프로 영업인의 자세
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작성자 angelica 댓글 0건 조회 789회 작성일 14-01-26 03:47
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| ■프로 영업인으로서 갖춰야 할 정신은? ■프로 영업인으로서 갖춰야 할 자세는? ■프로 영업인으로서 갖춰야 할 자질은? 2.실천사례와 아이디어를 중심으로 ■프로 영업인으로서 갖춰야 할 정신과 자세는? ▶첫째,뚜렷한 목표의식과 행동원칙을 가져야 한다 질문: (당신이 성공하기 위한 행동과 원칙은?) 인도상인: 현실중시 정신(내일보다 오늘중시) 일본상인: 고객본위=친절한 서비스 정신=천직 서양인(미국):합리성+과학성 중시 정신 한국(보부상):직업의식 투철함(상호이익과동료애) 0000회사 영업인의 정신은?????? 정립 필요함 ▶둘째,과거 영업방식의 문화와 자세를 탈피하라 (경력사원 보다 신입사원이 더 성공하는 이유) -아나로그형 영업인 설 자리가 없다(디지털형 영업인 시대) -경력사원은 근무경력만 자랑.관행탈피 못함 -경력사원은 잡머리,지나친 융통을 부리는 특성 -경력사원은 과거의 직장과의 비교,불만 경향 -신입사원은 새로운 의욕과 열정이 넘친다 -창의력,개선의식,문제의식이 많다 -실무를 잘 모르니까 열심히 배운다 -영업함에 있어서 기본과 원칙을 잘 준수한다 -경력사원과 신입사원과의 조화:팀웍 중요하다 따라서 3번째로 여러분에게 강조합니다 ▶세째,살아 있는한 영업의 정도(正道)를 걸어라! -인간의 행동에는 정도와 사도(邪道)가 있다 -특히 영업부문: 목표달성에 대한 압박감.고달픔 때문에 약게 살려고 그릇된 길을 찾는 사례가 많다. -결과는 명백하다(본인,가족,회사,사회,국가차원) -정도를 걷지 않는 자는 결코 성공할 수 없다 -화려하게 살다가 막판에 상처입은 사람들을 보라! -초라하지만 막판에 성공하는 사람들을 보라! -영업할 때 잔머리 굴리지마라(반품.私用.도난.유용) -떳떳하게 살자. 떳떳하게 영업하자.(조직내 감사팀이 없도록) -축구감독 히딩크를 보라(기본체력,팀웍,상호경쟁) ▶넷째, 內實위주의 영업방식으로 전환하라! (신규점포의 경우) 1단계:고객확보우선+매출위주 영업) (내점객수, 직원사기, 분위기 중요) 2단계:이익과 매출과의 균형체제 구축 3단계:이익중심의 영업체제 구축 즉 매출 자랑말고 이익을 얼마나 냈는지를 보여줘라 진정한 프로 영업인은 이익 창조자임 (우리 점포의 손익분기점 매출액은 얼마인가?) (큰 돈 들지 않는 마케팅 활동은(판촉활동)? (예,전단지 제작,배포비용 효율분석,피드백) (000회사 ABC회계 시스템 사례 제시) (점포내점후 그냥 가는 고객은 왜 그럴까? 생각) (왔다가 그냥 갑니다라는 사실에 무감각하면?) (정보가 돈이다. 체계적으로 분석 및 관리필요) (영업 분임조 활동해 보라: 점포가 산다) (점내판매만 해야하나? 치열한 전쟁터를 생각해라) (주요 거래처에 특판활동을 하면 안되나?) (신규 입주 아파트를 대상으로 집중판촉하면?) (고객정보관리:생각보다 안되고 있다.비체계적 관리) (조금 여유있는 시간에 텔레마케팅 한번 해보자) (상품 보관창고의 재고상품은 문제는 없는가?) (매장 진열상품 분실은 없는가? 요인은? 대책은?) (진열상태는? 정리정돈은? 청소상태는? 항상점검) (무재고 판매는 안될까? 재고상품금액은? 등등) (내실위주의 영업활동을 위한 문제해결,과제해결형 영업활동이 요구됨) ▶다섯째,어떻게 차별화를 도모할 것인가를 생각하라! (판매의 격차는 바로 인재의 격차임) (하드웨어보다 소프트웨어의 격차임) (상품,가격,입지 등 차별화 방안은 한계가 있다) 현실을 냉정히 한번 살펴보라 (상품구색: 경쟁사와 도톨이 키재기 식이다) (판매가격: 경쟁사와 별 차이 없다.100% 노출) (점포입지: 경쟁사와 대동소이하다) -그러나 서비스 차별화는 한계가 없다 (인적 차별화와 서비스 차별화 측면 만큼은) -21세기엔 이것이 영업의 핵심과제다 (누가 먼저, 더 싸게, 더 좋게, 더 빠르게) (더 지속적으로, 누가 더 실천하느냐가? 문제다) 예를 들면:서비스 차별화 교육 강화+고객관리 (이메일 마케팅,텔레마케팅.행사마케팅) (개별고객지향의 마케팅.프로모션 활동:CRM) ▶여섯째: 이 일은 내 사업이라는 사고방식을 가져라 -단 하루를 하더라도 월급쟁이라는 사고방식 버려라 -직장인 80%가 사업희망.약35세가 정년이라 생각 (일하면서 준비:지점장.동료.후배.고객으로부터) -내 사업한다고 생각하면 의식,행동 모두 달라진다 (전화요금.정리정돈.일하는 방법.고객응대.손익관리 등) -담당업무 이외에 타부문 업무까지 관심을 가지고 (T자형 인간이 되어라. I자형 인간은 실패한다) -회사를 위해 일하지 말고 자기자신을 위해 일하라 (그것이 회사를 위하는 것이다) ■프로영업인이 갖춰야 할 자질은? ①첫째:인간적 자질(Human Skill) ▶고객이 좋아하는 매너와 감동을 주는 기술 ○표정관리:생글생글 ○언어관리:또렷또렷 ○동작관리:시원시원하게 ○일처리:척척 ○근무태도:활기있게 ○정신:자기개발(향상심) ②둘째:문제해결능력(Conceptual Skill) ▶개인과 점포의 경쟁력을 높이는 기술 (이미지 전략/ 지역전략 / 차별화 전략/ 고정화 전략/ 개별화전략/판촉전략 등) (실천사례 소개) ③세째:전문적인 지식(Technical Skill) ▶지역정보/상품지식/고객이해/경쟁사 이해 3.결론(10분) 말씀드린 내용을 정리하면 ▶첫째,뚜렷한 목표의식과 행동원칙을 가져야 한다 ▶둘째,과거의 영업방식의 문화와 자세를 탈피하라 ▶세째,살아 있는한 영업의 정도(正道)를 걸어라! ▶넷째,內實위주(이익)의 영업방식으로 전환하라! ▶다섯째,어떻게 차별화를 도모할 것인가를 생각하라! ▶여섯째:이 일은 내 사업이라는 사고방식을 가져라 ▶일곱번째, 3S을 길러라 (인간적.문제해결.전문지식)임 오늘의 핵심 키워드는 "고객을 위하여,변화를 주도하고,경쟁력을 키워라"임 이 3가지를 자신과 조직을 위해 키워가는 것이 진정한프로라 생각함. 처음부터 프로가 되는 사람은 없음 이번 교육을 통해 놀라운 변화가 있기를 기대합니다. 아무리 좋은 자동차도, 바퀴가 없으면 굴러가지 않습니다. 어떻게 하시겠습니까? 실천의 바퀴를 굴려야 합니다 다함께 머리를 써서 지혜를 내고 지혜가 없으면 땀을 더 흘리고 지혜와 땀도 없으면 스스로 떠나는 것이 진정한 프로가 아니겠습니까? 회사나 타인으로부터 절대 짤리는(?) 일이 없도록 더욱 지혜를 내십시다. 어려운 시기에 오래 오래 근무하시면서 인정받는 여러분이 되시길 진심으로 기원합니다. |
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