영업특강 - 목표달성과 영업혁신!영업관리자의 임무와 역할 > 먼저파는 쎄일즈

옛날에는 총뿌리에서 힘이 나왔는데, 요즘은 정보에 의해서 힘이 나오는 시대가 되었습니다. 과거 총뿌리로 힘을 많이 쓴 사람이 대표적으로 000이고, 정보를 가지고 힘을 써서 성공한 대표적인 인물이 저는 대~한민국을 한 때, 어린이부터 연세 많으신 할머니는 물론 병원에 계시는 환자분들까지도 잠시나마 아픔을 잊고 기쁘게 해 주셨던 히딩크 감독이라고 저는 생각합니다.



□그 분을 저는 왜 존경하고 싶으냐 하면, 많은 요인들이 있지만 달성기한이 분명히 주어진 상태에서 정신력 강화와 정보분석,효과적인 전략을 통해,우리가 기대하는 이상의 좋은 성과를 창출하여 우리에게 큰 감동을 주셨기 때문입니다. 요즘은 00감독이 큰 기대를 모으고 있지만...(중략)



□영업도 축구경기와 같고 영업부문 관리자도 축구감독이라고 생각합니다. 그래서 저는 오늘 말씀드리고 싶은 점은 성공하려면 히딩크 감독과 같이 하라고 말씀드리고 싶습니다(중략)



□ 우리는 무엇을 하는 사람인가?

바람이 불지 않아도 연을 날려야 함

□ 영업인이 불러야 할 애창곡: 더 높은 곳을 향하여. 젊은 그대


□ 우리는 어떤 성과를 창출해야 하는가?


□ 우리의 고객이 영원히 우리의 단골고객이 될 수 있도록
□ 우리의 상품을 가끔 구매하는 고객이 더 많이 구매하게
□ 우리의 고객이 영원히 다른 회사의 단골고객이 되지 않도록
□ 우리의 고객이 다른 회사 상품을 가끔씩이라도 구매 않도록
□ 타사의 고객이 영원히 우리의 단골고객이 될 수 있도록
□ 타사의 고객이 가끔씩이라도 우리의 상품을 구매하도록
□ 상품을 전혀 구매하지 않은 고객이라도 우리에게
좋은 이미지를 갖도록 해야 성과가 더 많이 창출되는데...


□ 우리는 어떻게 목표달성과 영업혁신을 위해

어떤 임무와 역할을 강화해 나가야 하는가?(변해야 하는가?)


□ 보자 질 높은 의욕과 지식과 스킬을 배양하여

□ 9대 지표를 더 높여나가야 함

(9대 지표: 취급율.진열율.인지율.시장점유율. 순매출액.객단가.고객수.이익액.이미지)




(본론)

:목표달성과 영업혁신을 위한 영업부문 관리자의 역할





첫째,목표를 명확히 인식하고,테마와 성과가 분명한 영업

지원 활동을 중점적으로 실행하라고 강조드리고 싶습니다



즉,전사적 차원의 영업목표,지역별 영업목표,지점단위의 영업목표,거래선별 영업목표의 명확한 인식과 실행전략의 공유화,수치화,세분화,시각화 전략입니다.



영업목표는 우리 회사와 우리가 이루고자 하는 꿈이 담긴 생존플랜입니다.의외로 어떤 조직을 조금 깊숙히 들여다 보면 잘 인식하고 있는 것 같은데 많이 변화가 필요하다는 것을 발견하게 됩니다



가고자 하는 방향도,성취하고자 하는 목표도, 추진코자하는 전략도 명확치 못하고,조직 구성원들이 공유하지 못하고 있으며,수치화와 세분화는 물론 시각화되어 ,언제 어디서나 구성원들이 쉽게 볼 수 있게 만들어 놓지 못하고 있으며, 잘 되고 있는지 아닌지 일선 영업간부들이 점점 현장을 확인하지 않고 넘어가는 점들이 많습니다



(사례제시)



관리자는장,단기 문제와 과제해결을 위해 중점적으로 실행할 수 있도록 그 활동을 지원하는 일이라 생각합니다



관리자는 직책으로 끗발을 부리는 자리가 아닙니다. 구성원들과 고객 앞에서 군림하라고 있는 자리도 아닙니다. 기대 이상의 목표달성을 위해 최일선 영업현장의 직원들에게 가고자 하는 방향을 제시하고 성취동기를 부여하여 목표달성을 위해 지원하는 자리입니다.



언제 영업환경이 좋아 본 적이 있습니까? 경기가 좋으면 좋은대로 영업목표가 더 높이 주어지고,불황기는 더 살아남기 위해 더 많은 목표가 지속적으로 주어지는게 현실입니다.영업은 언제나 상향지향적 목표를 갖는다는 특성 이해 필요



그래서 우리의 임무와 역할은 경기가 호황이든 불경기이든"목표달성지향력"을 키우는 일입니다. 마치 축구 선수가 골을 넣기 위해 상대편 골대를 향해 매진하는 것 처럼...



목표를 달성하면 영업간부로서 윗 상사에게 끗 발이(?) 생기지만,목표를 달성하지 못하면 있던 끗 발도(?) 들어 갑니다. 윗 상사를 뵐 면목이 없어집니다.마치 죄지은 것처럼. 여러분은 어떻게 생각하시는지요? 좌우지간 필히 목표달성을 위해 "목표달성지향력"을 지속적으로 키워 나가야 하겠습니다.



어떻게 "목표달성지향력"'을 키워 나가야 하겠습니까? 다함께 재미있고 유익하게 가벼운 마음으로 한번 생각해 봅시다



□ 9대 지표 향상을 위한 "목표달성지향력"

(9대 지표: 취급율.진열율.인지율.시장점유율

순매출액.객단가.고객수.이익액.이미지)




※영업사원과 판촉사원들이 영업관리자에게 바라는 점

　
* 솔선수범.영업사원 부재시 관리자도 업무수행을 할 자세 필요 　
* 목표달성 의지 / 목표의식 제고 및 창의적인 영업전략 수립 　
* 전략관련 의견제시시 상하간의 조율 필요

　
* 전략영업 시스템 구축 / 전략적 사고함양 　
* 직급별 영업전략 · 다각화전략 · 명료화 　
* 각 지역 특성을 고려한 전략수정 의견제시 / 지역특성에 적합한 영업전략 수립
* 시장요구내용의 경영층 전달

　
* 시장장악능력 / 시장의 흐름을 파악할 수 있는 능력 함양 　
* 관할지역 시장 및 영업상황 변화에 대한 직시능력 / 신속한 상황 판단 및 의사결정
* 변화에 대한 빠른 대처 / 영업환경 변화에 신속 대응

　
* 당사 영업전략을 이해하고 방향을 정확히 제시 　
* 지역시장에서 반박자 빠른 영업활동 전개 　
* 관리보다는 현장 방문에 치중 / 거래처 방문횟수 증대

　
* 직급에 맞는 거래처 간부와 유대강화 / human network (대표자) 　
* 지역 0000업계 인맥영업강화 　
* 거래처 key-man 과의 신뢰관계 형성

　
* 거래처에서 신뢰할 수 있는 일관성 　
* 거래처 불만사항 적극 및 조기 대처 　
* 경쟁사 영업사원과의 정보교환

　
* 고객만족 접점 강화 　
* 비가격 경쟁 우위능력 함양 　
* 좀 더 실질적인 거래처 관리

　
* 영업지원활동 강화 　
* 강력한 업무추진력 및 조직분위기 활성화 / 부서원의 팀웍 유지 　
* 폭넓은 접촉을 통한 정보입수 및 시황판단력

　
* 지역 00정보 수집력 강화 　
* 정보분석 및 활용 / 정보습득 및 체계적 관리 　
* 업무효율성 제고, 기획력, 업무장악, 조직 장악력, 업무에 대한 전반적인 지식
* 타부문과의 유기적 협조로 목표달성의 역량을 발휘





(중략)



둘째,목표달성을 위해 실행전략과 방법을 끊임없이 바꿔 나가야 하겠습니다.목표달성을 위한 변화 촉진자! 속된 말로 머리가 핑 돌도록 "꾀"를 발휘하는데 열정을 발휘하는 임무와 역할입니다



□ 10대 지표 향상을 위한 "꾀의 발휘"

(취급율.진열율.인지율.시장점유율.순매출액.객단가.

객수.이익액.이미지.비용)




이 10대 지표향상을 위해 작년과 재작년의 영업전략과 실행방법을 한번쯤 비교해 보시기 바랍니다. 작년과 재작년의 영업전략과 판매지침이 어떻게 다른지? 아마 도토리 키재기식 전략이 아닐까 생각합니다



제가 대형할인점 점장으로 근무할 때 각 회사가 매월 판매전략을 가져와 상담하는 것을 보면 쉽게 알 수 있었습니다.각 회사의 영업전략이 전부 대동소이합니다. 작년이나 올해나 일상적인 영업전략이 그대로 이어집니다.계절별로도 마찬가지입니다

달라지는 것 뭐냐? 갈수록 00가 줄어드는 일 밖에.그런데 어떤 잘 나가는 회사는 분명히 전략이 다르게 제시됩니다



※실천사례 제시



어떻게 변화와 혁신을 도모해야 할까요? 영업목표가 달라지면 영업전략이나 실행방법도 달라져야 영업목표와 지표를 달성할 수가 있습니다.이러한 의미에서 이렇게 한번 제안드리고 싶습니다



요지는 전례가 없는 일에 의욕적으로 도전하여 영업전략과 실행방법을 차별화하라는 내용입니다



사례1:점내 세일즈 프로모션 사례(취급.진열율 향상)

사례2: 밀어내기 영업방식(시장점유율 향상)



부정적인 측면에서 밀어내기 영업방식의 판매영향이 매우 큽니다. 그러나 저는 밀어내기 영업방식도 잘만 운영하면 적극 권장하고 싶습니다. 특히 유효기간이 있는 상품에 대해



왜냐하면 수요보다 초과해서 밀어 낸 상품만큼 일정한 기한내에 각종 프로모션을 적절히 활용하여 완판을 시킬 수만 있다면 말입니다. 그 완판전략이 차별화된 영업전략이라고 생각하기 때문입니다



※프로모션 실천사례 소개(중략)





그러나,목표달성에 급급한 나머지 밀어내기 영업을 해서 당월 영업목표를 달성하면 그게 무슨 의미가 있습니까? 1개월은 가능하지만 익월부터는 점점 더 달성하기가 힘들어 집니다. 3개월을 결코 넘길 수 없습니다.



외상매출채권은 감축됩니까? 더욱 더 늘어만 갑니다. 밀어냈으니까 거래선에 돈 달라고 쉽게 말할 수도 없습니다.심지어 어떤 회사의 영업간부와과 영업사원은 ? 이러한 일 때문에 문제가 커져서 불행하게도 하나 밖에 없는 그 소중한 목(?)까지 일시에 잘리고? 불행한 일입니다.크게 반성해야 합니다(중략)



판매실적 그래프가 수시로 위로 잘 올라갔다 아래로 쑥 내려오는 소히 "올라갔다 내려갔다"를 잘 하시는 지점과 영업사원,거래선들 정말 골(?) 때립니다. 경기 영향을 그렇게 많이 받습니까? 왜 그러는지 잘 아시리라 믿습니다.그러나 잘 될 수 있다는 희망과 격려를 보내고 싶습니다. 힘을 내려면 당장 밀어내기 영업방식 그만 두고 차별화된 영업전략을 세워 실행에 옮겨 보라고... 신바람날 것이라고...



※일본 아사히맥주 영업혁신 사례 소개



"제조일로부터 3개월 이상 경과한 맥주는 다 버리고...

=폐기비용:아사히 맥주의 약 1년 반 동안의 이익액=

(북하우스 발행,"딱 2년만 혼신을 바쳐라"에서 인용)





셋째,지역밀착,고객밀착 세일즈 프로모션의 차별화



※실천사례 소개 1.2

※실천사례3: 00회사 상품이 히트한 비결



아무리 전략이 좋더라도 마지막 실행하는 영업과 판촉사원의 역할이 중요합니다



히트를 친 00회사의 판촉여사원의 시음행사 사례와 밀려난 00회사의 판촉행사 시음사례 소개



(중략)





넷째,성과창출을 위한 비즈니스 커뮤니케이션 활성화



(영업관리자와 영업사원간.영업사원과 거래선간)

(거래선과 영업관리자. 지역고객과 회사 영업관리자)



(영업 비즈니스는 언제나 목표에 대해.방법에 대해.실행결과에 대해. 보다 나은 방법에 대해 심도있는 대화가 현장에서 이뤄져야 함: 경쟁사 보다 선수.선행)



※행동지침:육더불유 삼에이치



※실천사례 소개 1.2





다섯째,영업사원과 판매사원에 대한 정신력 배양 교육강화





(한마음.한방향.전략과 성과가 있는 영업인 육성)

(제품지식 교육보다는 의욕과 자세.고객에 대한 연구활동)

(어떻게 하면 고객에게 우리의 상품과 서비스가 사랑을)

(테마가 있는 교육.문제와 과제해결을 위한 교육 실시)

(최소한 3개월에 1회는 집합교육: 한 곳에 모여서.2일)



※실천사례 소개1,2







여섯째,경쟁사 지향이 아닌 고객지향적 종합 마케팅 활동





※실천사례 소개1,2





일곱번째,고객의 불만과 불편사항을 잘 듣고 신속하게 대응하는 대응시스템을 갖춰야





영업부서는 고객의 불만과 불편 사항을 잘 듣고 해결하는 곳이다. 고객은 우리에게 무엇을 원하고 바라는가?



※실천사례 소개1,2





마지막으로,조사하면서 일하고 일하면서 조사하는 정보수집.분석.활용 능력을 배가시켜야 한다

(고객정보 수집 활용능력 강화)





실천사례1 00상품 취급율.진열율 향상 사례(해당업종)

실천사례2 기업은행 인천 남동 박 지점장(타업종 사례)





부임 2년만에 여.수신 배이상 증가


“영업하는 사람은 ’애 잘커요?’라고 물으면 안돼요. 직접 아이 이름을 부르면서 ’누구 잘커요?’ 라고 물어야죠” 최근 기업은행의 12월 월례조회에서 강권석 행장으로부터 극찬을 받은 박상일 인천 남동2단지 기업금융 지행장(지점장)은 영업맨으로서 고객에게 한발짝이라도 더 다가가기 위해 고객들의 아이 이름만 적은 노트를 따로 만들고 있다.아이 이름을 직접 부르면서 안부를 물으면 감동하는 고객들이 생각보다 많다는 이유에서다. 박 지행장은 대학 이후로 본인이 깨알같이 적은 노트 100권을 갖고 있다.1천200권에 달하는 책을 읽은 후 만든 독후감만 30권, 일기장 30권에 영업과 관련된 노트가 40여권에 달한다.박 지행장의 영업노트엔 인천 남동공단을 돌아다니며 기록한 거래업체와 관련된 정보가 빼곡이 적혀 있다.방문 상담한 업체 직원의 인상부터 해당업체의 최근 실적과 관련된 신문 기사까지 관련된 정보는 모두 기록한다. 인사 및 부고 기사를 매일 아침 체크하고 기록하는 것도 그의 일과 중 하나다. 그는 주말이면 이 메모들을 다시 훑어보면서 다음주에 방문할 업체를 고른다.박 지행장은 매주 방문기업 리스트를 만들어 모든 거래업체를 적어도 한달에 한번은 방문한다. 현장에서 기업들의 이야기를 듣고 어려움을 같이 해결하다보면 금리 0.1%포인트 때문에 이탈하는 고객은 없어진다는 것이다.박 지행장은 지점으로 부임후 20여개월만에 75곳이었던 거래업체를 168곳으로 늘려놨다.부임당시 300억원이었던 수신은 650억원으로, 1천300억원이던 여신은 2천800억원으로 불어났다.수익증권, 외환, 기업카드 등 부수업무 역시 자연스레 급증했다.그 결과 신탁, 카드, 보험, 투신상품 등이 동시에 집계되는 교차판매지수는 기업은행 지점 중 전국 1위를 차지했다.


■ 종합정리 및 결론



고객 앞에 머리를 더 숙여라(고객을 더욱 연구하라는 의미)

우리가 고개를 숙인 만큼 고객은 우리를 더욱 더 키워 준다.

잘 나가는 회사는 언제나 고객 앞에 겸손하다.



영원한 1등도 2등도 없다. 방심하면 순식간에 뒤집어 지더라

100년의 역사와 전통을 자랑하는 0000와 00%대의 시장점유율을 유지하던 00회사를 보시라



영원한 1등,더 높은 곳(정상)을 향해 도전하자



○문제의식을 가지고 목표달성지향력 배양

(우리의 고객을 영원히 우리의 고객으로)

(타사의 고객을 지속적으로 우리의 고객으로)

(10대 지표 향상을 위한 영업목표의 공유화

세분화,수치화,시각화)



○목표달성을 위한 추진전략과 실행방법의 혁신:6w3h

(문제와 과제해결을 위한 테마가 있는 영업활동지원)



-영업관리자의 다양한 커뮤니케이션 활성화:현장,다채널

-지역 및 고객밀착 세일즈 프로모션의 차별화

-경쟁사 지향이 아닌 고객지향적 종합마케팅 활동 전개

-영업 및 판촉사원에 대한 성취동기 부여 및 교육 활성화

-고객정보의 수집.분석.활용 능력 강화

-고객의 불평불만 의견수렴 강화와 대응시스템 내실화



○ 10대 지표를 더 높여 나가는 임무와 역할 수행
(취급율.진열율.인지율.시장점유율.순매출액. 객단가.고객수.이익액.이미지.비용)


○관행에서 벗어나는 일이 바로 블루오션이고 블루오션을 통해
10대 지표를 높여가는 일이 바로 관리자의 임무와 역할임



상승공생을 위하여 다 함께 파이팅!

지시1% 실천 99%.자발적 新영업문화 조성 주도