프로세일즈맨의 자세 > 먼저파는 쎄일즈

1.세일즈 환경의 변화
8888888888888888


1. 구매결정과정에 '관여하는' 사람의 숫자가 증가
2. 구매 과정이나 업무의 시스템화
3. IT 및 디지털기술의 발달로 고객들이 공급업체에 대한 대부분의 지식과 정보의 공유
4. 공급과잉, 과당경쟁, 고객욕구의 고급화 및 다양화 등 세일즈 환경의 급속한 변화로 기존의 세일즈 방식 변화 요구
5. 세일즈 주기가 점점 길어지고 불측 사태 빈발
6. 종전에는 '일반적인'해결책이나 제품을 조건없이 받아주던 고객도 지금은 자기만을 위한 특별대우와 맞춤식 해결책을 원함
7.고객사의 당면과제를 해결해주는 해결사의 역할을 기대
8. 제품의 특징이나 장점, 고객이 추구하는 가치와 무관한 차이점만 가지고는 더이상 고객의 관심을 끌 수 없게 됨
9. 영업직원은 고객의 구매목표와 구매과정을 지원하는 컨설턴트 역할 수행
10. 공급업체는 거래처의 마케팅 경쟁력 제고를 위한 전략적 파트너로서의 역할을 수행
11. 한건 위주의 Spot 거래에서 지속적인 파트너쉽 관계로 전환.
12. 인맥이나 접대 등 주로 인간관계구축에 의한 세일즈전략에서 고객사와 구매결정권자들을 위한 가치 실현에 전략의 초점을 맞춤
13. TM,WEB,CRM,DB,서버 및 각종 모바일 장비등 다양한 첨단 세일즈 시스템 과 장비등에 힘입어 인당 세일즈 생산성이 폭발적 증가
14. 경쟁업체간 제품 및 서비스경쟁력은 점점 평준화 되어 가고 있기 때문에 세일즈, 마케팅, 고객서비스력에 의한 차별화 전략이 요구되고 있다.
15. 고객 부가가치 증대에 기여할 수 없는 차별화 전략은 성공할 수없다.
16. 세일즈는 이제 단순한 열정과 노력만으로는 불가능한 전문직업으로 변해가고 있다.
17. 고객의 당면과제와 욕구를 전천후적으로 해결해줄 수 있는 다기능 보유자가 요구 된다.
18. 영업직원은 소속된 회사 뿐만 아니라 거래하고 있는 고객사와 경쟁사들에 대하여 정통해야
19. 유능한 영업전문가가 되려면 환경변화를 先見,先手, 先制 할 수 있는 전문성과 실천력을 갖추지 않으면 안됨
20. 자기중심적이고 회사중심적인 Push영업은 통하지 않음. 고객중심적인 전략영업만이 살길
21.고효율 전략영업을 실천할 수 있는 시스템 구축과 교육훈련이 요구된다.


ⅱ
ⅲ
ⅳ
Ⅴ
ⅴ
ⅵ
ⅶ

(프로세일즈맨에게 주는 시사점)

택인터내셔날 조사:주요 선진 각국들의 세일즈 환경을 조사하여 발표
조사의 초점은 주로 고객의 입장에서 세일즈맨들이 갖추어야 할 자질과 기술(Skills)에 맞추어져 있다. 조사방법은 설문 조사와 개별 인터뷰를 병행
아래 제시된 자료들은 최근(2005년 9월) 발간된 내용의 일부 이다.


1.인맥과 인간관계가 구매결정의 충분조건은 아니다.
전체 응답자중 25%가 거래관계와 인간 관계는 별개라고 응답하였다.


2.세일즈맨들의 질문기술이 부족하다.
전체 응답자중 75%가 세일즈맨들이 질문하는 태도와 기술에 문재가 있다고 답하였다.


3.고객이 거래관계를 주도하고자 한다.
전체응답자의 75%가 거래업체와의 지속적인 관계유지를 원하고 있었다 그러나 그 경우 세일즈맨이 주도하는 거래관계 (25%)보다 고객이 주도하는 거래관계(53%)를 선호하는 것으로 나타나고 있다.


4.가격은 구매를 결정하는데 있어서 가장 중요한 판단 기준이 아니다.
전체 조사 응답자중 96%에 해당하는 응답자들이 가격보다 더 중요하게 고려하는 판단기준이 있다고 응답하였다.


5.고객 면담시간이 점점 줄어 들고 있다.
2002 년 조사 시 보다 10 % 늘어난 전체 응답자의 23 %가 고객면담 시 30분 미만의 시간을 할애한다고 답하였다


6.고객을 발굴하고 제안 설득하는 과정에서 활용되는 매체들이 점점 다양화 되고 있다.


전체응답자 중 72%(2002 년 대비 6% 감소)는 전화에 의한 최초접촉을 받아 드릴 수 있다고 답하였다(이메일: 67%, 펙스: 24%, 예고 없는 방문 1%).전체응답자 중 88%가 이메일 첨부파일로 제안서나 견적서를 박고 있는 것으로 나타나고 있다.(서면으로 받는 경우: 81%, 펙스: 21%, CD/DVD: 11%, 플로피 디스크:4 %)