조금 만들어서 조금 팔아 보아라. > 마케팅 아이디어

조금 만들어서 조금 팔아 보아라.

비용이 많이 소요되는 프로그램이 제대로 작동할지를 알려면 단 한 달뿐이라고 공 표하라(as a onemonth special.). 그래야만 기대에 못 미칠 때 큰 손실을 보지 않는 다. 사람들이 좋아하면 다음 달에도 지속할 수 있는 것이다.

초점집단들이 복잡한 개념을 제안하거나 당신에게 흥미로운 아이디어가 떠올랐을 때 어떻게 할 것인가? 시도하되, 소규모로 하라. There's a tendency to overthink things. 사람들은 어떤 것이 제대로 될지 결정하기 위해 필요 이상의 많은 조사(시 험)를 하려고 든다. 매우 위험한 일이다. 따라서 당신은 일단 고객들에게 질문하여 그들이 좋아하는 것을 알아내고 그러한 아이디어를 소규모로 실행하고 결과를 보는 편이 바람직하다.

Tom Peters의 A Passion for Excellence 속의 한 가지 예를 보자. 어느 주류점의 계산원은 많은 사람들이 대기하고 있으며 자신이 계산속도가 느리다는 것을 알고 있다. 대기하는 사람이 많을수록 조급함을 느꼈는데, 그는 계산이 끝나면 지체에 대 한 사과와 함께 진사품으로(as a peace offering) 캔디 몇 개를 백 속에 넣어주곤 하였다. 따라서 우리도 캔디를 사다가 계산창구에서 나누어 줬는데 반응이 좋아 지 금까지 계속하고 있다.

동반자녀들을 위해 캐딜락의 미녀쳐, 장난감 등을 주는 것은 한 번 시도해 보기에 많은 돈을 필요로 하지 않으며 일단 많은 사람들이 좋아한다면 계속하면 되는 것이다.

무료대여차와 같이 많은 돈이 소요되는 큰 프로그램의 경우에는 단 한달이라는 단 서를 붙여 시험해야 한다. 예를 들어, 우리는 현재 257대의 무료대여차를 보유하고 있지만 처음 그러한 아이디어를 시험할 때에는 불과 5대밖에 없었다. 고객들의 반 응이 좋자 계속 늘려나간 것이 오늘날의 257대가 된 것이다.

그러나 만일 사람들이 그러한 아이디어를 좋아하지 않는다면 그것을 지속할 필요 가 없다. 어차피 그것은 한시적인 제안(a limitedtime offer)이라고 했지 않는가? 만 일 우리가 최초의 반응에 관해 확신할 수 없다면 우리는 special을 한 달 더 연장한 다. 그런데도 신통치 않으면 포기한다.

이러한 go slow approach도 사실 쉽게 배운 것이 아니다. 링컨의 고객들에게 캐딜 럭으로 상표대체시킬 기가 막힌 아이디어(무료 오일교환, 윤활유 제공, 세차, 그러한 일을 하는 동안 무료시승)를 생각해 내고 링컨고객 15,000명에게 편지를 보냈는데 결국 반응은 두 명뿐이었다. 내 생각으로는 사람들이 무료 오일교환이 일부러 찾아 올 만큼 가치가 없었던 것같다. 내가 배운 중요한 교훈은 그 정도의 대규모로 아이 디어를 시험하지 말라는 것이다. 다시 그런 일을 한다면 처음에는 200통의 편지를 내고 좋은 반응이 오면 다시 15,000명에게 편지를 낼것이지 절대로 처음부터 15,000 명에게 편지를 내지는 않겠다.

우리는 대체로 과거에 이미 채택되어 실행되고 있는 아이디어가 현재는 어떠한지 를 전혀 검토하지 않는다. 우리는 지난 10년동안 신차의 고객들에게 8장의 무료 오 일교환권을 제공하는데, 그것은 신차구매에 대한 감사의 표시일 뿐 아니라 정비를 우리에게 맡기도록 하기위한 것이었다.

1987년 불황이 되자 우리는 비용절감의 방안을 모색하고 있었는데, 누군가가 무료 오일교환을 없애자고 제안하였다. 그러나 고객들이 화를 내면 어쩌나 생각하던 끝 에 몇 달간 시도해 보고 고객들이 그러한 프로그램을 아쉬워하면 사과하고 다시 시 작하기로 결정했다.

그래서 우리는 무료 오일교환권의 제공을 중단했는데, 어떤 일이 일어났는가? 아 무 일도 일어나지 않았다. 누구도 오일교환권을 요구하지 않았는데, 참으로 놀라운 일이었다. 그러한 것이 우리 고객들에게는 중요하지 않았던 것이다. 그렇다면 그들 이 서비스를 받으러 계속 오는가? 물론이다. 단지 무료 오일교환권이 그들에게 별 것이 아닐 뿐이다. 그래서 이제는 전혀 무료 오일교환을 하지 않는다.

따라서 당신도 현재 실시중인 어떤 프로그램이 여전히 가치를 갖고 있는지 알고 싶다면 잠시동안 중단하고 어떤 일이 일어나는지 면밀하게 관찰해야 한다.

언젠가는 오스모빌 고객 200명에게 서비스를 받으러 오라고 권유하면서 무료 오일 교환권을 우송하였는데, 많은 사람들이 의도가 무엇이냐? 무엇을 사면되는가?라고 물었다. 물론 아무 것도 살 필요가 없으며 그러한 제안이 진실이라고 설명했다. 우 리는 시험삼아 해본 것인데, 분명한 것은 사람들이 무료 점심이나 무료 오일교환 같은 것이 있다는 사실을 믿지 않는다는 점이다.

큰 돈을 들이기 전에 당신의 아이디어를 소규모를 시도하고 결과를 관찰하라. 이 러한 개념은 제품, 서비스, 보수 등에도 똑같이 적용된다.

당신의 위험을 극소화하기 위해 가능한 모든 일을 하라. 당신이 시험하려는 것이 많은 돈을 필요로 한다면 한시적으로 도입하라. 그리고 나서 기간이 끝날 무렵 계 속할 가치가 있는지의 여부를 결정하면 된다.

오늘 고객에게 무엇이 중요한가? 누군가가 5년 전에 당신의 아이디어를 좋아했다 고 해서 오늘날에도 좋아하지는 않을 것이다. 정기적으로 당신이 제공하고 있는 서 비스를 제거하고 누군가가 아쉬워하는지를 관찰하라. 아쉬워한다면 사과하고 다시 제공하면 되고 그렇지 않다면 돈을 절약하면 된다.