판매촉진 활동
판매촉진을 효과적으로 추진하고 판매목적을 달성하기 위하여 행하는 모든 수단을 판매촉진 활동이라고 부를 수가 있다. 판매촉진 활동 과정에는 상품을 둘러싸고 첫째로 구매자인 소비자, 둘째로 최종소비자에게 판매행위를 영위하는 도매업 및 소매업인 유통업자, 셋째로 상품을 개발하고 판매하는 메이커의 영업관계자 등 3자가 존자하고 있다.
그런데 상품의 판매촉진 활동에 있어서 유통면을 담당하는 도매업자*소매업자는 유통기구상 *이중의 성격* 을 지니고 있다. 즉 메이커의 판매활동이라는 측면에서 보는 경우 그들은 메이커의 …
작성자뽕킴
작성일 09-12-05 17:31
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할부판매 이용에 의한 판매촉진
① 할부판매의 판매촉진적 의의
소비자의 구매의욕과 지불능력을 동시에 만족시키는 방법으로 할부에 의한 판매가 있다. 구매의욕은 즉시 소유하기를 원하고 그 기분을 일으키 게 하기는 했으나 지불능력에 한계가 있는 경우에는 그 구매의욕이 일시 적으로 경감되는 수가 있다. 이러한 소비자의 심리를 실제의 구매행위로 연결시키기 위하여 지불을 분할하고 구매자에게 신용을 제공하는 할부판 매 시스템이 그것이다.
이 할부판매 시스템에는 소매점이 독자적으로 자금을 사용하여 실시하 는 자기할부판매방식과, 할부금…
작성자뽕킴
작성일 09-12-06 12:24
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소비자와 판매촉진의 관련성
근대 마케팅에서의 판매활동은 상품특성을 소비자에게 알리는 것으로부 터 시작되었다고 말할 수 있다. 유효하고 적절하게 소비자에게 상품특성 (성능.효용. 경제성 등)을 알리는 것이 대량광고, 대량세일즈의 전제이고 그러한 활동없이는 대량판매는 있을 수 없다.
따라서 소비자에 대한 판매촉진활동은 소비자에게 전달할 수 있는 모든 방법을 동원하고 그 상품특성을 알려 점두로 끌어모은 소비자를 구매하도 록 하기 위하여 시간적. 심리적으로 모든 각도에서 소비자에게 소구하여 가는 수단을 총칭한 것이라고 할 수 있…
작성자뽕킴
작성일 09-12-06 12:23
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판매촉진책의 기본적인 패턴
도매. 소매업자를 대상으로 한 판매촉진책에는 여러 가지 방법이 있다. 그 중에 가장 기본적이 패턴은 특정상품(신제품의 경우가 대부분임)을 판매하기 위한 판매캠페인계획이다. 이 계획은 도 매. 소매업자에 대하여 메이커가 실시하는 판매촉진책으로는 규모적으로 가장 크고 방법으로서 독특한 것이다.
판매촉진책의 기본적인 패턴은 다음과 같다.
우선 최초로 상품특성을 도매. 소매업자에게 전달할 필요가 있다. 이것이 상품특성의 인지이고 판매캠페인은 여기에서 시작된다고 할 수 있다. 그리고 그 상품에 대한 …
작성자뽕킴
작성일 09-12-06 12:22
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판매촉진 활동의 기본적인 조건
메이커의 도매업자 및 소매업자에 대한 판매촉진활동의 가장 큰 목적은 매입의욕을 고취하는 것이고 그것이 활발하게 판매의욕을 촉진할 때 그 목적은 달성되었다고 말하 수 있다. 따라서 메 이커의 판매촉진활동의 전개는 판매점에 대하여 그 상품을 판매하는 것이 판매점의 경영에 좋은 결과를 가져다 준다고 확신시키는 활동이 되어서 나타나게 된다. 그리고 그 결과가 점차로 쌓여 서 결국에는 도매업자 및 소매업자와 메이커를 단순한 상품거래 관계에서 신뢰감을 주고받는 이 상적인 관계로 발전해나가게 된다.
이러…
작성자뽕킴
작성일 09-12-06 01:04
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점원에 의한 판매촉진 아이디어
5. 점원에 의한 판매촉진 아이디어 1) 상품은 고객의 것 전기제품 판매점의 점원이 세일즈를 하기 위하여 가정방문을 했던 때의 이야기이다. A점의 점원은 방문한 집에 세탁기가 있는 것을 보고 "아주머 니, 꽤 오래 쓰신 것 같군요. 이번에 더욱 편리한 신형세탁기가 나왔습니 다. 이러한 구형은 슬슬 바꿀 때가 된 것 갔은데요!" 하고 말을 걸어보았 다. 그집 아주머니는 "무쓴 쓸데없는 말을 하는거에요" 하며 화난 표정을 짓고 점원을 내쫏고 말았다. 그런데 그 후에 B점의 판매원이 그 집을 방문하여…
작성자뽕킴
작성일 09-12-06 01:00
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내점을 촉진하는 이벤트 아이디어
1) 어버이의 날을 기념하여 --- 꼭 닮은 母子는 없읍니까?
5월 8일 어버이의 날이 되면 [엄마얼굴을 그려보세요] 등의 켐페인을 개최하여 일반으로부터 작품을 모집하여 {엄마 얼굴 그림전}을 개최하는 기발한 아이디어를 활용하면 좋다.
그런데 모백화점에서는 조금 취향을 바꾸어 화제가 된 적이 있다. 어버 이의 날을 기념하여 {母子 닮은 얼굴 사진전}을 개최한 것이다.
엄마와 어린애가 닮은 사람들을 모집하여 응모자의 사진을 전부 점내에 전시한다. 어느 모자가 가장 닮았는가 하는 순위는…
작성자뽕킴
작성일 09-12-06 01:00
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이벤트 완료 후의 고려사항
(1) 이벤트는 정보수집의 기회
이벤트 실시의 결과는 단순히 성공인가 실패인가의 평가에 그치지 않고 그 이유에 대해서 테마를 자세히 수집.분석하고 이것을 사후의 재왕림 대 책 책정에 피드백 하는 것이 중요하다.
특히 그 때에 상점을 찾은 이용객의 내용을 체크할 필요가 있다. 즉 이 벤트에 의해서 파악한 이용객이 종래의 이용객과 다르지 않는가, 혹은 구 매 방법이 이전과 달라지지 않는가 등을 아는 것이다.
구체적으로는 상점에 오는 고객의 지역분포 상황이다. 예를 들면 이벤 트에 의해 내점하…
작성자뽕킴
작성일 09-12-06 00:59
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이벤트를 일시적으로 끝내지 않기 위하여
(1) 매력을 지속 시킨다
일반적으로 이벤트를 하나의 [행사]로 해서 개최기간중은 눈에 불을 켜 고 성공으로 이끌도록 노력하지만 일단 종료하면 불이 꺼진 정적처럼 바 뀌어지는 것이 대부분이다. 또 개최한 측도 이것을 당연한 것으로 받아들 이는 경향이 흔하지만 이것은 잘못된 방법이다. 다시 말하면 흔히들 어떠 한 이벤트를 행하여도 "관청식 행사"와 같아 그후 효과로 연결되지 않게 되고 노고에 비례해서 결실이 없는 것이 이벤트의 성격이라 일반적으로 결론짓고 그것으로 끝나버리고 있다.
…
작성자뽕킴
작성일 09-12-06 00:58
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이벤트는 히트의 축적에서
(1) 판촉활동의 견해
판촉을 위한 이벤트기획및 전개는 결과적으로 매상의 확대와 이익 확보 로 이어지는 기대가 큰 것임에는 말할 것도 없지만 현재 하나의 시점으로 서 이것을 소비자 서비스로 보는 것도 매우 중요한 일이다.
소비자 서비스라는 생각은 매출이나 이벤트 그 자체는 때에 따라서 채 산성을 어느 정도 도외시하는 것이 필요하다는 것을 의미한다.
평상시에 상점을 애용하는 고객에게 한정된 상품에 관련해서 할인판매 를 실시하기도 하고 사인기념회나 實演판매 등에 어느 정도 경비를 투입 하거나 …
작성자뽕킴
작성일 09-12-06 00:58
조회 1116
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사례에서 보는 성공이벤트
이벤트란 사람들이 모여들었을 때 감동을 공감하는 것, 말하자면 [참가 ]와 [공감]의 창조라고 말할 수 있다. 그 이벤트 가운데 일반점포에서도 시도하려고 마음먹으면 가능한 이벤트의 성공례를 소개하기로 한다.
* 모조 피리상자 선물---원래 물건과 꼭같이 피리의 SL음이 나온다. 모조품 붐(boom)에 편승한 것이다.
* 창작 종이접기 대회---고객의 종이접기중에 독창성있는 우수한 작품을 표창. 동시에 종이접기 박사가 등장하여 모두에게 종이접기 교실을 개강한다
* 눈의 서울 大사진전---눈의…
작성자뽕킴
작성일 09-12-06 00:57
조회 1152
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테마의 결정이 이벤트의 시작
(1) 고객을 감동시키는 독창적인 테마
일반적인 상점의 이벤트 행사를 보면 그 회수는 의외로 많다. 예를 들 면 계절에 의한 정기이벤트만도 세모세일, 봄의 신입학. 졸업이벤트, 크 리스마스, 정월대보름이벤트, 봄가을의 결혼이벤트 등이 있다. 그러나 예 전과 같은 전국규모의 효율이 나쁜 대형이벤트나 캠페인은 사라져 가고 있다.
세상이 점점 다양화.고도화되고 생활스타일의 변화에 따른 구매관습및 구매행동의 변화나 각지역의 개성화가 진행되는 가운데 사람들을 총체적 으로 감동시키는것은 불가능에 가깝…
작성자뽕킴
작성일 09-12-06 00:56
조회 1151
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누구에게도 가능한 이벤트의 ABC
(1) 상점주는 이벤트의 프로듀서
이벤트는 비일상적이고 독립된 것이지만 이것이 장차 점포의 매상증가 로 환원되지 않는다면 의미가 없다. 눈이 계속해서 내리는 겨울에 꽃구경 이벤트를 개최하여도 매상에 결부되지 않는 것과 마찬가지로 이벤트는 점 포가 설치된 지역환경및 지역주민에게 적합한 것이 아니고는 열매를 맺지 못하게 된다.
이벤트는 개성적고 인간미 넘치는 것이 아니면 고객을 감동시켜 마음이 통하도록 하는 것은 불가능하다.
좀더 점포를 잘알고 고객을 철저히 파악한 점포주만이 감동적이…
작성자뽕킴
작성일 09-12-06 00:55
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이벤트는 마음에 와 닿아야 한다
(1) 이벤트란 무엇인가?
이벤트란 일반적으로 인간의 참가와 공감 창조를 전제로 한 모든 행사 를 가리킨다고 하겠다. 예를 들면 올림픽이나 박람회 같은 국제적인 일에 서 극히 일상적이고 한정된 지역모임이나 판매촉진행사에 이르기까지 그 내용이나 규모에는 큰 거리감이 있지만 이런 것을 모두 이벤트라 한다. 그리고 사람들의 관심이 물건구입에서 서비스구입으로 이행하는 가운데 점점 이 이벤트의 중요성이 강조되리라 생각된다. 즉 사람들은 항상 여러가지 행사 가운데서 [마음에 부합된] [신선한 감동]을…
작성자뽕킴
작성일 09-12-06 00:54
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지난번에 가격관리에 대해 이야기를 드리면서 말미에 가격관리를 좀 더 이해하기 쉽도록 사례 하나를 예시로 드렸는데 이번에는 해당 사례에 대해 어떻게 접근을 하는 것이 바람직한가라는 관점에서 이야기를 드리고자 합니다. 이미 말씀 드린 바와 같이 해당 제조회사는 총판의 매출 비중이 전체 매출액의 50%를 차지하고 있어 이들 총판의 영향력이 상당한 편이라고 할 수 있습니다. 해당 제조회사의 생산방식이 배치 생산방식이냐 라인 생산방식이냐에 따라 달라질 수는 있겠지만, 둘 다 설비에 대한 고정비를 감안한다면 이익은 낮더라도 물량은 반드시 확보…
작성자뽕킴
작성일 10-08-11 12:04
조회 1596
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촉진: 적은 티셔츠냐 교향악이냐?
촉진은 당신에게 주의를 집중시킨다. 모든 상세한 사항이 제대로 되도록 노력하라. 그렇지 않으면 사람들은 나쁜 인상을 갖고 돌아갈 것인데, 그것은 촉진을 안한 것만도 못하다.
광고와 마찬가지로 우리의 촉진도 고객과의 관계를 형성하도록 설계되며 고객들이 마음 속에 명확한 이미지를 갖길 바란다. 내가 달라스에서 자랄 때 NeimanMarcus는 최고의 상품, 완벽한 판매원, 환불제도 등으로 전체 텍사스주의 소매표준(retail standard)을 설정한 점포이다. 더욱이 Stanley Marcus는…
작성자뽕킴
작성일 09-12-06 13:26
조회 1218
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시장 기회와 위협
가) 시장 기회와 위협의 발견
시장 기회와 위협은 보통 외부 분석에서 도출된다. 그러나 다른 기업의 기회가 자사에게 꼭 기회가 되는 것만은 아니다. 그보다는 일반적인 시장기회에 자사의 강점이 잘 합치될 때 자사에게 최대의 기회가 찾아온다. 때론 시장의 전반적인 위협이 역으로 자사에게는 기회가 되는 경우도 있다. 불황이 닥치자 맥도널드는 ‘가치’를 키워드로 천 원짜리 햄버거를 발매하여 시장점유율을 사상 최대로 높일 수 있었다.
나) 기회와 위협의 양면성
시장의 전반적인 기회는 어느 기업에게나 모두 기회…
작성자뽕킴
작성일 09-12-05 16:26
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가계 지출의 80%를 어머니가 주관한다. 어머니는 가정을 이루는 기둥이며, 어머니를 만족시키지 못하고서는 사업을 성공할 수 없다. 어머니가 가지 않겠다는 곳에 어느 가족이 여행에 나서겠는가? 가정생활뿐만이 아니다. 매년 꾸준히 늘어나는 여성 사업가 중 대다수가 엄마들이고 이들은 사무용품, 복사기, 팩스, 컴퓨터, 회계 및 법률 서비스의 구매 결정권자들이다. 정치 분야에서도 엄마들의 힘은 강력하다. 엄마들의 지지 없이는 선거에서 승리할 수 없다. 이 정도만 보더라도 우리가 엄마들을 이해할 필요성은 충분하다.===가족중심적 어머니 vs…
작성자타라곤
작성일 10-01-31 16:35
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입지 및 점포 선택 시 우선 고려 사항창업하려는 업종의 주요 고객을 파악해야 한다.대부분의 업종과 점포에 따라 주요 소비 고객층은 정해져 있다. 식료품점이나 생활용품점은 주부들을 주요 소비 대상으로 하고 있기 때문에 주택가 주변에 많고, 문구점은 학생들을 대상으로 하기 때문에 학교 주변에 많으며, 식당의 경우는 회사원이 많은 오피스 구역에 많다. 이처럼 자신이 창업하려는 점포의 주요 고객층은 어떠한 연령층에 직업은 어떠한 사람들인지, 그들의 소비형태와 소비심리는 어떠한지 등을 파악하여 주택가, 사무실 밀집지역, 또는 상업지역 번화가…
작성자뽕킴
작성일 10-01-31 16:23
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향기는 후각 인테리어, 향기가 고객 불러들인다좋은 향으로 사람의 심리를 움직이는 향기 마케팅은 이미 여러 업체에서 이용하고 있는 매출전략이다. 가구점에서 싱그러운 소나무 향을, 제과점에 커피 향을 분사하는 등의 방법을 쓰게 되면 매장의 품위가 올라갈 뿐 아니라 매출에도 좋은 영향을 미친다.냄새만큼 사람의 기분을 좌지우지하는 것도 드물다. 냄새는 감각기관을 통해 직접 뇌로 연결되는 유일한 감각으로 감정과 심장박동, 혈압과 호흡에까지 영향을 미친다. 좋은 냄새는 흔히 냄새보다 향기라는 단어로 표현한다. 향기는 생활 구석구석에서 우리와 …
작성자뽕킴
작성일 10-01-31 16:20
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유통채널 구축단계
유통채널은 앞에서 말한 것처럼 기업경영에 커다란 영향을 미치며 더구나 일단 구축되고 나면 변경하기가 무척 힘들다. 따라서 채널 구축은 다양한 요인을 고려하면서 체계적으로 생각할 필요가 없다.
(1) 타깃 시장파악과 경영지원의 파악
제품의 효과적인 유통채널을 선택하거나 구축할 때는 먼저 목표로 삼을 시장을 어디로 좁힐 것 인지부터 결정해야 한다. 타깃시장의 정보를 좀더 효과적이고 효율적으로 모으고 그 시장에 제품을 전달하는 것이 유통채널의 역할이기 때문이다. 한편 유통 채널을 구축하는 데는 막대…
작성자뽕킴
작성일 09-12-05 16:37
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유통채널의 종류
유통채널은 참가자 및 구조에 따라 다음과 같은 유형으로 분류된다.
(1) 자사조직과 외부조직
먼저 자사 종업원으로 이루어진 영업조직과 대리점이나 딜러, 소매점처럼 복수기업의 제품을 재판하는 독립조직은 명확히 구별할 필요가 있다. 분사화된 판매회사는 그 중간을 차지하고 있는데, 자사 제품만 취급한다는 점에서 보면 자사조직으로 생각하는 것이 타당할 것이다. 자사의 영업부는 사용자에게 직접 판매하는 경우와 독립된 유통기업에 판매하는 경우가 있다.
(가) 자사의 영업조직
유통채널에서 자사 영업담당자가 맡는…
작성자뽕킴
작성일 09-12-05 16:36
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유통 전략
제품 생산자와 최종 고객 사이를 연결하는 것이 유통채널을 담당하고 있는 유통업자이다. 유통채널은 기업의 독자적인 판매망뿐만 아니라 서비스 기관, 판매 기능을 담당하는 판매 대리점, 도매업자, 딜러, 소매업자 등의 외부조직으로 구성된다. 유통채널은 제품이 창고에서 고객에게 전달될 때까지의 물리적 유통 파이프라인으로서나 시장 현장과 기업을 잇는 정보 전달 경로로서 중심적인 역할을 담당하고 있다.
유통채널은 그 대부분이 기본적으로 외부 자원이라는 점에서 다른 마케팅 믹스와는 본질적으로 다르다. 대문에 유통채널을 구축하는…
작성자뽕킴
작성일 09-12-05 16:36
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판매 촉진 전략
광고와 함께 커뮤니케이션 전략의 핵심을 차지하고 있는 것이 판매 촉진 전략이다. 광고가 고객의 무의식속에 이미지를 누적적으로 침투시켜 가는 끌기 효과를 주목적으로 한다면, 판매촉진은 광고를 통해 높아진 소비자의 관심을 실 판매로 끌어들이려는 의도를 갖고 있으므로 비교적 즉물적인 면이 강하다.
또 판촉은 광고 활동과는 달리 유통에 작용하며 ,그에 따라 유통측이 단독 혹은 제조회사와 손을 잡고 능동적으로 소비자에게 푸시 하는 것이므로 브랜드 상품일 경우, 구축한 브랜드 자산을 해치지 않도록 세심한 주의…
작성자뽕킴
작성일 09-12-05 16:35
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효과적인 가격 책정
가격 책정은 사업 전략의 핵심이다. 따라서 효과적인 가격 책정을 위해서는 가격 책정의 목적이 무엇인지를 명확히 인식해야 한다. 가격 책정의 목적이 시장점유율을 높이려는 것일 수도 있고, 아니며 경쟁사의 기세를 꺾고 신규 진입자의 시장 진입을 견제하려는 것을 수도 있다.
어떤 판매자는 신규 고객 획득이라는 기회를 놓치지 않기 위해 가격을 낮게 책정할 수도 있고, 또 어떤 판매자는 단순히 타사의 뒤를 따라 가격을 할인할 수도 있다. 목적을 무엇으로 규정하건 간에 가격 책정이 목적을 잃어버리는 행동이 되지 않도…
작성자뽕킴
작성일 09-12-05 16:33
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