몹쓸 제품을 판매한다면 > 마케팅 아이디어

몹쓸 제품을 판매한다면 훌륭한 서비슬 제공할 수 없다. 따라서 적절한 충고를 생산자에게 제공하라.

당신이 말하고자 하는 것을 진전으로 알고, 당신과 생산자의 사업 및 문제를 이해 하고 있다고 설득하지 않는 한 생산자는당신이 아무리 영리할지라도당신의 말을 듣 지 않을 것이다.

당신이 형편없는 제품을 판매하고 있다면 아무리 애를 써도 훌륭한 서비스를 제공 할 수 없다. 그래서 만일 당신이 판매하는 제품에 개선할 점이 있다고 생각되면(품 질이 향상되어야 한다든가 고객욕구를 더 잘 충족시키기 위해 수정되어야 한다든 가), 당신은 그러한 메시지를 생산자에게 전달해야 한다.

그러나 생산들은 자신의 시장을 잘 알고 있다고 생각할 뿐 아니라 누구도 당신 제 품의 이런 점이 문제이다는 말은 듣기 좋아하기 않기 때문에 쉬운 일이 아니다. 따 라서 생산들이 당신에게 귀를 기울이게 하려면 우선 신뢰를 얻어야 하며 그렇지 않 다면 생산자들은 그렇게 똑똑하면 우리가 주는 것을 왜 못팔아?라고 핀잔을 줄 것이다.

신뢰라는 것은 30일 정도가 아니라 오랜 기간에 걸쳐 형성되는 것인데, 신뢰를 얻 기 위해 당신은 생산들에게 여러 가지를 증명해 보여야 한다. 예를 들어, 당신이 훌 륭한 소매상이며, 그들이 주는 것을 판매할 능력이 있다는 점을 보여줘야 한다. 그 러나 신뢰성은 당신의 성과 이상의 다음 것들을 필요로 한다.

당신은 제품을 정확하게 알아야 한다. 제품이 어떻게 변경되어야 한다고 제안한 후에 알고 보니까 이미 제품이 그렇게 되어있음을 안다면 당신의 신뢰는 어디서도 찾아볼 수 없을 것이다.

당신은 시장을 알고 경쟁자가 무엇을 하고 있는지를 알아야 한다.

당신은 제품의 개발과정에 관하여 알아야 寒다. 예를 들어, 완전히 새로운 차를 설계하는 데에는 4년 내지 5년이 걸리는데, 다음 달 또는 내년에 새차를 요구하는 전화를 하기 전에 이러한 사실을 알아야 한다.

생산자가 상용하는 언어로 말하는 것을 배워야 한다. 디자이너와 엔지니어, 생산 공들이 사용하는 언어나 용어, 태도 등의 차이를 인식해야만 그들에게 관심을 기울 일 수 있을 것이다.

소매점만큼 고객에게 밀접한 것은 없다(No one is closer to the customer than the retailer.). 그것은 생산자들이 당신의 말을 경정해야 하는 이유이다. 그래서 소매 점들의 초점집단이 필요한 것이며, 제품개발 과정에는 당연히 엔지니어, 생산공, 디 자이너, 딜러 등이 모두 참여하는 초점집단의 토의가 필요하다. 우리는 고개들이 느 꼈다는 문제점들을 정리하여 생산자들에게 이야기 해주는데, 이러한 회합이 끝나면 마케팅조사를 실시하고 승용차를 재설계한다.

생산자의 계획수립 과정에 소매점을 포함시키는 중요한 이점은처벌 또는 해고의염 려 때문에내부적으로 누구도 말할 수 없는 것을 제안할 수 있다는 것이다.

한편 당신의 아이디어가 채택되도록 하기 위한 최선의 방법은 작은 노력으로 큰 효과를 가져올 수 있는 아이디어를 먼저 제안하는 것이다. 예를 들어, Allante가 처 음 나왔을 때 고객들이 매우 좋아했으나 빨간색이나 검정색을 원했다. 우리는 그러 한 정보를 캐딜럭 생산자에게 전달했고 색상을 추가하는 것은 그리 어렵거나 비용 이 드는 일이 아니어서 곧 색상을 추가했는데, 오늘날 판매되는 Allante의 절반은 검정색이거나 빨간색이다. 이와 같이 당신은 우선 간단한 승부수(with easy wins) 로 신뢰를 형성하고 나중에 엔진마력을 증대시킨다든지 캐딜럭을 자동차 경주에 참 여시킨다든지의 야망에 찬 제안을 할 수 있는 것이다.

그러나 간단한 승부수든 야망에 찬 제안이든 당신은 항상 정중해야 하며 생산자의 관점에서 그것을 제안해야 한다. 즉 you viewpoint를 취함으로써 그들을 설득해야 아이디어가 실제로 그들에게 도움이 될 수 있다.

이 아이디어는 더 많은 차를 판매하는 데 도움이 된다. 그것은 우리 모두가 바라 는 것이다. 그러니 한 번 해보는 게 어떻습니까? 잘 될 것 같은데.라고 말해야 寒 다. 그러나 물론 우리가 정확해야 한다. 사람들이 진정으로 검정색과 빨간색이 추가 되기를 원해야 한다. 만일 당신이 말한 것이 맞는다면 그들은 계속해서 당신의 말 을 들을 것이지만, 당신이 틀린다면 더 이상 듣지 않을 것이다.

무엇을 제안할지는 어떻게 결정하는가? 그것은 매우 쉽다. 우리는 고객들과 이야 기를 나누며, 판매원들과 식사를 같이 하기도 한다. 판매원들은 결국 고객들과 가장 밀접한 사람들이다. 우리는 또한 이전고객과 이야기를 하여 그들이 왜 캐딜럭이나 렉서스 대신에 메시디즈를 새로 샀는지 알고 싶다. 일단 그러한 정보를 갖게 되면 당신을 누구에게 제공할 것인지 올바른 상대를 찾아내야 한다. 당신은 의욕적이고 승진가도를 달리고 있는 사람을 찾아야 하는데, 당신의 아이디어는 그에게 새로운 승진의 기회를 의미할 수도 있다.

그러나 당신의 아이디어가 옳지 않다면 어디에도 가서는 안된다. 당신이 옳다는 것은 100% 확신할 수 있어야 하며 고객에게 판매하듯이 생산자에게도 판매할 수 있도록 확신해야 한다.

단기적으로는 집에 머물며 갖고 있는 제품을 더 많이 팔아서 약간 많은 돈을 南길 수 있지만, 장기적으로 당신의 공급자가 보다 나은 제품을 생산하도록 도와주는 일 이 고객에게도 바람직할 뿐 아니라 더 많은 돈을 벌 것이다. 고객서비스는 단거리 가 아니라 장거리 마라톤이므로 그러한 접근법이 더 타당하다.(Since the customer service race is a marathon, not a sprint, that approach makes more sense.).

생산자들이 알아듣기 쉽도록 하라. 대부분 생산자들은 자신이 시장을 가장 잘 이 해하고 있다고 생각한다. 그들은 개선의 여지가 있다는 충고를 반드시 들으려고 하 지는 않는다. 그들의 귀를 빌릴려면 우선 당신이 자신과 생산자의 문제 및 과정을 이해하고 관심도 갖고 있음을 보여야 할 것이다.

신뢰성을 구축하라. 생산자가 당신의 제안에 따라 행동하게 하려면 그러한 제안 들이 옳아야 한다. 추측이나 육감으로 제안하지 말라. 증거를 마련하기 위해 시간과 돈을 충분히 투여했음을 보여주라.(Show them you care enough to invest your time and money to come up with evidence that proves your point.)

용이한 것들을 추구하라. 처음 제안은 즉시 결과를 산출하면서도 비용이 많이 들 지 않는 것으로 하라. 일단 일련의 작은 승리들을 쌓은 다음 야심에 찬 제안을 하라.

훌륭한 관계는 훌륭한 와인과 같이 시간이 오래될수록 좋다(Great relationships, like great wine get better over time.) 서두를 수 없으므로 기적도 기대하지 말라.