세일즈 커뮤니케이션과 마케팅"
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작성자 Friday 댓글 0건 조회 1,366회 작성일 14-01-26 04:30
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1.이 세상에서 가장 무서운 사람과 조직은?
-"두 눈을 감고 주무시는 분이 아니라,
- 두 눈을 부릅뜨고 조는(?) 사람과 조직"이 가장 무섭다
-왜 무서운가? 문제의식(향상심)이 부족하기 때문이다
-문제의식이 부족한 사람과 조직 사례 제시
-왜 문제의식이 부족하게 되는가? 두 눈을 부릅뜨고 졸기 때문이다
-문제의식을 키우려면 어떻게 해야 하는가?
-변화의 흐름을 직시하고 끊임없이 자기반성하며 고객과 대화해야 한다
-20년 20일 동안 1평 되는 국립대학교(?)에서 생활하신 분이 우리들에게 주는 소중한 말씀
-"처음처럼" 저자 현 성공회대 석좌교수 신영수 교수의 시화 제시
(본론:90분)
2. 21C 세상은 어떻게 변할 것인가?
-지금으로부터 30년 전,미래예측 전문가가 제시한 12가지 키워드 제시
-한 마디로,"세상은 WWW 시대가 된다" 고 예측함.얼마나 정확한가
-스마트폰,스마트TV ,스마트 워크 등 경영과 생활전반에 대혁명이 진행 중
-변화와 혁신의 시대,세상의 흐름과 경영환경 변화에 제대로 대응하지 못하고,
제대로 고객과 커뮤니케이션하지 못하면 한 순간에 무대에서 사라진다
-회사는 말할 것도 없지만,대리점 경영자도 1점포 1 홈페이지 1 블로그化"가 돼야 하고
체계적으로 본사의 운영시스템과 철저히 연계돼야 한다
-홈페이지,블로그,모바일웹 등 스마트 워킹 시대에 철저한 대응이 요구됨
-EXR코리아 본사의 모바일웹을 보라! 본 강사도 다운받았다
-10~20대 인터넷 이용자 실태 조사 결과: 99.9% 이용함.
-이것은 무엇을 의미하는가? 삶의 혁명,일터의 혁명,영업혁명을 요구하고 있다
-대혁신이 일어나야 한다. 경영학의 대가 게리 헤멀 교수의 말 인용 제시
3.스마트시대! 점포경영자가 키워야 할 자질과 능력
-우리가 키워야 할 자질은 "고객을 사랑하는 마음=인간성,전문성,창의성,윤리성,주도성"이다
-우리가 키워야 할 능력은 조직과 점주가 안고 있는 장,단기 문제와 과제해결 능력: 세일즈 프로모션 능력
-세일즈 프로모션 능력을 키우려면 누구나 다 "時/發/路/務/色/氣" 中에서도 "個/色/氣/價"가 돼야 한다
-"시발노무색기"중에서도 "개색기"가 돼야 한다" 는 의미는? 이왕 하는 일 남달리 힘을 써서,
더 좋은 결과가 나올 수 있도록 전 구성원 개개인이 스스로 기운을 내서 개인과 조직의 브랜드
가치를 높이자는 의미임.어떻게 가치를 높일 것인가? " 마케팅 활동을 통해 더 많은 가치를 창출해야 한다
-더 많은 가치를 창출하려면 효과적인 마케팅 활동을 통해 고객과 진솔한 대화를 많이 나눠야 함
-오프라인과 온라인을 중심으로
-누가 주도해 나가야 하는가? 점주와 리더가 다함께 주도해 나가야 한다! 그래서 주도성이 필요하다
-어떻게 주도해 나갈 것인가? 점포마케팅 활동을 통해서 주도해 나가야 한다
4.점포 마케팅과 세일즈 커뮤니케이션의 중요성
-마케팅이란 무엇인가?
마케팅이란,우리의 상품과 서비를 필요로 하는 고객을 발굴,육성,증대시켜
고객이 우리의 상품과 서비스를 지속적으로 구매할 수 있도록 끊임없이 자극하여,
고객으로 하여금 지속적으로 우리 점포로 오게 끔,지속적으로 사게 끔,
자극을 주어 가치를 창출하고자 하는 조직과 점포의 총체적 커뮤니케이션 활동을 의미함.
-여기서 자극이란? 4가지 유형을 의미한다.
첫째가 광고이고, 둘째가 홍보이며,셋째가 프로모션이며, 마지막으로 인적판매를 의미함
-이 4가지를 본사와 함께 점포경영자가 자발적으로 주도해 나가야 한다
-시대가 변해서 점포 차원에서도 전개할 여지가 너무나 많다
-왜 본사에서만 마케팅 활동을 주도해 나가야 한다고 생각하는가?
빨리 생각을 바꿔야 한다. 대리점 경영자 여러분부터!
-대리점 차원에서 광고,홍보,프로모션,인적판매를 할 일이 너무 많다.큰 돈들이지 않고
-강사가 체험한 사례 제시
-점포마케팅을 어떻게 하느냐에 따라,
같은 물을 가지고도 우유를 만들어 내는 점주가 있는가 하면,
독을 뿜어 내는 점주도 있다.왜 그럴까? 그 이유 제시
-바람이 불지 않아도(경영 및 영업환경이 나빠도)
연을 더 높이 날려야만 하는 우리들(매출과 손익증대)
-글로벌 1등 브랜드인데 무엇이 문제인가?
점주의 마케팅 활동에 대한 과감한 인식전환과 새로운 자세가 요구된다
5.효과적인 세일즈 커뮤니케이션과 마케팅 전략
-어떻게 큰 돈 들이지 않고 효과적으로 마케팅을 할 것인가?
-어떻게 큰 돈 들이지 않고 효과적으로 고객과 커뮤니케이션 할 것인가?
-마케팅은 바로 고객과의 커뮤니케이션 활동이며,
고객과의 커뮤니케이션 활동은 바로 마케팅 활동이다
첫째: 무엇보다 명확한 자기인식이 요구됨
-나는 누구인가?
-나는 무엇을 하는 사람인가?
-나는 왜 이 일을 하는가?
-더 나은 성과를 위해 나는 무엇을 어떻게 해야만 하는가? 라는
질문을 스스로 묻고 스스로 답해야 한다
-자기인식을 명확히 하지 않으면, 눈 뜨고(?) 조는
가장 무서운 점포경영자와 리더가 되기 쉽다
-자기인식을 통해 전 임직원의 일체감 형성과 더불어
강한 목적의식을 갖도록 해야 한다
-자기인식과 더불어 어떤 목적의식을 갖고 일하느냐에 따라
마케팅 활동과 점포경영의 성패가 좌우된다
-명확한 자기인식을 통해 더욱 더 강하게 시장과 고객을 지배하시라!
-이점에 대해 공감하시면 다함게 "도리도리각궁"하자
-도리도리각궁의 의미 제시:우리의 임무와 역할을 잘 인식하여 우리의 구실을 똑바로 하자는 의미
둘째:성취목표와 추진전략의 명확한 수립과 설정,공유와 인식
-최소한 주별,월별,분기별,반기별,년간 영업목표가 명확히 설정돼야 한다
-점포 순매출액,내점고객수,객단가,매출이익,일반관리비 및 판촉비,순이익 등 핵심지표
-특히 월별 점포 자체 마케팅 및 판촉전략을 본사와 연계,
지역과 고객의 특성에 맞춰 명확히 수립해야.추진방향,성취목표,실행전략
-점주와 리더가 조직에 영향을 미치는 3가지 방법은
상호 대화와 협력을 통해 "전략수립,인력활용,실행이다"
-점포 경영전략이 먼저 수립돼야 하는데 우리의 현실은 어떤가?
-대리점이 직면하고 있는 당면 문제와 과제들? PPT 자료 참조
-명확한 도전목표와 전략의 수립,설정,공유,인식이 그 어느 때 보다도 절실히 요구된다
-7W3H1G라는 스승을 꼭 모셔야 한다(목표설정,전략수립,인식과 공유시)
셋째:시장과 고객에 대한 송곳같은 리서치와 분석 활동 강화
-왜 시장과 고객을 대해 철저히 리서치하고 분석해야 하는가?
그 이유는 무엇인가? 이랜드,현대카드.애플사 등 다양한 실사례제시
-이젠 우리는 대변신과 대변화를 도모해야 한다
-언제까지 본사에서 일괄 제작해 준 세일행사 전단지만 뿌릴 것인가? 이마트 사례 제시
-언제까지 우리는 고객을 찾아가지 않고 고객이 점포에 오시기만을 기다릴 것인가?
-스마트시대! 우리 모두는 이제 "고객을 않아서 기다리지만 말고 내가 먼저 찾아가야 한다
-어떻게 찾아 갈 것인가? 점내 판매인데? 우리가 먼저 고객을 찾아가야 한다는 의미는?
-제일 먼저,매장을 찾아 오신 고객을 대상으로 고객을 더욱 철저히 연구해야 한다는 의미다
-고객을 연구하는데 우리의 매장보다 더 좋은 스승 없고, 매장보다 더 좋은 교과서 없다.
-여러분은 정말 고객을 잘 알고 계시는가?
단도 직입적으로 5가지 질문을 드리겠다!
-1문항당 20점을 드리겠다. 100점 만점에 자기 점수를 내 보시라?
-질문: "비구매고객을 포함하여 우리 점포를 찾아 오신 고객 중"
1. 1일 총내점고객수는 몇 분인가?(계산하신 고객수만을 의미하는 것은 결코 아님)
2. 내점고객 중 남성과 여성 고객수는 몇 분인가?
3. 점포를 찾아 오셨다가 이것 저것 보고, 만져 보고, 입어 보고, 물어 보다가,
그냥 빈손으로 "가자" 하고 점포를 나가신, 우리의 오장육부를 뒤틀리게 한 고객수는?
4.그 이유는 무엇이라 생각하며 여러분은 앞으로 무엇을 어떻게 할 것인가?
5.금일 구매하신 고객 100분 중,우리 점포와 상품,서비스에 대한
종합만족도를 냉정하게 평가하신다면 몇 점을 줄 것이며,
얼마나 적극적으로 다른 분들에게 추천할 것인가를 아시는 분은?
-우리 모두가 좀더 리테일하게 고객에 대해 리서치하고 분석해야 할 점이 참으로 많다고 생각함
-눈에 보이는 정량적 POS 판매실적 보다 더 중요한 것은
눈에 보이지 않은 정성적 고객 관련정보가 더 중요함
-그럼, 무엇을 어떻게 리서치하고 분석할 것인가? PPT 자료 참조
-예를 들어,
-고객이 점포에 들어오면 왼쪽부터 먼저 보는가? 오른쪽 부터 먼저 보는가?
-고객의 시선이 가장 많이 머무는 상품과 공간은 어디인가?
-고객의 동선은 어떻게 변하는가?
-고객이 가장 많이 질문하는 점은 무엇인가?
-고객의 질문에 답하면 고객은 그 상황에 어떻게 반응하는가?
-고객이 가장 부담스러워하는 점은 무엇인가?
-고객이 동반하는 고객은 누구인가? 몇 분인가? 어느 때인가?
-고객이 우리의 상품과 서비스에 대해 어떻게 생각하는가?
-고객이 가장 원하고 바라는 상품과 서비스는 무엇인가?
-우리는 고객을 어떻게 앞으로 응대하고 서비스를 제공할 것인가?
-최적의 접근 타이밍과 세일즈 화법은 무엇인가?
-지금 보다 더 나은 상품진열 방법은 무엇인가?
-어떻게 점포마케팅을 해서 내점고객수를 증대시킬 것인가?
-기존고객은 물론, VIP 고객과 어떻게 관계를 증진시켜 나갈 것인가?
-어떻게 미래의 유망고객과 마케팅하고 커뮤니케이션 할 것인가?
-고객이 가장 선호하는 시즌별 판촉물을 무엇인가? 등등
-지금 보다 더 나은 세일즈 커뮤니케이션과 마케팅 방법을 강구해 나가야 함
-매장 보다 더 좋은 스승 없고, 매장 보다 더 좋은 교과서 없다!는 말을 명심하시고
-매장을 찾아 오신 고객과 현장을 판매 전문가답게 리서치하고 분석해야 함
-내점고객을 가장 철저히 리서치하고 분석하는 00社 모범사례와 시사점
넷째: 적극적인 점포마케팅 활동을 통한 고객과의 관계증진
-왜 내점고객을 철저히 리서치하고 분석해야 하는지 그 이유가 또 하나 있다
-효과적인 마케팅 활동과 커뮤니케이션을 통해 고객과의 관계를 증진하여
고객과 함께 우리의 꿈을 이루기 위해서다
-어떻게 효과적으로 마케팅하고 커뮤니케이션하여 고객과의 관계를 증진시켜 나갈 것인가?
-먼저, 명확한 자기인식, 도전목표와 추진전략의 명확한 설정과 수립,공유와 인식.
시장과 고객에 대한 명확한 리서치와 분석의 바탕 위에서 점포마케팅 활동을 전개해야 한다
-그 이유는 송곳같은 시장과 고객정보가 있어야
송곳같은 마케팅 활동과 커뮤니케이션을 할 수 있기 때문이다.CRM,CEM 사례제시
-이젠 쌍방향,개별지향적,관계지향적 마케팅 활동과 커뮤니케이션 활동이 대세다
-스마트시대! 효과적인 점포마케팅과 커뮤이케이션을 어떻게 전개할 것인가?
-오프라인과 온라인을 중심으로 시장과 고객을 향해 끊임없이 자극을 주어야 한다
-어떻게 자극을 줄 것인가?
송곳같은 시장과 고객정보를 바탕으로 먼저 온라인을 통해 자극을 주어야 한다
가.온라인을 통한 마케팅과 커뮤니케이션 활성화
-홈페이지,블로그,이메일,문자,소셜커머스 등을 활용한
질 높은 정보제공과 마케팅 활동을 통해 자극을 줘야함
-점두나 점외에 프랭카드 하나 제대로 부착할 수 없는 시대가 되었다.
공식적인 게시판 이외엔 모두가 불법이다
-점포경영자는 지체하지 말고 점포 자체적으로
"홈페이지"나 "블로그" "모바일웹"을 만들어, 마케팅하고
고객과 커뮤니케이션해야 하는 시스템을 만들어야 한다
-글로벌 1등 브랜드 대리점 2~3년 하고 난 후,프리미엄 받고 그만 둘 것인가?
-자자손손 큰 돈 벌면서 최소한 100대까지 이어져야 한다
-실용적이고 효과적인 000社 실천 사례를 참조하시라!
이것을 운영하지 않으면 시장과 고객에게 끌려가게 된다
-다함께 "도리도리각궁"하자. 10~20대 고객을 위하여~
나.오프라인을 통한 마케팅 활동과 커뮤니케이션 활성화
-온라인 마케팅 활동과 더불어 오프라인 마케팅 활동을 통해
고객과의 커뮤니케이션을 활성화시켜 나가야 한다
-어떻게 오프라인 마케팅 활동을 활성화시킬 것인가?
-우리가 참조해야 할 가장 모범적인
지역밀착,고객밀착,점포밀착 마케팅 사례는 "0000社 "임( PPT 자료 참조)
-지역 내 가장 유망한 고객이 자발적으로 가장 많이 모이는 시간과 장소의 적극적 활용
-지역 내 가장 유망한 고객의 시선이 가장 많이 머무는 시간과 장소의 적극적 활용
-지역 내 가장 유망한 고객의 입출입이 가장 많은 시간과 장소의 적극적 활용을 통한
오프라인 점포마케팅 활동을 강화하면서 행사인지도를 더욱 높여 나가야 함
-본사 차원과 점포 차원의 마케팅 활동은 고객의 행사인지도 여부에 따라 성패 좌우됨
-이와 더불어,전사적 차원에서 가장 유망한 타켓고객과
VIP 고객을 대상으로 차별화된 세일즈 이벤트를 전개하고
브랜드 충성도 제고와 더불어 브랜드 이미지 향상을 위해
00문화 마케팅 활동을 병행해 나가야 함
-이때 우리가 특히 명심해야 할 점은,
본사와 각 지역 점포와의 활발한 정보공유와 더불어
-각 부문간,계층간 긴밀한 상호 대화와 협력이 더욱 요구된다는 점임
-현대카드社 모범사례 제시
-결국,이러한 다양한 마케팅 활동과 활발한 커뮤니케이션 활동을 통해
고객과의 관계가 개선되어 우리의 상품과 서비스가 더욱 빛나게 됨(고객의 구매를 통해)
-고객과의 관계가 개선되고 좋아지지 않으면 구매가 일어나지 않음
-고객의 마음=우리의 마음이 일치될 때 만이 구매가 일어남. 이것이 얼마나 어려운가?
-우리 모두 다함께 "도리도리각궁"하자. 살려! 사람 살려!
(결론 10분)
6.종합정리 및 결론
-학습한 핵심내용 종합정리 및 요약
-지금까지 말씀드린 내용을 한 마디로 요약하면
- "고객이 더욱 빛날 수 있도록 안개꽃과 같은
세일즈 커뮤니케이션과 마케팅 활동을 전개해야 한다는 것임
-장미꽃 꽃다발이 빛나는 이유는 안개꽃이 잘 받쳐 주기 때문에 빛나는 것
-효과적인 세일즈 커뮤니케이션과 마케팅 활동을 통해
안개꽃과 같은 그런 1등 브랜드와 조직을 만들어 가야 한다.
-혼자가 아닌 우리 모두 다함께!! 다함께 따라해 주시라!
-다함께! 머리를 써서 지혜를 내고,지혜가 없으면 땀을 흘리고,
지혜와 땀도 없으면 스스로 0해야 한다
-결론을 여러분들이 스스로 내려야 한다.
떠나야 한다(?) 죽어야 한다(?) 게겨야 한다(?) 농담도 잘 하신다
-강사가 요구하는 것은 스스로 변해야 한다.안개꽃과 같은 전문가와 조직이 될 수 있도록
-2014년도에도 대박나시길 진심으로 기원합니다. 감사합니다! 살려! 사람 살려!
-"두 눈을 감고 주무시는 분이 아니라,
- 두 눈을 부릅뜨고 조는(?) 사람과 조직"이 가장 무섭다
-왜 무서운가? 문제의식(향상심)이 부족하기 때문이다
-문제의식이 부족한 사람과 조직 사례 제시
-왜 문제의식이 부족하게 되는가? 두 눈을 부릅뜨고 졸기 때문이다
-문제의식을 키우려면 어떻게 해야 하는가?
-변화의 흐름을 직시하고 끊임없이 자기반성하며 고객과 대화해야 한다
-20년 20일 동안 1평 되는 국립대학교(?)에서 생활하신 분이 우리들에게 주는 소중한 말씀
-"처음처럼" 저자 현 성공회대 석좌교수 신영수 교수의 시화 제시
(본론:90분)
2. 21C 세상은 어떻게 변할 것인가?
-지금으로부터 30년 전,미래예측 전문가가 제시한 12가지 키워드 제시
-한 마디로,"세상은 WWW 시대가 된다" 고 예측함.얼마나 정확한가
-스마트폰,스마트TV ,스마트 워크 등 경영과 생활전반에 대혁명이 진행 중
-변화와 혁신의 시대,세상의 흐름과 경영환경 변화에 제대로 대응하지 못하고,
제대로 고객과 커뮤니케이션하지 못하면 한 순간에 무대에서 사라진다
-회사는 말할 것도 없지만,대리점 경영자도 1점포 1 홈페이지 1 블로그化"가 돼야 하고
체계적으로 본사의 운영시스템과 철저히 연계돼야 한다
-홈페이지,블로그,모바일웹 등 스마트 워킹 시대에 철저한 대응이 요구됨
-EXR코리아 본사의 모바일웹을 보라! 본 강사도 다운받았다
-10~20대 인터넷 이용자 실태 조사 결과: 99.9% 이용함.
-이것은 무엇을 의미하는가? 삶의 혁명,일터의 혁명,영업혁명을 요구하고 있다
-대혁신이 일어나야 한다. 경영학의 대가 게리 헤멀 교수의 말 인용 제시
3.스마트시대! 점포경영자가 키워야 할 자질과 능력
-우리가 키워야 할 자질은 "고객을 사랑하는 마음=인간성,전문성,창의성,윤리성,주도성"이다
-우리가 키워야 할 능력은 조직과 점주가 안고 있는 장,단기 문제와 과제해결 능력: 세일즈 프로모션 능력
-세일즈 프로모션 능력을 키우려면 누구나 다 "時/發/路/務/色/氣" 中에서도 "個/色/氣/價"가 돼야 한다
-"시발노무색기"중에서도 "개색기"가 돼야 한다" 는 의미는? 이왕 하는 일 남달리 힘을 써서,
더 좋은 결과가 나올 수 있도록 전 구성원 개개인이 스스로 기운을 내서 개인과 조직의 브랜드
가치를 높이자는 의미임.어떻게 가치를 높일 것인가? " 마케팅 활동을 통해 더 많은 가치를 창출해야 한다
-더 많은 가치를 창출하려면 효과적인 마케팅 활동을 통해 고객과 진솔한 대화를 많이 나눠야 함
-오프라인과 온라인을 중심으로
-누가 주도해 나가야 하는가? 점주와 리더가 다함께 주도해 나가야 한다! 그래서 주도성이 필요하다
-어떻게 주도해 나갈 것인가? 점포마케팅 활동을 통해서 주도해 나가야 한다
4.점포 마케팅과 세일즈 커뮤니케이션의 중요성
-마케팅이란 무엇인가?
마케팅이란,우리의 상품과 서비를 필요로 하는 고객을 발굴,육성,증대시켜
고객이 우리의 상품과 서비스를 지속적으로 구매할 수 있도록 끊임없이 자극하여,
고객으로 하여금 지속적으로 우리 점포로 오게 끔,지속적으로 사게 끔,
자극을 주어 가치를 창출하고자 하는 조직과 점포의 총체적 커뮤니케이션 활동을 의미함.
-여기서 자극이란? 4가지 유형을 의미한다.
첫째가 광고이고, 둘째가 홍보이며,셋째가 프로모션이며, 마지막으로 인적판매를 의미함
-이 4가지를 본사와 함께 점포경영자가 자발적으로 주도해 나가야 한다
-시대가 변해서 점포 차원에서도 전개할 여지가 너무나 많다
-왜 본사에서만 마케팅 활동을 주도해 나가야 한다고 생각하는가?
빨리 생각을 바꿔야 한다. 대리점 경영자 여러분부터!
-대리점 차원에서 광고,홍보,프로모션,인적판매를 할 일이 너무 많다.큰 돈들이지 않고
-강사가 체험한 사례 제시
-점포마케팅을 어떻게 하느냐에 따라,
같은 물을 가지고도 우유를 만들어 내는 점주가 있는가 하면,
독을 뿜어 내는 점주도 있다.왜 그럴까? 그 이유 제시
-바람이 불지 않아도(경영 및 영업환경이 나빠도)
연을 더 높이 날려야만 하는 우리들(매출과 손익증대)
-글로벌 1등 브랜드인데 무엇이 문제인가?
점주의 마케팅 활동에 대한 과감한 인식전환과 새로운 자세가 요구된다
5.효과적인 세일즈 커뮤니케이션과 마케팅 전략
-어떻게 큰 돈 들이지 않고 효과적으로 마케팅을 할 것인가?
-어떻게 큰 돈 들이지 않고 효과적으로 고객과 커뮤니케이션 할 것인가?
-마케팅은 바로 고객과의 커뮤니케이션 활동이며,
고객과의 커뮤니케이션 활동은 바로 마케팅 활동이다
첫째: 무엇보다 명확한 자기인식이 요구됨
-나는 누구인가?
-나는 무엇을 하는 사람인가?
-나는 왜 이 일을 하는가?
-더 나은 성과를 위해 나는 무엇을 어떻게 해야만 하는가? 라는
질문을 스스로 묻고 스스로 답해야 한다
-자기인식을 명확히 하지 않으면, 눈 뜨고(?) 조는
가장 무서운 점포경영자와 리더가 되기 쉽다
-자기인식을 통해 전 임직원의 일체감 형성과 더불어
강한 목적의식을 갖도록 해야 한다
-자기인식과 더불어 어떤 목적의식을 갖고 일하느냐에 따라
마케팅 활동과 점포경영의 성패가 좌우된다
-명확한 자기인식을 통해 더욱 더 강하게 시장과 고객을 지배하시라!
-이점에 대해 공감하시면 다함게 "도리도리각궁"하자
-도리도리각궁의 의미 제시:우리의 임무와 역할을 잘 인식하여 우리의 구실을 똑바로 하자는 의미
둘째:성취목표와 추진전략의 명확한 수립과 설정,공유와 인식
-최소한 주별,월별,분기별,반기별,년간 영업목표가 명확히 설정돼야 한다
-점포 순매출액,내점고객수,객단가,매출이익,일반관리비 및 판촉비,순이익 등 핵심지표
-특히 월별 점포 자체 마케팅 및 판촉전략을 본사와 연계,
지역과 고객의 특성에 맞춰 명확히 수립해야.추진방향,성취목표,실행전략
-점주와 리더가 조직에 영향을 미치는 3가지 방법은
상호 대화와 협력을 통해 "전략수립,인력활용,실행이다"
-점포 경영전략이 먼저 수립돼야 하는데 우리의 현실은 어떤가?
-대리점이 직면하고 있는 당면 문제와 과제들? PPT 자료 참조
-명확한 도전목표와 전략의 수립,설정,공유,인식이 그 어느 때 보다도 절실히 요구된다
-7W3H1G라는 스승을 꼭 모셔야 한다(목표설정,전략수립,인식과 공유시)
셋째:시장과 고객에 대한 송곳같은 리서치와 분석 활동 강화
-왜 시장과 고객을 대해 철저히 리서치하고 분석해야 하는가?
그 이유는 무엇인가? 이랜드,현대카드.애플사 등 다양한 실사례제시
-이젠 우리는 대변신과 대변화를 도모해야 한다
-언제까지 본사에서 일괄 제작해 준 세일행사 전단지만 뿌릴 것인가? 이마트 사례 제시
-언제까지 우리는 고객을 찾아가지 않고 고객이 점포에 오시기만을 기다릴 것인가?
-스마트시대! 우리 모두는 이제 "고객을 않아서 기다리지만 말고 내가 먼저 찾아가야 한다
-어떻게 찾아 갈 것인가? 점내 판매인데? 우리가 먼저 고객을 찾아가야 한다는 의미는?
-제일 먼저,매장을 찾아 오신 고객을 대상으로 고객을 더욱 철저히 연구해야 한다는 의미다
-고객을 연구하는데 우리의 매장보다 더 좋은 스승 없고, 매장보다 더 좋은 교과서 없다.
-여러분은 정말 고객을 잘 알고 계시는가?
단도 직입적으로 5가지 질문을 드리겠다!
-1문항당 20점을 드리겠다. 100점 만점에 자기 점수를 내 보시라?
-질문: "비구매고객을 포함하여 우리 점포를 찾아 오신 고객 중"
1. 1일 총내점고객수는 몇 분인가?(계산하신 고객수만을 의미하는 것은 결코 아님)
2. 내점고객 중 남성과 여성 고객수는 몇 분인가?
3. 점포를 찾아 오셨다가 이것 저것 보고, 만져 보고, 입어 보고, 물어 보다가,
그냥 빈손으로 "가자" 하고 점포를 나가신, 우리의 오장육부를 뒤틀리게 한 고객수는?
4.그 이유는 무엇이라 생각하며 여러분은 앞으로 무엇을 어떻게 할 것인가?
5.금일 구매하신 고객 100분 중,우리 점포와 상품,서비스에 대한
종합만족도를 냉정하게 평가하신다면 몇 점을 줄 것이며,
얼마나 적극적으로 다른 분들에게 추천할 것인가를 아시는 분은?
-우리 모두가 좀더 리테일하게 고객에 대해 리서치하고 분석해야 할 점이 참으로 많다고 생각함
-눈에 보이는 정량적 POS 판매실적 보다 더 중요한 것은
눈에 보이지 않은 정성적 고객 관련정보가 더 중요함
-그럼, 무엇을 어떻게 리서치하고 분석할 것인가? PPT 자료 참조
-예를 들어,
-고객이 점포에 들어오면 왼쪽부터 먼저 보는가? 오른쪽 부터 먼저 보는가?
-고객의 시선이 가장 많이 머무는 상품과 공간은 어디인가?
-고객의 동선은 어떻게 변하는가?
-고객이 가장 많이 질문하는 점은 무엇인가?
-고객의 질문에 답하면 고객은 그 상황에 어떻게 반응하는가?
-고객이 가장 부담스러워하는 점은 무엇인가?
-고객이 동반하는 고객은 누구인가? 몇 분인가? 어느 때인가?
-고객이 우리의 상품과 서비스에 대해 어떻게 생각하는가?
-고객이 가장 원하고 바라는 상품과 서비스는 무엇인가?
-우리는 고객을 어떻게 앞으로 응대하고 서비스를 제공할 것인가?
-최적의 접근 타이밍과 세일즈 화법은 무엇인가?
-지금 보다 더 나은 상품진열 방법은 무엇인가?
-어떻게 점포마케팅을 해서 내점고객수를 증대시킬 것인가?
-기존고객은 물론, VIP 고객과 어떻게 관계를 증진시켜 나갈 것인가?
-어떻게 미래의 유망고객과 마케팅하고 커뮤니케이션 할 것인가?
-고객이 가장 선호하는 시즌별 판촉물을 무엇인가? 등등
-지금 보다 더 나은 세일즈 커뮤니케이션과 마케팅 방법을 강구해 나가야 함
-매장 보다 더 좋은 스승 없고, 매장 보다 더 좋은 교과서 없다!는 말을 명심하시고
-매장을 찾아 오신 고객과 현장을 판매 전문가답게 리서치하고 분석해야 함
-내점고객을 가장 철저히 리서치하고 분석하는 00社 모범사례와 시사점
넷째: 적극적인 점포마케팅 활동을 통한 고객과의 관계증진
-왜 내점고객을 철저히 리서치하고 분석해야 하는지 그 이유가 또 하나 있다
-효과적인 마케팅 활동과 커뮤니케이션을 통해 고객과의 관계를 증진하여
고객과 함께 우리의 꿈을 이루기 위해서다
-어떻게 효과적으로 마케팅하고 커뮤니케이션하여 고객과의 관계를 증진시켜 나갈 것인가?
-먼저, 명확한 자기인식, 도전목표와 추진전략의 명확한 설정과 수립,공유와 인식.
시장과 고객에 대한 명확한 리서치와 분석의 바탕 위에서 점포마케팅 활동을 전개해야 한다
-그 이유는 송곳같은 시장과 고객정보가 있어야
송곳같은 마케팅 활동과 커뮤니케이션을 할 수 있기 때문이다.CRM,CEM 사례제시
-이젠 쌍방향,개별지향적,관계지향적 마케팅 활동과 커뮤니케이션 활동이 대세다
-스마트시대! 효과적인 점포마케팅과 커뮤이케이션을 어떻게 전개할 것인가?
-오프라인과 온라인을 중심으로 시장과 고객을 향해 끊임없이 자극을 주어야 한다
-어떻게 자극을 줄 것인가?
송곳같은 시장과 고객정보를 바탕으로 먼저 온라인을 통해 자극을 주어야 한다
가.온라인을 통한 마케팅과 커뮤니케이션 활성화
-홈페이지,블로그,이메일,문자,소셜커머스 등을 활용한
질 높은 정보제공과 마케팅 활동을 통해 자극을 줘야함
-점두나 점외에 프랭카드 하나 제대로 부착할 수 없는 시대가 되었다.
공식적인 게시판 이외엔 모두가 불법이다
-점포경영자는 지체하지 말고 점포 자체적으로
"홈페이지"나 "블로그" "모바일웹"을 만들어, 마케팅하고
고객과 커뮤니케이션해야 하는 시스템을 만들어야 한다
-글로벌 1등 브랜드 대리점 2~3년 하고 난 후,프리미엄 받고 그만 둘 것인가?
-자자손손 큰 돈 벌면서 최소한 100대까지 이어져야 한다
-실용적이고 효과적인 000社 실천 사례를 참조하시라!
이것을 운영하지 않으면 시장과 고객에게 끌려가게 된다
-다함께 "도리도리각궁"하자. 10~20대 고객을 위하여~
나.오프라인을 통한 마케팅 활동과 커뮤니케이션 활성화
-온라인 마케팅 활동과 더불어 오프라인 마케팅 활동을 통해
고객과의 커뮤니케이션을 활성화시켜 나가야 한다
-어떻게 오프라인 마케팅 활동을 활성화시킬 것인가?
-우리가 참조해야 할 가장 모범적인
지역밀착,고객밀착,점포밀착 마케팅 사례는 "0000社 "임( PPT 자료 참조)
-지역 내 가장 유망한 고객이 자발적으로 가장 많이 모이는 시간과 장소의 적극적 활용
-지역 내 가장 유망한 고객의 시선이 가장 많이 머무는 시간과 장소의 적극적 활용
-지역 내 가장 유망한 고객의 입출입이 가장 많은 시간과 장소의 적극적 활용을 통한
오프라인 점포마케팅 활동을 강화하면서 행사인지도를 더욱 높여 나가야 함
-본사 차원과 점포 차원의 마케팅 활동은 고객의 행사인지도 여부에 따라 성패 좌우됨
-이와 더불어,전사적 차원에서 가장 유망한 타켓고객과
VIP 고객을 대상으로 차별화된 세일즈 이벤트를 전개하고
브랜드 충성도 제고와 더불어 브랜드 이미지 향상을 위해
00문화 마케팅 활동을 병행해 나가야 함
-이때 우리가 특히 명심해야 할 점은,
본사와 각 지역 점포와의 활발한 정보공유와 더불어
-각 부문간,계층간 긴밀한 상호 대화와 협력이 더욱 요구된다는 점임
-현대카드社 모범사례 제시
-결국,이러한 다양한 마케팅 활동과 활발한 커뮤니케이션 활동을 통해
고객과의 관계가 개선되어 우리의 상품과 서비스가 더욱 빛나게 됨(고객의 구매를 통해)
-고객과의 관계가 개선되고 좋아지지 않으면 구매가 일어나지 않음
-고객의 마음=우리의 마음이 일치될 때 만이 구매가 일어남. 이것이 얼마나 어려운가?
-우리 모두 다함께 "도리도리각궁"하자. 살려! 사람 살려!
(결론 10분)
6.종합정리 및 결론
-학습한 핵심내용 종합정리 및 요약
-지금까지 말씀드린 내용을 한 마디로 요약하면
- "고객이 더욱 빛날 수 있도록 안개꽃과 같은
세일즈 커뮤니케이션과 마케팅 활동을 전개해야 한다는 것임
-장미꽃 꽃다발이 빛나는 이유는 안개꽃이 잘 받쳐 주기 때문에 빛나는 것
-효과적인 세일즈 커뮤니케이션과 마케팅 활동을 통해
안개꽃과 같은 그런 1등 브랜드와 조직을 만들어 가야 한다.
-혼자가 아닌 우리 모두 다함께!! 다함께 따라해 주시라!
-다함께! 머리를 써서 지혜를 내고,지혜가 없으면 땀을 흘리고,
지혜와 땀도 없으면 스스로 0해야 한다
-결론을 여러분들이 스스로 내려야 한다.
떠나야 한다(?) 죽어야 한다(?) 게겨야 한다(?) 농담도 잘 하신다
-강사가 요구하는 것은 스스로 변해야 한다.안개꽃과 같은 전문가와 조직이 될 수 있도록
-2014년도에도 대박나시길 진심으로 기원합니다. 감사합니다! 살려! 사람 살려!
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