상품 자체가 아니라 상품에 포함된 가치를 팔아라
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작성자 뽕킴 댓글 0건 조회 1,136회 작성일 10-08-30 11:54
본문
세일즈맨으로서 그가 말하는, 현대적인 의미에서 바람직한 조직구성원의 모습이란
세일즈는 윈-윈게임이다
“보험사업의 윤리적 토대는 숭고합니다. 가족에 대한 사랑과 인간에 대한 배려, 위험에 대한 공동체적 연대성이 있기 때문이죠. 생명보험 세일즈는 고객도 살고 세일즈맨도 사는 윈-윈게임입니다.”
자신의 가능성을 개발하지 않는 건 낭비다
“프로의 세계엔 프로로서의 룰과 실력만이 있을 뿐입니다. 전문가만이 살아남죠. 자신의 상품가치를 먼저 개발하십시오. 자신이 남보다 나은 점이 발견된다면 바로 그 부분을 개발하셔야 합니다.”
목표가 높아야 날아간다
“이 세상의 가장 아까운 천연자원의 낭비는 자신의 무한한 가능성을 개발하지 않는 사람들입니다. 목표가 낮으면 곧 싫증이 납니다. 목표가 높으면 날아갈 듯합니다.”
부지런하지 않으면 성공 못한다
“저는 1주일에 80시간 이상을 일하는 ‘하드 워커’(Hard worker)입니다. 새벽에 일어나 밤늦게까지 일하는 농업적 근면성 없이 프로 세일즈맨이 된다는 것은 어불성설입니다.”
프로 세일즈맨은 봉사와 희생을 전제로 한다
“의사들은 소득도 높고 사회적 지위도 높지만 환자를 돌보느라 여름 휴가도 제대로 못 갑니다. 프로 세일즈맨도 마찬가지라고 생각합니다.
고객들에게 봉사하면서 돈과 명예를 얻기 위해서는 어느 정도의 개인적 희생은 불가피한 것 아니겠습니까.”
▶세일즈는 설득 커뮤니케이션
지구가 돈다는 지동설을 확인하고 신대륙을 판매한 콜럼버스로부터 기네스북에 10년에 걸쳐 등재되었던 세일즈 황제 지그지글러에 이르기까지 인간의 역사는 어쩌면 세일즈의 역사이다. 세일즈란 인간관계를 가장 의지적으로 만든 설득 커뮤니케이션에 다름 아니다. 경쟁력 있는 제품력, 고객 지향 마인드로 잘 훈련된 세일즈맨, 그리고 정교한 판매과정과 시스템이야말로 뛰어난 실적을 낳게 하는 요인이다.
▶ 세일즈맨의 문제점 - 자기 체크리스트
다 죽어가는 목소리로 전화를 걸어 약속을 잡으려 한다
약속시간을 어겨 허겁지겁 상담에 임한다
비듬과 더러운 구두의 후줄근한 모습으로 나쁜 첫인상을 남긴다
자기가 판매하고 있는 제품에 대해 자기 스스로도 확신이 없다
고객의 이익보다는 자신의 이익을 먼저 생각한다
고객보다 제품과 서비스에 대한 정보가 취약하다
고객의 니드와는 전혀 다른 방향으로 프리젠테이션을 진행한다
고객과 맺은 사소한 약속을 종종 어긴다
‘조직의 목표와 고객의 니드(need)를 이해하고 이를 수행하는 과정에서 끊임없이 자기 자신의 상품적 가치를 높이는 사람’이라고 한다. 그는 자신이 아직 과정에 있을 뿐 성공을 이루었다고 말하지는 않는다.
컨설턴트라는 훈수꾼보다는 자신이 직접 스스로 의사결정하여 실천해보는 행동가가 되고 싶었다고 말하는 그에게서 배울 점은 무엇일까?
상품 자체가 아니라 상품에 포함된 가치를 판다
상품 그 자체를 판매하는 게 아니라 그 상품에 포함된 가치를 판다. 과연 어떻게 가치를 판다는 말인가?
생명보험을 예로 들어보자.
컨설턴트라는 훈수꾼보다는 자신이 직접 스스로 의사결정하여 실천해보는 행동가가 되고 싶었다고 말하는 그에게서 배울 점은 무엇일까?
상품 자체가 아니라 상품에 포함된 가치를 판다
상품 그 자체를 판매하는 게 아니라 그 상품에 포함된 가치를 판다. 과연 어떻게 가치를 판다는 말인가?
생명보험을 예로 들어보자.
“가정생활을 책임지고 있는 당신이 갑작스럽게 사고로 죽었다고 하자.
그러면 당신의 남은 가족들은 어떻게 살아갈 것인가?
생명보험에 가입하면, 그런 일이 생겨도 당신은 하늘나라에서
사랑하는 가족들에게 생활비를 송금해 줄 수 있다.”
즉 보험금 수령액 등에 대한 상세한 설명도 중요하지만,
생명보험에 포함된 가족사랑의 가치를 고객에게 인식시키는 것이
무엇보다 중요하다는 것이다.
이것은 『이것이 개벽이다』세일즈의 경우도 동일하게 적용된다. 책의 내용에 대한 설명과 더불어, 고객이 개벽책을 통해 얻을 수 있는 잇점과 개벽책에 포함된 가치를 확신하게 하는 것이 가장 중요하다.
영업비결, 소개마케팅과 지속적인 정보제공
차태진의 영업비결은 전세계 톱세일즈맨들이 채택하고 있는 평범한 영업방식인 ‘소개 마케팅’이다. 한 사람의 고객을 철저하게 만족시킴으로써 그 사람을 통해 다시 잠재적인 고객을 소개받아 고객을 늘려나간다는 것이 소개 마케팅의 핵심이다.
또한 차태진은 고객에게 정보제공이라는 강력한 서비스를 제공한다. 지금까지 세일즈맨이라 하면 오로지 상품판매를 위해 사람들을 귀찮게 하면서 괴롭히는 사람 정도로 인식되어 왔다. 그러나 차태진은 이런 세일즈맨에 대한 인식을 새롭게 바꾸었다. 말하자면 그에게 있어서 세일즈맨이란 ‘상품을 판매하는 게 아니라 정보를 파는’ 사람이다.
“저는 고객들에게 보험 가입을 강요하지 않습니다. 흔히 판촉용 선물이나 식사 대접조차도 안합니다. 대신 고객들이 필요로 하는 각종 정보를 수집해 제공합니다. 제 정보의 가치를 아는 분들은 대부분 스스로 제 고객을 자청합니다. 정보를 통해 훌륭한 인간관계를 맺는 것이지요. 굳이 말하자면 보험판매에 대한 새로운 개념의 전략적 사고를 하는 셈입니다.”
그는 자신의 실제 고객 및 잠재 고객들에게 그야말로 온갖 정보를 컨설팅한다. 예컨대 보험·금융·주식·채권 등 재테크 정보에서부터 경제동향·세무·회계·부동산·창업 등 전문적인 경제정보에 이르기까지 그야말로 사업체를 하나 차릴 만큼 방대하다.
한마디로 ‘고객에게 필요한 모든 정보’를 제공할 수 있다는 것이 그만의 전문성이다. 게다가 뜬구름 잡는 식의 피상적 정보전달이 아니라, 그야말로 전문가급의 정보 컨설팅을 해준다는 것이다.
그렇다면 어떻게 세일즈맨 개인이 그렇게 할 수 있다는 말일까?
물론 차태진이 전직 컨설턴트라는 점도 무시할 수 없지만, 우리가 여기서 주목할 것은 사업에 대한 그의 열정과 전문성에 대한 안목이다. 자신의 상품 프로그램에 대한 자신감과 확신을 갖고 뛰어드는 그에게, 고객의 처지와 입장을 생각하는 전문가적 마인드가 합치되면서 빚어지는 상승효과가 바로 고객을 감동시키는 것이라고 말할 수 있겠다.
고객의 필요와 요구에 대한 철저한 분석과 파일관리, 이것이 첫 번째 노하우다. 그는 처음 세일즈를 시작할 때 1천만원을 대출받아, 자신에게 필요한 노트북, PDA, 세일즈맨에게 필요한 양복 등 사업에 필요한 기본무장을 먼저 했다. 자신의 목표달성을 위해 과감하게 투자하는 것이 차태진의 스타일이다. 차태진은 전문가들로 구성된 정보 네트워크의 구축을 위해 자신의 연봉 중 3분의 1을 과감히 투자한다고 한다. 또 각종 전문서적을 구입하고 10여종의 신문과 잡지를 구독한다.
부지런하지 않으면 성공하지 못한다
차태진 자신이 꼽는 또 다른 성공비결은 근면성이다. 그는 하루 24시간이 모자랄 정도로 분주하다. 일주일에 80시간을 일한다고 한다. 초기 세일즈맨을 시작할 때는, 회사문이 열리기도 전 새벽 5시에 회사로 출근하여 40여분이나 기다린 적도 있다. 차태진은 으레 일찍 출근하고 늦게 퇴근하는 사람으로 알려졌고, 남들이 출근하는 아침 8시경이면 이미 고객에 대한 정보분석을 마치고 밖으로 뛰어나가게 되었다는 것이다.
‘세일즈는 확률게임’이라고 차태진은 말한다. 확보된 고객에 대한 철저한 서비스와 더불어, 가능하면 많은 사람을 새로 만나 지속적으로 신규고객을 확보하는 것이 중요하다는 것이다.
가능하면 많은 사람을 만난다
차태진은 영업시작 첫해부터 연속 몇 년 동안 기록을 갱신해가며, 회사내 영업실적 1위를 기록했다. 평균 계약건수는 3백27건. 휴일을 뺀다면 하루에 1건의 실적을 올린 셈이라고 하니 경탄을 자아낼 만도 하다.
고객에 대한 철저한 사후관리
또 1백명의 가입자 중 해약자가 1명 정도밖에 되지 않는다고 하는데, 이는 보험업계에서 가히 신화적인 기록이라는 것이다. 고객관리를 얼마나 철저하게 했는가를 짐작할 수 있다.
참으로 불도저같이 밀어붙이는 그의 확신과 열정에 사람들이 놀랐고, 그는 “미친 듯이 일하는 놈한테는 못 당한다”는 신조로 일했다. 그리하여 자신이 구상하고 믿었던 일을 실천해낸 행동가로 마침내 인정받게 된 것이다.
차태진은 돈과 명예를 얻기 위해서는, 고객들에게 봉사하면서 어느 정도의 개인적 희생은 불가피하다고 말한다.
그렇다면 후천대개벽을 눈앞에 두고 전인류의 생사문제를 걸머지고 있는 우리 일꾼의 자세는 정녕 어떠해야 하겠는가?
이것은 『이것이 개벽이다』세일즈의 경우도 동일하게 적용된다. 책의 내용에 대한 설명과 더불어, 고객이 개벽책을 통해 얻을 수 있는 잇점과 개벽책에 포함된 가치를 확신하게 하는 것이 가장 중요하다.
영업비결, 소개마케팅과 지속적인 정보제공
차태진의 영업비결은 전세계 톱세일즈맨들이 채택하고 있는 평범한 영업방식인 ‘소개 마케팅’이다. 한 사람의 고객을 철저하게 만족시킴으로써 그 사람을 통해 다시 잠재적인 고객을 소개받아 고객을 늘려나간다는 것이 소개 마케팅의 핵심이다.
또한 차태진은 고객에게 정보제공이라는 강력한 서비스를 제공한다. 지금까지 세일즈맨이라 하면 오로지 상품판매를 위해 사람들을 귀찮게 하면서 괴롭히는 사람 정도로 인식되어 왔다. 그러나 차태진은 이런 세일즈맨에 대한 인식을 새롭게 바꾸었다. 말하자면 그에게 있어서 세일즈맨이란 ‘상품을 판매하는 게 아니라 정보를 파는’ 사람이다.
“저는 고객들에게 보험 가입을 강요하지 않습니다. 흔히 판촉용 선물이나 식사 대접조차도 안합니다. 대신 고객들이 필요로 하는 각종 정보를 수집해 제공합니다. 제 정보의 가치를 아는 분들은 대부분 스스로 제 고객을 자청합니다. 정보를 통해 훌륭한 인간관계를 맺는 것이지요. 굳이 말하자면 보험판매에 대한 새로운 개념의 전략적 사고를 하는 셈입니다.”
그는 자신의 실제 고객 및 잠재 고객들에게 그야말로 온갖 정보를 컨설팅한다. 예컨대 보험·금융·주식·채권 등 재테크 정보에서부터 경제동향·세무·회계·부동산·창업 등 전문적인 경제정보에 이르기까지 그야말로 사업체를 하나 차릴 만큼 방대하다.
한마디로 ‘고객에게 필요한 모든 정보’를 제공할 수 있다는 것이 그만의 전문성이다. 게다가 뜬구름 잡는 식의 피상적 정보전달이 아니라, 그야말로 전문가급의 정보 컨설팅을 해준다는 것이다.
그렇다면 어떻게 세일즈맨 개인이 그렇게 할 수 있다는 말일까?
물론 차태진이 전직 컨설턴트라는 점도 무시할 수 없지만, 우리가 여기서 주목할 것은 사업에 대한 그의 열정과 전문성에 대한 안목이다. 자신의 상품 프로그램에 대한 자신감과 확신을 갖고 뛰어드는 그에게, 고객의 처지와 입장을 생각하는 전문가적 마인드가 합치되면서 빚어지는 상승효과가 바로 고객을 감동시키는 것이라고 말할 수 있겠다.
고객의 필요와 요구에 대한 철저한 분석과 파일관리, 이것이 첫 번째 노하우다. 그는 처음 세일즈를 시작할 때 1천만원을 대출받아, 자신에게 필요한 노트북, PDA, 세일즈맨에게 필요한 양복 등 사업에 필요한 기본무장을 먼저 했다. 자신의 목표달성을 위해 과감하게 투자하는 것이 차태진의 스타일이다. 차태진은 전문가들로 구성된 정보 네트워크의 구축을 위해 자신의 연봉 중 3분의 1을 과감히 투자한다고 한다. 또 각종 전문서적을 구입하고 10여종의 신문과 잡지를 구독한다.
부지런하지 않으면 성공하지 못한다
차태진 자신이 꼽는 또 다른 성공비결은 근면성이다. 그는 하루 24시간이 모자랄 정도로 분주하다. 일주일에 80시간을 일한다고 한다. 초기 세일즈맨을 시작할 때는, 회사문이 열리기도 전 새벽 5시에 회사로 출근하여 40여분이나 기다린 적도 있다. 차태진은 으레 일찍 출근하고 늦게 퇴근하는 사람으로 알려졌고, 남들이 출근하는 아침 8시경이면 이미 고객에 대한 정보분석을 마치고 밖으로 뛰어나가게 되었다는 것이다.
‘세일즈는 확률게임’이라고 차태진은 말한다. 확보된 고객에 대한 철저한 서비스와 더불어, 가능하면 많은 사람을 새로 만나 지속적으로 신규고객을 확보하는 것이 중요하다는 것이다.
가능하면 많은 사람을 만난다
차태진은 영업시작 첫해부터 연속 몇 년 동안 기록을 갱신해가며, 회사내 영업실적 1위를 기록했다. 평균 계약건수는 3백27건. 휴일을 뺀다면 하루에 1건의 실적을 올린 셈이라고 하니 경탄을 자아낼 만도 하다.
고객에 대한 철저한 사후관리
또 1백명의 가입자 중 해약자가 1명 정도밖에 되지 않는다고 하는데, 이는 보험업계에서 가히 신화적인 기록이라는 것이다. 고객관리를 얼마나 철저하게 했는가를 짐작할 수 있다.
참으로 불도저같이 밀어붙이는 그의 확신과 열정에 사람들이 놀랐고, 그는 “미친 듯이 일하는 놈한테는 못 당한다”는 신조로 일했다. 그리하여 자신이 구상하고 믿었던 일을 실천해낸 행동가로 마침내 인정받게 된 것이다.
차태진은 돈과 명예를 얻기 위해서는, 고객들에게 봉사하면서 어느 정도의 개인적 희생은 불가피하다고 말한다.
그렇다면 후천대개벽을 눈앞에 두고 전인류의 생사문제를 걸머지고 있는 우리 일꾼의 자세는 정녕 어떠해야 하겠는가?
세일즈는 윈-윈게임이다
“보험사업의 윤리적 토대는 숭고합니다. 가족에 대한 사랑과 인간에 대한 배려, 위험에 대한 공동체적 연대성이 있기 때문이죠. 생명보험 세일즈는 고객도 살고 세일즈맨도 사는 윈-윈게임입니다.”
자신의 가능성을 개발하지 않는 건 낭비다
“프로의 세계엔 프로로서의 룰과 실력만이 있을 뿐입니다. 전문가만이 살아남죠. 자신의 상품가치를 먼저 개발하십시오. 자신이 남보다 나은 점이 발견된다면 바로 그 부분을 개발하셔야 합니다.”
목표가 높아야 날아간다
“이 세상의 가장 아까운 천연자원의 낭비는 자신의 무한한 가능성을 개발하지 않는 사람들입니다. 목표가 낮으면 곧 싫증이 납니다. 목표가 높으면 날아갈 듯합니다.”
부지런하지 않으면 성공 못한다
“저는 1주일에 80시간 이상을 일하는 ‘하드 워커’(Hard worker)입니다. 새벽에 일어나 밤늦게까지 일하는 농업적 근면성 없이 프로 세일즈맨이 된다는 것은 어불성설입니다.”
프로 세일즈맨은 봉사와 희생을 전제로 한다
“의사들은 소득도 높고 사회적 지위도 높지만 환자를 돌보느라 여름 휴가도 제대로 못 갑니다. 프로 세일즈맨도 마찬가지라고 생각합니다.
고객들에게 봉사하면서 돈과 명예를 얻기 위해서는 어느 정도의 개인적 희생은 불가피한 것 아니겠습니까.”
▶세일즈는 설득 커뮤니케이션
지구가 돈다는 지동설을 확인하고 신대륙을 판매한 콜럼버스로부터 기네스북에 10년에 걸쳐 등재되었던 세일즈 황제 지그지글러에 이르기까지 인간의 역사는 어쩌면 세일즈의 역사이다. 세일즈란 인간관계를 가장 의지적으로 만든 설득 커뮤니케이션에 다름 아니다. 경쟁력 있는 제품력, 고객 지향 마인드로 잘 훈련된 세일즈맨, 그리고 정교한 판매과정과 시스템이야말로 뛰어난 실적을 낳게 하는 요인이다.
▶ 세일즈맨의 문제점 - 자기 체크리스트
다 죽어가는 목소리로 전화를 걸어 약속을 잡으려 한다
약속시간을 어겨 허겁지겁 상담에 임한다
비듬과 더러운 구두의 후줄근한 모습으로 나쁜 첫인상을 남긴다
자기가 판매하고 있는 제품에 대해 자기 스스로도 확신이 없다
고객의 이익보다는 자신의 이익을 먼저 생각한다
고객보다 제품과 서비스에 대한 정보가 취약하다
고객의 니드와는 전혀 다른 방향으로 프리젠테이션을 진행한다
고객과 맺은 사소한 약속을 종종 어긴다
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