목표달성과 영업인의 자기혁신 > 먼저파는 쎄일즈

※다함께 변해야 될 점


○ 경영환경 악화에 따른 패배주의 배격
○ 공급자 우위 시장에 대한 잔상 제거
○ 과거 영업환경에 대한 집착을 버리고 현재 시장환경 변화에 신속 적응
○ 과거의 000영업 관행에서 완전한 탈피
○ 거래처에 대한 우위적 자세 조기 탈피
○ 환경 및 방식 등 변화에 대응한 노력이 전반적으로 미흡
○ 자신을 희생할 줄 알아야 한다
○ 솔선수범, 적극적이고 긍정적인 사고방식
○ 단기목표 달성보다는 신뢰관계를 구축할 수 있는 정성적인 영업
○ 목표달성 의식이 약간 결여됨
○ 목표와 현실의 합리적 접근(달성)전략 및 사고 부재
○ 정확한 목표의식이 부족
○ 시장환경 변화에 신속히 대응할 수 있는 자세 필요
○ 투지부족, 자만심, 적당주의 팽배
○ 경쟁사 비방 자제
○ 고객과의 대화 skill향상 : 고객응대, 유대강화, 관계형성, 많이 듣는 습관
○ 고객의 요구에 신속한 대응이 필요함
○ 고객의 의견을 경청하고 존중해 줄줄 알아야 한다
○ 고객이 갑 이라는 의식을 늘 갖고 있어야 한다
○ KEYMAN과의 유대강화 노력강화
○ 영업활동에서의 인맥활용
○ 불필요한 낭비 요인 제거
○ 신용조사(거래처)관련 실무와 연계한 이해 부족
○ 정보수집 및 활용능력 제고, 필요정보수집 skill 향상, 영업정보관리 능력
○ 제품에 대한 지식 함양
○ 타 영업부문 및 관리부서와 협력이 안됨
○ 기본 에티켓, 자세 숙련, 단정한 외모와 차림새
○ 실력배양, 업무장악
○ 민첩한 행동



※영업관리자가 변해야 될 점


* 영업마인드 변화 　
* 영업사원 부재시 관리자도 업무수행을 할 자세 필요 　
* 목표달성 의지 / 목표의식 제고 및 창의적인 영업전략 수립 　
* 솔선수범 　
* 전략관련 의견제시시 상하간의 조율 필요 　
* 전략영업 시스템 구축 / 전략적 사고함양 　
* 직급별 영업전략 · 다각화전략 · 명료화 　
* 각 지역 특성을 고려한 전략수정 의견제시 / 지역특성에 적합한 영업전략 수립
* 시장요구내용의 경영층 전달 　
* 시장장악능력 / 시장의 흐름을 파악할 수 있는 능력 함양 　
* 관할지역 시장 및 영업상황 변화에 대한 직시능력 / 신속한 상황 판단 및 의사결정
* 변화에 대한 빠른 대처 / 영업환경 변화에 신속 대응 　
* 당사 영업전략을 이해하고 방향을 정확히 제시 　
* 지역시장에서 반박자 빠른 영업활동 전개 　
* 관리보다는 현장 방문에 치중 / 거래처 방문횟수 증대 　
* 직급에 맞는 거래처 간부와 유대강화 / human network (대표자) 　
* 지역 0000업계 인맥영업강화 　
* 거래처 key-man 과의 신뢰관계 형성 　
* 거래처에서 신뢰할 수 있는 일관성 　
* 거래처 불만사항 적극 및 조기 대처 　
* 경쟁사 영업사원과의 정보교환 　
* 고객만족 접점 강화 　
* 비가격 경쟁 우위능력 함양 　
* 좀 더 실질적인 거래처 관리 　
* 영업지원활동 강화 　
* 강력한 업무추진력 및 조직분위기 활성화 / 부서원의 팀웍 유지 　
* 폭넓은 접촉을 통한 정보입수 및 시황판단력 　
* 지역 00정보 수집력 강화 　
* 정보분석 및 활용 / 정보습득 및 체계적 관리 　
* 업무효율성 제고, 기획력, 업무장악, 조직 장악력, 업무에 대한 전반적인 지식
* 타부문과의 유기적 협조로 목표달성의 역량을 발휘





※영업사원이 변해야 될 점



* 목표달성 의식 / 목표달성을 위한 구체적 행동지침 　
* 목표달성의지 등 정신적 무장강화로 타사 영업사원과 경쟁해서 이겨야 함.
* 위기의식 제고 / 과거 영업에 대한 탈피 / 자기 동기부여 / 정신 재무장 / 적극적인 마인드
* 조직 수익성 제고를 위한 불필요한 낭비요인 제거 　
* 본사 정책 및 영업전략을 정확히 숙지, 실행 　
* 거래처 담당자와 사교적인 능력 배양 　
* 거래처 담당자와 허물없는 인간적 유대관계 형성 　
* Human network : Key man 역할, 먼저 연락하고, 밥 한번 더 사고 　
* 거래처 Key man과의 인적유대 강화 / Key man중심의 효율적 영업사원 활용
* 거래처와의 접점기회 확대 (주기적 관리강화) 　
* 00정보 수집력 제고 　
* 고객중심의 마인드 제고 　
* 고객창조와 적극적 고객관리를 통한 물량 확보력 　
* 고객Need의 정확한 파악 / 다양한 고객 접점 형성 / 고객과의 접점 다양화
* 정확한 고객의 생각 이해를 위해 자주 접촉 　
* 대인관계능력 향상 　
* 시장정보 수집능력 강화 / 다양한 정보수집 / 신속한 정보, 첩보수집 능력 　
* 정보파악 및 대거래처 밀착 영업 　
* 제품에 관한 해박한 정보 　
* 000 및 0000 품질관련 업무지식 　
* 000품질의 정확한 이해품질에 대한 기초지식 배양 　
* 다기능 영업사원 : 시간관리, 전산능력 기본적인 예절



　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　
○ 과거 영업활동에서 많이 벗어나지 못하고 있다 　
○ 과거의 사고 및 행동배제 　
○ 00에 대한 자부심을 좋지만 거만함은 좋지 않다 　
○ 예전의 부귀영화를 잊고 새롭게 출발하는 마음 　
○ 변화에 대한 두려움 　
○ 시장상황에 변화에 맞추어 영업사원의 인식 변화가 필요하다 　
○ 확고한 목표의식과 책임활동 　
○ 명확한 목표의식 　
○ 무한, 완전 경쟁체제로 빠르게 재편되고 있는 시장상황에 대한 전략과 목표수립 　
○ 장기적인 시장변화에 대한 안목 부족 　
○ 영업부문의 결정사항에 대한 부분이어서 타사보다 상당히 늦다 　
○ 사고의 다양성과 시장분석의 다각적인 사고 필요 　
○ 전사적으로 연계한 영업 강화 　
○ 경쟁사 대비 느린 반응 　
○ 시장변화에 따른 적절한 인력 배치 　
○ 영업활동에 필요한 적극적 지원 필요 　
○ 거래처와의 관계강화에 필요한 지원의 절대부족 　
○ 영업사원의 정보수집능력 　
○ 정보전달 및 수집방법 미흡 　
○ 자발적자세로 거래처 신용관리 　
○ 제품생산 경로와 성분, 특성에 대한 지식이 부족 　
○ 매너 및 화술 　
○ 고객의 요구에 최대한 빠른 시간내에 만족할수 있는 대응능력 배양 　
○ 고객불만처리에 대해 대응하는 방법이 상당이 보수적이다 　
○ 고객 설득 능력 필요 　
○ 약속시간에 신경쓰며 영업에 임한다 　
○ 융통성이 없다 　
○ 적극적 유동적인 사고 　
○ 미래지향적 자세와 긍정적 가치관 　

　 　 　 　 　 　 　 　

영업사원이 우선 고쳐야 할 점에 대한 의견


　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　
○ 상사와 선배의 영업형태의 무조건 답습
○ 권위의식 강함 / 상사의 의지가 회사의 이익에 맞지 않을 때의 의견개진 미흡
○ 당사에 대한 애사심이 현재도 많지만 더욱 고취해야 할 것 같음
○ 도전적 자세 부족 / 주인의식, 위기의식 부족
○ 영업사원 목표의식 강화 필요 / 명확한 목표의식 결여
○ 현장에서 부족해 하는 면을 즉시 수정과 대체 방안이 늦음
○ 시장변화 맞는 탄력적인 영업업무에 임하기가 어렵다
○ 한발 앞선 영업필요 / 환경변화에 대한 거부감
○ 각 영업부문간의 이해와 협력관계
○ 지역별 영업환경에 적응하면서 현실에 안주하게 되어 더 이상의 개척이 좌절되는 점
○ 지역에 연고를 둔 업체 및 개인 거래처에 대한 대처가 미흡
○ 거래처에 대한 적절한 접대 또는 업선이 너무 빈약함
○ 거래처에 대한 지원 체계가 아주 빈약하여 적절한 접대 또는 업선이 사실상 전무한 실정
○ 거래처와의 관계 형성에 대한 노력
○ 거래처와의 지금보다는 좀 더 긴밀한 밀착 영업
○ 거래처의 정보 및 현황의 적극적인 관심
○ 경쟁사의 금품 및 변칙영업에 대해 너무 두려워할 필요가 없을 것 같음
○ 타사 대비 영업활동비 현실화로 경쟁력 제고
○ 타사대비 휴대폰 요금 지원이 너무 빈약함
○ 타사에 비해 거래처가 요구하는 것들에 대해서 다소 약하다
○ 타사에 비해 단위사업소당 인원이 부족한 것 같다
○ 관공서 등을 통한 현장 파악이 중소 동업계의 경향이 있음
○ 수주팀에게만 의존하고 지방에서는 수주 활동이 경쟁사 대비 빈약함
○ 고객 발굴과 관계형성 강화를 위한 지원책 미비
○ 고객관리 요령 미흡, 고객의 특성파악 미흡
○ 업무기본상식의 완벽한 숙지로 업무대처능력향상
○ 보다 철저한 시간관리로 업무효율 극대화
○ 지방근무자의 경우 정보의 습득, 분석능력이 저하됨
○ 채권관리, 신용관리에 신경이 쓰여 영업력이 위축됨
○ 팀과 협조가 잘되지 않을 때가 있다
○ 고객만족을 위한 최선의 서비스