먼저파는 쎄일즈 4 페이지

고객으로부터 “아, 이 사람도 나와 같은 일을 하는구나”라고 느끼면 고객은 거부감이 사라진다. 이때부터 본격적인 대화가 시작된다. 물론 본격적인 대화 내용은 상품 얘기가 아니다. 문제 인식을 시키기 위한 이야기를 해야 한다.앞서 강조했듯 상품을 팔려고 하면 팔리지 않는다. 필자의 생각에는 상품이 아니라 문제인식에 집중해야 하는 것은 보험영업의 타고난 숙명 같다.문제 인식 단계에서 사용하는 화법의 가장 큰 특징은 보험이야기를 하는지 고객이 전혀 모르게 한다는 것이다. 도대체 왜 그 질문을 하는지, 정말 몰라서 물어보는 건지, 저 얘기…

작성자뽕킴 작성일 10-08-30 11:45 조회 1092 더보기

  거짓말탐지기 없이 그녀의 거짓말을 알아채라 누구는 그녀의 거짓말이 다 보인다고 노래했지만 ‘대부분의 사람들은 상대방이 거짓말하는 것을 알아채지 못한다’고 심리학자 리처드 와이즈맨 교수는 말한다. 거짓말을 하는 사람은 상대방의 시선을 피하고 안절부절못할 것이라고 생각하지만 사실상 그들은 거짓말하는 것을 숨기기 위해 평소보다 눈을 더 마주치고 차분함을 유지한다는 것이 와이즈맨 교수의 설명이다. 보디랭귀지를 관찰하면 거짓말쟁이를 구별해낼 수 있다고 생각하기 쉽지만 오히려 언어적 신호가 시각적 신호보다 더 믿을 만하다는…

작성자뽕킴 작성일 10-08-30 12:01 조회 1293 더보기

미소짓는 얼굴 사람이라면 누구나 '미소짓는 사람'은 한번더 보게 됩니다. 상대방에게 자신의 웃는 얼굴을 보이게 하는게 가장 중요하죠. 특히 상대방을 보고 미소짓는다면 효과는 배!   상대방의 활동범위에 있어라 상대방이 늘 지나다니는 활동범위에서 자주 마주쳐야 합니다. 얼굴만 자주 보더라도 친밀감은 쌓이기 시작하는 것이죠. 우연찮게 같이 있게된다면 간단한 '고개인사' 정도로도 '아는사람'이 될 수 있습니다.   상대방과 눈을 맞춰라 한번쯤은 빤히 쳐다보는 것도 좋습니다. 일종의 호감의 표…

작성자뽕킴 작성일 10-08-30 11:58 조회 1345 더보기

랠프 로버츠가 이야기하는 세일즈 성공법칙 「타임」지가 붙여준 '미국에서' 가장 무서운 영업사원'이라는 칭호를 갖고 있는 미국의 전설적인 세일즈 왕 랠프 로버츠는 고등학교를 졸업한 18세 때 졸업선물로 받은 900달러로 부동산 영업업무를 시작하여 다른 영업사원의 50배 수준인 연간 600채의 주택을 판매하는 경이적인 실적을 올려 세일즈 왕이라는 칭호를 듣는다. 그의 독특한 세일즈 마케팅 노하우인 '랠프의 법칙'은 CNN, 타임지 등에 수차례 보도된 바 있으며, 수백 번의 언론 인터뷰와 순회연설을 통하여 판매왕을 꿈꾸는 수많…

작성자뽕킴 작성일 10-08-30 11:58 조회 1271 더보기

1. 만약 당신이 세일즈맨으로 성공하려면 부정적인 상황에서 긍정적인 결과를얻어낼 수 있어야 한다  : 자의식이 지나치게 강한 사람이나 작은 일에도 상처받기 쉬운 예민한 자의식을 가진 사람들은 업무나 구매에 대한 거부를 자신에대한 거절로 보기 때문에,누군가 ‘아니오’라고 이야기하면 이를 개인적으로 받아들인다.거부를 거절과 혼동하는 것은 세일즈 활동을 너무 고통스럽게 만든다. 사람들은 ‘예’보다는 ‘아니오’라고 답하는 경우가 휠씬 많기 때문이다.2. 고객들은 나에게 험한 말을 하기도 하고, 위협하기도 하고, 뭔가를 집어던지기도…

작성자뽕킴 작성일 10-08-30 11:57 조회 1138 더보기

인생은 세일즈다 내가 누군가에게 누군가가 나에게 끊임없는 세일즈를 한다. 세일즈를 잘 하는 기술이 있을까? 세일즈의 기본은 사람이다. 하지만 세일즈맨들의 가장 두려운 대상도 사람이다. 고객을 만났을 때 어떤 말로 대화를 풀어 나가느냐에 따라서 판매에 커다란 영향을 끼친다. 가끔 사람들과 대화를 하다보면 어! 이사람 나하고 말이 통하는데.. 웬지 친근감이 드는 사람들이 있고..어떤 사람들은 가볍게 눈인사만 하고 서로 써먹써먹한 관계를 유지하는 사람들도 있다. 고객과의 만남에서 명함만 주고받고 바로 업무적인 얘기로 넘…

작성자뽕킴 작성일 10-08-30 11:56 조회 1129 더보기

5년 전인 2002년 겨울 오후, 대전에 있는 하사관학교 강당은 난방이 안 된 탓에 싸늘한 냉기가 감돌았다. 하사관 후보생 700여 명이 냉기와 함께 앉아 있었다. 고된 훈련을 받았는지 지쳐 있었고, 많은 훈련생이 졸고 있었다. 무슨 말을 해도 들을 것 같지 않았다. 상황은 심각했다.내가 그들 앞에 선 것은 종신보험을 판매하기 위해서였다. 지금은 익숙한 상품이지만 5년 전만 해도 생소한 개념이어서 대개 노트북을 들고 다녔다. 고객의 재정 상황을 파악해 평생 계획을 짜주는 복잡한 과정이 필요했기 때문이다.말로 설명한다는 것은 불가능하…

작성자뽕킴 작성일 10-08-30 11:55 조회 1154 더보기

세일즈맨으로서 그가 말하는, 현대적인 의미에서 바람직한 조직구성원의 모습이란 ‘조직의 목표와 고객의 니드(need)를 이해하고 이를 수행하는 과정에서 끊임없이 자기 자신의 상품적 가치를 높이는 사람’이라고 한다. 그는 자신이 아직 과정에 있을 뿐 성공을 이루었다고 말하지는 않는다.　　컨설턴트라는 훈수꾼보다는 자신이 직접 스스로 의사결정하여 실천해보는 행동가가 되고 싶었다고 말하는 그에게서 배울 점은 무엇일까?　　　상품 자체가 아니라 상품에 포함된 가치를 판다　상품 그 자체를 판매하는 게 아니라 그 상품에 포함된 가치를 판다. 과…

작성자뽕킴 작성일 10-08-30 11:54 조회 1136 더보기

각 분야 영업왕의 좌우명 20가지 01. 고객을 위해서라면 지옥이라도 간다. 02. 창의적인 사고가 중요하다. 03. 끊임없이 공부하고 고객에겐 정직하라. 04. 고객은 항상 가까이에 있다. 05. 항상 진실된 모습으로 최선을 다하자. 06. 항상 최선을 다한다. 07. 좌우지간(망설이지 말고, 만나고, 얘기해라) 08. 긍정의 힘을 믿자. 09. 진인사대천명 10. 고객들에게 축복의 통로가 되자. 11. 성과보다는 이를 달성하기 위한 과정이 중요하다. 12. 항상 정직하게 대한다. 13. 무한도전 무한…

작성자Friday 작성일 10-08-30 11:54 조회 1225 더보기

물고기와 여우의 우화가 있다. 어느 날 물고기가 연못에서 헤엄치고 놀다가 여우가 나타나자 물속 깊이 도망치려 했다. 그러자 여우가 "잠깐만, 할 얘기가 있어"라고 조용히 말했다. 물고기는 "내가 도망치지 않으면 네가 가까이 다가와 나를 먹어버릴 것"이라며 경계를 늦추지 않았다. 여우는 더 다정스럽게 "아니야, 정말로 좋은 얘기가 있어. 정 걱정이 되면 나는 이만큼 떨어져 얘기할게". 물고기도 그런 제안을 받아들여 여우가 얘기를 시작했다. "강물 저 편에 아주 좋은 연못이 있어. 낮에는 햇살이 비쳐 눈부시게 반…

작성자뽕킴 작성일 10-08-30 11:53 조회 1103 더보기

영업사원에게 최대의 적은 어느 정도의 성취감을 느낀 후 오는 안도감이다. 보통의 셀러리맨처럼 고정된 급료와 주어진 직책에 만족하여 현실에 안주한다면 그는 더 이상 영업사원이라고 할 수 없다.영업사원은 세밀하고 다소 정교하기까지 한 목표설정과 관리가 필요하다. 세일즈는 목표와의 싸움이다. 목표를 세우고 하나하나 정복하고 달성해 가는 것이야말로 프로 세일즈맨의 정도이다. 세일즈에 지름길은 없다. 혹 지름길이 어디 있지 않을까 찾아다닌다면 그 사람은 세일즈맨으로서 성공하지 못할 것이다. 왜냐하면, 세일즈에는 지름길 대신 판…

작성자뽕킴 작성일 10-08-30 11:52 조회 1166 더보기

첫 번째 실수 : 집착하지 않는다당신은 판매를 좋아해야 하고 동시에 당신의 제품과 서비스가 고객을 만족시킬 수 있다는 것에 대해 확신을 가지고 있어야 한다. 이러한 집착을 효과적인 이용과 실행으로 연결시켜야 한다. 이용은 당신이 처해있는 환경을 판매 증대를 위해 모두 이용하는 것이고 실행은 적극적인 에너지를 집중하는 것이다.두 번째 실수 : 잠재 고객에게 귀 기울이지 않는다잠재 고객과 대화 중 당신이 말하는 시간이 대부분이면 당신은 귀를 기울이지 않고 있는 것이다. 고객으로 하여금 말하게 하라. 그래야 당신은 고객이 무엇을…

작성자뽕킴 작성일 10-08-30 11:52 조회 1120 더보기

우리나라에서는 4자(字)가 ‘죽음을 연상시킨다’하여 병실 번호 등에서 제외하고 아침부터 까마귀가 울거나 검은 고양이가 앞을 지나가면 불길하다고 생각한다. 특히 운동선수나 기사(棋士) 등 직업적으로 승부를 겨루는 사람들 사이에 여러 가지 징크스가 있다. 일종의 미신이며 인과관계보다는 우연의 결과가 더 많다.‘징크스’란 사람의 힘이 미치지 못하는 운명적인 일을 일컫는 말이다. 스포츠 선수가 아니더라도 누구나 한 번쯤 이런 ‘징크스’라고 생각되는 그 ‘어떤 것’이 있을 것이다. 고객을 만나 세일즈를 하는 보험설계사들에게는 징크스가 유독 …

작성자뽕킴 작성일 10-08-30 11:51 조회 1300 더보기

무선인터넷이 되는 휴대폰, 노트북, PDA 등을 이용해 업무 스케줄, 고객 등을 관리하는 요즘의 세일즈맨들. 최근 신속, 정확한 마케팅을 위해 보험설계사들의 첨단기기 사용이 눈에 띄게 늘어나고 있다. 보험과 금융에 관한 지식은 물론 첨단장비로 무장, 노트북 PDA 등을 통해 고객 상황에 맞는 컨설팅과 종합적인 자산관리를 해주고 있는 것이다. 얼마 전, 국내 유명 전자기기 업체에서는 ‘세일즈맨용’ ‘보험설계사용’ 노트북과 PDA을 출시했을 정도로 그들의 첨단기기 사용은 어느새 필수 사항으로 자리 잡았다.보험설계사의 경우 고객과의 만남…

작성자뽕킴 작성일 10-08-30 11:50 조회 1077 더보기

1. 사색가 유형* 특성- 아무 말 없이 상품 설명을 듣는 조용하고 내성적인 유형- 항상 상대방을 분석하는 유형* 거래 방법- 마케터는 이런 유형의 고객에게 확신과 신뢰를 얻는 것이 중요하고- 마케터 자신의 가족에 대해 이야기 하는 것도 좋은 방법이며- 마케터가 스스로 자신의 상품에 대해 모든 것을 알고 있고, 그것을 믿는다는 것을고객에게 보여주어야 함사색가는 계약을 체결하기 좋은 사람이고, 주변 사람들과의 관계를 위해 자주 활용할 수 있다2. 긍정적인 유형* 특성- 마케터의 상품 설명에 흥미를 나타내며, 그것에 동의함* 거래방법-…

작성자뽕킴 작성일 10-08-30 11:48 조회 1515 더보기

1. 잘난체형 남의 눈에 뛰기 좋아하는 유형으로서 주인공으로 대접을 받지 못하면 참지 못하는 유형. 소심한 경우 남을 몰아내려고 모사를 꾸미는 형 은근히 야심가의 일면이 있다. <설득 포인트> 상대에게 말할 기회를 많이 주어 자기 만족감을 갖게 한다. 2. 단순폭발형 활동적이고 양의 기운이 많은 사람이다. 물불 안 가리고 뛰어드는 타입이다. 변덕스럽고 순발력이 뛰어나다. 감각적인 면이 많아서 감정적으로 일을 처리한다. <설득 포인트> 감정에 불을 붙여서 의욕을 고취시킨다. 결과를…

작성자뽕킴 작성일 10-08-30 11:47 조회 1128 더보기

수 많은 사람들이 영업에 몸을 담았다가 떠난다. 오늘도, 그리고 내일도.. 이런 현상은 세상에서 비즈니스가 사라지지 않는 한 영원히 계속될 것이다. 수많은 사람들이 거쳐 가는 영업이라는 직무에 입문하게 된 동기는 사람에 따라 제각기 다르다. 높은 소득을 올려 부자가 되기 위해 세일즈의 길을 선택한 사람도 있고, 극심한 취업난으로 직장을 구하기가 힘들어 차선책으로 세일즈를 택한 사람들도 있다.남편의 소득만으로는 아이들 학원비와 치솟는 생활비를 감당할 수 없어 가계에 보탬이 되기 위해 영업의 길로 들어선 주부들도 있고.. 아이들 다 키…

작성자Friday 작성일 10-08-30 11:43 조회 970 더보기

거래와 관련, '갑(甲)과 을(乙)의 관계'라는 말이 자주 거론됩니다. 예를 들어, 느긋하게 유리한 조건을 타진하는 구매자가 파워 풀한 갑이라면, 하나라도 팔려고 갖은 애를 쓰는 나약한 세일즈맨이 을에 해당됩니다. 그럼 을은 항상 갑이 요구하는 대로 끌려 다녀야만 할까요? '잭 웰치의 세일즈 노트'는 세일즈맨도 갑의 입장에 설 수 있다고 주장합니다. 이번에는 평범한 세일즈맨의 사례와 프로 세일즈맨의 사례를 다루겠습니다. 한 대기업의 고객관리 부서의 관리부장이 고객 콜센터 시스템의 …

작성자Friday 작성일 10-08-30 11:42 조회 996 더보기

상대방을 설득한다는 것은 결코 쉬운 일이 아니다. 특히 비즈니스나 상담에서 카운터 파트너로부터 YES를 이끌어내기는 그리 만만한 일이 아님을 많이 경험할 것이다.영업사원이 여러 번 문전 박대를 당한 끝에 겨우 상대방하고 테이블을 사이에 두고 마주 앉는데 성공한다. 그리고 마침내 눈길 한 번 주지 않던 상대를 설득한다. 이 설득에 성공할 때가 영업사원만이 맛볼 수 있는 최고의 순간일 것이다. 이런 최고의 순간을 느끼기 위해서 다음을 숙지하라. ▲사전준비 세 가지첫째, 자신이 팔려고 하는 상품이나 기획안…

작성자Friday 작성일 10-08-30 11:41 조회 1064 더보기

전체 팀원들 중에서 영업 실적이 바닥을 헤매는 팀원들을 어떻게 처리할 것인가? 바닥권에 있는 영업 사원들을 위한 시간을 만들어 그들과 같이 지내든가, 아니면 그들을 무시하든가 둘 중의 하나이다. 영업 실적의 차이는 각자의 영업 활동 또는 업무에 임하는 태도의 결과이다. 여기에는 두 가지 요소가 작용을 한다. 하나는 영업 과정의 요소이고 다른 하나는 각각의 영업 사원의 자질이다. 영업 과정이라 함은 업무의 올바른 방향에 대한 절차이며 지침이다. 또한 영업 사원의 자질은 일에 대한 열정이 포함돼 있…

작성자뽕킴 작성일 10-08-30 11:40 조회 1031 더보기

영업이란 고객에게 기쁨을 주어야 하는 직업이며, 그렇기 때문에 영업사원은 고객에게 기쁨을 줄 수 있는 여러 가지 능력을 개발해야 하는 소명을 가지게 된다. 영업사원은 고객의 친구가 되기도 해야 하며, 고객의 멘토가 되기도 해야 한다. 다시 말해서 영업사원은 단순히 제품을 팔기 위한 사람이 아니라 고객에게 기쁨을 주어야 하는 사람이어야 한다. 그래서 영업사원이 성공하기 위해서는 인격 자체가 성숙해져야 하는 것이다. 그리고 이러한 영업 자질과 더불어 중요한 것은 바로 고객을 위해 영업에서 …

작성자뽕킴 작성일 10-08-30 11:39 조회 1027 더보기

1단계 : 고객 서비스 수준을 정하라. 2단계 : 서비스 기준을 공식 문서로 만들어라. 3단계 : 준비되지 않았다면 시작하지 마라. 4단계 : 거래 전, 도중, 이후까지 항상 고객을 탐색하라. 5단계 : 적게 약속하고 많이 제공하라. 6단계 : 고객이 중요하게 생각하는 시점을 파악하라. 7단계 : 고객 관계 회복 방법을 터득하라. 8단계 : “할 수 없다.”는 말을 쉽게 하지 마라. 뛰어난 세일즈 능력으로 높은 세일즈 성과를 달성하여 일시적으로 성공가도를 달리고 있는 세일즈 맨 일수록 오히려…

작성자뽕킴 작성일 10-08-30 11:39 조회 970 더보기

톡톡 튀는 간단 거절처리 화법 Ⅰ. 남편(시부모)이 반대한다.1. 사모님이 부럽습니다. 남편의 애정이 그 만큼 크다는 증거가 아닙니까?2. 당당하게 화려한 외출을 해보십시오. 3. 언제까지 집안의 TV바보로 지내시렵니까?4. 결혼전 사모님의 꿈은 무엇이었습니까? 5. 연애시절 감정으로 설득해 보십시오.6. 여성의 사회진출은 시대적 요청입니다. 7. 사모님의 이름을 언제 되찾으시렵니까?8. 저희 회사에는 사회 저명 인사 부인들도 많이 활동하고 있습니다.9. 생활구조의 편리화로 주부의 여가가 늘고 있습니다. 남은 시간을 어디에 쓰시…

작성자뽕킴 작성일 10-08-30 11:38 조회 1337 더보기

세일즈를 하다보면 이 고객은 정말 보험이 필요한데 하는 생각이 들더라도 고객이 원치 않아 하는 경우가 종종 있다. 아무리 그 필요성을 강조해도 먹히지 않는다. 하지만 내가 아닌 다른 누군가가 간다면 선뜻 보험가입을 한다. 그것은 화법의 중요성을 간과했을 때 발생하는 경우가 많다. 필요성과 중요성을 환기시키는 것보다는 화법이 더 중요한 경우이다. 화법은 아무리 돌부처 같은 사람도 움직일 수 있고 니즈를 표출시키는 힘이 된다. 고객의 니즈와 마음을 이끌어내는 화법 4가지를 소개해 보도록 하겠다.화법 1 돈에 사랑을 담아주는 화법“ 이 …

작성자뽕킴 작성일 10-08-30 11:37 조회 1292 더보기

고객화법에 필요한 몇가지 기본 원칙첫째,「三風화법」三風이란 말 그대로 세가지 바람(風)을 일컫는데 그 하나는 血風이요,둘째는 地風이며 나머지가 바로 學風이다.상담 중 상대와의 血에 대한 연고, 地(고향)에 대한 연고, 學(배움)에 대한 연고를찾아내어 대화과정에 적절히 투입하면 상대의 기분을 긍정적으로 유도할 수 있고 성과에대한 비전도 밝아지는 예가 많다.한국의 역사는 예나 지금이나 바로 이 三風에 의해 움직이고 있다는 사실을 직시하고이를 감정이나 파벌로 인식하지 말고 상대와 친해질 수 있는 감정이입의중요한 요소로 인식/활용해야 한다…

작성자뽕킴 작성일 10-08-30 11:36 조회 1472 더보기