마음을 여는 세일즈 핵심화법 4가지 > 먼저파는 쎄일즈

세일즈를 하다보면 이 고객은 정말 보험이 필요한데 하는 생각이 들더라도 고객이 원치 않아 하는 경우가 종종 있다. 아무리 그 필요성을 강조해도 먹히지 않는다. 하지만 내가 아닌 다른 누군가가 간다면 선뜻 보험가입을 한다. 그것은 화법의 중요성을 간과했을 때 발생하는 경우가 많다. 필요성과 중요성을 환기시키는 것보다는 화법이 더 중요한 경우이다. 화법은 아무리 돌부처 같은 사람도 움직일 수 있고 니즈를 표출시키는 힘이 된다. 고객의 니즈와 마음을 이끌어내는 화법 4가지를 소개해 보도록 하겠다.

화법 1 돈에 사랑을 담아주는 화법

“ 이 말을 잘 들어보세요. 딱딱한 벽돌 건물에 사랑을 담으면 가정이 되고, 싸늘한 시멘트 건물에 교육을 담으면 학교가 된다고 합니다. 마찬가지로 돈에 사랑을 담으면 행복이 됩니다,
사랑을 돈을 주고 살 수는 없지만 돈에다가 사랑을 담아 줄 수는 있습니다, 돈에다가 사랑을 담는 방법, 지금 제가 소개해드리는 상품이 바로 그러한 상품입니다.”

얼핏 유치해 보일지 모르는 말이지만 여기에는 돈에 대한 긍정적 이미지를 심어주고 있다. 여기에 돈에 대한 부가가치를 살려주고 의미가 부여된 상품 설명이 곁들여지면 좋은 세일즈 스킬로 자리잡게 된다.

화법 2 다양한 선택을 제시함으로 고객을 끌어들이는 화법

“ 인플레이션이 걱정되면 변액보험에 투자하세요. 돈의 실질가치를 지켜줍니다. 건강이 걱정되면 건강보험에 투자하세요. 건강을 지키는 것이 돈을 버는 것보다 더 중요합니다. 가족을 사랑하면 종신보험에 투자하세요. 사랑하는 우리 가족, 언제나 건강하고 행복하게 지켜줍니다.”

여기에서는 많은 위험에 대비할 수 있는 다양한 투자방법을 설명하고 있다. 그리고 목적에 따라 투자 의미가 다름을 보여주어 고객이 선택을 할 수 밖에 없는 환경을 조성한 것이다. 이러한 방법은 고객이 자신도 모르게 상품을 선택하고 긍정적인 태도로 바뀌어 질문을 하는 등의 효과를 갖게 만든다.

화법 3 비유를 사용하며 가족의 중요성을 강조하는 화법

“무인 경비 시스템을 아시지요? 중요 건물에 중요 재산에 무인 경비시스템을 설치합니다. 귀중한 재산을 지키기 위한 안전 장치 입니다. 도둑으로부터 재산을 보호하기 위한 일종의 보험이죠 ‘행복 경비 시스템’이라고 들어 보셨나요? 지금 제가 소개하고자 하는 것이 바로 ‘ 행복 경비 시스템’입니다. 어떤 일이 있어도 가족의 행복을 지켜주는 안정장치입니다.”

이 말을 듣는 고객은 한번쯤 웃음을 지을 것이다. 그리고 직설적인 화법이 좋다 하더라도 비유적인 표현으로 돌려 말한다면 ‘어디 한번 행복 경비 시스템’ 설명이나 들어봅시다.’ 하고 관심을 가질 것이다. 그러면서 가족의 행복을 지키는 일이 중요함을 넌지시 강조한다면 상담 시 고객은 긍정적인 태도로 일관하는 모습을 보일 가능성이 커진다.

화법 4 ‘만약’을 제시하는 화법

“ 사람은 태어나면서부터 사망 선고를 받고 태어납니다. 우리네 인생의 중심에는 항상 ‘만약’이라고 하는 불확실성의 변수가 존재합니다. 만약은 행복과 불행 사이에 있는 경계선과 같은 것입니다. 그런데 우리 인생에 있어 그 ‘만약’이라는 것이 언제 올지 아무도 모른다는 것입니다. “

위와 같이 말할 때에는 중요한 점이 있다. 그것은 너무 어두운 면이나 불행을 강조할 경우 오히려 어둡고 불행함이 상담 자체에서 오는 것으로 인식해 고객은 부정적인 태도를 갖기가 쉽다. 차라리 대비가 된다면 밝은 면이나 행복해질 수 있다는 점을 강조하는 것이 낫다. 누구나 불행을 막기 위해 필요한 상품보다는 행복을 지켜주기 위한 상품이 더 끌린다는 것을 명심해 둬야 한다.