성공적 매장영업활동과 고객관리 > 먼저파는 쎄일즈

교육내용 (요약)


◆ 프로영업인의 역할과 자세의 확립


-경영자 마인드와 자세
-월급쟁이에서 사업가 마인드와 자세로!
-마치 내가 투자한 것 처럼
-나는 무엇을 하는 사람인가?
-나에게 주어진 임무와 역할의 명확한 인식
-일단 " 해 보자" 라는 긍정적인 자세와 도전 정신


◆ 꿈과 魂이 담긴 ISM의 전략적 실행


가. 명확한 시장조사와 열정이 담긴 목표설정


-개인과 조직이 성취해야 할 목표에 열정이 담겨져 있는가?
-열정이 담긴 성취지향적,상향지향적 목표의 명확한 설정과 전략 수립
-시장, 지역, 매장,상품,고객,서비스 등 조사를 통한 목표와 전략의 반영
-핵심타켓 고객과 상품에 대한 실행 전략의 세분화.수치화.시각화
-매장영업 3대 지표의 혁신: 내점고객수.객단가.순매출액


나. 송곳같은 ISM 실행과 구매촉진 활성화


-당초 수립한 전략대로 실행에 집중I
-실행 결과에 대한 자기반성과 피드백 강화
-보다 더 나은 실행 방법은 없는가? 대화를 통한 확인
-3現학습을 통해 변화를 주어야 한다
-적극적인 고객의 의견수렴과 해결(불편 및 불만사항)
-전략적 상품 진열과 개선기법
-情이 담긴 상담활동의 전개
(핵심스킬: 대기.경청. 질문.설명. 비교. 반론극복.클로징)
-개별고객지향적 구매촉진방법과 실행 전략의 전개
-성공사례의 공유 및 시너지 효과 극대화
-데이터에 의한 점내 마케팅 활동 강화


다.오프라인과 온라인을 병행한 개별고객관리 강화


-고객의 마음을 사로잡는 고객관리기법
-여러분의 욕심을 너무 부리지 말라
-고객의 입장에서 고객에게 정말 도움이 되겠는가?를 먼저 생각하라
-스팸성, 획일적인 고객관리 시대는 지나 갔다.
-성명,전화,주소,구매이력 등 기본적인 인적사항도 중요하지만
가장 중요한 것은 이 상품과 정보,서비스가 고객에게 정말
가치가 있고 의미가 있는 것인가를 생각하고 실행에 옮기는 고객관리가 돼야 한다
-150% 고객에게 감동을 줄 수 있는 유,무형의서비스 제공
(필독서:육일약국 갑시다. 김성오 지음)
-먼저 무형의 서비스부터 :어.안.반.고.미.죄.덕.감의 생활화
-이 8가지 기본 사항이 제대로 생활화 돼야 한다 .
-온라인 커뮤니티 채널 활용 강화: 홈페이지.블로그.카페 등등
-최고의 고객관리방법은 정이 담겨 있는 쌍방향 대화와 교류임
-자주 만나서 대화를 나눠야 정이 든다. 고객과의 로열티 강화!
-이 보다 더 강한 고객관리방법이 있겠는가? 충성고객의 마음
-다른 점포/다른 상품/다른 서비스가 아무리 좋다고 해도
고객의 마음 속에 자리 잡은 이미지와 브랜드는 쉽게 바뀌지 않는다
-장기적으로,지속적으로 평생 개별고객관리를 해야 한다
-어떻게 고객관리를 하는냐에 따라 경영의 성패가 좌우된다