서브웨이 창업자 프레드 드루카 > 발로뛰는CEO

프랜차이즈 제국, 미국에서 가장 잘 나가는 사람은 누구일까? 잠수함 모양의 샌드위치로 유명한 서브웨이 샌드위치를 창업한 프레드 드루카(Fred De Luca)가 그 사람이다. 그의 서브웨이는 앙트레프레너닷컴(Entrepreneur.com)의 '프랜차이즈 500'순위에서 부동의 1위를 차지하고 있고, 전세계 92개국에 3만 3,000개가 넘은 매장을 보유하고 있다.
   
서브웨이는 자타가 공인하는 세계 최고의 프랜차이즈의 자리에 우뚝 서 있다. 1965년 당시 18세의 의대 지망생이었던 프레드 드루카가 꿈도 꾸지 못했던 놀라운 일이 벌어진 것이다. 창업한지 10년 내에 32개의 점포를 내는 것이 그의 꿈이었기 때문이다.

   

드루카는 대학 진학을 앞두고 있었다. 대학 등록금을 마련하기 위해 철물점에서 아르바이트를 하고 있었지만, 그렇게 해서 번돈으로 등록금을 내기에는 불가능한 일이었다. 이런 고민을 부친의 친구이자 핵물리학자인 피트 벅 박사(Dr. Peter Buck)에게 말했을 때, 1,000달러를 빌려 주면서 샌드위치 가게를 내보도록 권했다는 것이다.    

이렇게 해서 서브웨이의 첫 번째 점포가 탄생했다. 점포이름은 ‘피트스 슈퍼 서브마린’(Pete’s Super Submarines)이었다. 그리고 소박한 기업목표가 세워졌다. 어느 신문에 실린 마이클 데이비스라는 사람이 거둔 성공사례가 모델이 되었다. 신문에는 거의 무일푼으로 시작해서 10년만 32개의 체인점을 만들었다는 내용이 자세히 실려 있었다.

"마이클 데이비스가 성공했다면, 우리도 할 수 있다."

드루카는 창업 11년째 되는 1976년 32번째의 가맹점을 열었다. 목표한 것 보다 1년 늦어졌다. 그 사이에 우여곡절이 많았다. 샌드위치를 사먹을 줄만 알았지, 한번도 만들어 본 적이 없었던 애숭이 사업가에게 초창기 시련의 계절은 어쩌면 당연한 일이었는지도 모른다.

8월에 문을 연 서브웨이는 개업기간 동안 잠깐 매출이 일어났다가 줄곧 하향곡선을 그려, 겨울이 끝나갈 무렵에는 하루에 고작 7개의 샌드위치를 파는 가게로 전락해 있었던 것이다. 장사가 잘되는 점포를 벤치마킹을 하고 라디오 광고까지 해가면서 동분서주했지만, 사업을 포기하지 않으면 안 될 상황으로 나아가고 있었던 것이다. 

어떻게 할 것인가? 장사가 안되는 장소를 떠나 다른 곳으로 옮겨 볼 것인가? 아니면 일단 폐업을 하고 다시 도전해볼 것인가? 그것도 아니면 또 하나의 점포를 열어 볼 것인가?

어디서 그런 용기가 나온 것일까? 드루카와 창업멤버들은 하나의 점포를 더 개설해서 위기를 돌파해 나간다는 한마디로 어처구니 없는 결정을 내린 것이다. 그들은 이미 첫 번째 샌드위치 가게를 말아먹다시피 한 경력을 가진 사람들이 아닌가. 하지만 그들은 한 지역에서 두 개의 점포를 운영함으로써 사람들이 상당히 성공을 거두고 있다고 생각하게 하여 매출향상을 노리고 있었다. 드루카는 이 무모한 결정이 서브웨이 역사상 가장 빛나는 결정이었다고 회고했다.

      
은행에서 돈을 빌려 두 번째 가게를 열었을 때, 그들이 예상했던 대로 첫 번째 가게의 매출이 증가하기 시작했다. 점포수가 늘어날 때 전체 점포들의 평균매출이 늘어나는 현상이 더욱 뚜렷해졌다.

서브웨이는 1974년까지 점포수를 16개 까지 늘렸다. 하지만 10년 내에 32개의 점포를 늘린다는 애초의 목표는 물건너간 듯했다. 그해 드루카는 또 한번의 중대결심을 했다. 맥도날드나 KFC가 하고 있었던 것처럼 프랜차이즈 방식을 도입해서 사업을 확장하기로 결심을 굳혔던 것이다.

서브웨이는 프랜차이즈 방식의 역동성을 충분히 활용해서 1982년까지 200개의 점포를 열었다. 드루카는 시대가 변하고 있다는 것을 감지했다. 그리고 기업목표는 대폭 수정했다. 프랜차이즈 산업과 서브웨이의 성장성을 면밀히 검토한 후에 1994년까지 5,000개의 점포를 개설하겠다는 폭탄선언을 했던 것이다.

이번에는 보다 복합적인 저항에 부딪혔다. 겨우 200개의 점포를 가지 회사가 무슨 재주로 5,000개의 점포를 연단 말인가? 대부분은 사람들은 놀라움을 금치 못했지만, 일부 사람들은 그가 제정신이 아니라고 말했던 것이다.

그러나 드루카는 믿는 구석이 있었다. 9년 동안의 직영점 운영과 8년간의 프랜차이즈 사업 경험이 그것이었다. 어쨌든 그 목표는 대단히 도전적인 것이었다. 드루카는 실현불가능해 보이는 이 목표를 향해 매진했다. 그 결과 목표시점 보다 3년 빠른 1991년 기어코 5,000개를 넘어섰다. 그후 서브웨이는 매월 평균 50개의 점포를 여는 현기증이 날 정도의 무서운 속도로 성장을 거듭했다.

   

서브웨이의 급성장한 비결은 무엇인가? 서브웨이는 시대의 변화를 자기들에게 유리하게 활용할 줄 알았다. 서브웨이는 소규모 자금으로 자기 사업을 운영할 수 있는 기회를 제공함으로써 1980년대 이래 불고 있는 감원선풍으로 대기업을 떠나게 된 고학력자들을 열광시켰다.

가맹 희망자들은 대중적인 아이템이며, 수익성이 높고, 효율적인 운영이 가능한 사업기회를 찾고 있었는데, 서브웨이는 이들에게 가장 합당한 아이템으로 평가를 받았던 것이다.

서브웨이 샌드위치점은 판매량에 따라 약간의 차이가 있지만, 평균 2명이 운영한다. 점포에서는 10여가지의 샌드위치와 다양한 샐러드를 제공한다. 외식업에 전혀 경험이 없는 사람들도 2주간의 연수를 마치고 나면 개점을 할 수 있다는 것이 가장 큰 장점이다. 실제로 가맹 희망자의 80% 이상이 화이트칼라 출신인 것으로 알려져 있다.

서브웨이 샌드위치의 회사명은 창업자금을 빌려준 피터 벅 박사의 이름에서 따온 '닥터스 어소시에이츠'(Doctor's Associates, Inc.)이다. 이 회사는 지난해 90억 5,000만 달러의 매출액을 올렸다. 경영전문지 포브스지(Forbes)는 15억 달러의 재산을 보유한 그를 미국에서 242번째 부자에 랭크시켰다.