하위권 영업실적 끌어올리기
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작성자 뽕킴 댓글 0건 조회 1,031회 작성일 10-08-30 11:40
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전체 팀원들 중에서 영업 실적이 바닥을 헤매는
팀원들을 어떻게 처리할 것인가?
바닥권에 있는 영업 사원들을 위한 시간을 만들어 그들과 같이 지내든가,
아니면 그들을 무시하든가 둘 중의 하나이다.
영업 실적의 차이는 각자의 영업 활동 또는
업무에 임하는 태도의 결과이다.
여기에는 두 가지 요소가 작용을 한다.
하나는 영업 과정의 요소이고
다른 하나는 각각의 영업 사원의 자질이다.
영업 과정이라 함은 업무의 올바른 방향에 대한 절차이며 지침이다.
또한 영업 사원의 자질은 일에 대한 열정이 포함돼 있다.
하위권 영업 실적의 근본적인 문제가
영업에 대한 기술적인 문제가 아니라
업무를 대하는 동기 부여의 결여에서 생긴 문제라면,
당근과 채찍이라는 2가지 전략을 제시하여야 한다.
당근이라 함은 통상적으로
과외로 지급되는 보너스를 의미한다.
그러나 과외의 수당만으로는 충분하지 않다.
돈 이외의 무엇이 있을 수 있다.
현대의 복잡 다양한 영업 환경 속에서는
당근의 질도 다양화 되어야 한다.
영업 실적이 저조한 그들에게
개인적 신뢰를 보여주는 것이 중요하다.
그들과 업무에 있어 파트너가 돼,
예를 들어 전화를 대신 받아 준다거나
상담을 같이 한다든가 하는 실제적인 도움을 주며
개인적 신뢰를 더하여 주는 것이다.
또한 올바른 영업 과정을 이해시키는 것이 중요하다.
올바른 영업 과정과 구조의 이해는
장기적으로 영업 실적의 향상과 직결되기 때문에,
그들에게 기본적인 영업 과정의 이해를 다시 강조하고 교육시켜야 한다.
즉, 가장 좋은 영업 지침과 강령은
회사 내에 있기 때문이다.
팀의 영업 과정과 각자 개인별 영업 계획에 대한
기본을 다시 체크하여야 한다.
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