효과적인 협상기법 > 먼저파는 쎄일즈

1.협상이란 무엇인가?



서로 상대방으로부터 얻고자 하는 것이 있을 때, 이를 해결해 나가는 자유로운 교환과정을 협상



2.협상의 단계와 모형



협상의 단계:준비,토의,제안,교섭



준비단계: ‘우리가 원하는 것은 무엇인가’를 명확히 도출.협상계획수립

토의단계: ‘상대방이 원하는 것은 무엇인가’를 확인하고

제안단계: ‘교환 가능한 것은 무엇인가’를 구상하며,

교섭단계: ‘무엇을 교환할 것인가’를 결심하고 실행한다



※협상계획수립시 주요 포함 내용



-협상문제에 대한 정의,최고경영층의 협상의도, 협상 목표, 협상 쟁점, 상대방의 관심사, 협상 전략, 협상력 강화 조치,추가 정보 획득 방안,예행연습 계획 등이 포함됨



※협상계획수립 사례(양식)



협상
문제
협상
목표

쟁점 우선순위
협 상 범 위
최초제안 목표 수용불가


이러한 복안을 가지고 토의단계에 들어가 상대방의 발언, 질문을 통하여 상대방의 쟁점별 우선순위를 확인한 후 제안사항을 보완하고 교섭에 임해야 한다.


토의단계


토의단계의 주된 과업은 상대방의 관심사와 협상 쟁점별 우선순위를 탐색하고 확인하는 것이다. 물론 먼저 의미 있는 선물교환, 인적 네트워크 등을 통해 상대방 협상대표와 실무적 우호관계를 만드는 것이 중요하다.



의사일정을 제안하고 확정하며, 정중하고 의미 있는 많은 질문과 함께 상대방의 발언을 경청하고 이를 주기적으로 요약하여 상대방으로부터 확인받아야 한다. 우리 측도 우리의 관심사를 공개하되 쟁점별 협상범위, 즉 최초 제안, 목표, 수용불가 한도 등은 기밀로 유지해야 한다.



능률적이고 호의적인 토의가 진행되기 위해서는 발언, 질의응답에 있어 감정개입이 없는 담담한 어조를 유지하고, 질문을 많이 하고 경청해야 한다. 또한 상대방의 발언내용을 주기적으로 요약하여 확인받고, 상대방의 제안에 대해 정면 거부하는 대신에 제안의 일부를 수정한다면 신중히 검토할 수 있다는 형태의 화법을 사용해야 한다.



상대방을 화나게 만드는 언행, 우리 측 주장을 뒷받침하기 위한 수많은 이유 나열, 비난과 공격 등은 반드시 삼가야 한다.



제안단계


제안은 반드시 조건부 원칙 ‘If···, Then···'을 견지해야 한다. 최초 제안에서 조건은 구체적일 수 있으나, 우리 측의 양여(讓與)는 모호하게 표현하여야 한다. 이를테면 “판매단가를 톤당 3만원으로 한다면, 연간구매량을 늘리는 방안을 고려할 수 있습니다”와 같은 형식이어야 한다.



교섭단계


교섭단계에서도 조건부 원칙 ‘If···, Then···'을 필히 견지하고 일방적인 양보는 피해야 한다. 교섭단계의 최대 금기는 ’쟁점별 교섭‘이다.



즉 쉬운 것부터 합의하고, 가장 어려운 쟁점은 마지막에 교섭하는 방식인데 이렇게 되면 한 가지 쟁점밖에 남지 않게 되므로 받고 주고 교환할 것이 없게 된다.



따라서 협상은 난관에 부딪히게 마련이다. 쟁점별 교섭은 하되 모든 쟁점에 대해 합의할 때까지는 잠정합의에 불과하다는 점을 명백히 해 두어야 한다.






3.효과적 협상을 위한 사례연구와 실습: 생략





4.종합결론


효과적인 협상이 되기 위해서는 철저한 사전 준비가 필수요건이다. 상대방에 대한 정보 없이는 그들의 관심사를 알 수 없고, 이를 알지 못하면 협상전략을 구상할 수 없다.



양측의 관심사, 쟁점별 우선순위를 기초로 제안과 교섭방안을 구상하고, 우리 측에 유리한 기준, 상 관행, 전례 등을 근거로 협상목표를 높게 설정한 후 제안과 교섭에 있어서 조건부 원칙을 견지한다면 누구나 상호 만족스러운 협상결과를 얻을 수 있을 것이다.