영업전략 특강 =세일즈 마인드를 중심으로 > 먼저파는 쎄일즈

모듈1. 세일즈맨이 갖춰야 할 자질과 조건: 2시간
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❏도대체 세일즈란 무엇인가?



가.세일즈란 000이다 나.세일즈란 0000이다

다.세일즈란 0000이다 라.세일즈란 3가지를 세일즈하는 것이 세일즈다

○세일즈 해야 할 3가지는? 바로 000~이다



❏왜 세일즈(일)을 해야만 하는가?(개인적 측면에서)



가.( ) 안정 나.( ) 안정 다.원만한 인간관계

라.( ) 마.지역.사회,국가 기여 바.떳떳한 구실과 역할 수행

사.보다 의미 있고,가치가 있으며 보람 있는 인생을 위해



❏장미꽃 꽃다발이 빛나는 이유는?



가.( )이 받쳐주기 때문이다

나.( )은 바로 여러분이고, 상사이며, 마케팅실이고, 회사이며

다.우리의 상품과 서비스를 사랑해 주시는 모든 고객이다(은행+고객)



❏세일즈(일)을 통해 우리는 무엇을 바라는가



가.부서 측면 나.회사 측면 다.고객 측면 라.사회와 국가 측면



❏최근 세일즈맨이 안고 있는 공통 과제와 문제들?

어느 회사 세일즈맨에게 물어 보니?



가.2008년 10월 이후 최근에 이르기까지 방카영업환경과 시장이 정말 최악이다 (폭삭 수준이다?)

나.은행의 방카판매인들이 방카슈량스 상품 판매에 대해 별 관심이 없는 것 같다
(다그런건 아니지만?)

다.정말 제휴은행을 상대로 교육시간을 잡기가 하늘에 별따기다? (개점 전 또는 폐점 후에 실시하는)

라.경쟁사 방카상품과 서비스가 시장을 압도하고 있어 우리 방카상품과 서비스는 000되어 버렸다?

마.우리의 회사와 상품에 대한 브랜드 인지도가 매우 낮아 영업하기가 정말 어렵다?(중략)



❏그럼에도 불구하고,우리는 어떤 SE과장들이 돼야 하는가?

방카영업이 어려우면 여러분만 어려운 것이 아니다



가." 000000" 중에서도 "0000"돼야 한다. 자기브랜드化가 필요함

나.평범한 SE과장은 "나의 퇴사 또는 퇴직예정 사실을 알리지 말라" 고 말하고 조용히 떠난다(?)

다.이젠 평범한 세일즈맨과 평범한 세일즈 조직은 이젠 시장에 살아 남을 수 없다


라.경쟁사 세일즈맨과 상품,서비스,마케팅,영업,판촉전략을 보라

마.세일즈 전쟁이 벌어지고 있는데 눈 뜨고(?) 조는 세일즈맨과 조직이 어떻게 시장에?

사.정말 세일즈 하기 어렵다고 말하지 말라.항상 어렵지,언제 좋은 시절이 있었나?



아.영업환경이 좋으면 좋은대로 영업목표가 올라가고

영업환경이 나쁘면 나빠도, 항상 영업목표는 최소한 유지되거나 상향지향적이다.

자.이점을 명확히 인식하고 세일즈해야 한다.

차.그럼 SE과장들은 어떤 능력과 자질을 갖춰야 할까?



❏디지털시대 일류 SE과장들이 갖춰야 할 10대 자질



가.전문성 나.창의성 다.인간성 라.윤리성 마.주도성

바.자발성 사.도전성 아.기획력(영업기획) 자. 차.



❏디지털시대 일류 SE과장들이 갖춰야 할 3대 조건


가.의욕 측면에서 나.지식 측면에서 다.스킬 측면에서



❏세일즈맨은 언제나 "00에도 불구하고 즉,바람이 불지 않아도 연을 높이 날려야 한다"



가.동그라미 그릴려고 했으면 동그라미를 그려야지. 무심코 그린 얼굴을 그리면 곤란해 진다

나.젊은 그대! 거친 벌판으로 달려 가자. 세일즈맨은 이런 힘찬 노래를 마음 속으로 자주 불러야 한다



❏다함께 "차.차.차~" 하자! "차.차.차~





모듈2.성과를 높여주는 디지털 영업마인드와 자세:3시간
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첫 시간에 말씀드린 세일드맨이 갖춰야 할 3대 조건과 10대 자질 향상을 기반으로, 다음과 같이 각 영업활동에 변화를 주도록 해야 한다. 같은 방법으로 해서는 절대 좋은 성과를 낼 수 없다. 새로운 실천마인드와 새로운 자세로 영업활동에 적용해 보자



실천원칙1:지역과 점포,고객을 송곳처럼 리서치 하라 (Research Something)
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❏왜 리서치 활동이 중요하고,왜 리서치 활동을 강화해야 하나?


❏일반인에게는 1개월은 30일,세일즈맨에게 1개월은 15~20일

-실질적인 영업활동일수를 보라=토.일요일,공휴일,자체교육,휴가,내근업무 등 제외하?=

-1개월=실활동일수=15~20일.영업활동의 효과와 효율 제고 필요성 강력 대두됨.향후 휴일증가 예상



❏은행점포 소재 관할지역분석.관련점포분석.관련고객분석을 명확히 해야 함:체계적 D/B화 필요



-지역,점포,고객에 대해 리서치해야 할 체크리스트 자료 참조



-시간대별/요일별/주별/월별/분기별/반기별/연간 내점고객수와 특성?

-연령대/남,여/고객특성별 내점고객수와 대기시간 등 특성의 명확한 리서치

-관할지역과 핵심타켓고객의 우리 회사와 상품에 대한 브랜드 인지도와 상품내용 이해 정도?



-지역과 시장과 고객의 특성을 정확히 알고 세일즈 활동에 임해야 함

-세일즈의 장기적 성장과 창출의 기반을 튼튼하게 해야 한다



-우리의 상품과 서비스를 이용할 수 있는 총내점고객 중 잠재 및 유망고객수와 특성 조사

-우리의 상품과 서비스를 직접 세일즈하는 방카판매인의 세일즈 방법과 특성 조사(경쟁사 포함)



-왜 그 은행의 방카판매인은 우리의 상품과 서비스를 그렇게 잘 세일즈하는가? 그 근본요인?

-왜 그 은행의 방카판매인은 우리의 상품과 서비스에 대해 그렇게 관심과 열의가 없는가? 그 근본요인?



-왜 그 은행의 은행원들은 우리의 상품과 서비스에 대해 그렇게 잘 토스해 주는가?

-왜 그 은행의 은행원들은 우리의 상품과 서비스에 대해 그렇게 토스가 부족한가?를 비롯해서



-우리의 상품과 서비스를 직접 세일즈하는 방카판매인과 은행원들이 우리에게 가장 원하고 바라는 사항

-우리의 상품과 서비스에 대해 고객이 가장 많이 문의하는 사항.특히 불편과 불만사항



-우리의 상품과 서비스에 대해 설명을 듣고 계약을 체결하려다 중도에 포기하는 요인?

-우리의 상품과 서비스에 대해 설명을 듣고 계약을 스스럼없이 체결하는 고객층과 그 요인?



-우리의 상품과 서비스를 세일즈하는 은행점포와 방카판매인,은행원들이 직면하고 있는 문제와 과제

-우리의 상품과 서비스를 잘 세일즈하기 위해 우리 SE과장들이 직면하고 있는 문제와 과제들



❏리서치 활동을 통해 송곳같은 정보가 있어야, 송곳같은 세일즈 촉진계획을 세울 수 있고,

송곳같은 세일즈 촉진계획을 잘 세워야, 송곳같이 명확히 제휴은행 점포에서 실행에 옮길 수 있으며,

송곳같이 신속히 실행에 옮겨야, 송곳같은 성과를 기대할 수 있으며,더 나은 성과를 창출하기 위해,

송곳같은 확인과 피드백을 잘해야 더 좋은 성과를 지속적으로 낼 수 있다는 사실을 명심해야 한다



❏오랫 동안 한 지역에서,한 점포에서,방카판매인과 근무했다는 사실은 강점이 될 수 있지만,

한편으로 최대의 약점이 될 수도 있다. 강점과 약점의 판단기준은 바로 지역과 점포와 고객에 대한

정보를 얼마 만큼 핵심적인 정보를 리서치하여,얼마나 전략적으로 체계적으로 계획적으로 세일즈에

활용하고 있느냐임.



❏세일즈 경험이 많다고 함부로 자랑할 일도 아니다. 정보가 세일즈맨 머리 속에만 있는 세일즈맨과

조직은 비전이 없다. 핵심관련정보를 지속적으로 기록,분석하여 세일즈 활동에 적극 활용해야 한다



❏요약하면,

지역과 점포와 고객에 대해 송곳처럼 명확한 리서치를 하지 않고 세일즈하는 SE과장은,

골대가 없는 축구장에서 90분 동안 경기하는 1960년대 축구선수와 같다. "R-S하라"



실천원칙2:리서치 내용을 바탕으로 송곳같은 촉진계획을 세워라(Promotion plan Something)
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❏지역과 점포,고객에 대해 리서치 활동을 명확히 하지 않고 촉진계획을 세우면

세일즈 관행을 벗어나기 어렵고 더구나,세일즈 활동을 하기는 하지만 별 성과를 기대할 수 없다



-결국 "000000 중에서도 無000"다. 세일즈 환경은 변하고 있는데,촉진계획을 작년 3/4분기와

올 3/4 분기와 비교해 보고, 전월과 금월의 촉진계획을 한번쯤 제휴점포별로 비교해 보시라

어떤 내용과 방법이 같고 다른지? 도토리 키재기식 촉진계획이 되서는 곤란함. 달라야 한다



❏필히 촉진계획을 수립할 때는 지역,점포,고객에 대한 리서치 결과를 촉진계획에 충분히 반영시켜야 함

❏어떻게 반영시켜야 하나? 7W5H1G에 따라서! 가장 우리의 상품과 서비스를 잘 팔고,잘 팔릴 수 있는

가장 핵심적인 지역과 가장 핵심적인 점포와 가장 핵심적인 고객에게 우선 초점을 맞춰야 한다.



-우선 방카상품을 잘 세일즈 하는 핵심점포와 핵심 방카판매인에 집중하고,장기적인 측면에서

세일즈 실적이 부진한 점포와 방카인을 대상으로 세일즈 활성화 방안을 강구해야 한다



❏SE과장별.방카상품별,제휴은행별 고객의 등급화 필요(5등급:S급.A급.B급.C급.D급)



❏큰 돈 들이지 않고 효과적으로 회사브랜드와 상품브랜드 인지도를 높일 수 있는 방법 10가지



-마케팅 활동을 본사에만 너무 의존하면 안된다

-全 SE과장들이 마케팅실에 근무한다고 생각하면서 마케팅하고 세일즈해야 한다

-프로모션의 4가지 의미와 방법: 광고+홍보+인적판매+판매촉진

-온라인 채널과 오프라인 채널을 全 SE과장들이 최대한 활용해야 한다

-이젠,누구나 SE과장이면서,누구나 마케팅 요원이 돼야 한다

-그래야 회사와 상품의 브랜드에 대한 인지도를 높일 수 있다

-회사와 상품브랜드에 대한 인지도 높지 않아 정말 세일즈 하기 어렵다고 말들은 많이 하지만

가장 유망한 지역과 점포와 고객 앞에서 세일즈하면서 이러한 노력은 기울이지 않음.변해야 함



❏지역밀착 마케팅, 점포밀착 마케팅, 방카판매인밀착 마케팅,고객밀착 마케팅 전략수립



-예를 들면,우리 회사와 상품의 브랜드에 대한 인지도 향상을 위한 촉진전략을 수립하려고 한다면?

참치잡는 원양어선을 보라. 참치를 많이 잘 잡기 위해서는 우선 원거리에서 몰이를 하지 않는가?



-제휴은행별 교육기회 증대전략: 은행 개점 前과 폐점 後 30분~1시간

-지점장.은행원.방카판매인.기타 관계자들에 대한 제안 및 설득,참여 활성화 포인트



-은행내 총내점고객수가 모두 우리의 고객이 아니다. 가장 유망한 고객과 잠재고객은 누구냐?

아빠 앞에서 짝자꿍~ 엄마 앞에서 짝자꿍~ 해야지! 손자 앞에서 짝자꿍하면 안 된다!




❏판촉계획수립과 집행사례 제시+팀별 연구,토의,발표

❏"방카데이" 어떻게 시간을 활용하고 있나? 무엇이 문제이고 무엇이 과제인가?

자기반성을 통해 실행방법을 늘 바꿔가야 한다 (중략)



❏지역,점포,고객에 대한 리서치 활동의 질이 결국 촉진계획의 질에 많은 영향을 미치게 된다

❏가장 성과가 좋았던 방카데이 촉진계획 사례와 가장 성과가 부진했던 방카데이 촉진계획 사례


❏요약하면,지역과 점포,고객에 대해 송곳처럼 명확한 리서치를 하지 않고 촉진계획을 세우는

SE과장은 골대가 없는 축구장에서 90분 동안 경기하는 1970년대 축구선수와 같다. "P-S하라"




실천원칙3:촉진계획을 바탕으로 송곳처럼 실행하라(Do Something)
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❏촉진계획을 세운대로 관용을 베풀지 말고 송곳처럼 실행에 옮겨야 한다

-세일즈맨의 자기관리가 왜 중요한가? 촉진계획대로 실행에 옮겨야 한다



❏3대 방문활동의 전략화:"입(전화).손(문자.메일.DM.전화) 발(직접 방문)"



❏SE과장들에게 부여된 임무와 역할의 명확한 재인식

첫째:1인당 000~000여 개의 은행지점 관리
둘째:임점교육 : 은행 지점 상품교육 진행(상품교육 / 상품판매스킬교육 / 상품판매화법 교육 / 붐업교육)
셋째:상담활동 : 1일 0~0개의 지점을 방문 (판매도움 자료제공 및 상담 판매촉구)
넷째:프로모션 진행 :특별한 행사 진행/마케팅 방안의 프로모션 진행으로 판매촉구
가.프로모션
- 방카데이 : 1인 1개월 0개지점 진행 – 1일 지점상주 판매상담지원/목표 00건이상
- 하이릴레이 : 1인 0개지점 – 창구활성화(판매인지원을 위한) 목표 00건이상/월
- 원파이브 : 1인 00개지점 – 꾸준한 판매 / 목표 월 0건 이상
- 기타 : 집중Day, 방카Week, 유쾌상쾌, 산타랠리, 은행별 특별프로모션 다수진행
나. 마케팅 제안서 및 머티리얼 전달
- 마케팅 & 트레이닝팀에서 제작된 제안서 및 자료를 커뮤니케이션 가이드라인에 맞게 상담활동 및 교육 진행


❏프로모션에 대한 실행력을 높여야 한다:프로모션 실행력 향상 4대 전략

-리서치 활동+촉진계획수립에 이어+(방카판매인과 은행원들과의 관계증진과 참여+개별고객지향적 세일즈활동:송곳으로 구멍을 내는 것처럼)

❏그런데, 은행의 CRM 운영실태를 살펴보니 일부 전문부서와 담당자를 제외하면,각 은행지점에서는?


❏개별고객에 대한 특성을 방카판매인이 충분히 알고 고객과의 관계증진을 통해

전략적으로! 체계적으로!계획적으로! 세일즈 할 수 있도록 SE과장들이 지원해야 한다.



❏점포별 제휴 거래은행과 방카판매인이 우리의 상품과 서비스를 더 많이 세일즈 할 수 있는

현실적 방법 5가지? (중략) 사례 제시



❏요약하면,촉진계획대로 실행에 옮기지 않고 활동하는 SE과장은,

골대가 없는 축구장에서 90분 동안 경기하는 1980년대 축구선수와 같다. "D-S하라"




실천원칙4:모든 실행과정과 결과에 대해 송곳처럼 확인하라(Check Something)
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❏활동과정과 활동 과정에 대해?
❏좋았던 점? 성과를 낸 점?
❏부족했던 점? 보완해야 될 점?


실천원칙5:확인사항을 송곳처럼 피드백하라(Feedback Something)
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❏더 나은 방법은 무엇인가? 더 많은 성과를 창출 할 수 있는 방법은 무엇인가?

❏SE과장들이 경제,사회,문화를 비롯해 지역과 점포와 고객에 대해 더 많이 연구해야 한다



❏최고,최상,최적,최대의 효과를 낼수 있는 조사,촉진계획수립,실행,확인과 피드백 방법,성과창출방법

방카판매인과의 관계,제휴은행원과의 관계,교육기회를 더 많이 가질 수 있는 방법과 교육방법 등등



❏지역,점포,고객을 비롯한 SE과장 본인, 팀장(BRM),스텝,회사와 대화를 통한 정보교류 활성화 주도

❏우리의 상품과 서비스에 대해....VUL과 0000000 상품에 대해, 신상품 출시의 필요성 등에 대해



❏개인과 조직의 진정한 파워는 어디에서 나오는가? 진정한 개인과 조직의 파워는

각 개인들이 가지고 있는 기술,지식,노하우 그 자체에서 나오는 것이 아니라

그것을 서로 나누고,더 많은 가치을 창출하고자 상호 노력하고,상호 대화와 협력하는 과정에서 나옴



❏디지털기기와 온라인과 오프라인 채널을 최대한 활용,확인과 피드백 활동 강화해야 함



❏요약하면,송곳처럼 확인하지 않고, 피드백하지 않은 SE과장은

골대가 없는 축구장에서 90분 동안 경기하는 1990년대 축구선수와 같다. "C-S"하고, "F-S하라"



Ⅲ.종합결론


❏지금까지 말씀드린 핵심적인 실천원칙과 실천방법 4가지를,

❏한 마디로 요약하면,



❏1960~1990년대식 "아나로그 영업활동"에서 탈피하고,

❏21C 디지털시대,유비쿼터스 시대에 맞는 "R-PDCF 디지털 영업활동"으로 전환하자는 것임



❏즉,바람이 불지 않아도 좀더 전략적으로,체계적으로,계획적으로

❏디지털 영업활동 사이클을 내실 있게,지속적으로,세일즈의 활동의 질과 성과의 질 향상을 위해

세일즈에 임하는 마인드와 자세를 새롭게 가져,우리에게 주어진 임무와 역할을 잘 수행하자는 것임



※디지털 영업활동 사이클

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리서치(Research Something)☞촉진계획수립(Promotion plan Something)

☞실행(Do Something)☞확인(Check Something)☞피드백(Feedback Something)
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발견(See Something) ☞결정(Decide Something) ☞실행(Do Something)☞학습(Learn Something)

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❏세일즈맨이 빛나는 이유는 단 한 가지임.장미꽃 꽃다발이 빛나는 이유는?

000이 받쳐주기 때문이다,항상 감사한 마음을 가지고,언제나 고객을 빛나도록 해야 한다



❏고객을 빛나게 하는 개인과 조직만이 꿈을 이룰 수 있다. 우리가 고객을 빛나게 하면 할 수록

그 고객은 우리를 빛나게 해 준다는 사실을 꼭 명심하고



❏장미꽃 꽃다발이 더욱 빛날 수 있도록 "000과 같은 사람과 조직"이 되도록 열정을 가져야 한다

❏도.리.도.리~각~궁(道.理.道.理~.覺~窮)