영업사례연구 - 대리점 관리와 매출활성화 전략 > 먼저파는 쎄일즈

Ⅰ.서론
1.영업사원 그는 누구인가?
2.영업문화의 혁신
3.영업활동시 질을 더 높여야 할 전문지식
4.영업사원이 준수해야 할 원칙
5.문제의식이 많은 영업사원이 돼야


Ⅱ.본론
1.지역시장 및 정보수집 활동 측면에서
2.판매목표수립과 진척관리 측면에서
3.대리점 거래 소매점 관리 측면에서
4.대리점 경영지도 측면에서
5.대리점 매출채권관리 측면에서
6.가격관리 및 지도활동 측면에서
7.진열관리 및 개선 측면에서
8.지역내 판촉활동 측면에서


Ⅲ.맺는 말


Ⅰ.서론


1.영업사원 그는 누구인가?

○영업은 단순하다?
○영업직 기피 현상에 대해?
○느낀 만큼 할 일이 너무 많은 영업활동
○문제의식이 없으면 할 일이 보이질 않음
○과거:흩어지면 죽고(?) 모이면 산다(?)"유행
(어떤 영업직 판매사원들 입에서 나온 유머)
○고객접점 최일선 경영자 역할 수행
○영업을 경험하지 않은 사람의 미래?
○영업현장을 경험한 사람의 미래?
○인격적 측면에서:자아실현의 장
○활동적 측면에서:지역총괄 책임자
○나의 궁극적 임무와 역할 인식
○지속적인 매출과 이익의 극대화


(임무와 역할)


○목표관리
(매출목표달성,매출채권관리,가격관리,손익관리)
○거래처관리
(거래처개설,교체.대리점경영지도,거래선방문활동.판촉)
○인력관리
(자질향상,부하육성,사기진작)
○정보관리
(시장 및 고객정보의 수집 및 활용)
○물류관리.사무
(재고관리,반품관리,결품관리.자기계발,장비,판촉물.사무)
○기타 수명업무


2.영업문화의 혁신


○대리점 관리.직판(대형마트 등) 영업활동
○디지털 시대 프로 영업인의 근무자세 확립 필요
○영업사원은 경영지도 컨설턴트
○지역내 마케팅 전문가(지역.시장.상품.고객관리 등)
○지속적인 판매촉진,판매개척,수익 창출자
○구태의연한 고정관념과 관행에서 탈피(단순 반복적 역할)
○영업문화 변혁주도. 관련부문 인식전환 촉진자
○영업이 변해야 회사가 변한다(주도적 활동)


3.영업활동시 질을 더 높여야 할 전문지식


○회사에 대한 이해(회사의 방침,목표,전략 등)
○상품에 대한 이해(자사 및 경쟁사,관련회사 등)
○경로에 대한 이해(판매경로와 특성.추세 등)
○고객에 대한 이해(개인 및 거래선.선호도 등)
○경쟁사에 대한 이해(영업전략,상품.서비스 등)
○영업관련 부문에 대한 이해(경영지식.회계.세무.채권관리 등)
○지역에 대한 이해.관련부서에 대한 이해
○유통 전반에 대한 지식
(마케팅.프로모션,공정거래법,식품위생법 등 관련법규 등)
○기타 정치,경제,사회,문화,스포츠 등 시사 상식


4.영업사원이 준수해야 할 원칙


○기본준수
○정도영업
○조사의 원칙:관할 지역정보 전수조사
○목표필달의 원칙:도전적인 목표.완수
○거래처관리의 원칙:거래처 지도.육성
○가격관리의 원칙:철저한 시장관리
○판촉활동의 원칙:효과적인 프로모션
○자기계발의 원칙:영업전문가
○실천의 원칙:지속적인 실천 및 개선


5.문제의식이 많은 영업사원


○문제의식이 있는가?

ㅡ우리의 얼굴인 간판과 차량상태는?

ㅡ우리의 방문활동과 판촉활동방법은?

ㅡ우리의 관할지역에 대한 시장과 고객정보는?

ㅡ우리의 대리점 경영지도 방법은?

ㅡ우리의 얼굴인 거래선의 상품 진열상태는?

ㅡ우리의 식탁인 창고내부 관리상태는?

ㅡ우리의 허물인 반품상품 보관상태는?

ㅡ우리의 자산인 대리점의 자금과 손익상황은?

ㅡ우리의 고객은 왜 나와 회사에 대해 왜 그렇게?

ㅡ우리의 향상심은?(向上心)



Ⅱ.본론



1.지역시장 및 정보수집 활동 측면에서



【문제점】

○관할 지역내 지역 및 시장정보 관리 미흡
(대리점주와 영업사원의 머리 속에만)

○체계적이고 지속적인 정보수집 및 활용 미흡

○관할지역내 상품별 시장규모 感으로만?

○지역내 우리 회사,경쟁사 시장점유율 추세?

○어느 거래선이 문제인가? 개선할 거래선은?

○판매사원이 퇴직하면? 다시 원위치

○외부 시장조사기관 자료는 포괄적인 내용만 담겨있음

○이러한 상황에서 지점과 대리점 관리 업무에 도움이 되겠나?

○필요한 시기에 필요한 지역 정보가 없음
(전략전개를 위한 자료)

【실천활동】

○지역내 시장정보는 우리가 최고 전문가

○왜? 외부 조사기관의 자료만 의존하나? 문제제기

○정확한 지역 정보수집,활용:전략의 선택과 집중

○신제품 출시시 브랜드 인지도 조사 사례
(관할지역내 보조인지율,비보조인지율)

○전거래선 취급율과 진열율 조사 사례



○관할 지역내 특판활동개선 사례



○테마가 있는 핵심적인 영업활동을 전개(사례)

ㅡ오래된 지점에도 왜 지역정보가 없나?
(거래하지 않은 유망 고객정보 포함)

ㅡ지역정보를 체계적으로 수집.가공.본사와 연계하면 어떨까
(각 지역정보가 취합되면 엄청난 정보의 파워)

ㅡ언제까지 영업은 몸으로 부딪치면 된다는 소리를 들어야?

ㅡ조직을 떠나면 후배들에게 물려줄 정보와 노하우는?

ㅡ인수인계 할 때 사원현황,매출계획대 실적,미결업무,채권현황 등
이러한 기본 자료만 인계하고 떠날 것인가? 생각해 보면 ?

ㅡ도,소매점,식당.특판거래선,점주특성.요구사항.협조도,
경쟁사와의 관계.당사 판매 영향도 등 종합 자료수집 및 관리

ㅡ어떤 중대형마트 점주는 지금도 30년 자료를 가지고 있음
(각 회사별,년도별, 월별, 제품별,감가율 및 지원금액 등)

ㅡ좋은 점은 누구에게든 확실히 배워야 한다





2.판매목표수립과 진척관리 측면에서



【문제점】

○과거 실적자료에 거의 의존

○판매목표에 대한 개인의견 미반영
(낙관치.기준치.비관치)

○매년 반복되는 단순 영업전략과 추진내용

○문제해결.과제해결 중심의 목표와 전략 부재

○판매진척관리와 활동 스케쥴 관리 미흡

○영업사원 기획력 및 문서작성능력 취약

【실천활동】

○내부목표관리:낙관치.기준치.비관치
(낙관치 목표는 가능한 120% 선에서)

○1개월은 30일이 아님. 20일로 생각

○익월 영업계획은 당월 25일에 완료

○목표미달 예상거래선 중점방문.대처

○판매목표 달성을 위한 추진전략 차별화.집중화.개별화

○대리점 출고실적 보다 실판매 주력

○전 거래선 방문 종합 현황판 관리(전산시스템 운영)

○영업사원 문서작성능력 교육 및 테스트



3.대리점 거래 소매점 관리 측면에서


【문제점】

○대리점관리 영업사원은 대리점만 관리한다는 생각으로
지역내 2차점 방문을 소홀히 함

○2차점 상황 모르고 어떻게 대리점 관리 하나?

○지역내 전 소매점 현황관리.방문체계 미흡

○거래선 상품 취급 및 진열율 저조

○회사 및 지점정책 왜곡(가격할인 등)

○신규거래선 정보수집 및 개척활동 미흡.

○대리점 반품과다 및 반품율 가공 보고

【실천활동】

○영업사원 월2회 대리점 판매사원과 동승판매
(2차점 점주 상담 및 진열상태 파악)
(개선해야 할 문제점 파악:특히 경쟁사 비교)

○거래선 방문빈도를 눈으로 보게 관리

○가격할인 지원시 가격전략 거래선 현장 확인

○부진지역 취급 및 진열율 중점개선(사례)

○신규 오픈 거래선 최우선 방문.상담 조치

○반품 과다거래선 중점관리 피드백(현장확인)
(고회전 거래선에 대체활동 강화)



4.대리점 경영지도 측면에서



【문제점】

○대리점주:조직력,판매력,자금력 취약

○대리점주 교육부족:판매.판촉,가격,인력,채권,세무 등

○대리점 판촉사원 교육부족:상품지식 및 진열관리

○대리점 손익관리 및 평가시스템 미흡

○대리점 판매정보시스템 관리.활용부족

○대리점 지역정보관리 시스템 결여

○대리점 자금회입 목표관리 부재


【실천활동】

○대리점 개설시 대리점주 평가강화(특히 자금력)

○대리점 월1회 정기회의 및 교육(사례)

○대리점 판촉사원 현장교육 강화(동승)

○대리점 판촉사원 진열관리 교육(사례)

○진열관리 콘테스트 경진대회 개최

○대리점 판매,손익,정보관리 전산화 실시

○손익분기점.판촉비 중점관리 및 지도

○테이터에 의한 경영관리 시스템 정착

○대리점 판매 및 자금회입 목표관리



5.대리점 매출채권 관리 측면에서



【문제점】

○대리점 정기 재고조사 미실시(1회)

○대리점에 밀어넣기 악순환 초래(회사,대리점)

○대리점 손익관리 및 분석활동 미흡

○대리점 거래선 외상잔고관리 미흡(월말 치중)

○대리점 판매사원 자금유용 및 부정(2차점)

○대리점 거래 2차점 부도액 과다.의욕상실

○대리점주 사업활동 외 자금유출


【실천활동】

○수시 및 정기 재고조사 실시(재고 및 로스관리)

○대리점 매출잔고 추이분석 및 현장확인 강화
(특히 대리점 거래 2차점 잔고과다 거래선)

○월중에 2차점 외상잔고 감축 독려.상담(타거래선 보다 먼저)

○월초,월중 자금 회입시스템 도입.운영

○월말 대리점 밀어넣기 판매근절(출고율 관리)
○대리점주의 사업외 자금유출방지를 위한 매출 및 잔고확인 정례화

○대리점 2차 부실 예상거래선 매출규모 감축

○월말 마감시 반드시 외상잔고 확인서를
(영업사원은 대리점 잔고)

○회사 차원에서는 분기마다 1회 실시하지만,

○지점과 영업사원은 월 마감시 반드시 실시
(외상잔고 “0化”조치:회사잔고와 대리점 잔고 확인)



6.가격관리 및 지도활동 측면에서


【문제점】

○대형할인점.중대형마트 가격파괴 활발

○거래선별 판매가격 종합관리 미흡

○해당 점주 불만과다.자금회입 거절

○정기적인 할인행사 빈번
(오픈행사,오픈기념행사.정기세일 등)

○난매 발생(지역외 저가상품 유입)

○사전 가격정보 입수 및 거래선 조치 미흡


【실천활동】

○대리점 판매정보관리 시스템 활용

○월별 거래선별 판매가격 정보관리
(최고가,최저가는 어떻게 이루어 지는가?)

○난매방지를 위한 비표관리 실시

○행사전단 발행시 최대한 미기재 협조 요청(중대형마트)

○전단지 가격정보 사전입수 및 해당 거래선 사전조치
(각 신문사 보급소 및 전단배포 업체 활용)

○가격보다 증정상품 최대 활용 조치



7.진열관리 및 개선 측면에서



【문제점】

○기본적인 진열에만 신경을 씀

○구매시점광고(POP) 인식 결여 및 활용 미흡

○POP물을 제대로 활용하지 않음(낭비 초래)

【실천내용】

○전 거래선 진열개선 前.後 사진촬영.비교 개선 촉진

○취급 및 진열율 부진지역,부진 거래선 중점공략

○진열원칙

첫째: 보기 쉽게(통행이 많은 장소에/ 손님의 눈높이에)
둘째: 만지기 쉽게(손에 닿게/누구나 한 번쯤 만져보게)
셋째: 구매하기 쉽게(단량별 분류 정확히,세일가격 안내 등)
넷째: 기억하기 쉽게(고급스럽게.품위있게.이미지 좋게)



※첨부자료 참조(진열 체크리스트)


※매장내 진열개선 및 관리 사례


8.지역내 판촉활동 측면에서



목적:우리 회사 브랜드 인지도 향상. 지속적인 매출 증대

○본사에만 의존하지 말고 지점 차원에서도 전개

○초,중.고등학교 대상 시음.시식행사 사례

○금융기관,보험회사 판촉활동 사례

○성수기 선물세트 판촉활동 사례

○아파트 모델하우스 판촉활동 사례

○대량 실수요처 판촉활동 사례
(학교,병원,유치원.기업 및 단체)

○지역 이벤트 활용 판촉활동 사례
(미인대회.마라톤.지역축제 등)