영업특강 - 고객의 마음을 흔드는 판매촉진활동 > 먼저파는 쎄일즈

혹시 여러분 중에 개구리 방귀끼는(?) 소리를 들어 보신

분이 계시는지요? 개구리 울음소리는 많이 들어보셨겠

지만 개구리 방귀끼는 소리는 워낙 희귀한 소리라서...?
(중략)



□세상에서 제일 무서운 사람과 조직이란?



0뜨고 00사람이나 조직이라 생각함



□세상에서 제일 예측하기 어려운 것?



탁구공이 탁구대의 모서리에 맞고 떨어지는 방향

바나나같이 생긴 럭비공이 탁~탁 튀는 방향

개구리가 뛰는 방향, 그리고고객의 마음



이 중에서 고객의 마음을 읽고, 우리의 마음과 일치시키는

것이 가장 어렵지 않을까 생각함



-다음에 들릴께요? 하고 가신 고객.오시는 것 보셨나요?



(중략)



▣ 본론:고객의 마음을 흔들었던 판촉활동 실천사례

(구체적인 내용과 수치는 편의상 생략함)






□영업지점장 업무를 수행하면서 가장 아쉬웠던 점은?

-지역밀착 세일즈 프로모션 실천사례에 대한 정보
-디테일한 지역정보와 고객정보였음

-영업실적에 대한 단순 수치가 결코 아님

그 이유는 지역과 고객에 대한
송곳같은 명확한 정보가 있어야
송곳같은 영업(판촉)전략을 수립하여
송곳같은 영업성과를 낼 수 있기 때문이다


즉,지역과 개별고객에 밀착된 정보를 잘 활용하여
고객의 마음을 흔드는 판촉활동이 돼야 하기 때문임



우리가 아무리 노력해도 고객의 마음에 들지 않으면

결코 우리의 꿈을 실현할 수 없고 판매도 이뤄지지 않음

(시음행사.시식행사 등 모든 세일즈 프로모션 활동)

※언제 어디서나 인식했던 실천지침

□ When(언제?)
□ Where(어디서?)
□ Who(누가?)
□ What(무엇을?)
□ Whom(누구에게?)
□ HOW(어떻게?)
□ Why(왜?)
□ HOW much(소요비용과 기대효과는?)
□ How long(추진일정과 달성기한은?)

※행동원칙

언제 어디서나 판매하면서 조사하고,조사하면서 판매하자

(디지털 시대.유비쿼터스 시대 정보의 중요성과 필요성)

※판매현장의 핵심은 세일즈 프로모션:SP

판매촉진활동을 어떻게 실행에 옮겨 성과를 창출할 것인가

실천사례를 중심으로 6가지만 중점적으로 말씀드리고자 함




1.유망거래선 D/B를 활용한 SP 실천사례


□운영배경
○설날.추석선물세트의 효율적 판매 촉진
○매년 반복되는 비효율적 방문활동 개선


□실천내용
○지역내 전 유망거래선 D/B구축.판촉
○T/M을 통한 선물세트 구매정보 수집.대응
○유망거래선 사전방문.다양한 판촉활동 집중


□활동결과
○매출 및 손익의 획기적 증대

○반품율 00에서 0로 감소


2.아파트별 경품행사 추첨을 통한 SP 사례


□운영배경
○고객사은(경품추첨)행사 이대로 좋은가?
○아파트 밀직지역 핵심상권 32,000 세대



□실시내용
○대상.1등.2등.3등 00명 등 행사 배제
○아파트별 세대 분포 감안,거주지역 아파트별 시상


□활동결과

○1차 상권 거주고객은 말 할 것도 없고
○2,3차 상권 거주고객:내점고객수 대폭 증가
○15일 행사기간 :매출 128% 향상

(행사 전후 메출액.객단가.내점고객수 실적 참조)


3.POS 자료 실시간 제공을 통한 SP 사례


□운영배경
○행사요원이 판매정보를 모르고 판매
○판매의욕 및 성취동기미흡.달성도 등


□실천내용
○제반 판매추이 시간별 정보제공
○특히 세일즈 프로모션 이벤트 행사


□활동결과
○자발적 인지를 통한 목표달성 노력


4.점두 방송판매를 통한 SP 실천 사례


□운영배경
○1,000원 SHOP 전문점의 매출한계 극복
○재래시장 주출입구 유동고객 적극 활용


□실천내용
○점두 방송판매 지속 실시(코믹하게)
○”~상품 무조건 1,000원 입니다”외

○유동고객의 특성에 맞게 신속한 멘트 활용.고객유도

(학생. 주부. 할아버지.할머님 특성 고려)


□활동결과
○일매출 평균 70만원☞120 만원 증대
○충동구매촉진.인기상품 회전율 증대




5.쇼핑커트를 활용한 권장판매 SP 사례


□운영배경
○밀어내기 영업활동 영향 과다재고 문제 대두
○어떻게 과다재고 조기에 해소할 것인가?

○우리 판매사원의 역할은 무엇인가?


□실시내용
○대형 쇼핑커트에 단일상품을 담아
○고객을 찾아 다니면서 이동식 권장판매

○쇼핑커트에 POP 셀링 포인트 부착.고지


□실시결과
○7개월 판매물량을 1주일 만에 100% 해소
○점장.바이어.담당과의 관계 개선 외


6.무전단지 영업전략을 통한 SP 실천사례


□운영배경
○행사 전단 배포시와 미배포시의 영향?
○행사비용 과다지출.내실부족(3년 통계자료 분석)


□실시내용
○전단 발행하지 않고 점내 SP 판매 집중
○특히 설날.추석 등 성수기 영업시
○각종 판촉물과 행사 안내방송 적극 활용


□실시결과
○전단지 배포시와 동일한 매출.이익 실현 外

○영업의 궁극적 목적: 가치창출 영업문화 혁신


7.기타 지역밀착.고객밀착 SP 실천사례


□아파트 모델하우스를 이용한 판촉활동

□은행 창구를 이용한 판촉활동

□대기업 연수원을 활용한 판촉활동

□결혼예식장을 활용한 판촉활동

□무료강연 봉사활동을 통한 판촉활동

□중.고교.대학 캠퍼스를 활용한 판촉활동


■ 맺는 말


전략적 SP 활동을 통한 新영업문화 조성 필요
마케팅 및 세일즈 프로모션 교육 강화:전 부문.전 사원


문제와 과제해결을 위한 테마가 분명한 세일즈 프로모션

활동 전개 해야함.세일즈 프로모션에 대한 굳어진 마인드.자세.관행.행동 탈피 시급함

고객을 위하여 모두가 열정을 발휘할 때 고객이 우리의 꿈을 실현시켜 줌. 세일즈 프로모션 방법을 언제나 새롭게



고객 앞에서 머리에 힘주는 양반과 일상적인 판촉활동으로는 결코 치열한 경쟁의 시대에 우리의 꿈을 실현할 수가 없다.



고객을 위하여, 나를 위하여, 조직을 위하여 지속적으로
연구하고 배워 나가야 함. 고객 앞에서는 언제나 겸손하게



다른 경쟁사는 어떻게 하고 있나? 시기,비방하지 말고

고객 앞에서는 좌우지간 머리를 숙이고 목표를 향해 매진

해야 남 다른 성과가 나오고 인정을 받는다



3대 키워드는 고객밀착.판촉방법의 혁신. 열정의 발휘다