마케팅과 판매 > 마케팅 아이디어

마케팅과 판매는 그 의미가 다르다. 마케팅은 당장 매출을 올리기 위한 ‘판매수단’인 판매와는 달리 장기적으로 장사가 잘 되도록 체계화 시키고 분위기를 형성하는 조직적인 활동이라고 볼 수 있다. 판매자 중심의 판매를 계속 중시한다면 고객으로부터 외면당할 것이다. 고객 기치관의 개성화와 다양화가 진전되고 생활수준이 향상되고 있는 오늘날은 제대로 된 마케팅 사고가 유지되도록 기업에게 요구하고 있다.

예를 들면, 우리나라의 대형 소매점으로는 크게 2종류가 있다. 백화점과 같은 고급 손님과 일정 수준의 고객을 위한 매장이 있으며 이마트, 월마트 같은 대형할인매장이 있다. 그런데 E-마트가 월마트에 비하여 2002년도 매출실적과 경상이익 차이가 5배 이상 많았다.

그 이유는 월마트는 저렴한 상품을 고객에게 공급한다는 목적 하에 비용 최소화에 따라 고객에게 불편한 점포위치, 직원의 최소화에 따른 서비스의 부족이라는 현상이 상존하여 고객에게 호응을 받지 못한 반면 이마트는 백화점과 같은 분위기에 백화점과 같은 대접을 받으며 저렴한 상품을 원한다는 고객의 심리를 파악하고 마케팅전략을 실천에 옮긴 것이다. 월마트는 판매만 한 것이고 이마트는 마케팅을 한 것이라고 볼 수 있다. 이로써 세계제일의 유통회사인 월마트는 이마트와 계속 경쟁하기 보다는 한국에서 철수하는 결정을 내리게 되었다.

<그림> 판매와 마케팅의 비교

예를 하나 더 들면, 경영이 부진하여 포드 자동차 산하로 편입된 마즈다는 제 1차오일 쇼크(1973년) 때까지만 해도 당시 오너였던 마즈다 사장의 진두지휘 아래 힘 좋은 로터리 엔진을 탑재한 차량으로 급성장하였다.

당시 마즈다 회사의 개발자는 “소비자에게 물어본들 똑똑한 대답이 나올 수 없다, 좋은 제품을 만들어 고객을 계몽하는 것도 우리의 일”이라는 자의식이 강했다. 그때 바로 오일 쇼크가 밀어닥쳤고 엔진은 시프레로엔진(reciprocating engines)에 비해 연비가 매우 나빴다. 당연히 차가 전혀 팔리지 않았다. 사정이 이렇게 되자 주거래 은행인 스미토모 은행은 경영개선 방법으로 수천 명의 개발 및 생산 담당자들을 영업직으로 재배치하였다.

그때 개발 담당자들은 고객들한테 혼나고 나서야 자기들이 고객 니즈에 얼마나 무식했는지를 통감했다. 그래서 이 귀중한 경험을 살려 기사회생의 주역이라 불리는 ‘패밀리아’가 탄생되었다. 뉴 패밀리아는 당시 자동차 회사의 개발 담당자나 마케팅 담당자들이 모자를 벗고 경의를 표할 정도로 잘 만들어진 차였다.

그리고 수익이 더 많은 ‘RX7'이 미국에서 크게 히트하여 멋지게 재기할 수 있었다. 좋은 차를 만들려면 설계, 조형, 실험 등 각 단계마다 지혜를 결집할 필요가 있다는 것은 두말할 나위도 없다. 그러나 고객의 목소리를 무시한 제조는 위험 부담이 크다. 제대로 된 고객의 의견을 듣고 고개 니즈를 충족시킬 수 있는 제품을 제공하겠다는 마케팅 의식 및 기능이 회사에는 꼭 필요한 것이다.