효과적인 LSM (Local Store Mgt) > 먼저파는 쎄일즈

1.경영 및 영업환경 변화에 따른 영업부문의 당면 과제와 시사점
❏회사 차원 ❏가맹점 차원 ❏슈퍼바이저 차원
❏1등 브랜드는 고객에게 더욱 겸손해야 함.1등 브랜드는 1등 브랜드 다워야 함


2.슈퍼바이저(S/V)가 해야 할 가장 중요한 임무와 역할
❏점포 상권별 세일즈 프로모션의 전략적 기획과 집행☞ 매출 및 손익증대
❏바람이 불지 않아도 연을 높이 날릴 수 있는 파워는 효과적인 프로모션에서 나옴
❏슈퍼바이저의 프로모션 기획과 집행능력 향상을 통해 영업목표달성 능력을 배가해야 함


3.프로모션이란 무엇인가? 프로모션의 개념과 중요성
❏프로모션이란? 고객이 우리 점포로 지속적으로 오게끔
❏우리의 상품과 서비스를 지속적으로 사게끔 자극을 주는 것
❏어떻게 가맹점 매출확대를 위해 전략적 자극을 줄 것인가?
❏전략적 자극을 어떻게 주는냐에 따라 "내점고객수,객단가,순매출액,순이익"이 달라짐


4.슈퍼바이저가 가져야 할 프로모션에 대한 新마인드와 자세
❏프로모션의 4가지 유형:광고+홍보+판매촉진+인적판매
❏경영 및 영업환경 변화에 따라 4가지 유형의 프로모션을 S/V가 주도해야 함
❏따라서,프로모션을 본사 마케팅실이나 전문가에게만 의존해서는 안된다
❏점포 상권별 프로모션의 성패는 S/V와 점주에게 달려 있음
❏S/V가 본사의 마케팅 전략과 영업전략을 단순히 가맹점주에게 전달만 해주는 S/V가 되면 곤란함
❏본사의 마케팅과 영업방침에 기반을 두면서 점포 상권별 진정한 프로모션 전문가가 돼야 함


5.프로모션 주도와 가맹점 관리,경영지도를 위해 S/V가 키워야 할 자질과 능력

❏프로모션 기획과 집행능력:이 능력은 남다른 지역정보와 고객정보에서 나옴
❏정보수집,분석,활용능력:점포별 POS자료는 기본+점포 상권특성+정성적 정보+직감
❏점포 매출확대를 위한 도전적 목표 및 과제해결능력:회사와 점주,고객의 입장에서


6. S/V와 점주가 집중해야 할 프로모션 방향과 경로,주요 수단


가. 기본 방향
❏내점고객을 위한 점내 프로모션 활동
❏점두 유동고객 유인을 위한 프로모션 활동
❏유망고객 발굴과 점포유인을 위한 지역밀착 프로모션 활동
-브랜드,상품,서비스,행사,점포인지도 향상을 위한


나.집중해야 할 프로모션 대상,경로,수단
❏우리의 상품과 서비스를 구매할 수 있는 타켓 및 유망고객을 대상으로
❏오프라인 경로:지역행사,유치원,중,고교,대학,각종 모임,단체 및 기업 대상
❏온라인 경로:홈페이지.카페.블로그,트위터,이메일 등을 통해
❏점포 상권내 고객과의 지속적인 관계를 증진할 수 있는 프로모션이 돼야 함


7.효과적인 프로모션 집행을 위한 4가지 실천원칙


❏원칙1:전사 차원의 마케팅 및 프로모션 내용을 적극적으로 알려라!
-점포 상권내 유망 및 타켓고객이 프로모션에 대해 잘 모른다(?):영업부문에서 가장 큰 문제임
-"4타"를 중심으로 집중적 알려야 함:타켓지역,타켓고객,타켓상품,타켓서비스를
-어떻게 알릴 것인가? 모범사례 제시


❏원칙2:고객의 특성을 세밀하게 관찰하고 조사하여 활용하라!
-총 내점고객수와 유동고객의 특성(계량적인 데이타에 의해)
-디테일한 정성적 지역정보와 고객정보를 더 중시해야 함.
-개략적인 특성이나 感에 의존한 프로모션을 전개해서는 효과가 없음
-예를 들면, 왜 00점포를 내점하는가? 우리의 상품과 서비스에 대해 어떻게 생각하고 있는가?
-고객은 우리의 상품과 서비스에 대해 어떤 테마와 내용으로 대화를 나누는가?
-고객은 우리 점포와 우리들에게 무엇을 가장 원하고 바라는가?
-향후 어떤 프로모션을 어떻게 전개해야 가장 효과적이고 효율적인 프로모션이 될 것인가?
-정성적 정보와 정량적 정보를 활용한 프로모션을 전개해 나가야 함:모범사례 제시


❏원칙3: 7W-5H-1G에 따라 매출 및 손익목표,프로모션 전략을 명확히 수립하라!
-실질적인 점포별 세일즈 프로모션 전략과 판매목표수립:7W-5H-1G에 의거
-슈퍼바이저와 점주의 婚(마음)이 담긴 자발적인 판촉전략과 목표가 있어야 함
-특히 점포 상권정보에 의한 고객별,시기별,계절별,월별,상품별 특성의 반영을 통해
-명확한 매출과 손익목표,프로모션 전략이 없는 S/V와 점포(점주)는
골대가 없는 축구장에서 경기하는 선수와 같다: 년간.분기.월 단위의 목표와 전략이 명확해야 함


❏원칙4:"R-PDCF 세일즈 프로모션 사이클"을 내실있게 돌려라!
-1단계:리서치하라! (지역,고객,상품,서비스,가격,경쟁상황 등)
-2단계:리서치를 통해 프로모션 전략을 수립하라!
-3단계:수립된 프로모션 전략에 따라 과감히 집행하라!
-4단계:집행한 결과에 대해 필히 피드백하라!
-일류 S/V와 일류 점포(점주)는 이 프로모션 사이클을 가장 중시하고 내실있게 운영하고 있음
-국내,외 모범기업과 사례 제시:식품 및 관련 업종을 중심으로


8.고객의 마음을 사로잡는 효과적인 프로모션 전략과 실천사례


❏상기 제시한 4가지 실천원칙과
❏오프라인과 온라인 경로를 통해
❏내점고객을 위한 점내 프로모션 활동과 실천사례 3
❏점두 유동고객 유인을 위한 프로모션 활동과 실천사례3
❏유망고객 발굴과 점포유인을 위한 지역밀착 프로모션 활동과 실천사례3


9.종합결론

❏다함께 머리를 써서 00를 내고,00가 없으면 땀을 더 흘리고
❏00와 00도 없으면 고객접점 현장에서 고객으로부터 더 배워야 한다.


❏프로모션의 효율적인 집행을 통한 가맹점 매출 및 손익증대를 위해
❏집행결과:4대 핵심지표의 혁신:순매출 및 손익향상,내점고객수 증대,객단가 향상,고객만족도 향상
❏회사=슈퍼바이저=점주=점포 직원의 마음을 하나로 해야 함