효과적인 영업전략 =정도영업을 위한 영업패러다임의 전환 > 먼저파는 쎄일즈

❏최근 영업환경 변화의 6대 특징



가.양극화 나.다양화 다.고급화

라.개별화 마.유비쿼터스화 바.고객의 참여화


❏대리점 경영자가 직면하고 있는 당면 문제와 과제



가.매출 및 손익증대 나.내점고객수 증대

다.효과적인 판촉활동 라.안정적인 점포경영



❏장,단기 당면 문제와 과제 해결을 위해

대리점 경영자가 반드시 키워야 할 4대 파워(power)



가.지역과 고객에 대한 핵심정보수집 및 활용 능력

나.남다른 고객관리와 고객과의 관계증진 능력

다.보다 효과적이고 효율적인 프로모션 기획과 집행 능력

라.보다 가치 있는 성과창출 능력



❏효과적인 영업활동을 위해 대리점 경영자가 해야 할 4가지 실천사항



가.가장 유망한 시장과 고객에 대한 발굴 활동 강화



-내점고객을 대상으로 또는 다양한 외부활동과 관련 정보 수집을 통해

-우리의 상품과 서비스를 가장 필요로 하는 개인고객,법인고객 등 발굴



-관할 지역내 시장과 고객을 대상으로 롤러로 밀어야 한다:지역밀착,고객밀착 롤러조사활동

-롤러조사활동과 실천방법: 사례 제시

-한번에 다할 수 없다. 영업하면서 조사하고,조사하면서 영업해야 한다



-철저한 시장조사 결과를 바탕으로 타케시징과 타켓고객 선정.중점화 연계해야 함



-대리점 경영자와 영업사원 머리에만 시장과 고객정보가 담겨 있어서는 안된다.필히 D/B化 해야

-고객관계관리(CRM) 프로그램의 내실있는 운영이 매우 절실한데 대리점의 운영 현실은?



-송곳같은 고객정보가 있어야 온라인과 오프라인 영업활동을 극대화 시킬 수 있다

-내점고객이 뜸할 때 경리여사원,영업사원들이 무슨 일을 하고 있는지를 점검해 보라.개선점 많음

-고객정보를 바탕으로 가치를 창출할 수 있는 영업기반을 확고히 구축해야 성공한다.리서치하라



나.영업전략은 "000000"로 세워라



-시장과 고객정보조사 내용을 바탕으로

-과거와 다르게 -남과 다르게

-최고,열정,가치가 담긴 명확한 영업전략

-현실적으로,간단 명료하게,직원들의 참여와 대화를 통해

-영업전략은 필히 공유화하고 시각화하라



다.고객가치 창출을 위한 송곳같은 실행



-가장 유망한 시장과 타켁고객을 대상으로

-잘 갖춰진 종합"시뮬레이션 프로그램"을 적극적으로 활용해야 한다

-1등 대리점 경영자의 성공경영 비결?(자료 참조)



-온라인 채널 활용: 이메일 및 문자 발송(고객에게 정말 도움이 될 수 있는 자료를 보내야 함)

-대리점별 블로그.카페.홈피 등 개설 운영 필요: 특히 50대 대리점 경영자 분들 온라인 활동 취약

-오프라인 채널 활용:직접 방문 제안 및 정보제공 (노트북 활용:관련 판촉자료,시공사례 등)

-고객과의 관계증진활동 강화:사례 참조

-고구마가 익었는지 안 익었는지 알려면 젖가락으로 자주 찔러 보는 것이 영업 비결이다

-핵심시장과 고객을 향해 자주 찔러 보는 것이 영업활동이다(오프라인과 온라인 채널을 통해)



라.제반 영업활동에 대한 확인과 피드백 활동 강화



-가능한 지수화하여 영업활동을 뒤돌아 보고 피드백하라

-고객은 정말 우리를 적극적으로 추천해 줄 수 있도록 우리의 상품과 서비스에 만족했는가?

-당초 계획대로 실천했는가? 실행과정은 충실했던가? 더 나은 방법은 없었던가?등등



-고객의 만족도를 최대한 극대화해야 한다.만족한 고객 옆에 가장 유망한 고객이 있다!

-최적의 타이밍에 고객에게 우리의 마음과 정보를 전해야 한다=끈과 마음이 더욱 돈독하게=



-혹시.불만족한 고객이 있다면 손해를 보더라도 A/S해야 함.A/S등하시 하면 팔고(?) 다닌다

-손해보지 않고, A/S하지 않고,고객이 정말 우리를 스스로 추천할 수 있도록 홍보요원을 만들려면

조사 단계와 계획수립 단계,실행 단계에서 야무지게 일해야 하고,완벽하게 시공해야 한다

-1등 기업답게,1등 대리점 경영자답게,길게 보고 우리의 영업활동에 대해 확인하고 피드백하라!




❏종합정리 및 결론



-학습한 내용을 딱 5단어로 요약,제시하면? 0-0-0-0-0다!

-00000 영업활동을 전략적으로,계획적으로, 활동의 질을 높여가면서 지속적으로 전개하라

-고객이 여러분과 대리점,회사를 더욱 빛나게 할 것이라 현장경험을 통해 확신한다.영원히!

-성공하는 대리점 경영자가 되기 위해 필독해야 할 참고도서?
"브레이크스루 컴퍼니"와 "육일약국 갑시다"