디지털시대의 영업마인드와 자세
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작성자 angelica 댓글 0건 조회 984회 작성일 14-01-26 04:23
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◆세상은 어떻게 변하고 있는가? 변화의 6대 키워드
-글로벌화 -지구온난화 -소득의 양극화
-저출산.고령화 -유비쿼터스화 -디지털화
◆회사가 興하지 못하고 亡하는 4가지 이유
첫째:고객이 가장 원하고 바라는 것이 무엇인지를 등한시 함
-우리의 상품과 기술,서비스에 대해
둘째:시장의 변화에 빠르게 대응하지 못함
-시장선도,경쟁사 대응:상품,디자인,기술,서비스,시스템 등 조직문화 전반
셋째:고성과,저비용 체제를 지속적으로 유지하지 못함
-고비용＊저효율 설비,원가,품질,자금,인력운영 등
넷째:영업문화와 영업방법에 문제가 있음
-영업전략.가격운영.고객관리방법.서비스 운영시스템.매출채권회수
-회사가 망하는 80%는 영업방법에 문제가 있음.영업마인드와 자세
◆디지털시대 바람직한 영업마인드와 자세: 사례와 함께
첫째:언제,어디서나,누구나 Research Something 해야 한다
-시장과 고객은 앞으로 어떻게 변할 것인가?
-우리의 상품과 서비스를 필요로 하는 가장 유망한 고객과 잠재고객은 누구인가?
-우리의 상품과 서비스에 대해 고객이 가장 원하고 바라는 것은 무엇인가?
-우리와 경쟁하고 있는 업체의 상품과 서비스에 대해 고객은 어떻게 생각하고 있는가?
-고객이 느끼는 7대 不病:불편,불평,불만,불쾌,불안,불필요,불합리 사항은 무엇인가?
-고객이 우리의 상품과 서비스,운영시스템에 대한 종합 만족도와 그 요인은 무엇인가?
-우리는 무엇을 어떻게 대응해 나가야 하는가?
-우리의 상품과 서비스에 대해:외부고객과 내부고객을 대상으로 조사해야 한다
-조직과 개인의 진정한 파워는 조사를 통해 더 많은 가치가 창출된다
-언제 어디서나 누구나 리서치 마인드를 더 키워야 한다
-영업부문에서의 리서치 마인드는 바로 영업마인드로 직결된다
-가장 유망한 타켓시장과 타켓고객의 선정과 분류 작업
둘째: 언제 어디서나 누구나 promotion plan Something 해야 한다
-조사한 내용을 바탕으로 조직과 개인의 목표달성을 위한 촉진계획과 전략 수립
-가장 유망한 타켓시장과 타켓고객이 우리의 가장 가치 있는 핵심고객이 될 수 있도록
-총무.인사.경리.회계.자금.자재.구매.생산.품질.기술.연구.물류.영업 등 전부문 전계층 전사원 참여
-더 많은 가치창출을 위한 멀티플레이어 영업마인드와 자세가 요구되는 이유?
-영업은 너무나 중요해서 마케팅이나 영업부서에만 맡겨 둘 수는 없다
전부문 전계층 전사원이 다함께 수립해야 한다:정보공유와 참여,협력을 통해
-촉진계획과 전략수립은 5W1H가 아닌 7W7H1G로 세워라
-7W7H1G란 무엇인가? 바로 00을 의미한다.특히 기대되는 유형의 효과를 항상 염두에 둬라
- 이때 "R"에서 "P"를 가능한 빠르게 해야 한다는 점을 유의하라
많은 시간을 할애한다고 해서 반드시 전략의 질이 좋아지는 것은 아니다
셋째:언제 어디서나 누구나 DO Something 해야 한다
-전략이나 계획을 수립했으면 바로 실행해야 한다. 전략이나 계획대로
-자발적으로.책임감 있게.양심적으로.지속적으로.적극적으로
-전략이나 계획을 제대로 실행하지 않아 기대한 만큼의 성과가 나오지 않는다
-타부서나 타인의 협력을 받아 실행의 질을 높여야 한다
-고객이 가장 원하고 바라는 점에 대한 기대 이상의 충족
-오프라인과 온라인의 채널의 적극적 활용을 통해
-입.손.발 3대 방문활동의 전략화.체계화.계획화
-A/S는 총알처럼 해야 한다. 고객의 입장에서 항상 생각하고:즉시성의 발휘
-앞으로는 A/S 보단 B/S 체제로 전환해야 한다.최적의 상황과 시점에서
넷째:언제 어디서나 누구나 실행의 결과에 대해 Check & Feedback Something 해야 한다
-실행의 결과와 과정에 대해 더 나은 방법은 없는가? 철저히 확인하고 피드백하는 마인드와 자세
-고객이 매우 만족하는가? 그 이유는 무엇인가? %도 중요하지만 그 요인은 더욱 중요하다
-고객이 만족한다면 왜 만족이라고 하는가? 그 이유는 무엇인가?
-보통 이하라고 응답한다면 보통의 문제가 아니다.근본을 뒤돌아 봐야 한다
◆종합결론
-RPDCF 영업사이클을 지속적으로 전부문 전계층 전사원이 대화와 협력을 통해 돌려야 한다
-탁월한 기술과 상품,조직력을 바탕으로.시장과 고객을 항해,조직과 개인의 목표달성을 위해
-미국 7000개 기업을 대상으로 15년 이상 시장 평균보다 10배 이상의 수익을 올린
성공한 중소기업의 특징을 조사한 결과,
성공적인 영업의 비결은 바로 "RPDCF 영업사이클'을 돌린 기업들임
-장미꽃 꽃다발이 더욱 빛날 수 있도록 각자가 맡은 임무와 역할을 수행하는
각 단계와 과정에서 RPDCF 영업사이클을 내실있게 다함께 자발적으로 돌려야 한다.
-장미꽃 꽃다발이 빛나는 이유는 바로 "RPDCF 영업사이클'을 돌려주는
안개꽃들이(조직 구성원) 있기 때문이다
-다함께 머리를 써서 지혜를 내고,지혜가 없으면 땀을 흘리고
지혜와 땀도 없으면 우리들의 영업마인드와 자세를 바꿔 나가야 한다.
-글로벌화 -지구온난화 -소득의 양극화
-저출산.고령화 -유비쿼터스화 -디지털화
◆회사가 興하지 못하고 亡하는 4가지 이유
첫째:고객이 가장 원하고 바라는 것이 무엇인지를 등한시 함
-우리의 상품과 기술,서비스에 대해
둘째:시장의 변화에 빠르게 대응하지 못함
-시장선도,경쟁사 대응:상품,디자인,기술,서비스,시스템 등 조직문화 전반
셋째:고성과,저비용 체제를 지속적으로 유지하지 못함
-고비용＊저효율 설비,원가,품질,자금,인력운영 등
넷째:영업문화와 영업방법에 문제가 있음
-영업전략.가격운영.고객관리방법.서비스 운영시스템.매출채권회수
-회사가 망하는 80%는 영업방법에 문제가 있음.영업마인드와 자세
◆디지털시대 바람직한 영업마인드와 자세: 사례와 함께
첫째:언제,어디서나,누구나 Research Something 해야 한다
-시장과 고객은 앞으로 어떻게 변할 것인가?
-우리의 상품과 서비스를 필요로 하는 가장 유망한 고객과 잠재고객은 누구인가?
-우리의 상품과 서비스에 대해 고객이 가장 원하고 바라는 것은 무엇인가?
-우리와 경쟁하고 있는 업체의 상품과 서비스에 대해 고객은 어떻게 생각하고 있는가?
-고객이 느끼는 7대 不病:불편,불평,불만,불쾌,불안,불필요,불합리 사항은 무엇인가?
-고객이 우리의 상품과 서비스,운영시스템에 대한 종합 만족도와 그 요인은 무엇인가?
-우리는 무엇을 어떻게 대응해 나가야 하는가?
-우리의 상품과 서비스에 대해:외부고객과 내부고객을 대상으로 조사해야 한다
-조직과 개인의 진정한 파워는 조사를 통해 더 많은 가치가 창출된다
-언제 어디서나 누구나 리서치 마인드를 더 키워야 한다
-영업부문에서의 리서치 마인드는 바로 영업마인드로 직결된다
-가장 유망한 타켓시장과 타켓고객의 선정과 분류 작업
둘째: 언제 어디서나 누구나 promotion plan Something 해야 한다
-조사한 내용을 바탕으로 조직과 개인의 목표달성을 위한 촉진계획과 전략 수립
-가장 유망한 타켓시장과 타켓고객이 우리의 가장 가치 있는 핵심고객이 될 수 있도록
-총무.인사.경리.회계.자금.자재.구매.생산.품질.기술.연구.물류.영업 등 전부문 전계층 전사원 참여
-더 많은 가치창출을 위한 멀티플레이어 영업마인드와 자세가 요구되는 이유?
-영업은 너무나 중요해서 마케팅이나 영업부서에만 맡겨 둘 수는 없다
전부문 전계층 전사원이 다함께 수립해야 한다:정보공유와 참여,협력을 통해
-촉진계획과 전략수립은 5W1H가 아닌 7W7H1G로 세워라
-7W7H1G란 무엇인가? 바로 00을 의미한다.특히 기대되는 유형의 효과를 항상 염두에 둬라
- 이때 "R"에서 "P"를 가능한 빠르게 해야 한다는 점을 유의하라
많은 시간을 할애한다고 해서 반드시 전략의 질이 좋아지는 것은 아니다
셋째:언제 어디서나 누구나 DO Something 해야 한다
-전략이나 계획을 수립했으면 바로 실행해야 한다. 전략이나 계획대로
-자발적으로.책임감 있게.양심적으로.지속적으로.적극적으로
-전략이나 계획을 제대로 실행하지 않아 기대한 만큼의 성과가 나오지 않는다
-타부서나 타인의 협력을 받아 실행의 질을 높여야 한다
-고객이 가장 원하고 바라는 점에 대한 기대 이상의 충족
-오프라인과 온라인의 채널의 적극적 활용을 통해
-입.손.발 3대 방문활동의 전략화.체계화.계획화
-A/S는 총알처럼 해야 한다. 고객의 입장에서 항상 생각하고:즉시성의 발휘
-앞으로는 A/S 보단 B/S 체제로 전환해야 한다.최적의 상황과 시점에서
넷째:언제 어디서나 누구나 실행의 결과에 대해 Check & Feedback Something 해야 한다
-실행의 결과와 과정에 대해 더 나은 방법은 없는가? 철저히 확인하고 피드백하는 마인드와 자세
-고객이 매우 만족하는가? 그 이유는 무엇인가? %도 중요하지만 그 요인은 더욱 중요하다
-고객이 만족한다면 왜 만족이라고 하는가? 그 이유는 무엇인가?
-보통 이하라고 응답한다면 보통의 문제가 아니다.근본을 뒤돌아 봐야 한다
◆종합결론
-RPDCF 영업사이클을 지속적으로 전부문 전계층 전사원이 대화와 협력을 통해 돌려야 한다
-탁월한 기술과 상품,조직력을 바탕으로.시장과 고객을 항해,조직과 개인의 목표달성을 위해
-미국 7000개 기업을 대상으로 15년 이상 시장 평균보다 10배 이상의 수익을 올린
성공한 중소기업의 특징을 조사한 결과,
성공적인 영업의 비결은 바로 "RPDCF 영업사이클'을 돌린 기업들임
-장미꽃 꽃다발이 더욱 빛날 수 있도록 각자가 맡은 임무와 역할을 수행하는
각 단계와 과정에서 RPDCF 영업사이클을 내실있게 다함께 자발적으로 돌려야 한다.
-장미꽃 꽃다발이 빛나는 이유는 바로 "RPDCF 영업사이클'을 돌려주는
안개꽃들이(조직 구성원) 있기 때문이다
-다함께 머리를 써서 지혜를 내고,지혜가 없으면 땀을 흘리고
지혜와 땀도 없으면 우리들의 영업마인드와 자세를 바꿔 나가야 한다.
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