영업특강 - 성공적인 고객접근기법 > 먼저파는 쎄일즈

1.서론

기업의 우수성이나 그 장래를 도모하는 것은(매출)
판매사원 한사람 한 사람의 행동에 의해 지탱됨
즉 판매사원의 행동여하가 기업의 운명을 좌우함

어느 데이터에 의하면, 사업이 실패한 원인의 49%는
판매방법이 부족했기 때문이고,22%가 경쟁에서 졌기
때문이며,나머지 8%가 재고를 너무 많이 가졌기
때문이라고 함.

이 데이타는 사업의 실패원인의 약80%가
어떠한 형태이든지 판매에 있다는 것을 잘 나타내 주고 있씀.판매사원은 "經營" 그 자체임. 조직은 영업임(촉진활동)

2.영업사원의 역할(나는 누구인가?)

가.내가 파는 제품 그 자체(이미지)
나.회사의 대표자
다.판매 개척자,판매촉진자,판매지도자
라.회사의 이익 창조자(부가가치)

3.영업사원의 임무:지속적인 영업실적 극대화

가.회사에 대한 이해

나.상품에 대한 전문지식

다.판매에 대한 이해

ㅡ영업활동:예측,고객발굴,상담준비및전개
(전략수립,관계정립,문제탐색,효용정리,해결안제시,
경쟁과 상담,반론극복),마무리,고객관리

ㅡ영업형태:점포내 판매,방문판매,조직체를 상대로 한 영업

라.고객에 대한 이해(개인고객,기업고객)

마.경쟁사에 대한 이해

바.문제점발견과 해결방법에 대한 이해가 필요함

4.영업사원의 기본자세

가.용모와 복장(기본 몸가짐)

ㅡ인사말:안녕하세요?, 반갑습니다,고맙습니다,
감사합니다,죄송합니다, 죄송하지만 잠시만
기다려 주시겠어요? 등등 인사말과 시선,말투,표정 등
기본이 안되어 있는 모습을 많이 보게 됨(사례제시)

ㅡ자연스럽게,상황에 맞게,정감어린 뉘앙스가 풍겨야 함

ㅡ뭔가를 도와드리겠다는 시선과 표정이 우러 나와야 함

5.판매준비사항

가.제품관련지식,담당지역에 관한 지식.
경쟁사에 관한 지식,회사 판매방침에 관한 지식

나.방문고객에 대한 조사

다.경쟁사 동향에 관한 조사

라.판매도구 준비

ㅡ고객을 위한 것(어프로우치용,상담전개용,판매촉진용,상담체결용,기타 휴대품

ㅡ영업사원 자신을 위한 것:상담일지,주소록,시간사용계획,담당지역지도,신용카드,명함 등

마.고객의 예상질문사항에 대한 준비:종합리스트 업
판매기법
ㅡㅡㅡㅡ

1.고객의 종류

가.잠재고객
나.가망(유망)고객
다.현재고객
라.단골고객

2.가망고객의 발굴 방법

가.시장세분화

(소비재의 경우:지역별,성별,연령별,소득별,사회계층별,
직업별,교육수준별,개성별,라이프 스타일별)

나.표적시장 선정

다.잠재고객발견

라.유망고객선정

마.중점방문계획수립

바.활동전개및 상담

3.고객을 찾아내는 방법(방문활동)

가.돌입법
(호별방문법,업종별 방문법,지역별 방문법,
기타(디엠,편지,이메일,전화)

나.소개법
(연고판매법:가족,이웃,학교,종교),
연쇄소개법(기존고객으로부터),
유력자 이용법,계열이용법(지점,계열기업,협력회사)

다.정보이용법(업계정보지,잡지)

4.상담기법

가.대화의 요령

ㅡ대상을 정확하게 파악
(고객의 니즈,고객이 받고자 하는 이익,
고객의 상태(취향 등)

ㅡ솔직한 대화
(고객의 의심을 받지 않도록,
진실성이 보이는 마음가짐)

ㅡ고객의 언어로
(전문용어는 삼가라,
필요시 충분한 설명,표현방법에 대한 고려)

ㅡ서론은 짧게
(고객의 흥미파악,관심과 동의를 얻어라)

(좋은 이미지를 자아내는 대화요령)

ㅡ발음을 정확하게/ 말씨는 올바르게/알맞은 속도로/
귀에 거슬리는 말버를 삼가

ㅡ표정을 밝게 / 즐겁게 이야기 하라

나.판매 단계별 화법

상담은 판매활동의 핵심이다.
상담의 궁극적인 목적은 적절한 설명과 설득을 통해
계약이나 판매를 성공시키는 것임.

상담의 진행과정은 일반적으로
접근단계,상담전개(상품설명,설득),
거절극복,클로징으로 구성됨.

어떠한 단계이든 중요한 사실은
고객을 위한 것과 판매사원 자신을 위한 것이
준비되어 있어야 함

상담의 3박자는

첫째,판매사원으로서의 마음가짐과 태도가 확립돼야

둘째,정확한 상담이 이뤄져야 하며

셋째는 세련된 화법을 구사해야만

(사례제시를 통해)

1.고객의 구매심리를 이해해야 한다

고객이 구매를 결정할 때까지는 심리적으로 거치게 되는 7단계가 있다.특별한 경우를 제외하고는 이 과정을 거쳐 구매를 하게 되므로 판매사원은 이 심리의 과정을 이용하여 상황에 맞게 상담을 전개하여야 함

가.주목(접근단계):

권유하기 위한 상품 또는 제안설명이 주체가 됨. 권유라는 형태를 취하지 않으면 안됨.쓸데없는 잔소리가 많으면 상담의 핵심을 흐르게 함)

나.흥미(상담전개):

고객에게 흥미를 끌게 하려면 무엇을 말할 것인가(카다로그,실물,사진 등)

다.욕망(상단전개):

탐나게 하려면 무엇을 말할 것인가? 고객에게 여러가지 질문을 한다

라.비교(거절극복):

확신을 자아내기 위해서는 무엇을 말할 것인가?(비교시켜 보고 고객에게 고르게 한다)

마.확신(상담마무리):

결단을 내리기 위해서는 무엇을 말할 것인가?(결정타를 때린다. 고객은 조건 등을 물어 본다)

바.결정(상담마무리):바로 구입하게 한다

사.만족(상담마무리):잘 샀다.써보고 남에게 권유하도록 한다


2.고객의 이야기를 잘 경청한다

가.고객의 이야기를 가로막지 말아야 한다
나.열심히 듣고 있다는 것을 태도로 표시한다
다.고객의 시선에서 눈을 떼지 말아야 한다
라.적절한 맞장구를 쳐야 한다
마.말 뒤에 숨어 있는 진의를 파악한다

3.상품에 대해 자세히 알아야 한다
(자사상품과 경쟁상품지식)

고객이 물어 보는 상품에 대해 애매하게 설명을 하거나,
질문에 대해 제대로 대답을 못하거나 또는 강조해야 할
셀링포인트를 알지 못한다면 판매사원이라고 할 수 있겠는가?

ㅡ상품의 기본적인 사항(상품명,성능,효과,사용방법,가격 등)
ㅡ상품에 부수되는 사항(잘 팔리고 있는 이유,판매방법,주력상품,보조상품 등)

4.자신있게,확신을 가지고 신뢰감을 주어라

ㅡ단언하라(모든 것을 자신있게,올바르게,힘있게 단호하게)
ㅡ반복하라(중요하다고 생각되는 점을 반복해서 강조)
ㅡ믿게하라(판매사원이 먼저 확신을 가져야 함)

5.고객의 이야기를 많이 듣고,적게 이야기 하라

고객이 스스로 선택하고 자기의사로 구매할 수 있도록 유도

6.질문을 적극적으로 활용하라

(고객의 니즈파악및 대응.만족도 제고)


판매화법의 질을 높이려면
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ㅡ잘 팔리는 이유를 분석해 보라
ㅡ잘 팔리지 않은 이유를 분석해 보라

ㅡ설득력이 있었던 성공사례를 분석해 보라
ㅡ설득력이 부족했던 실패사례를 분석해 보라

ㅡ고객들이 가장 많이 물어 보시는 점을 기록하고 연구하라
ㅡ다른 분들은 어떻게 화법을 구사하는지를 수집,비교,연구
ㅡ사내외 많은 분들과 정보를 공유하고 지혜를 발휘하라

ㅡ회사 홈페이지를 적극 활용 연계시켜라
ㅡ홈페이지는 정보수집,관리및 보완,고객관리에 많은 도움됨
ㅡ고객의 마음을 움직일 수 있는 판매화법 기록,관리,보완
ㅡ일정기간 노하우가 쌓이면 큰 자산이 된다

질문과 경청요령
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가. 질문요령

ㅡ일반적인 사항에서 구체적인 사항으로 질문하라
ㅡ혼돈을 초래하는 불필요한 말을 삼가하라
ㅡ질문할 내용과 순서를 미리 준비하라
ㅡ한번에 한가지씩만 이야기 하라
ㅡ전문용어를 피하고 고객의 용어를 사용하라
ㅡ당신이 그 질문하는 이유를 설명하라
ㅡ고객이 추구하고 있는 일반적인 이익에 관해 질문하라
ㅡ수사관식의 질문을 삼가하라

나.질문의 종류

(개방형 질문)

ㅡ고객의 자유로운 의견 개진이나 대답을 원할 때
ㅡ일반적인 정보를 필요로 할 때
ㅡ대화를 촉진시켜 나가고자 할 때

(선택형 질문)

ㅡ고객에게 특수한 부분의 확인이 필요할 때
ㅡ보다 구체적인 정보를 필욜로 할 때
ㅡ당신의 이해를 고객에게 확인코자 할 때

(깔때기식 질문요령)

ㅡ회사의 000상품은 어떠습니까?(개방형 질문: 일반적인 주제)
ㅡ00를 위해 어떤 상품을 구매하실 계획이십니까?(개방형 질문: 구체적 질문)
ㅡ00를 위해 00상품을 원하십니까? 아니면 00를 원하십니까?(선택형 질문)

다.경청요령(중략)

듣는 시간 40%, 말하는 시간 35%, 읽는 시간 15%,
쓰는 시간 10%

7.고객의 예상질문에 대해 완벽히 준비하라(정확한 상담)

8.밝은 미소와 표정으로 고객을 대하라

9.거절극복및 반론처리방법을 강구하라


판매에 성공하려면 작은 것이든 큰 것이든 반드시
거절의 장벽을 넘어 반론을 적절하게 처리하여야 한다.
반론에도 3가지가 있다.

첫째, 진짜 반론(구매하기 위한 긍적적인 반론)
:해결해야 판매가능
둘째, 거짓반론(진짜 반론은 숨겨 놓고):
해결하면 또 다른 반론이 나옴
셋째, 농담조 반론(진지하게 다루지 않아도 문제가 없음)

반론극복을 위한 7가지 화법
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1.자료제시법

몇가지 신빙성있는 데이타를 가지고 설득하는 방법임

(예를 들면,"나는 필요없어요. 그럴리가 없으니까?"라고 거절하면 "물론 누구나 그렇게 생각합니다. 그러나 이 자료를 보시겠어요? 최근 신문에 나온 자료인데~)

2.사례소개법

인간의 경쟁심리,모방심리를 자극하는 방법으로써, 좋은 비교상대를 골라 그 사람의 사례를 들어 강조하는 방법임(체험사례제시)

("나는 그렇게 비싼것은 살수 없어요? 능력도 없구요?"라고 거절하면 "00도 똑같이 말씀하시더니 결국 우리 상품을 사시곤 이것만 쓰고 계십니다"라고)

3.질문법

손님에게 질문을 던져서 손님이 스스로 자기의 요구를 설명하도록 유도하고 어떤 셀링포인트가 이 손님에게 중요한가를 판단하여 설득하는 방법

("손님이 좌우간 다음에 생각해 봅시다"라고 거절하면,"손님이 저의 설명에 이해가 안되시는 부분이 있다면 어떤 점인가요?"라고 질문)

4.유턴법(U)

손님의 거절이유를 정면으로 부정하지 말고,긍정하되 돌려서 계속 설득할 필요가 있을 때

("돈이 없어서..."라는 말에 대해, "그러시겠죠? 요즘 경기가 나빠서 어느 집이나...그렇지만 이것을 필요로 하는 사람은 꼭 사십니다")

5.부정법

직설적 부정이 아닌듯 하게하면 이상적이긴 하지만,고객의 거절이유를 정면으로 부정하는 방법

("값이 비싸네요"하면 "농담도 잘 하시네요?. 이 보다 싼것이 있으면 제게 가르쳐 주세요? 제가 사죠"식임)

이외도 "YES,BUT 화법" "묵살법"등이 있으나 생략함

상담중 우리 회사 상품에 대해 고객이 가장 많은 호감을 나타내는 것은 무엇인지? 가장 많게 반론을 제기하는 것은 무엇인지,우리 상품에 대해 가장 많은 불평불만이나 클레임을 제기하는 점은 무엇인지를 관심을 가지고 기록하고,연구하면서 상담에 임하는 자세를 가져야 함

10.클로징을 주도하라
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상담의 마지막 단계로써 실제로 상담을 종결하고 주문을 받거나 계약을 체결하는 것을 클로징이라함(마무리). 고객과 어느 정도 상담이 진척되었다고 판단되면 마무리의 기회를 잡아야 함

타이밍을 포착하는 방법
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ㅡ고객의 질문이 지불조건,가격인하,확인 등에 미치게 될 때
ㅡ고객이 상품의 사용방법이나 취급방법,사용후 효과 등에 다시물어볼때
ㅡ고객의 태도나 표정이 처음과는 많이 달라졌다고 생각될 때
ㅡ결론을 내려라

가.시험사용제시법

상담이 거의 안되는 쪽으로 기울때 일정기간 사용해 보도록 유도하는 법

나.현재강조법

현재의 조건이 최선이며,나중에 어떻게 될지 전혀 장담을 못하겠다는 점을 강조하여 구매를 미루려는 고객에게 활용

다.조건부 화법

무척 불리한 조건임을 강조하면서 거래성립을 위해 고객의 요구에 기꺼이 응하겟다는 식의 화법

라,결과비교지적접

구매하지 않을 경우 고객에게 불리한 점을 제시하는 화법

마.선택유도법

고객이 망설이는 눈치일때, 고객에게 선택의 문제를 제시함

바.추정승락법

어느 정도 고객의 관심를 끌었다고 생각되면 당연히 구매하시는 것처럼 유도하는 방법(구체적인 결재방식을 제시함)

11.상담실패시 유의사항
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가.상담체결에 대한 실패요인 분석

ㅡ고객의 구매조건,고객의 경제사정,고객의 이해부족,주변방해 등)
ㅡ판매사원 자신의 문제(태도,화법 등)

나.상담이 성립되지 않더라도 고객에게 인사하라

얼굴표정,말투,태도가 돌변하면 곤란함

영업활동관리
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1.영업목표의 달성과정

영업목표수립,영역분석(상품과 시장),영역별 목표설정
실천전략수립,실행,분석 및 평가의 과정을 거친다

2.영업계획의 실행을 위한 요소들

가.영업목표(매출액,판매수량,시장점유율,이익)
나.판매전략(제품전략,판촉활동,행사계획,거래선관리계획)
다.시간관리(활동계획,일정표,일정관리)
라.영역관리(현재고객,가망고객)

3.판매전략

가.판매전략의 주요 요소들

제품,가격,유통경로,판매촉진

나.판촉전략

인적판매(방문,회의,전화,이메일)
홍보(견학,홍보자료,세미나,기증,회사소개)
판촉(캠페인,디엠,전시회,쿠폰,할인,교환,샘플)
광고(TV,라디오,카다로그,잡지,신문,포스터,옥외광고)

다.시간활용계획

내가 지금 하고 있는 일이 목표달성을 위한 것인가?
나는 지금 무엇을 하고 있어야만 하는가?

라.생산적 활동의 단계

활동목록작성(회합,약속,행사,방문)
우선순위 분류(목표달성 기여도)
일정표 작성
일정관리(지연,연기,겹치는일정,예상외의 약속,취소
주간일정표

마.활동영역관리

ㅡ담당영역을 숙지한다.
(영역특성,고객분석,잠재구매력,상품수요,경쟁사 활동)

ㅡ방문계획을 수립한다(거래선분류,주간,순회방문)
ㅡ끊임없이 가능고객(유망고객)을 찾는다
(체계적인 구매가능고객 개척방법연구)

(참고자료:영업사원 자기행동진단표)

행동을 바꾸어가려면,동기부여가 필요함.영업활동에 있어 핵심항목에 관해 영업사원 스스로가 행동을 고쳐보게 함으로써 각성을 주고,그것을 영업활동에의 자발적 동기부여로 연계시켜 보는데 그 목적이 있음

첫째,意欲의 側面:일의 가치를 부여하여,스스로 적극적으로 영업활동에 뛰어들고자 하는 자세

둘째,知識의 側面:영업활동을 추진하는 과정에서 필요로 하는 상품,고객,시장 등에 관한 지식이나 정보

셋째,스킬(Skill)의 側面:지식이나 사고방법을 실제 영업활동에 응용할 수 있는 능력 즉,이 3가지측면이 영업사원을 지탱해 주는 기본적인 요소임.


자기행동점검표
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자기행동점검표는 자기자신이 판매사원으로서 어떻게 행동을 취하고 있는가를 돌아보기 위한 것입니다


(가.프로 영업사원으로서의 역할과 자세측면)

1.자기나름대로의 목표를 가지고 일에 뛰어들고 있습니까?
2.상품에 관한 충분한 지식을 충분히 가지고 있습니까?
3.목표를 명확하게 의식하고 행동하고 있습니까?
4.자진해서 적극적으로 일에 뛰어들고 있습니까?
5.마케팅 전반에 관하여 널리 공부하고 있습니까?

6.우선순위를 정하고 일을 추진하고 있습니까?
7.자기가 회사의 대표라는 의식을 가지고 행동하고 있습니까?
8.수주에서 납품까지의 흐름을 이해하고 판매하고 있습니까?
9.실행할 수 있는 목표달성의 일정을 세우고 있습니까?
10.일하는 보람을 가지고 자기 일에 뛰어들고 있습니까?

11.정치,경제,사회 등 폭 넓은 관심를 가지고 있습니까?
12.예정되로 일이 추진되고 있는지의 여부를 체크하고 행동하고 있습니까?
13.영업사원으로서의 역할을 자각하고 행동하고 있습니까?
14.사내 관련부서의 일의 내용을 알고 행동하고 있습니까?
15.상사에게 보고를 적절하게 잘하고 있습니까?

16.영업인으로서의 자기의 일에 자부심을 가지고 계십니까?
17.부서의 판매전략에 기초를 두고 행동하고 계십니까?
18.필요에 의하여 상사의 도움을 청하고 있습니까?
19.고객의 니즈를 파악하려는 자세로 판매하고 있습니까?
20.자기의 목표나 과의 목표를 파악하고 행동하고 있습니까?

21.자기의 강점과 약점을 알고서 판매활동을 하고 계십니까?
22.상사에게 제안,제언을 적극적으로 행하고 있습니까?
23.문제를 해결하기 위하여 새로운 아이디어를 내고 있습니까?
24.상황이나 방침의 변화에 대해,유연하게 대응하고 계십니까?
25.장래의 전망을 가지고 일에 뛰어들고 있습니까?

26.업계에 관한 최신정보를 넓게 수집하고 있습니까?
27.일하는 가운데 창의성을 발휘하고 있습니까?
28.과나 팀의 분위기를 좋게 끌어 올리도록 노력하고 있습니까?
29.경쟁타사나 상품에 대한 정보를 판매활동에 활용하고 있습닊?
30.업무상 알게된 것을 동료와 상호공유하고 계십니까?

나.어프로우치(APPROACH):만남의 창조

1.자기 상품에 자신을 가지고 판매활동을 하고 있는가?
2.시장이나 고객에 관하여 영업사원끼리 정보를 공유하고 있는가?
3.방문의 목적을 명확히 하고 신뢰의 교류를 하고 있는가?
4.현상에 만족하지 않고 신규개척에 의욕적으로 뛰어 들고 있는가?
5.고객이 속한 업계의 정보에 통달하고 있는가?

6.판매자료의 준비를 갖추고 방문하고 있는가?
7.거절당하는 일에 구애받지 않고 적극적으로 행동하고 있는가?
8.경쟁사의 동향을 알고 접근하고 있는가?
9.구체적인 방문계획을 세워서 판매활동을 하고 있는가?
10.좋든 싫든 감정에 사로 잡히지 않고 고객과 접하고 있는가?

11.신문,잡지,TV 등에서 얻은 정보를 판매활동에 활용하고 있는가?
12.첫 인상의 중요함을 알고 접근하고 있는가?
13.상대방에게 자기 자신을 인상깊게 느끼도록 하고 있는가?
14.화제를 충분히 준비해서 판매활동에 임하고 있는가?
15.한정된 시간에서 최대의 성과를 올리려고 노력하고 있는가?

16.새로눙 일에 도전하는 용기와 결단력을 갖고 행동하고 있는가?
17.사전에 방문회사에 대한 정보를 널리 모으고 있는가?
18.고객의 반응에 맞추어서 김니하게 행동하고 있는가?
19 곤란한 문제에 대해서도 적극적으로 뛰어들고 있는가?
20.상품 등에 관한 세일즈 포인트를 알고 신뢰의 교류를 하고 있는가?
21.다음 방문에 연결되도록 신뢰의 교류를 하고 있는가?


다.커뮤니케이션(COMMUNICATiON): 신뢰의 교류

1.사내 타부문과 절충할 때 고객의 생각을 반영하고 있습니까?
2.고객의 조직에 대해 잘 알고 있습니까?
3.고객에게 알기 쉽게 상품소개를 하고 있습니까?
4.담당자와 공통의 화제를 가질려고 노력하고 있습니까?
5.업적이나 조직변경 등의 고객정보에 관심을 가지고 있습니까?

6.고객의 기업형태나 규모에 맞춘 판매를 하고 있습니까?
7.고객의 이야기를 열심히 듣고 있습니까?
8.고객의 예산이나 결산시기에 관해 알고 있습니까?
9.고객의 니즈를 파악하기 위하여 적절한 질문을 하고 있습니까?
10.고객이 가지고 있는 문제점을 적극적으로 해결하려고 하고 있습니까?

11.의사결정에 영향을 주는 관려부서의 역할을 알고 행동하고 있습니까?
12.담당자의 생각이나 자세를 파악하고 판매하고 계십니까?
13.일방적으로 이야기하는 것이 아니라 고객의 이야기를 충분히 파악하려고 노력하고 있습니까?
14.고객의 이야기 중에 모르는 것은 그 장소에서 확인하려고 노력하고 있습니까?
15.의사결정권이 있는 사람과 만기 위해 노력하고 있습니까?

16.고객과의 신뢰관계를 만들려고 노력하고 있습니까?
17.사내외로부터 얻은 정보를 정리해서 판매에서 유용하게 활용하고 있습니까?
18.예기치 못한 상황에서 적절히 대응할 준비가 되어 있습니까?
19.고객의 니즈를 명확하게 파악하려고 하고 있습니까?
20.고객에게 필요한 정보를 항상 제공하고 있습니까?
21.고객이 구입을 결정하기 까지의 흐름을 파악하려고 노력하고 있습니까?

라.프리젠테이선(가치의설득)

1.상품설명의 기회를 적극적으로 만들려고 하고 있습니까?
2.프리젠테이션의 방법을 사전에 검토하고 계십니까?
3.의사결정권이 있는 사람과 만나서 PT를 하고 계십니까?
4.상품은 물론 서비스까지도 팔려고 노력하고 있습니까?
5.경쟁타사 상품과의 차이를 알고 판매활동을 하고 있습니까?

6.주도권을 가지고 피티를 진행하고 있습니까?
7.자신을 가지고 피티에 임하고 계십니까?
8.상품의 세일즈 포인트를 충분히 파악하고 판매활동을 하고 있습니까?
9.고객에게 맞추어서 상품의 이용가치를 설명하고 있습니까?
10.고객이 납득할 때까지 설명하고 있습니까?

11.사용자의 사례를 풍부하게 준비하고 피티에 임하고 있습니까?
12.고객의 기업규모나 형에 맞춘 자세한 피티를 하고 있습니까?13.고객을 망설이는 이유를 포착하려고 노력하고 있습니까?
14.고객의 질문이나 의문에 확실하게 대답하고 있습니까?
15.고객의 이해를 확인하면서 피티를 진행하고 있습니까?

16.고객과 솔직하게 대화하고 있습니까?
17.고객에 대한 최신정보를 파악하고 피티를 하고 있습니까?
18.상황의 변화에 대해서 유연하고 융통성있는 행동을 취하고 있습니까?
19.새로운 아이디어를 활용하여 피티를 하려고 하고 있습니까?
20.필요한 도구나 자료를 준비하고서 피티에 임하고 있습니까?21.고객의 망설임을 제거하기 위하여 충분히 납득시키고 있습니까?

마.클로징(공감있는 계약)

1.자신을 가지고 클로징에 임하고 있습니까?
2.고객의 망설임의 원인이 되고 있는 의문에 확실하게 대답하고 있습니까?
3.고객의 타입에 맞추어 적절한 클로징을 하고 있습니까?
4.클로징의 실무마리를 자진해서 만들어 내려하고 있습니까?
5.계약(판매)으로 유도하기 위하여 적절한 화법을 사용하고 있습니까?

6.고객의 망설임을 풀도록 제안하고 있습니까?
7.좀 빨리 클로징하려고 하고 있습니까?
8.계약(판매)의 경우 게약조건에 관해서 충분히 설명하고 있습니까?
9.고객에게 선택의 폭을 한정시켜 결단을 재촉하고 있스니까?
10.고객의 거절에 주저하지 않고 반복해서 게약하려고 시도하고 있습니까?

11.시기의 포착방법을 알고 클로징에 임하고 있습니까?
12.시기를 포착해서 고객에게 결단을 재촉하고 있습니까?
13.필히 계약 또는 판매된다는 전망을 가지고 클로징에 임하고 있습니까?
14.계약되지 않은 원인을 반성의 자료로 활용해서 다음 판매활동에 활용하고 계십니까?
15.계약이후의 애프터 서비스를 확실히 하고 있습니까?

16.클레임에 대해서 성의를 가지고 해결하려고 하고 있습니까?
17.계약 이후의 일의 진행방법에 대해 고객에게 정확하게 설명하고 있습니까?
18.계약이 안되었을 때 그 원인을 파악하려고 하고 있습니까?
19.애프터 서비스를 잘하여 고객의 만족을 얻으려고 하고 잇습니까?
20.클레임 처리에 대한 순서와 방법을 충분히 이해하고 있습니까?
21.클레임 처리를 신속하게 하고 있습니까? 끝