프로 영업인의 조건 > 먼저파는 쎄일즈

1.도대체 나는 무엇을 하는 사람인가를 끊임없이 물어야



-어떻게? 스스로.자발적으로.가장 큰 동기는 자발성에 있음



-영업과 영업인? 세일즈와 세일즈맨



-영업이란 무엇인가? 영업의 개념



-우리의 상품과 서비스를 필요로 하는 고객을 위하여

고객을 찾아 내고,개발하여,고객을 통해 우리의 꿈을

실현해 나가는 조직의 총체적 활동



-영업인(세일즈맨)

-우리의 꿈을 실현해 나가는 총체적 활동을 주도하는 사람

-고객에게도 좋고 우리에게도 좋은 결과를 창출하는 영업인



-영업없이 조직없다.팔아야 산다. 어떻게 팔 것인가?

-조직이 흥하느냐 망하느냐 성패의 기로는 영업과 영업인에

게 달려 있다(80%)



-전문지식 보다 더 중요한 프로 영업인의 조건은 자기의 명확

한 역할 인식을 통해 보다 투철한 사명감, 보다 높은 의욕,보

다 효과적이고 효율적인 업무처리 자세와 뜨거운 열정을 갖

는 일이다



-그렇다면 투철한 사명감.보다 높은 의욕(도전정신),보다 효과

적이고 효율적인 업무처리자세,뜨거운 열정의 발휘 대상은

누구인가?



-바로 고객이다.우리의 상품과 서비스를 필요로 하는 고객



(중략)



2.도대체 고객이란 누구인가?

고객에 대한 중요성 인식과 고객개발,고객관리방법의 대혁신



-고객의 중요성 인식

-가전점포에 가 보라.유통업체에 가 보라 -은행에 가 보라

-자동차 정비업소에 가 보라. -결혼예식장에 가 보라

-장례예식장에 가 보라. -의료업계에 가 보라

-대학에 가 보라 -지역 자치단체에 가 보라



-고객을 어떻게 유치할 것 인가?

-고객이 왜 오지 않는가? 보다 나은 방법은 없는가?

-언제 어디서나 누구나 고객을 유치하기 위해 많은 지혜를

모으고 있다:기존 고객.신규고객.타사고객



-고객쟁탈전이 치열하게 전개되고 있다

-고객쟁탈을 위해 과거에는 그래도 예선과 본선을 치렀지만

요즘은 결승전만 있는 것 같다.

-누가 먼저 선점하느냐? 선점 못하면 가더라?(GO?)

-정말 가고 싶은가? 가고 싶지 않다면



-고객개발과 고객관리방법의 대혁신



※먼저 프로 영업인이 해야 할 일



가.영업하면서 조사하고,조사하면서 영업을 해야 한다

일명,RPDCA 영업 활동이다.



-RPDCA 영업 활동이란? 00000을 높이는 활동을 말한다

-왜? RPDCA 영업 활동이 돼야 하는가?

-바다 속에서 유전을 찾아 내려면 지점을 명확히 찔러야 하듯

고객에 대한 명확한 00로 찾아내고 관리해 나가야 한다



-유망한 고객이 어디에 있는가?

-고객이 처한 환경은 무엇인가?

-고객은 무엇을 가장 원하고 바라는가?



-현재 고객은 누구이며 어떻게 거래하고 있는가?

-고객은 어떤 부분에 문제와 과제를 안고 있는가?

(고객의 불평,불만,불쾌.불안.불필요 사항)



-현 고객의 우리의 상품과 서비스에 대한 종합만족도는?

-우리의 상품과 서비스를 계속 이용케 하려면 어떻게 해야

하겠는가?



-디지털 시대엔 "RPDCA 영업활동"으로 변해야 한다



-특히 명확한 성과를 내기 위해서는 R이 선행돼야 한다

-보다 효율적이고 효과적인 영업활동이 되기 위해서도 R이 선행돼야

-보다 명확한 실행전략과 목표설정을 위해서도 R이 선행돼야 한다.

-보다 공정한 성과평가를 위해서도 R이 선행돼야 한다

-먼 훗날,후임자를 위해서도 R이 뒷받침 돼야 한다



※PDCA 영업활동에서 오는 문제점들



-R이 선행되지 않으면 목표가 많다고 큰 소리 쳐도,목표달성률이

미흡해도,공평하지 않다고 불평불만을 표출해도 합리적 대응이 어렵다

큰 소리 치면(?) 물러 나야 한다



-과거 실적자료에만 의존 할 수 밖에 없다 (중략)



-R이 선행되지 않은 실행전략은 비록 전략은 화려하게 보일지라도

실행하는 과정에서,더 많은 부가가치를 창출할 수 없다



※RPDCA 영업활동이 활발한 회사와 성공사례

회사명: -00000 -0000 -0000 -0000 -0000



나.영업활동에 대한 핵심내용의 기록,분석,활용 강화



-단순한 영업계획 대 실적이나 외상잔고 등을 말하는 것이 아님

-당월.누계.전년동기대비 등 매출추이나 상황을 말하는 것도 아님



-고객이 우리에게 가장 원하고 바라는 점

-우리가 답변했던 내용과 고객의 반응

(최종 사용자.전문기술자.구매담당자. 촉진자.의사결정권자)



-영업현장에서 가장 많은 대화가 이루어 지는 것:품질.가격.납기관계

-어느 영업인의 성공사례 제시:앞으로 30년을 먹여 살릴 수 있다

-영업활동에 대한 핵심내용을 기록,활용해야 시너지 효과가 나옴



-디지털시대!영업부문에서 가장 변화와 혁신을 도모해야 할 점임

-영업사원은 떠나도 고객에 대한 정성정보는 지속 관리돼야 함



-고객에 대한 정성정보가 조직의 핵심 경쟁력

-개별고객에 대한 개별마케팅 성공사례 제시



다.제품 및 관련분야에 대한 해박한 전문지식 습득과 활용 능력 배양



-제품 및 관련 지식에 대한 풍부한 전문지식 습득 및 이해

-전문 기술자 수준의 전문지식 역량 확보해야.경쟁사 제품 포함

-긴급 상황 발생시 A/S 활동 병행 가능 수준



-문제 은행식 및 상황별,주제별 R/P 교육과 훈련:실상황 해결

-종합 질의 및 답변 방식의 상호 학습문화 조성

-테마가 확실한 영업 부문의 세미나 활성화



-설득력있는 프리젠테이션 스킬 습득과 활용:용도.강점.이점 등

-만남.신뢰와 가치의 설득.클로징 단계에서 가장 중요한 스킬

-고객이 기대하는 수준 이상으로.어느 영업인의 성공사례 제시



라.고객만족과 감동을 위한 고객의 5대불병 제거 활동 강화



-영업부문에서의 CS활동이란?

-고객의 5대불병을 제거하는 일:고객의 불평.불만.불쾌.불안.불편

-세계 최일류 기업의 CS활동의 공통점

-최접점 영업현장에서의 프로영업인이 선조치해야 할 핵심 과제

-영업인이 어떻게 대응하는냐에 따라 CS만족도에 큰 영향을 미침

-어느 영업인의 성공사례 제시



마.프로영업인으로서의 지속적 자기계발과 경쟁력 제고



-고객을 대하는 매너와 복장.용모.접대방법 등

-인간관계와 커뮤니케이션 스킬 배양

-지속적인 정보와 인맥의 네트웍 구축

-지속적인 자기학습을 통한 개인과 조직의 경쟁력 제고



바.프로 영업인으로서의 윤리의식:가장 깨끗한 영업문화 정립