 때까지 더 많은 시간을 필요로 한다.


9. 젊은 유형

* 특성
- 막 결혼한 젊은 부부나 결혼하려고 하는 젊은 커플
- 모험적이고, 호전적이며, 열정적이고, 흥미를 추구하는 유형
- 자기 또래의 사람들보다 더 잘 되고 싶어하고, 종종 몇 가지 형태의 재정 프로그램을 요구함

* 거래방법
- 열정과 관심을 보여주고,
- 상품 설명을 깜짝 놀랄만하게 해보는 것도 좋은 방법이며,
- 확신을 가져야 함

그들에게 인생에서 기회를 발견했다고 느끼도록 만들고, 그들과 함께 몇가지 재정 프로그램을 수행한다고 느끼게 만들어야 한다.


10. 중년 유형

* 특성
- 가정과 직업을 가진 중년의 고객
- 교육을 잘 받았고, 더 나은 미래를 목표로 삼는다
- 최고의 상품을 찾는 경향이 있으며, 스스로 옳은 결정을 했다고 느끼기를 좋아함

* 거래방법
- 그 고객의 결정에 대해 찬사를 보내는 것이 좋고,
- 우월감을 느끼도록 만들고, 친구가 되는 것도 바람직함
- 전문가다운 상품설명으로, 마케터를 믿도록 만들어야 함


11. 나이가 지긋한 유형

* 특성
- 폭 넓은 경험을 가지고 있으며, 많은 시간을 갖고 있음
- 이런 유형의 고객은 마케터가 자신을 이용하려고 한다고 느낌
- 주요 관심사는 필요성과 가치를 느끼는 것이고, 결정을 내리는 데 도움을 줄 수 있는
가족 구성원이나 친구에게 물어볼지도 모른다

* 거래방법
- 인내심을 가져야 하며, 고객이 살아온 이야기를 기꺼이 들어주어야 하며 함
- 진지하고 우호적인 태도가 매우 중요함
- 마케터를 믿을 수 있도록 충분한 사실을 제공하고, 믿음을 주는 것 역시 중요함.
- 이런 유형의 사람들에게는 천천히 그리고, 부드럽게 다가서라고 권하고 싶다.

상기 11가지 고객 유형을 5가지도 좋고, 12가지도 좋고, 마케터가 속한 업종이나 특성에 맞게 재 분류하여 최선의 접근 방법을 정의내려보기 바라며, 이를 통해 최소의 노력으로 최대의 효과를 얻기 바랍니다.