조 지라드(Joe Girard) - The GIANTS of SALES > 마케팅 아이디어

조 지라드는 한마디로 관계의 세일즈맨이라고 할 수 있다. 어떤 고객을 대상으로 어떤 상품을 판매하든지 간에 지라드는 자신이 관계를 세일즈 한다고 생각했다. 지라드가 자신의 판매 방식을 설명하는 대목은 데일 카네기를 떠올리게 한다. 예를 들어 고객은 누군가 자기 얘기를 귀담아 듣고 친절하게 대해 주기를 바란다고 주장한 점이 그렇다. 그는 대리점에 발을 들여놓는 사람에게 틀에 박힌 메시지를 늘어놓기보다는, 그저 입을 다물고 경청하며 존중하는 태도를 취할 때 사람들은 더 많은 자동차를 판매 할 수 있다고 강조했다.

조 지라드는 거래 성사에 실패한 모든 세일즈의 기회를 점검하고 “왜? 어떤 실수로 고객의 구매 의지를 방해했을까?”를 자문해야 한다고 강조하면서 “운수 나쁜 날의 우울한 기분을 극복하는 가장 좋은 방법은 그 날의 일과를 점검하고 왜 그런 불상사가 일어났는지 파악하는 것이다. 나는 하루 일과를 마치고 나면 매일 그 과정을 실천한다.”고 밝혔다. 그는 대부분의 사람들이 스스로 점검하는 습관을 어렵게 여기지만, 자기반성이야말로 자신의 세일즈 기법을 끊임없이 개선할 수 있는 유일한 수단이라고 주장했다.

지라드는 세일즈의 목표란 세일즈맨과 고객 사이의 간극을 좁히는 것이라고 했다.
지라드는 그 주장을 다음과 같이 간단하게 풀이했다.

‘한 마디로 줄여 표현하자면 바로 신뢰를 말한다. 고객이 나를 신뢰한다면, 결국 나에게서 구매할 것이다. 그러므로 그가 차를 선택하고 값을 지불한 이후에도 그의 신뢰가 지속되도록 만들어 주어야 한다.’